歐誠盛CEO林震：2020年真賺到錢的獨立站賣家，都做對了哪些事？

“疫情之下跨境電商市場有兩種賣家最受益：一種是運氣好的人，所經(jīng)營品類撞上風(fēng)口，如防疫物資、家居家具、玩具類，以及與疫情相吻合等產(chǎn)品，都迎來了大爆發(fā)；另一種是緊跟趨勢懂得適時把握機會的人，尤其執(zhí)行力強、應(yīng)變能力快、靈敏捕捉市場變化能力的企業(yè)更具優(yōu)勢?！睆B門歐誠盛貿(mào)易有限公司CEO林震告訴雨果跨境，疫情僅是短期內(nèi)有益于部分撞上風(fēng)口的賣家，基于更長遠考慮，仍需沉下心來不斷鉆研打磨產(chǎn)品，花費2-3年時間摸索某個品類的游戲規(guī)則、玩法、供應(yīng)鏈等，進而有更好的能力去駕馭產(chǎn)品。

以下為雨果跨境與廈門歐誠盛貿(mào)易有限公司CEO林震對話實錄：

雨果跨境：如何看待2020年跨境電商行業(yè)巨變，以及2021年有怎樣的布局規(guī)劃？林震：基于2020年疫情下的跨境電商市場，不論是賣家、買家亦或是目標市場，都發(fā)生巨大改變。更聚焦賣家視角，包括推廣方案、供應(yīng)鏈反應(yīng)等維度提出了更嚴峻的考驗。但實際上，對于本身就具有競爭力且成熟度較高的賣家而言，危中有機，借助突發(fā)情況尋找突破口從而去創(chuàng)造更好的機會。展望2021年，解讀以下幾點：

1、隨著疫情逐漸緩解，跨境電商經(jīng)營慢慢回歸原有模式，賣家在此過程中需要做好市場逐步回歸原有狀態(tài)的必要準備。

2、疫情加速線下購物向線上遷徙趨勢漸顯，對電商購物是一大利好，且在未來幾年時間將會迎來更高速發(fā)展。中國賣家不妨借助這波浪潮，把公司業(yè)務(wù)做大做強。

3、選品方面，主要涉及常規(guī)品類，以及針對性拓展品類。對于新的品類來說，主要以嘗試為主，而對于部分老的品類，供應(yīng)鏈重要性毋庸置疑，而非僅是單純的賣貨思維。比如，與現(xiàn)有重要的供應(yīng)商之間如何形成一些戰(zhàn)略合作，聯(lián)營模式等，是未來每個跨境電商從業(yè)者都值得深挖的問題。

4、廣告維度，由于廣告本身在所有運營里面是比較大的一塊投入，每個銷售部門的廣告打法或者每家公司的廣告打法大有不同，廣告打法因人而異。但可以肯定的是，廣告打法將是跨境企業(yè)十分重要的環(huán)節(jié)，尤其是在2021年更需重視。如何提高廣告效率，如何用最低的成本達到最好的效果，這或許是接下來每個跨境電商企業(yè)需要思考的關(guān)鍵。

雨果跨境：當前跨境電商行業(yè)賣家結(jié)構(gòu)是怎樣的？未來發(fā)展的方向可能會有哪些？

林震：基于平臺、渠道角度切割，主要分為：一是平臺類，如亞馬遜、速賣通、eBay等第三方電商平臺；二是獨立站，其更傾向于自營平臺為主；三是B2B平臺，如阿里國際站，以小額批發(fā)為主，類似國際版的1688。行業(yè)中或許會有關(guān)于成長型的賣家、中型賣家、大賣家區(qū)分的討論聲，但實際上，真正專注于跨境電商事業(yè)中賣家群體，鮮少“貼標簽”式定義賣家類型。本質(zhì)上，都屬于品牌出海，把產(chǎn)品銷往海外的跨境從業(yè)者，真正值得深思的是，如何更好的把貨賣好的角度分割。

而針對未來跨境賣家發(fā)展方向，其與賣家自身優(yōu)劣勢息息相關(guān)。主要有兩點：一方面，從自身容易入手或者較為擅長之處展開，比如供應(yīng)鏈優(yōu)勢是在服裝，那么就可以從服裝入手，而如果供應(yīng)鏈優(yōu)勢在3C產(chǎn)品，那就可以優(yōu)先考慮3C產(chǎn)品；另一方面，從推廣角度來看，如果企業(yè)在IT各方面更具優(yōu)勢，那不妨考慮鋪貨模式，而如果團隊成員有限且更意向精品運營方向，就可以考慮精品模式。綜上所述，未來跨境賣家發(fā)展方向還是要基于賣家自身以及興趣發(fā)散式拓展，而非一套固有模板。

雨果跨境：從品類來看，時尚類相對其他產(chǎn)品而言，其對產(chǎn)品更迭速度以及SKU數(shù)量也提出了更高的要求。那么，一般情況下，跨境電商服裝一個月要做多少個SKU？

林震：首先，賣家需要明白的一點是并非為了上多少SKU而去上架產(chǎn)品，相反的，關(guān)注的焦點應(yīng)該放之于品類需要開發(fā)多少SKU是關(guān)鍵。比如，部分垂直品類對SKU并不敏感，而有些品類更側(cè)重款式變化，對新款需求更高。因此，跨境電商行業(yè)服裝品類需要上線多少SKU不能一概而論，該品類范圍寬泛，包括童裝、泳裝、睡衣、瑜伽服等等，最終敲定要上多少SKU還取決于細分產(chǎn)品本身，賣家需要基于市場做好充分調(diào)研準備，綜合團隊運營能力、采購能力、生產(chǎn)市場的規(guī)模等，進一步評估品類SKU數(shù)量。

雨果跨境：2020年，國內(nèi)不少品牌都迎來了爆發(fā)，資本也再次看到跨境出口的潛力。從您角度來看，什么樣的企業(yè)更容易受到資本的認可，這些企業(yè)又有哪些共同點？

林震：實際上，資本都具有非常靈敏的嗅覺，與疫情并無多大關(guān)系。未來能夠被資本青睞的跨境企業(yè)，主要體現(xiàn)在：一方面，企業(yè)需要有非常好的核心競爭力，其自身競爭壁壘是否夠高，當同行挑戰(zhàn)你壁壘的時候，是否足夠牢固能夠應(yīng)對挑戰(zhàn)；另一方面，是行業(yè)本身的前景。總之，一個好的行業(yè)或是好的品類，加之自身企業(yè)比較有優(yōu)勢的核心競爭力，往往都更易受資本青睞。

比如，Anker。其很大優(yōu)勢就在于產(chǎn)品研發(fā)，同時又身處于跨境電商普遍看好的行業(yè)，因此兩者互相加持受資本青睞自是無可厚非。SHEIN亦是如此，潛在優(yōu)勢就在于供應(yīng)鏈開發(fā)、營銷，以及整套體系管理等。但這些成功案例背后，由于他們都具有很高的壁壘，因此賣家要想復(fù)制其成功路徑實則難以實現(xiàn)。

雨果跨境：真正從獨立站收益的賣家，都做了哪些布局和準備？現(xiàn)在獨立站流行哪些玩法？

林震：回顧2020年獨立站領(lǐng)域上半年與下半年形成鮮明對比。一種是能夠在該領(lǐng)域運營風(fēng)生水起的賣家，比如SHEIN，其本身品牌影響力以及知名度有很深的沉淀，即便是疫情之下依然保持強勁爆發(fā)力，屬于厚積薄發(fā)的類型；另一種是，推廣能力扎實且具有爆發(fā)力的賣家，廣告投放更為精準、專業(yè)。在2020年上半年通過不斷測試品類，一旦遇到好的產(chǎn)品大膽嘗試投入，同時需要有足夠經(jīng)驗，都能夠迎來大爆發(fā)。

而到了2020年下半年，由于賣家僅注重賣貨本身，對產(chǎn)品質(zhì)量把控力度不夠，以及買家物流體驗較差，導(dǎo)致諸多投訴現(xiàn)象頻發(fā)。因此，如Shopify、Paypal、Facebook等相繼出臺了更為嚴格的政策進而規(guī)范跨境電商平臺良好的營商環(huán)境，亦是一種進化獨立站市場以及優(yōu)勝劣汰的過程。就目前來看，獨立站市場尚且還未非常成熟，對國外獨立站運營思維十分欠缺。比如口碑營銷、社群營銷，以及網(wǎng)站本身的搭建等，對中國賣家而言，基于獨立站領(lǐng)域仍然有很多有待提升空間。可以預(yù)見的是，近五年內(nèi)，獨立站市場對于賣家而言有很大待開發(fā)的機會，但對賣家運營經(jīng)驗、廣告投放等維度也提出了更高的要求。相比第三方電商平臺而言，獨立站門檻以及虧損率更高?，F(xiàn)階段獨立站流行玩法主要包括有：一是垂直精品玩法；二是爆款鋪貨型玩法；三是定制型鋪貨玩法；四是將網(wǎng)站打造成平臺玩法，但真正能夠運營成功的賣家少之又少；五是APP小程序玩法。

雨果跨境：您如何看待“回歸本源做供應(yīng)鏈”這樣一個命題？供應(yīng)鏈端的升級要如何來打造？

林震：跨境賣家本身銷售的是產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不能夠給消費者提供價值，其也就違背了商業(yè)本質(zhì)所在。過去，賣家思維認為只要賣出貨就完成了整個交易過程，而現(xiàn)在，賣家不僅是賣貨本身，更重要的是了解消費者所需。

綜合來看，2020年公司整體產(chǎn)品銷量都有著不錯的增長，且愈發(fā)意識到供應(yīng)鏈對于企業(yè)的重要性，更是考驗?zāi)芊耖L期立足于某個品類的關(guān)鍵點。缺乏好的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，再強的推廣都無濟于事。一方面，企業(yè)需要引起足夠重視供應(yīng)鏈打造，另一方面，是否形成完整體系與供應(yīng)鏈相配合。比如建立一個完整流程亦或是全面的方案，既能夠?qū)ζ髽I(yè)經(jīng)營有所幫助，同時又能夠方便供應(yīng)鏈更好操作。不斷與供應(yīng)鏈進行溝通，解讀市場形勢變化，從而研發(fā)出符合海外消費者的產(chǎn)品，確保貨期以及品質(zhì)達標等。展望未來跨境電商市場，賣家需要思考的是，后疫情時代如何更好的打造自身競爭力，從而不斷發(fā)展壯大，更好的擁抱日新月異的市場變化。

（文/雨果跨境 陳林）

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（來源：陳木木）