亞馬遜賣家要不要布局沃爾瑪？要，但不一定成功

亞馬遜和沃爾瑪一直視彼此為死對頭，但仔細(xì)研究就會發(fā)現(xiàn)沃爾瑪?shù)拇蟛竭~向電商領(lǐng)域走的卻是和亞馬遜不一樣的路子?？梢源致缘貧w結(jié)為：

1. 消費(fèi)人群

亞馬遜每月的活躍用戶在2.06億左右，而沃爾瑪是1.32億，市場體量上來說，亞馬遜勝；亞馬遜平均每個賣家有近千的用戶訪問，但在沃爾瑪，平均每個賣家能斬獲數(shù)以萬計(jì)的客流量（數(shù)據(jù)源來自Teikametrics/Walmart的線上研討會），從這點(diǎn)上看，沃爾瑪勝。

另外，從消費(fèi)人群年齡分布來看，到哪兒都是消費(fèi)主力軍的00后在亞馬遜和沃爾瑪這兒依舊是“頂流”，有意思的是，沃爾瑪將近一半以上的線上消費(fèi)者都來自中高收入人群，家有兒女，但實(shí)體店又是另外一番風(fēng)景，消費(fèi)者主要來自低收入家庭。

2. 賣家準(zhǔn)入門檻

亞馬遜的入駐門檻很低。著名的“飛輪理論”，即吸引大批賣家入駐營造市場競爭的氛圍，賣家們互相壓價終將收益的會是消費(fèi)者。如今，全球有超過830萬亞馬遜賣家（盡管活躍賣家只有200萬），第三方賣家每年為亞馬遜貢獻(xiàn)超50%的營業(yè)額。

反觀沃爾瑪?shù)娜腭v條件就顯得嚴(yán)格得多，美國賣家想要入駐本土的沃爾瑪線上平臺需要具備相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，并具備為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。

沃爾瑪?shù)墓俜桨l(fā)言人Alicia Definis在上述研討會中也提到，沃爾瑪招募賣家入駐講究“門當(dāng)戶對”。截止目前，沃爾瑪線上平臺的賣家數(shù)量大致是3.5萬。

3. listing

UPC（商品統(tǒng)一代碼）對應(yīng)的是亞馬遜的ASIN，是沃爾瑪?shù)纳唐纷R別代碼。每款產(chǎn)品賣家都需提供UPC，假設(shè)有賣家從黑市買到被GS1登記在冊的UPC，而且該UPC已經(jīng)被其他沃爾瑪賣家上傳給平臺審核，那么同個UPC項(xiàng)下就可能出現(xiàn)完全不同的產(chǎn)品，造成系統(tǒng)混亂，屆時，賣家需要遞交正確的UPC代碼請求平臺變更（總而言之很麻煩）。

另外，兩個平臺的類目分級也存在不小的差異，直接找一個“跑步鞋”現(xiàn)身說法：

亞馬遜—Clothing, Shoes & Jewelry > Men > Shoes > Athletic > Running > Road Running；

沃爾瑪—Clothing > Shoes > Men Shoes > Men Sneakers & Athletic > Men Running Shoes & Sneakers；

看標(biāo)藍(lán)的部分，亞馬遜重視產(chǎn)品的review和其是否支持2日內(nèi)送達(dá)的Prime服務(wù)，而沃爾瑪列出的篩選要條件是：是否支持2日內(nèi)送達(dá)，其他配送服務(wù)以及產(chǎn)品的顏色，尺寸等參數(shù)，兩者都是根據(jù)消費(fèi)者檢索和篩選產(chǎn)品的習(xí)慣來設(shè)置類目分級，也可以供賣家們學(xué)習(xí)參考。

4. 物流

78%的亞馬遜賣家都在使用FBA；沃爾瑪禁止平臺賣家使用亞馬遜FBA，而且最近推出了自己的配送服務(wù)，但是滿足一定入駐時長的賣家才能使用沃爾瑪物流；另外，賣家可以選擇自配送或沃爾瑪?shù)暮献魑锪魃藾eliverr，加入2日內(nèi)送達(dá)計(jì)劃。類似亞馬遜Prime，滿足2日內(nèi)送達(dá)的沃爾瑪賣家會被平臺標(biāo)記，也會有更大的機(jī)會獲得黃金購物車，提升產(chǎn)品競爭力。

5. 定價政策

沃爾瑪對于產(chǎn)品定價有嚴(yán)格規(guī)定，平臺也有更大的權(quán)限掌控價格走向，平臺還主導(dǎo)“每日低價”促銷；而亞馬遜的定價都是以競爭為導(dǎo)向（大多源于海外供貨商）。某項(xiàng)針對兩個平臺上50件產(chǎn)品定價的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，就價格總體平衡來說，亞馬遜比沃爾瑪高出10.4%。

只要產(chǎn)品定價能受到亞馬遜消費(fèi)者的認(rèn)可，那么在沃爾瑪，賣家們的產(chǎn)品一樣能風(fēng)生水起賣甚至可以嘗試著抬高定價。市面上甚至有沃爾瑪定價助手，權(quán)衡系統(tǒng)算法和平臺政策兩種定價孰優(yōu)孰劣。

6. 退換政策

大部分線上下訂單的產(chǎn)品可以到實(shí)體店退還（受疫情影響部分產(chǎn)品暫時不接受線下退貨）。消費(fèi)者無需支付退貨運(yùn)費(fèi)，此舉意在刺激線上沖動消費(fèi)，但也助長了退貨，沃爾瑪提供退貨運(yùn)費(fèi)減免以減輕賣家身上的壓力。

沃爾瑪賣家有權(quán)利選擇退換渠道和政策，大部分的亞馬遜賣家都受制于FBA/Prime退換政策，要明白，退貨期間越長，消費(fèi)者也越不急著退貨，說不定到最后就不了了之。這點(diǎn)確實(shí)是高。

7. 廣告

比起亞馬遜，沃爾瑪?shù)木€上市場還遠(yuǎn)不到飽和的地步，目前僅有1.6%的賣家投放廣告，所以上升空間還很大，賣家通過競拍的方式獲得廣告位，價高者得，而亞馬遜的規(guī)則會特別一點(diǎn)，中標(biāo)者支付的價款是第二高競價加上1美分。賣家在沃爾瑪上投放廣告時要注意關(guān)鍵詞的行情。

8. 市場

沃爾瑪入駐線上的時間不長，跟亞馬遜比起來，傭金和手續(xù)費(fèi)算比較親民。最近幾年大動作比較多，賣家需要時常留意平臺新聞，像是之前提到過的禁用亞馬遜FBA和沃爾瑪物流上線，但沃爾瑪物流仍需一段時間的完善才能輻射全體賣家。

總的來說沃爾瑪適合長線玩家（賣家），平臺的黃金期和熱度都還在，投資回報率也十分可觀，機(jī)不可失，賣家們不要放過眼前的好機(jī)會呀！

#如何成為沃爾瑪?shù)摹邦I(lǐng)頭羊”

1. 越早入駐越好

張愛玲曰，出名要趁早，賣家手上有不錯的資源，也有從事電商的經(jīng)驗(yàn)，那還等什么呢？沃爾瑪?shù)暮献骰锇榘―eliverr,，Zentail 和Teikametrics，提前對接合作商也可以讓賣家們“彎道超車”，因?yàn)楹献骰锇槟転橘u家產(chǎn)品背書，從而減少“trust and safety”審批流程花費(fèi)的時間，如果納稅ID地址和賣家營業(yè)所在地地址匹配的話，審批時間會更短。

2. 提供2日內(nèi)送達(dá)服務(wù)

賣家選擇第三方物流服務(wù)切記排除亞馬遜FBA！之前也提到過Deliverr，賣家提供2日內(nèi)送達(dá)能抬高產(chǎn)品曝光和權(quán)重，買家舒心賣家省心。

3. 賣家助手來幫忙！

或許有些賣家對沃爾瑪申報材料的需求模棱兩可，或是向來文書工作苦手，別急，市面上有許多第三方軟件助手堪稱賣家的“賢內(nèi)助”，能利用AI和算法根據(jù)沃爾瑪要求替換修改文件內(nèi)容，像是設(shè)置變體，上傳圖片一些瑣碎的工作，還能查缺補(bǔ)漏，特別是多渠道銷售的賣家需要時刻關(guān)注的庫存問題，這些軟件都能輕松應(yīng)對。

4. 廣告投放

垂涎黃金購物車的賣家可以選擇PPC（點(diǎn)擊付費(fèi)廣告），大部分賣家都適用；如果對某個關(guān)鍵詞的曝光比較有興趣，通過關(guān)鍵詞競價投放廣告能有效帶動滯銷產(chǎn)品的曝光和銷量。之前也提到，沃爾瑪?shù)摹暗谝桓們r模式”，即價高者得這個規(guī)則可能會很燒錢，這里建議賣家手動設(shè)置競價，同時listing優(yōu)化也不能松懈。

5. 營銷策略

賣家們要打出捆綁銷售的“組合拳”，盡量抬高客單價，SKU的競爭力越小，跨平臺違反定價規(guī)則的風(fēng)險就越低。舉個例子，賣家僅在沃爾瑪上線5個裝的某種產(chǎn)品，那就不會因?yàn)閮r格問題被亞馬遜找麻煩，同時還能給消費(fèi)者真正的實(shí)惠。

初期可以給消費(fèi)者發(fā)郵件，邀請他們向親朋好友推薦產(chǎn)品，滿意的話請給產(chǎn)品留言，這樣一些維系客戶的內(nèi)容。Bazaarvoice是專為賣家豐富review的平臺，有興趣的話可以試試。其他像是社交網(wǎng)絡(luò)也是很好的推廣渠道。

看到這里賣家們知道自己為什么水土不服了嗎？“When you are in Rome, do as the Roman do”，或許直譯更能表現(xiàn)入鄉(xiāng)隨俗這個意思。沃爾瑪不是單純想復(fù)制亞馬遜的成功才開通線上購物平臺，首先這點(diǎn)要明確，搞清楚平臺的玩法，就目前沃爾瑪賣家數(shù)量和體量，可以說是“環(huán)境友好型”平臺，對于有經(jīng)驗(yàn)的賣家不至于一點(diǎn)頭緒都沒有，時不我待，賣家們，沖！

（來源：北美電商觀察）