月銷(xiāo)售額最高42萬(wàn)的Shopee賣(mài)家的年度復(fù)盤(pán)總結(jié)~

第九期的賣(mài)家零距離，是一位來(lái)自河南的Shopee賣(mài)家“錢(qián)志多”的分享，多哥以前做國(guó)內(nèi)電商起家，在2019年底了解到Shopee后，便跑步入場(chǎng)。

眼下已經(jīng)進(jìn)入2021年2月了，多哥的Shopee團(tuán)隊(duì)已發(fā)展到了7人，從以前的身兼多職到現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的分工明確，這樣的良性發(fā)展對(duì)于多哥來(lái)說(shuō)，是意料之外更是情理之中。

東南亞確實(shí)是一個(gè)做跨境的好市場(chǎng)，多哥過(guò)往的Shopee歷程，也值得很多人去學(xué)習(xí)，下面我們將開(kāi)始“多哥”本期買(mǎi)家零距離的分享。（內(nèi)容均為第一人稱(chēng)敘述）

大家好，我是來(lái)自河南的錢(qián)志多，我之前是做國(guó)內(nèi)電商的，在2019年底接觸的Shopee，了解之后覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)，特意從河南跑到廣州學(xué)習(xí)。剛開(kāi)始也是跟大多數(shù)人一樣，做的鋪貨模式，用的ERP上傳產(chǎn)品，我一個(gè)人每天鋪200-300個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)做的類(lèi)目主要是是3C、女裝以及家居等等，出單還算比較快。

我們選品就是主要依據(jù)市場(chǎng)周報(bào)，后來(lái)又陸續(xù)進(jìn)來(lái)了兩個(gè)小伙伴，因?yàn)榈赇佉恢庇性诔掷m(xù)出單，所以我們?nèi)齻€(gè)人的小團(tuán)隊(duì)干的不亦樂(lè)乎。但是最后算一下，一個(gè)月的利潤(rùn)還不夠一個(gè)人的工資，虧損較大。主要原因是藏價(jià)的問(wèn)題，運(yùn)費(fèi)沒(méi)算好，導(dǎo)致很多單子虧錢(qián)。

后來(lái)陸續(xù)我也加了很多Shopee的賣(mài)家交流群，也學(xué)了很多免費(fèi)的，付費(fèi)的Shopee課程。做電商我始終堅(jiān)信一定要去多交流學(xué)習(xí)，才能與時(shí)俱進(jìn)，才能更快的進(jìn)步。

慢慢的，我們開(kāi)始改變運(yùn)營(yíng)思路，學(xué)著去優(yōu)化產(chǎn)品的詳情，標(biāo)題，圖片等。每天的上新數(shù)量，從最高300減到100以?xún)?nèi)。期間，我還找運(yùn)營(yíng)經(jīng)理開(kāi)了其他站點(diǎn)的店鋪，還換了一個(gè)ERP軟件。

新店鋪下來(lái)之后，我們都是先確定好類(lèi)目再進(jìn)行鋪貨操作，等自然出單之后，把流量高，加購(gòu)多的產(chǎn)品，重點(diǎn)的進(jìn)行優(yōu)化，效果也越來(lái)越好了。

4月份的時(shí)候，了解到Shopee開(kāi)通了大件的海運(yùn)渠道，我們果斷申請(qǐng)了店鋪?zhàn)黾揖悠奉?lèi)，可能很多人覺(jué)得跨境賣(mài)這些大件運(yùn)費(fèi)太高，風(fēng)險(xiǎn)太高，那大部分人都在這么想的話(huà)，這就是我們的機(jī)會(huì)了。

在和經(jīng)理溝通后，經(jīng)理也比較好，直接給我們開(kāi)了新馬泰加臺(tái)灣四個(gè)店鋪，新馬泰直接開(kāi)通海運(yùn)渠道，我們拿來(lái)做家居品類(lèi)。

新店剛開(kāi)始上產(chǎn)品流量就很高，但是運(yùn)費(fèi)沒(méi)有算好，一單賠幾十上百的都有，后來(lái)調(diào)整了價(jià)格，我們都會(huì)為產(chǎn)品預(yù)留好運(yùn)費(fèi)空間，利潤(rùn)也開(kāi)始越來(lái)越高，基本上一單能掙100-200RMB，最少的也有70-80RMB。

在這期間，我也學(xué)習(xí)了很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程，因?yàn)槲抑坝幸欢ǖ膰?guó)內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)，對(duì)這些課程吸收也比較快，能很快的學(xué)以致用。

經(jīng)過(guò)自我提升與拓展，我們也學(xué)到了許多選品的方法，如關(guān)鍵詞選品，第三方軟件輔助選品，官方的每季度重點(diǎn)上新產(chǎn)品，還有同行店鋪的潛力產(chǎn)品等等。我們上新產(chǎn)品也不再要求數(shù)量，而是要求質(zhì)量，每天大概20-30個(gè)左右。

7月底的時(shí)候，一位老師在學(xué)習(xí)群里推薦了一個(gè)菲律賓的產(chǎn)品，LED臺(tái)燈，我當(dāng)時(shí)剛好下了個(gè)菲律賓店，就準(zhǔn)備試試，先測(cè)評(píng)了30單，出評(píng)價(jià)之后，直接開(kāi)廣告，然后效果就出奇的好，晚上ROI在10以上，這個(gè)產(chǎn)品每天10-50單，好的時(shí)候ROI可以超過(guò)20。

99大促當(dāng)天，這個(gè)LED臺(tái)燈也是出了600多單，因?yàn)槔麧?rùn)不高，在銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)都做到第一名之后，我就開(kāi)始逐步提價(jià)，降低廣告預(yù)算。后來(lái)又圍繞這個(gè)臺(tái)燈又上了一些不同價(jià)格不同款式的，做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，銷(xiāo)量也都起的不錯(cuò)。

到9月下旬10月份以后，由于廠(chǎng)家貨源一直跟不上，再加上很多人跟賣(mài)，我們自己也疏忽了，沒(méi)有做好防御，導(dǎo)致銷(xiāo)量逐漸降下來(lái)了。

關(guān)于選品這塊，我給大家分享一個(gè)我們自己做的選品表格（上圖），首先根據(jù)自己的思路去找跟自己店鋪類(lèi)目相關(guān)的產(chǎn)品。

比如：我們看到有個(gè)同行賣(mài)的一款花盆架比較不錯(cuò)，我就先查詢(xún)下主搜詞的搜索量，是5471，這個(gè)數(shù)據(jù)在新加坡市場(chǎng)還是可以的。

鏈接數(shù)是在前臺(tái)搜一下這個(gè)關(guān)鍵詞，默認(rèn)最多顯示100頁(yè)5000個(gè)產(chǎn)品。如果低于100頁(yè)，說(shuō)明產(chǎn)品數(shù)比較少。

然后把競(jìng)品的價(jià)格，總銷(xiāo)量，月銷(xiāo)量，評(píng)價(jià)數(shù)，上架日期都填上，總銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)數(shù)不宜過(guò)大，否則我們追不上，上架日期不宜過(guò)長(zhǎng)，時(shí)間太長(zhǎng)了一般積累的銷(xiāo)量也會(huì)很高的。

我們一般選取三個(gè)月左右時(shí)間的產(chǎn)品（表格這款產(chǎn)品是我們11月找的），然后在國(guó)內(nèi)平臺(tái)找下同款的貨源，看看價(jià)格，核算下運(yùn)費(fèi)，成本，與對(duì)手的價(jià)格作比較，看利潤(rùn)有多少。這款產(chǎn)品毛利率雖然不高，但是毛利有64RMB，也符合我們的要求。

在前臺(tái)，我們可以看到競(jìng)品一個(gè)月銷(xiāo)售178個(gè)，毛利也有11392RMB，也算是個(gè)小爆款了。找到合適的產(chǎn)品，按照表格填下去，這個(gè)產(chǎn)品能不能做心里就有底了。當(dāng)然不是說(shuō)只要都符合要求就一定可以做，還要看市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，本土賣(mài)家多不多，頭部賣(mài)家的銷(xiāo)量和利潤(rùn)預(yù)估等等。

這個(gè)選品表格雖然不能保證你一定可以成功，但是可以很大程度上降低你失敗的幾率，希望能幫到大家。

標(biāo)題，我們一般參考四種渠道來(lái)組合自己的標(biāo)題：一是產(chǎn)品本身帶的詞，二是同行大賣(mài)的標(biāo)題詞，三是廣告里的熱搜詞，四是在前面加一些促銷(xiāo)詞（比如臺(tái)灣的限時(shí)下殺，或者菲律賓的COD等）。

盡量把搜索量高的詞放在前面。另外要經(jīng)常收集自己類(lèi)目的關(guān)鍵詞及搜索量，為以后上新品或者開(kāi)廣告積累一定的關(guān)鍵詞量。

Shopee一共九張圖，最后一張可以放白底圖，第2-8張圖把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，活動(dòng)，規(guī)格型號(hào)，尺寸大小，功能參數(shù)等講解清楚就行。最重要的就是主圖，標(biāo)題只能給你帶來(lái)展現(xiàn)，主圖才是讓客戶(hù)點(diǎn)進(jìn)來(lái)的最重要的因素。

但是像圖片的排版，顏色的搭配這些我們不懂，我講一個(gè)作為中小賣(mài)家比較實(shí)用的方法，就是在天貓上找相似款的產(chǎn)品的主圖或者直通車(chē)圖來(lái)模仿。

比如做置物架，我們會(huì)關(guān)注幾個(gè)銷(xiāo)量前幾名的做置物架的天貓店鋪，經(jīng)常去看他們的主圖，然后模仿著做我們自己的圖片，點(diǎn)擊率都不會(huì)太差。

另外，Shopee產(chǎn)品的展示，是可以上傳視頻的，建議一定要上傳視頻，這個(gè)真的很重要。

在產(chǎn)品詳情描述這塊，要簡(jiǎn)單明了的把客戶(hù)想知道的信息告訴客戶(hù)，這就是對(duì)圖片展示的完善和補(bǔ)充，把自己當(dāng)成客戶(hù)，想象一下自己買(mǎi)這款產(chǎn)品，都想知道哪些信息，怎樣才能讓客戶(hù)看完圖片和詳情，不用咨詢(xún)客服就能下單呢？

拿女裝舉例，衣服的材質(zhì)，尺碼，顏色，除了這些要寫(xiě)清楚外，建議還可以把每個(gè)尺碼適合的體重身高，搭配的風(fēng)格加以說(shuō)明。賣(mài)外套的，可以寫(xiě)上適合搭配的褲子款式顏色；賣(mài)褲子的，可以寫(xiě)上適合搭配的上衣或者鞋子等等。

另外就是發(fā)貨地，發(fā)貨時(shí)長(zhǎng)，售后問(wèn)題，這些可以做一個(gè)通用的模板。