外貿人這樣處理詢盤，訂單轉化率大大提高！

收到詢盤，對外貿人來說是件再開心不過的事情了，因為這意味著我們離訂單已經越來越近，收益獎金就在前方！

然而，實際工作中，很多業(yè)務員卻經常遇到這樣的問題：回復完詢盤后，客戶就“消失”了；雖然保持著聯系，但遲遲不下單……

這是為什么？

其實，處理詢盤是有技巧的！那如何正確處理詢盤，才能有效提高訂單轉化率呢？

第一步：篩選詢盤

一般來說，外貿人收到的詢盤主要來自三個渠道：主動開發(fā)、付費B2B平臺、建站推廣。

每個渠道的詢盤都有各自不同的特點，也有質量優(yōu)劣之分。所以，我們需要提前做好篩選，避免在無效詢盤上浪費過多時間。

有經驗的老外貿總結發(fā)現，當大家收到以下幾種詢盤時，可以直接過濾掉：

1、跟公司、產品毫無關系的詢盤。

2、大篇幅介紹自己公司，卻沒有提到相關產品，最后一句發(fā)產品報價的。

這些買家可能剛入行，也不知中國什么產品好做，因此發(fā)詢盤廣泛收集資料，無非就是要產品價格、圖片等。

3、詢盤數量遠低于MOQ的。

這類客戶訂單雖小，但很多時候要求卻不低，非常耗精力，堅持跟下去最后可能得不償失。

4、釣魚詢盤。

這類詢盤通常說要采購某款產品，需要你點擊鏈接，才可以看到圖片。如果你照做了，那就上當了，對方會自動搜集你的賬號密碼進行爬蟲登錄竊取郵件數據及通訊錄，后果不堪設想。

5、郵件落款處沒有留下公司名稱、網站、聯系方式的。

很可能是偽裝的同行過來套取信息的，還是謹慎為好！

6、客戶詢盤發(fā)給了多個供應商，而詢的又是我方沒有任何優(yōu)勢的產品。

經過這一輪篩選，剩下的基本都屬于“有效詢盤”。

而有效詢盤我們又可以根據詢盤內容分為兩類：

高質量詢盤：客戶對產品的規(guī)格、包裝、數量都有具體描述的；

一般質量詢盤：客戶對產品的規(guī)格、包裝、數量描述都不太明確的。

如此一來，當我們收到詢盤時，哪些該重點跟進、哪些該果斷放棄，想必大家心中就都有數了。

第二步：辨別公司性質

分析完詢盤質量后，就該來做客戶背調了。

我們可以登錄公司官網，盡可能多地了解客戶信息，明確其是中間商、貿易商還是終端銷售商。

因為不同的客戶類型有不一樣的特點，只有充分了解對方，才能有的放矢，在后面的報價、溝通、談判中抓住重點、切中要害。

一般來說，海外客戶主要分為這幾類：

1、零售商（Retailer）

經營產品范圍比較廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨也急。

這類客戶主要關注產品價格和交貨期，對買家的公司實力不會有太高要求。他們只要覺得你在產品方面夠專業(yè)，溝通起來也順暢，下單就會很快。

2、進口貿易商（Trader）

有固定的產品經營范圍，訂貨量大，訂單穩(wěn)定，但對價格比較敏感。

因為這類客戶對中國市場相當熟悉，很多甚至在中國一些城市都有辦事處。他們會找很多供應商進行對比，挑選最有競爭力的合作商。

建議有實力的供應商可以直接和中國采購辦聯系或主動上門拜訪，效率會更高哦！

3、OEM 進口商

這類客戶從中國進口產品，貼自己牌子后在當地市場進行銷售，對質量要求非常嚴格。但同時，他們的訂單量也是充足且穩(wěn)定的。

想和這類客戶合作，自己企業(yè)在工廠規(guī)模、質量標準、產品認證、售后服務等方面一定要有優(yōu)勢。

4、分銷商（Distributor）

分銷行業(yè)資深品牌商的產品，在當地有比較健全的銷售網絡。

這些客戶為了擴大銷售，很多也開始進口，他們對價格的敏感度不是特別高。

5、連鎖超市(supermarket)

類似沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ，這類客戶一般單量大，但談判周期也長。一般要經過篩選、面談、考核等多個環(huán)節(jié)后，才會最終下單。

所以想開發(fā)這類客戶，一定要做好持久戰(zhàn)的準備，不能操之過急！

第三步：明確聯系人身份

生意場上，一個人的身份職位不同，關注點就不一樣，我們溝通時的側重點和方式方法也有差異。

比如，對于采購經理，他們會比較看重產品質量、交貨期、價格以及付款方式等，而對于老板，他們則更關心整個行業(yè)的狀況、競爭對手的狀況。

所以，回復詢盤前，搞清楚跟你交流的是什么人，很有必要！

那如何才能準確知道對方的身份呢？直接問客戶太唐突了，也不符合商務禮儀。

這時候，我們可以借助外貿客戶開發(fā)軟件，比如蘇維智搜的客戶畫像功能，輸入公司名稱或網址一鍵獲取，對方是老板，是采購，還是高管，即刻一目了然。

第四步：分析客戶的供應鏈

想要更有針對性地進行詢盤回復，光了解企業(yè)的基本信息是不夠的，還得對他的供應鏈有一個清晰直觀的認識。

這里，海關數據就可以派上大用場了！

不僅可以查看客戶的采購周期、采購量、采購金額，進一步判斷詢盤質量和客戶的真實采購意圖，還能摸清該客戶正在合作的國內同行，從而幫助我們更好地找準自身優(yōu)勢和客戶痛點，有針對性地制定營銷策略，大大提高詢盤轉化率。

第五步：著手回復詢盤

準備充分后，我們就可以著手回復詢盤了。

但是注意，不要急于報價，而是最好先根據詢盤質量，巧妙地設置幾個問題來和客戶進行互動。這樣，一來可以多了解下客戶，二來也可以考驗下客戶的合作意愿。

比如，對于高質量詢盤，你可以問問客戶：按哪個港口報價？之前是否有進口過此類產品？你們的客戶群體主要是哪些？

如果是一般質量詢盤，那么可以就缺少的內容去詢問客戶，也可以采用引導型回復，例如我們之前做過XX市場，該市場主流是需要XX產品XX型號。一方面突出自己的專業(yè)度，另一方面也可以給客戶一些參考性建議，便于他們盡快做出決定。

發(fā)送郵件時，也有幾點需要注意：

1、盡量使用企業(yè)郵箱發(fā)送，這樣顯得更正式。

2、利用郵件營銷的定時發(fā)送功能，確保在客戶上班前一小時遞送。

3、第一封郵件盡量不要帶附件，容易被識別成垃圾郵件。

第六步：做好后期跟進

處理完詢盤，如果沒有收到客戶回復，那么建議重新編輯內容、標題，再次發(fā)送。

注意，郵件里最好是拋出一些“亮點”，比如你正在合作的知名客戶、權威的質量認證、精美的產品圖片，或者是對方的競爭對手分析，談談如何幫助客戶在競爭中脫穎而出等等。

總之，一定要有與眾不同的地方，這樣才能讓客戶在茫茫郵海中注意到你，并且對你感興趣。

如果還是沒有獲得客戶回復，那就直接根據蘇維智搜找到的聯系方式，果斷給客戶打個電話，詢問他們對自己產品的意見。哪怕是前臺電話，在已知姓名、職位的情況下，實名轉接的概率也是很高的。

如果很不幸，以上都沒有效果，那么請你也不要放棄。后面一周一封郵件保持跟進，就當提醒客戶你的存在。這樣，他后面有需求的時候，自然會想到你。

以上技巧和方法你都get了嗎？

外貿路上，希望每個業(yè)務員都能過學以致用，快速提高自己的詢盤處理能力，輕輕松松將更多詢盤都轉化為高利潤訂單！

（來源：外貿雙魚Steven）

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