亞馬遜賣家中心這5份提升銷量的報告，很多人都不知道

亞馬遜賣家中心（Seller Central）的數(shù)據(jù)報告包含庫存、訂單、退換貨、廣告投放和稅款繳納憑證等關(guān)于賣家的一切信息，本文將帶領(lǐng)賣家們深挖Seller Central后臺數(shù)據(jù)，撥云見霧，直戳如何提高銷量痛點。5大要點如下：

1.如何篩選付費廣告（Pay Per Click，PPC）產(chǎn)品；

2.零轉(zhuǎn)化或低轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品如何優(yōu)化；

3.如何查看店鋪的總體情況；

4.關(guān)鍵詞項下暢銷產(chǎn)品相關(guān)信息收集；

5.優(yōu)化；

1.如何篩選付費廣告（Pay Per Click，PPC）產(chǎn)品；

亞馬遜的付費廣告能帶來立竿見影的成效，但什么樣的產(chǎn)品能最大限度地放大付費廣告的效用呢？通常來說，曝光量少，轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品就非常適合PPC，給產(chǎn)品一些引流助攻，能達(dá)到事半功倍的效果。

賣家們打開Seller Central，點開業(yè)務(wù)報告（Business Reports），如圖示。

Business Reports從不同角度展現(xiàn)產(chǎn)品的銷量和流量數(shù)據(jù)，但僅包含有銷售記錄的產(chǎn)品，而非整個庫存。數(shù)據(jù)乍一看會有些混雜，賣家們逐個排查的方法就是點擊按ASIN查詢（“By ASIN”）。

“By ASIN”有3個導(dǎo)出選項，分別是：

1.銷量和流量明細(xì)（Detail Page Sales and Traffic）—一應(yīng)俱全，一網(wǎng)打盡；

2.按父項查詢銷量和流量（Detail Page Sales and Traffic by Parent Item）—如果產(chǎn)品有很多顏色，尺寸的變體，這個查詢方式有助于賣家整合系列產(chǎn)品的績效表現(xiàn)，比較宏觀；

3.按子項查詢銷量和流量（Detail Page Sales and Traffic by Child Item）—分別查看變體，利于逐個推敲；

“By ASIN”報告里包含參數(shù)：

在篩選適合PPC的產(chǎn)品以前，有必要先了解一些需要用到的參數(shù)：

·Sessions—在賣家設(shè)定的期間范圍內(nèi)，產(chǎn)品詳情頁面的訪客數(shù)量；

·Session Percentage（以下稱SP）—請在這個參數(shù)下面劃重點。Session Percentage指的是訪客購買產(chǎn)品/瀏覽的比率，比值越低，產(chǎn)品獲得黃金購物車的可能性就越小，listing權(quán)重也越??；

·Page Views/Page Views Percentage—頁面如果被同一訪客重復(fù)瀏覽會體現(xiàn)在這個參數(shù)上。當(dāng)然，Session Percentage的參考價值更大一點；

·Buy Box percentage—產(chǎn)品停留在黃金購物車的時間；

·Units Ordered—賣家賬號而非整個ASIN的產(chǎn)品訂購數(shù)量（賣家之間共享黃金購物車的情況需分別考慮）；

·Unit Session Percentage（以下稱USP）—單位產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，數(shù)據(jù)報告里最重要的參數(shù)；

·Total Order Items—訂單數(shù)量，如果消費者一次下單多個產(chǎn)品，這個數(shù)值會低于出貨數(shù)量；

實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)：

請看第4排藍(lán)色框框住的數(shù)據(jù)，在設(shè)定的期間內(nèi)，詳情頁訪問量是48，1.41%的消費者完成了購買，USP的數(shù)值是8.33%，這個轉(zhuǎn)化率十分可觀。產(chǎn)品的SP值較低但USP較高，說明產(chǎn)品的后勁和潛力都在，只是因為曝光拖了后腿。廣告的作用能在這類產(chǎn)品上發(fā)揮得淋漓盡致，賣家需為訪客點擊廣告買單，但在高轉(zhuǎn)化的前提下，賣家們的錢是花在刀刃上的。也別忘了給產(chǎn)品添置拉高曝光的關(guān)鍵詞（后文將涉及）。

2.零轉(zhuǎn)化或低轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品如何優(yōu)化

通過篩選前文提到的“By ASIN”的數(shù)據(jù)可以看到那些曝光量高但是轉(zhuǎn)化率很低產(chǎn)品。如圖示，查閱產(chǎn)品詳情的次數(shù)達(dá)到924，但卻只售出了2件，轉(zhuǎn)化率僅有0.22%。

低轉(zhuǎn)化率意味著問題出在產(chǎn)品詳情頁上，賣家們應(yīng)該考慮如何“借雞生蛋”，利用好原本高的曝光，優(yōu)化產(chǎn)品詳情，帶動銷量。值得注意的是黃金購物車的占有率是84%，所以這里存在競爭，但競標(biāo)對手只有一個的可能性很大。如果沒有更改產(chǎn)品信息的權(quán)限，那么聯(lián)系其他賣家是值得一試的選擇。

3. 如何查看店鋪的總體情況；

重新回到“Business Reports”，這次按日期導(dǎo)出數(shù)據(jù)（“By Date”）。

與“By ASIN”的差別在于，賣家可以利用“By Date”數(shù)據(jù)制作圖表，橫軸固定是日期，縱軸則自定義添加數(shù)據(jù)。（如下圖所示）

“By Date”數(shù)據(jù)的幾大看點：

·Sales and Traffic—銷量和流量，這項數(shù)據(jù)偏籠統(tǒng)。曲線圖看起來會比較直觀，賣家們可以通過圖表透視總銷量和單位產(chǎn)品的售出情況。橫軸依舊表示時間；

·Detail Page Sales and Traffic —詳情頁的銷量和流量，與上一點類似，但數(shù)據(jù)更以產(chǎn)品本身為主，像是轉(zhuǎn)化率，黃金購物車占有率；

·Seller Performance —賣家績效，包括與退還率，反饋和權(quán)屬聲明等相關(guān)的信息，賣家有必要在亞馬遜采取強制措施前分析這些數(shù)據(jù)的變動；

“By Date”報告能反映店鋪的總體情況，但對實際優(yōu)化listing意義不大，具體操作賣家們還應(yīng)對照“By ASIN”報告。

4. 關(guān)鍵詞項下暢銷產(chǎn)品相關(guān)信息收集

Amazon Brand Analytics（亞馬遜品牌分析助手）是Amazon Brand Registry（亞馬遜品牌備案處）登記在冊的賣家才能使用的助手軟件。Brand Analytics問世的時間不算太長，能提供的數(shù)據(jù)透視很有限，但還是能挖到一些獨家資料，賣家們下拉 Seller Central的菜單就能找到，主要功能包括：

（1）亞馬遜熱詞；

（2）重復(fù)下單的消費者名單；

（3）競品的相關(guān)情況；

（*圖中顯示的是亞馬遜英國站點的熱門搜索詞條及該詞條點擊量最高的產(chǎn)品）

Amazon Search Terms（亞馬遜關(guān)鍵詞助手）不如Jungle Scout ，Helium 10等第三方插件功能強大，但亮點就在能提供熱詞項下點擊量排名前三的產(chǎn)品的點擊和轉(zhuǎn)化率。賣家們可以查看該產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，“移植”到自有產(chǎn)品上，舉一反三，優(yōu)化整個店鋪的listing。

值得注意的是Amazon Search Terms報告的術(shù)語使用與Business Reports會略有不同，包括：

·Department—熱詞所屬站點；

·Search Term—消費者輸入的關(guān)鍵詞；

·Search Frequency Rank—關(guān)鍵詞的趨勢排名，曝光和競爭與產(chǎn)品排名成正比；

·#1 Clicked ASIN—該關(guān)鍵詞項下點擊最多的產(chǎn)品；

·#1 Click Share—#1 Clicked ASIN的點擊量在整個關(guān)鍵詞點擊中的占比；

·#1 Conversion Share —該關(guān)鍵詞項下轉(zhuǎn)化排名最高的產(chǎn)品；

5. 優(yōu)化

Seller Central的另外一個功能，Item Comparison and Alternative Purchase Behavior（產(chǎn)品對比和替補產(chǎn)品購買情況）。賣家可以利用這些數(shù)據(jù)取長補短，優(yōu)化店鋪產(chǎn)品。（如圖示）

消費者的“三心二意”能在Item Comparison報告中體現(xiàn)，他們在同一天瀏覽賣家的產(chǎn)品后又瀏覽了其他競品。賣家們可以反思，消費者扭頭轉(zhuǎn)向同行的產(chǎn)品的背后原因。

Alternative Purchase報告會展示賣家產(chǎn)品的ASIN，以及5個同行賣家售出的產(chǎn)品ASIN。通過橫向?qū)Ρ荣u家們可以做出適當(dāng)優(yōu)化的調(diào)整，當(dāng)然也不排除列表內(nèi)產(chǎn)品彼此風(fēng)馬牛不相及的情況。

以下是術(shù)語掃盲：

·ASIN—產(chǎn)品在亞馬遜上的ID；

·#1 Compared ASIN—競爭最激烈的同行的ASIN；

·#1 Compared percentage—當(dāng)日內(nèi)，賣家產(chǎn)品被訪客瀏覽后，訪問量最大競品的占比；

·#1 Purchased ASIN—賣家產(chǎn)品被消費者訪問后，消費者轉(zhuǎn)而購買比率最大的競品；

·#1 Purchased percentage—購買量最大的競品的占比；

第三方助手軟件用起來得心應(yīng)手，一定程度上導(dǎo)致亞馬遜自帶的后臺數(shù)據(jù)的作用被低估，但后臺數(shù)據(jù)來源即亞馬遜本身這一點優(yōu)勢難以撼動，畢竟身為正牌“嫡長子”，數(shù)據(jù)出現(xiàn)紕漏的概率很低。另外，出于節(jié)約預(yù)算的考慮賣家們也可以嘗試著利用后臺優(yōu)化產(chǎn)品，好用大碗哦！