跨境電商賣家成長(zhǎng)史：2021跨境電商賣家店鋪定位指南！

2020年，全球線上購(gòu)物的大發(fā)展，市值達(dá)到740億元的安克創(chuàng)新、估值超過(guò)150億美元的SheIn等標(biāo)桿案例的涌現(xiàn)，更是為跨境賣家品牌化的熱潮添了把火。這些標(biāo)桿案例的成功，不僅為眾多跨境賣家提供了轉(zhuǎn)型升級(jí)的可行路線，也讓資本市場(chǎng)看到了跨境電商賣家品牌化的巨大成長(zhǎng)空間，進(jìn)而以真金白銀為該領(lǐng)域提供加持。

比如，在2020年與2021年2月之間：領(lǐng)星（ERP）獲得7000萬(wàn)融資；飛盒跨境（物流）獲千萬(wàn)美元融資；泛鼎國(guó)際（物流）獲數(shù)億元融資；船長(zhǎng)BI（ERP）獲1億元融資。

這是我們跨境電商人的幸運(yùn)，說(shuō)明我們走在了一個(gè)正確的路上。

沒(méi)錯(cuò)，我們跨境電商行業(yè)至少還有10年的增長(zhǎng)期。 我們說(shuō)的是至少。

跨境平臺(tái)目前經(jīng)營(yíng)的店鋪類型：鋪貨型、精品爆款型和“品牌化+護(hù)城墻型”的三種類型的賣家稍后做重點(diǎn)分析。這和跨境電商賣家的品牌化有關(guān)。

跨境電商賣家的品牌化過(guò)程分三個(gè)階段：

第一階段，平臺(tái)的紅利期，只要有貨一般就能賣出去；第二階段，商家越來(lái)越多，產(chǎn)品逐漸豐富，消費(fèi)者渴望更有品牌、更具信任度的產(chǎn)品，垂直精選優(yōu)品就出現(xiàn)了；第三階段，品牌增多使競(jìng)爭(zhēng)加劇，促使垂直領(lǐng)域誕生更專業(yè)、實(shí)力更強(qiáng)的大品牌。

對(duì)比看，如今跨境電商的品牌化嘗試正處在第二階段?？邕^(guò)品牌這道檻，意味著賣家將獲得更高的毛利空間。

一、鋪貨型賣家

對(duì)于鋪貨型賣家，即便有很高的銷售額很高，利潤(rùn)也不錯(cuò)。鋪貨，大致分為泛鋪和精鋪兩種模式。泛鋪的特點(diǎn)，就是海量的SKU，海量的賬號(hào)，上人，上貨，軍團(tuán)作戰(zhàn)，幾乎跟紡織行業(yè)一樣勞動(dòng)密集。發(fā)貨方式一般是國(guó)內(nèi)自發(fā)貨，然后以小比例的海外倉(cāng)打配合。

這些賣家找到能夠出單的貨，海量鋪上去。一個(gè)SKU，一天出一兩單，三四單也行，出10000單，可能要鋪10000個(gè)SKU。有些SKU上去，沒(méi)出單，死掉就死掉了，能出單的，則繼續(xù)留著并進(jìn)行粗放式運(yùn)營(yíng)，因?yàn)閷?shí)在沒(méi)有太多時(shí)間管理。這種模式看似有些過(guò)時(shí)了，但依然有一批賣家還在頑強(qiáng)地活著，還在賺著屬于自己的那份錢。

精鋪模式也是鋪，但比泛鋪模式，無(wú)論在SKU數(shù)量上，還是產(chǎn)品類目上，都更加克制。他們會(huì)精選幾個(gè)類目，用FBA的方式囤積一定數(shù)量的貨物。每個(gè)SKU出單量也不會(huì)奢求大高，每天有幾十甚至十幾單就可以。因?yàn)镾KU數(shù)量也不少，總體銷售額也比較龐大。這個(gè)模式也有缺點(diǎn)，海外倉(cāng)要積壓許多資金，在SKU方面也有所“克制”，因此其總體天花板也比較低。

不管精鋪還是泛鋪，都需要大量的平臺(tái)賬號(hào)（店鋪），因此，需要用大量公司來(lái)專門注冊(cè)賬號(hào)。即便像賽維這樣的計(jì)劃上市的企業(yè)，也搞了800多家公司，不作經(jīng)營(yíng)，專門用來(lái)注冊(cè)店鋪，而有棵樹(shù)，則是“店鋪之王”，手頭上有3000多家店鋪。

不管哪種鋪貨模式，都是一種“克隆”模式，無(wú)法形成自己的門檻，沒(méi)有自己“護(hù)城墻”、會(huì)被同行輕易復(fù)制乃至超越的公司。這一過(guò)程，就相當(dāng)于從簡(jiǎn)單粗暴的鋪貨模式過(guò)渡到了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代，品牌化的思路也慢慢成型

總結(jié)：給中小型賣家建議：可以選擇多店鋪，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)跟著平臺(tái)扶持走，風(fēng)險(xiǎn)低，市場(chǎng)也鋪的快！快速向中上賣家發(fā)展

二、精品爆款型賣家

這類賣家的團(tuán)隊(duì)不大，可能就是五六七八個(gè)人，但營(yíng)收額往往達(dá)到了幾個(gè)億。比如，深圳一個(gè)夫妻店模式的賣家，年銷售額達(dá)到了2個(gè)億，廣州一個(gè)六七個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，一年也賣到了4個(gè)億。這類賣家的特點(diǎn)是，手頭只有幾個(gè)店鋪，每個(gè)店鋪只有30個(gè)到50個(gè)SKU。

在選品方面，往往不會(huì)刻意去挑選“小眾、垂直、利基”的產(chǎn)品，而是專挑熱門、爆款但競(jìng)爭(zhēng)激烈的常規(guī)產(chǎn)品，比如藍(lán)牙耳機(jī)，香薰機(jī)、鼠標(biāo)等。只要選中了，就會(huì)集中所有力量和資源去構(gòu)建供應(yīng)鏈關(guān)系和打造店鋪，一旦做起來(lái)了，出單量非常大，可以實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的效果。此外，這類店鋪?zhàn)銎饋?lái)之后，出單量大，需要進(jìn)行大量的海外倉(cāng)補(bǔ)貨，這意味著要積壓巨額資金在里面。此外，店鋪數(shù)量本來(lái)不多，如果其中一個(gè)店鋪出了問(wèn)題，可能會(huì)積壓了大量庫(kù)存，存在巨大風(fēng)險(xiǎn)。這方面，大賣家環(huán)球易購(gòu)的母公司跨境通是一個(gè)例子，因?yàn)椴阶舆~得太快，積壓滯銷存貨兼計(jì)提減值就超過(guò)了20億。伴隨著運(yùn)營(yíng)模式的升級(jí)，這些從海外電商平臺(tái)起步的跨境賣家紛紛希望通過(guò)品牌化，不斷提升自身價(jià)值，獲取更大的發(fā)展空間。

中上型賣家建議：這個(gè)時(shí)候要快速的結(jié)合當(dāng)?shù)豮ol進(jìn)行品牌宣傳，各大站外流量齊頭并進(jìn)，形成強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)，快準(zhǔn)狠的打造自己的私域流量，形成完整生態(tài)體系！

三、品牌賣家

很多人說(shuō)，SheIn的SKU很多，上新非?？?，也屬于鋪貨賣家。沒(méi)錯(cuò)，但SheIn鋪了很多貨，但它的更大屬性是快時(shí)尚品牌，影響力已深入歐美廣大用戶尤其是女性消費(fèi)者心目中。因此，品牌是SheIn的最大塊的資產(chǎn)。它的品牌，很大程度上源于其“私域流量護(hù)城墻”的支撐。

SheIn自己的官網(wǎng)Shein.com，就是一個(gè)龐大的私域流量池和完整的生態(tài)體系。

Similarweb的數(shù)據(jù)顯示 ，Shein.com網(wǎng)站月均流量在6千萬(wàn) ，基本上每天至少有100萬(wàn)的獨(dú)立訪客來(lái)網(wǎng)站。值得注意的是，這些流量中直接流量占了31%。另一部分，是通過(guò)SEO、內(nèi)容營(yíng)銷等，實(shí)現(xiàn)了大量的自然搜索用戶——通過(guò)谷歌自然搜索結(jié)果鏈接進(jìn)來(lái)的，而不是通過(guò)競(jìng)價(jià)廣告進(jìn)來(lái)的訪客。這些用戶頻繁訪問(wèn)它的網(wǎng)站，給它帶來(lái)了龐大的免費(fèi)流量。

SheIn另外一個(gè)護(hù)城墻就是設(shè)計(jì)能力，在其深耕多年的供應(yīng)鏈支撐下，非常擅長(zhǎng)高頻率推出有特色、有個(gè)性而價(jià)格又實(shí)惠的單品。以至于其網(wǎng)站跳出率不到40%，平均訪問(wèn)客戶停留時(shí)間達(dá)了10分鐘。這跟它的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格、產(chǎn)品豐富度有著巨大關(guān)系。

安克（Anker）的例子，也是大同小異。雖然安克私域流量池?zé)o法與Shein并肩，但其品牌力非常強(qiáng)。安克走的是DTC（Direct To Customer）品牌的道路，即產(chǎn)品直接面向消費(fèi)者。旗下品牌不多，包括Anker、Soundcore、Eufy、Nebula等幾個(gè)，分別部署充電、音箱、耳機(jī)、智能家居、影音娛樂(lè)等幾個(gè)領(lǐng)域，店鋪數(shù)量也不多，主打精品。

做的產(chǎn)品就是我們上文說(shuō)的“精品爆款類的”，如移動(dòng)電源、 充電線、車載充電器、藍(lán)牙音箱、耳機(jī)等產(chǎn)品。這類產(chǎn)品受眾足夠多，市場(chǎng)足夠大，但競(jìng)爭(zhēng)激烈。跟“精品爆款型賣家”不同的是，安克成功地建立了自己的品牌，在歐美消費(fèi)者中有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。安克的品牌，隨著亞馬遜的擴(kuò)張而擴(kuò)張。依照安克自己的說(shuō)法，在亞馬遜覆蓋歐美市場(chǎng)里，安克品牌知名度達(dá)30%，平均每3人都知道Anker。在歐、美、日有6500萬(wàn)用戶。對(duì)于這個(gè)數(shù)據(jù)，我們持保留態(tài)度，是否有水分，有待確認(rèn)。但安克的品牌已經(jīng)在歐美打出來(lái)了，這個(gè)事實(shí)。

安克有自己的獨(dú)立品牌網(wǎng)站，通過(guò)亞馬遜、谷歌等渠道引流，那么多年來(lái)，也沉淀了相當(dāng)規(guī)模的用戶了。另外一個(gè)是，安克非常重視打造私域流量。第三方數(shù)據(jù)顯示，安克在YouTube的視頻，播放次數(shù)超過(guò)了9400萬(wàn)次。Instagram粉絲 13.8萬(wàn) ，F(xiàn)acebook 粉絲36萬(wàn)，在推特、領(lǐng)英等渠道，也有自己的布局。全渠道加起來(lái)，達(dá)到了相當(dāng)數(shù)量。（安克數(shù)據(jù)稱，1000萬(wàn)級(jí)活躍用戶）大家知道，隨著亞馬遜等平臺(tái)賣家數(shù)量激增，廣告競(jìng)價(jià)成本越來(lái)越高，獲客越來(lái)越難。安克龐大的用戶群體和私域流量池，顯然是支撐其價(jià)值的有力因素。此外，安克具有另外一個(gè)強(qiáng)大的護(hù)城墻，那是它的研發(fā)能力，這是安克敢于做大紅海產(chǎn)品，且可以從中殺出血路的最重要保障。

這些標(biāo)桿展現(xiàn)出的驚人力量，讓外界開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)跨境電商品牌的價(jià)值。2020年6月，在一場(chǎng)內(nèi)部會(huì)議上，SheIn宣布銷售額已超過(guò) 400 億元，2020年有望沖擊千億；8月，據(jù)媒體報(bào)道，SheIn 已完成了 E 輪融資，估值超過(guò) 150 億美元。安克創(chuàng)新為代表的跨境品牌在二級(jí)市場(chǎng)也受到認(rèn)可。2020年8月，成立于2011年的安克創(chuàng)新登陸創(chuàng)業(yè)板，上市首日，安克大漲121%，目前其市值已超過(guò)700億。

結(jié)語(yǔ)：對(duì)于跨境電商賣家企業(yè)來(lái)說(shuō)，體量不斷增大后，庫(kù)存量、物流、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)都會(huì)不斷擴(kuò)大，因此“錢永遠(yuǎn)不夠用”。除了“小富即安”的賣家，要走品牌化，平臺(tái)化道路，一定是要從投資人手中“拿錢”的。行業(yè)大賣成功上市，拿到融資后期可以形成這些產(chǎn)業(yè)鏈上下游牽線搭橋，每個(gè)供應(yīng)鏈互相合作，實(shí)現(xiàn)最大化的利益

可以預(yù)見(jiàn)的是，“向品牌化走”的精品跨境賣家也將越來(lái)越多。從全局的角度考慮，伴隨著國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力紅利的消失，品牌化轉(zhuǎn)型符合中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的趨勢(shì)，即通過(guò)品牌塑造與服務(wù)升級(jí)打造擁有更高附加值的產(chǎn)品。對(duì)千萬(wàn)中國(guó)跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，品牌化轉(zhuǎn)型，既是時(shí)代要求，也是新的機(jī)會(huì)。走向海外的星辰大海，是每一跨境電商賣家的方向！

（來(lái)源：lazada速賣通服務(wù)商coco）

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