菲律賓日單破3000！揭秘“跨界程序猿”如何跨境賣文具？

“程序員跳槽到國企后，月薪達到20K，真香！”

“如何看待互聯(lián)網(wǎng)大廠程序員因厭惡編程，辭去月薪2w+的工作去當司機？”

程序員，難免會讓人聯(lián)想到高收入+穩(wěn)定。在某論壇上，對于這份職業(yè)的話題討論頗多。有從互聯(lián)網(wǎng)大廠跳槽到國企的，也有跳出互聯(lián)網(wǎng)大廠當司機的……而今天要跟大家分享的這位主人公，過去也有著同樣的身份——程序員。

不同的是，他的跨界幅度更大——變身成為一名跨境創(chuàng)業(yè)者。2019年底正式成為創(chuàng)業(yè)者并踏足跨境領域，不到兩年，2020年11.11單個站點日單量破3000。他如何與跨境電商結緣，又如何在短短兩年有如此成熟的運營心得？

創(chuàng)業(yè)不到兩年，菲律賓單站點日出3000單

“我在之前的單位里是一名程序員。后來有朋友在做跨境電商，人手不夠邀請我去幫忙，剛好我自己也有要換工作的想法，所以就決定試試看。那時候，店鋪剛起步，運營、美工、文字、選品什么都要做。”深圳市沐月電子商務有限公司（以下簡稱“沐月”）CEO谷鵬飛回憶道，“后來，我開始考慮自主創(chuàng)業(yè)，于是并成立了這家公司?！?

雨果跨境了解到，沐月成立至今雖不到2年，但已經(jīng)在東南亞電商平臺Shopee上取得了十分優(yōu)異的成績：2019年12月，沐月入駐Shopee，主營文具類目。受疫情影響，2020年3月，菲律賓站點的銷量開始逐步增長。“目前Shopee的出單量已經(jīng)超出了我的預期，增長速度比我想象的要快很多，尤其是菲律賓站點。11.11大促期間，依靠市場自然流量及基本運營策略，全市場店鋪的日單就突破了2000，而且在11.11當天，僅菲律賓站點單一店鋪的單量就直接達到了3000單?！?

谷鵬飛告訴雨果跨境，之所以增長超出預期或許與以下幾點原因相關：

首先，通過適當投入，優(yōu)化店鋪內(nèi)產(chǎn)品結構。菲律賓站點開啟時恰巧遇到疫情無法發(fā)貨，但待疫情得到控制后，他于第一時間將店鋪產(chǎn)品全部開啟了廣告，把投入產(chǎn)出比較好的產(chǎn)品留下繼續(xù)出售、從而成功淘汰轉化了一批表現(xiàn)較差的產(chǎn)品；

其次，按照客戶的需求，完善自身店鋪類目。谷鵬飛表示，“曾經(jīng)有個學美術的客戶購買了我們店鋪的一款繪畫產(chǎn)品，并將他的畫作反饋給我們看，我們才知道客戶在美術工具品類具有更加精細化的需求，于是后續(xù)我們便持續(xù)對該細分類目進行補充和完善。同時，把與之相關的互補產(chǎn)品，比如橡皮擦、筆、本子等進行開發(fā)和上架；

（圖/沐月供圖的買家畫作）

再者，大促前期，做好充分準備。根據(jù)Shopee客戶經(jīng)理的建議，沐月在大促前重點做好了備貨準備，根據(jù)以往銷量備足庫存。并將店鋪再次裝修，導航欄進行分類，引導客戶點擊。與此同時，對優(yōu)惠券進行設置，提前發(fā)出廣播放出促銷消息，保持大促當天的廣告不斷檔，有充足的流量來源；

最后，不論是否在大促節(jié)點，都一定要注重買家體驗，針對購買產(chǎn)品較多的客戶，會選擇額外在包裹里贈送小禮物、感謝卡。若遇到漏發(fā)、產(chǎn)品破損等問題也不會回避，而是直接退款或補償。

瞄準東南亞市場，找到合適創(chuàng)業(yè)的淘金平臺

回憶當初自己在創(chuàng)業(yè)時對市場、平臺及品類上的考慮與選擇，谷鵬飛道出了自己的經(jīng)驗：從地緣來看，東南亞人口眾多，電商起步較晚，目前仍屬于高速發(fā)展的階段，發(fā)展?jié)摿Υ螅?strong>從生活習慣來看，東南亞人與中國人的生活習慣、消費習慣更加接近，在產(chǎn)品的布局上無需做過大的改動；從穩(wěn)定性來看，東南亞的整體市場環(huán)境相比歐美更加穩(wěn)定，不會因為一些社會或政治原因出現(xiàn)意外情況，從而影響到體量較小的賣家的現(xiàn)金流，是非常適合中小型賣家的市場。

在平臺的選擇方面，考慮到自己為初創(chuàng)業(yè)，谷鵬飛選擇了啟動資金相對較小的Shopee平臺：“一開始我們也有關注一些跨境電商行業(yè)網(wǎng)站，看一些文章和資訊，也會通過加入跨境電商賣家群，了解大家對于各個平臺的看法，甚至還在喜馬拉雅里聽別人分享如何做Shopee。整體感受下來，覺得Shopee對于新手或者初入跨境行業(yè)的賣家會更加友好。”

而在店鋪售賣品類方面，他卻選擇了并非當下最為強勢的文具類目：“一方面，文具是一個易耗品，一般復購率較高；另一方面，文具產(chǎn)品重量較輕，從運輸?shù)慕嵌葋砜?，運輸成本相對較低。”

“很多初設跨境的賣家都會采用無貨源模式進貨，以期望能夠在創(chuàng)業(yè)初期幫助賣家減少備貨資金壓力，但其實我并不提倡這樣的做法，”谷鵬飛表示，“因為無貨源的弊端也很明顯。第一，無貨源模式提高了采購成本，價格必然沒有優(yōu)勢；第二，無貨源模式的發(fā)貨時間無法掌控，如果發(fā)貨慢了會造成不好的買家體驗，影響店鋪評分和復購。因此，對于新手賣家，建議先花時間篩選幾款產(chǎn)品，并小批量的進行備貨，優(yōu)化并主推，專注打造幾款爆款。之后再慢慢擴大產(chǎn)品數(shù)量。”

正式揭秘！東南亞文具類目的隱藏規(guī)則

喜歡和店家聊天是菲律賓人的一大特點之一，而通過與消費者的溝通和了解，谷鵬飛發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)與國外的消費者，在文具使用方面，確實存在一些不同點：

以本子為例，谷鵬飛介紹道，“從本子類型上看，本子的類型除了點陣外，還有方格、空白等。相比國內(nèi)的橫線，國外的類型需求更為豐富；從紙張厚度上看，原先我以為紙張的厚度應該都是差不多規(guī)格，但實際上厚度也分為很多種，如80克、120克、300克等；從封面上看，軟封亦或硬殼，國內(nèi)一般用的都是軟封的記事本，而國外對活頁的線圈本需求更大。當我知道了一些本子的參數(shù)之后，現(xiàn)在看到本子的張數(shù)、尺寸就能夠估算出本子的重量?！?

再以鋼筆為例，很多人的印象中，買鋼筆就應該買剛鐵質(zhì)、吸墨的鋼筆，但實際上在國外，塑料外殼、可直接插墨囊的鋼筆需求反而更大。他認為，有些時候考慮問題不能想當然，僅看國內(nèi)的文具市場去依葫蘆畫瓢，實際上國內(nèi)和國外存在明顯的區(qū)別。即使是國外不同的市場，也有不同的消費習慣和運營方式，比如東南亞和歐美消費者在對待店家態(tài)度上的差異就很大。

“通常情況下，東南亞的消費者大部分給的評價都是5星，除非對產(chǎn)品很不滿意才會只給3星、4星，1星非常少見；而在聊天過程中，他們也會對賣家說謝謝、節(jié)日快樂、疫情期間還會提醒我們注意安全；在收到產(chǎn)品之后，還會在評論里發(fā)表視頻評論稱贊，并且表示開心等。而歐美地區(qū)的消費者態(tài)度相較之下會比較惡劣，經(jīng)常因為一些小瑕疵、小問題威脅店家全額退款，否則給差評?！惫腮i飛說道。

（圖/沐月供圖的買家畫作）

即便如此，針對東南亞市場，谷鵬飛在運營方面仍會注重以下幾點細節(jié)：

1、評價方面，不管店鋪銷量多好，差評都在所難免，運營和倉庫也無法做到零失誤。但谷鵬飛會要求員工每天看差評，具體是什么問題，找到客戶詢問詳細原因并做出解釋，對于自身的失誤，積極的為客戶解決問題；

2、對于新手賣家，在一開始需要積累用戶的時候，可以借鑒的就是給客戶送小禮品。或許禮品價格不高，但是對于他們來說這是一個小驚喜，自然愿意在評論里分享這份快樂；

3、產(chǎn)品定價需額外小心，對于重量輕，且價格低的產(chǎn)品，可以考慮按多件的平均價來定，賣家可以預估客戶會買多件，比如3件或者5件，而不是按1件來定價。因為對于重量輕的產(chǎn)品，包裝重量的占比可能是產(chǎn)品本身的幾倍。

4、正確使用Shopee廣告，賣家在推新品時，花錢投廣告很有必要。只要投入產(chǎn)出比大于最終利潤，比如賣家的銷售利潤率是10%，那么投入產(chǎn)出比大于10，廣告就可以一直開。

實際上，在一開始做東南亞市場時，谷鵬飛對于如何定價、發(fā)貨注意事項等諸多問題都存在疑慮，但他的優(yōu)勢在于：一方面能夠利用平臺提供的資源，比如平臺提供的文檔、客戶經(jīng)理咨詢等解決問題；另一方面即使后續(xù)店鋪起量后遭遇到了跟賣問題，也能通過自己的努力和精細化運營，優(yōu)化自身店鋪讓別人無法跟上自己的步伐。

通過近兩年的磨煉，谷鵬飛對于2021年有著清晰的規(guī)劃，他說：“我們的首要任務在于，布局海外倉，提升發(fā)貨時效、促進買家購物體驗，對我們來說價格優(yōu)勢也會比較明顯；其次，完善當前的文具類目，嘗試新的類目，并且通過自己設計和工廠合作定制產(chǎn)品，減少被跟賣的可能性；最后，目前我們已經(jīng)注冊了一些品牌，之后把品牌做好也是能避開正面惡性競爭的方法之一?！?

從程序員到跨境賣大賣的旅途，谷鵬飛還在持續(xù)前進。而菲律賓市場的巨大潛力卻也初顯鋒芒。受惠于年輕人口及新興家庭的數(shù)量增多，菲律賓市場對文具品類需求十分強勁，發(fā)展?jié)摿薮蟆?

如今，Shopee官方已開啟首站入駐【菲律賓】市場機會，開啟東南亞藍海掘金之旅。【點擊這里】通過雨果跨境專屬入駐通道極速下店，只需10分鐘即可完成入駐材料提交。

（文/雨果跨境 吳桂真）

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（來源：呢喃）