汽配賣家總結(jié)報告：在亞馬遜及eBay上的銷售差異化及運營指南

汽車零配件市場規(guī)模巨大，其在全球市場估值已經(jīng)達到了3780億美元，年增長率大約為4%。那么，線上賣家應(yīng)該如何布局汽車零配件線上銷售市場呢？本文將圍繞這一角度，為賣家進行剖析講解，幫助賣家進一步理解線上汽配市場的相關(guān)內(nèi)容。

無論是想要升級合金輪轂等性能配件，還是想更換水泵和剎車片等汽車部件，很多海外消費者都是通過線上渠道進行產(chǎn)品購買，再自己安裝配件（或是求助于專業(yè)修車廠安裝等方式）進行產(chǎn)品使用的。其中，能最快推動賣家銷售額增長的，還得屬DIY類消費者。

亞馬遜和eBay兩個平臺是汽配產(chǎn)品在線上的主銷售渠道。但對賣家來說，僅僅是入駐平臺，就已經(jīng)存在著包括申請、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、格式在內(nèi)的種種挑戰(zhàn)了。在這種情況下，賣家應(yīng)該如何破局？請耐心讀完本文，以找到對應(yīng)的解決方案和途徑。

跨境賣家可選擇的線上銷售渠道有哪些？

目前將汽配作為線上銷售品類且做的比較熱門的平臺有eBay和亞馬遜，另外，沃爾瑪也算的上是近來崛起的一個新市場平臺；除了平臺渠道，也有一些獨立站賣家及品牌在做汽配銷售。目前而言，亞馬遜在線上零售業(yè)務(wù)中占主導(dǎo)地位，但是，在汽車零部件方面，eBay的業(yè)績會稍高于亞馬遜，eBay有一個相對完整的汽車整&零銷售生態(tài)系統(tǒng)，買賣雙方群體也比較大，在產(chǎn)品銷售方面，新產(chǎn)品和二手產(chǎn)品都在eBay有售，eBay也有合理的裝配系統(tǒng)和實體汽車銷售。亞馬遜進入配件市場的時間則比eBay更晚，但多年來，其憑借易用的配件查找器和不斷增長的賣家基礎(chǔ)取得了長足的進步。通常而言，更為成熟的零部件賣家以及第三方品牌的轉(zhuǎn)售商往往能在eBay上取得亮眼的成績，而自有品牌商和品牌直銷模式下的賣家會在亞馬遜上的表現(xiàn)更好。

從賣家的角度來看，eBay的門檻稍低于亞馬遜，在亞馬遜上銷售汽車類相關(guān)商品必須進行相應(yīng)的申請，且亞馬遜不允許賣家銷售二手零件?？傮w而言，亞馬遜是一個比零件更換更好的配件平臺，而eBay在處理零件的屬性和變化方面可選性更強，能給消費者更廣的選擇面。

除了在eBay和亞馬遜上進行銷售的賣家，還有一些做DTC和獨立站的賣家也在做汽配銷售。如果賣家想銷售的零配件是小批量、小眾或定制產(chǎn)品，而且有獨家或接近獨家的產(chǎn)品銷售權(quán)，那么在獨立站銷售能為賣家實現(xiàn)高于平臺的利潤率。因為在這種情況下，即使賣家并沒有主動進行SEO運營，有需要的消費者也能在搜索產(chǎn)品供應(yīng)商時找到店鋪。考慮到這種情況下的市場競爭較小，消費者購買意向及態(tài)度也更為積極，賣家?guī)缀鯖]有理由擴大自家的銷售渠道。

實際上，只要投入足夠的時間和資源，很多大型汽車零部件品牌都可以建立自己的定制網(wǎng)站。這些網(wǎng)站通常由一個零件查找器、交互式零件圖解和一個覆蓋面較廣的OE零件編號參考數(shù)據(jù)庫（OE或OEM--原始設(shè)備制造商）構(gòu)成。他們也會經(jīng)常與品牌用戶進行交流，以這種方式來促進品牌熱度，并推動網(wǎng)站流量增長。

另一個值得關(guān)注的銷售渠道是沃爾瑪，但目前，沃爾瑪?shù)牡谌劫u家生態(tài)系統(tǒng)還不夠成熟。沃爾瑪同樣有一個零件查找器，效果也不錯，但現(xiàn)階段的產(chǎn)品信息和評論仍略微單薄。

什么配件賣得好（以eBay為例）

所有類型的汽車零部件都可以在eBay上出售，但其中更為暢銷的是可更換汽配零件。因為車輛在自然使用的情況下時有磨損發(fā)生，所以市場對這類產(chǎn)品的需求量很大：

-濾清器、剎車、輪胎、懸架等維修類目

-燈泡、啟動馬達、交流發(fā)電機、燃油泵和噴油器等電器類目

-襯套和發(fā)動機支架等機械類目

-雨刮片和門把手等汽車內(nèi)、外部使用的產(chǎn)品

總的來說，選品的可能性是無窮的。但賣家需要明確自己的選品定位，無論是OE（正品）還是售后，賣家都應(yīng)該花時間去了解競品，以保持自身在市場上的競爭力。另外，賣家需要主要的是，要準備好OE零件號、準確的裝配數(shù)據(jù)和清晰的產(chǎn)品給消費者。因為對消費者而言，他們的第一個問題是：“這個產(chǎn)品適合我的車嗎？”，基于此，消費者們會根據(jù)賣家提供的公開內(nèi)容來做出是否要購買的。

目前，在eBay上做得比較好的賣家是代發(fā)貨賣家和本身有實體業(yè)務(wù)的賣家，但與此同時，很多汽車經(jīng)銷商、汽車愛好者以及汽車打撈從業(yè)人員及報廢經(jīng)銷商也在涌入eBay。一些高性能汽車零部件和配件同樣會在eBay上進行銷售，但對于DTC品牌和私人品牌，亞馬遜是更為適合的試水優(yōu)先級平臺。

需要注意的是，如果賣家準備出售的是像發(fā)動機這樣非常沉重或笨重的部件，那么在出售前一定要與消費者仔細溝通，采取相應(yīng)措施，避免發(fā)生浪費運費把產(chǎn)品寄出后又被退貨的窘?jīng)r發(fā)生。

亞馬遜上，什么樣的汽車零部件/配件更為走俏？

前文提及，汽車零/部件的品牌商和DTC賣家比較適合在亞馬遜上進行銷售。

雖然汽配產(chǎn)品在亞馬遜上的銷路挺廣，但賣家要特別注意一點的是，消費者只有在需要的時候才會進行產(chǎn)品購買，因此，包括產(chǎn)品型號、標題、適用場景、照片及裝配數(shù)據(jù)等listing描述一定要完整、準確到位且吸睛，即在讓消費者對該產(chǎn)品是否適用一目了然的基礎(chǔ)上，能起到不錯的推廣作用。

汽配產(chǎn)品在亞馬遜上的競爭非常激烈。即使是自有品牌賣家，也會有強有力的競爭對手。因此，賣家可以通過亞馬遜搜索引擎優(yōu)化，讓自己的店鋪進入搜索結(jié)果的頂部，提升店鋪和產(chǎn)品在站點的曝光量。而當(dāng)消費者鎖定店鋪產(chǎn)品后，產(chǎn)品評論通常是完成一筆訂單的“必要條件”。另外，賣家還需要持續(xù)不斷的投放PPC廣告，以提高銷量。

在交易發(fā)生前，亞馬遜買賣雙方的溝通聯(lián)系相對而言比較少，因此，需要專家售前建議的產(chǎn)品最好不要亞馬遜上進行銷售，避免消費者錯過與賣家聯(lián)系的機會，在不知情的情況下進行購買后又取消訂單的情況發(fā)生，畢竟訂單缺陷率對賣家的評分至關(guān)重要。如果賣家是其他汽車零部件品牌的經(jīng)銷商，在亞馬遜也不是沒有爆單的可能，但為了提升自身競爭力，賣家或許要做好降低價格的準備，并在店鋪提供較廣的產(chǎn)品范圍，最大限度地提高在競爭對手缺貨時，店鋪能以較高價格進行銷售的機會。當(dāng)然，亞馬遜是不允許賣家出售二手汽配產(chǎn)品的，如果有此類銷售需求的賣家可以把目光放在eBay上。

汽配的“適配性”是什么？

汽配適配性指的是某一零部件和汽車的匹配度。賣家配件的適配性和兼容性的正確描述對消費者的購買前活動至關(guān)重要，會直接影響消費者是否產(chǎn)生購買欲及售后情況。

有些像輪胎這樣的零件有自己的尺寸系統(tǒng)，汽車養(yǎng)護產(chǎn)品和通用配件（如儀表盤凸輪）就不需要適配數(shù)據(jù)。但對于所有適合特定車輛的零件和配件，如交流發(fā)電機和制動盤，適配性信息是非常重要的。要獲得正確的裝配數(shù)據(jù)可能很有挑戰(zhàn)性。因為汽車型號通常千變?nèi)f化，設(shè)計也會定期改變。因此，賣家最好將兼容車輛的范圍縮小到品牌、型號、年份、車系甚至發(fā)動機展示給消費者。

高質(zhì)量的適配性信息包括但不限于：

-信息準確。將不適配的車輛歸納進適配性信息或許將給店鋪帶來投訴、退貨和負面feedback

-信息完整。零部件通常由外部供應(yīng)商制造，且適用于許多不同的車輛品牌和型號。把所有適配對象都納入產(chǎn)品詳情能使銷售機會最大化

-格式正確。裝配數(shù)據(jù)有不同的標準和格式，賣家需要根據(jù)不同平臺調(diào)整格式使其符合相關(guān)要求

另外，會有部分產(chǎn)品供應(yīng)商不對賣家提供詳細的適配性信息，在這種情況下，賣家就需要自己進行相關(guān)調(diào)研。

其他所需的適配性相關(guān)信息

賣家需要提供的不止于上文的適配性和兼容度相關(guān)信息，還有：

從不同角度為產(chǎn)品拍攝照片，使消費者能“身臨其境”的感受產(chǎn)品。

賣家也可以為消費者提供產(chǎn)品兼容的OE制造商零件編號，讓消費者可以通過零件編號快速的對產(chǎn)品進行搜索，或?qū)φ债a(chǎn)品listing上顯示的零件編號進行檢查。

不同的適配性和兼容性信息（裝配數(shù)據(jù)、照片、零件號）都有不同的用途，賣家最好能把這些信息都收集到位。但收集零件編號可能不是那么容易，因為可能會因編號方案更改或更換供應(yīng)商某一零件出現(xiàn)有多個零件號或某一零件號被多個零件使用的情況發(fā)生。在此情況下，賣家最好能把這一數(shù)據(jù)收集齊全，將轉(zhuǎn)化率最大化。

另外，如有某一零件除了對應(yīng)品牌車系還能適配其他車輛也可以特別標注出來，從而達到使消費者多元化的目的。

如何為在售汽配產(chǎn)品找到正確的適配性信息？

平臺方面，亞馬遜和eBay都有自己的汽車零部件適配性及兼容性目錄。如果賣家銷售的是他們目錄中已經(jīng)有的零件，就不需要再次提供相關(guān)信息。但平臺信息可能會遺漏部分適配車輛，導(dǎo)致部分消費者流失。針對這一點的話，eBay上的賣家有自己的相關(guān)listing，所以賣家就可以提供更新自己的兼容車輛列表，但在亞馬遜，賣家的這一權(quán)限暫未開放，賣家還無法糾正他人制造的零件的裝配數(shù)據(jù)。

如果賣家需要提供平臺目錄中沒有的零件裝配數(shù)據(jù)，賣家可以從裝配數(shù)據(jù)提供商處購買數(shù)據(jù)或自己進行數(shù)據(jù)收集。拿到數(shù)據(jù)后，賣家需要將其調(diào)整為亞馬遜和eBay允許的格式。

向品牌或者其他平臺購買裝配數(shù)據(jù)的賣家通常會選擇能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)寫成與平臺相對應(yīng)的格式的集成式平臺進行合作，比如myFitment、PartsPal、Optiseller和Channel Spyder等。如果賣家選擇自己進行研究調(diào)研，最常用的方法是確定OE部件，或是查看競品的相同部件，然后從原本的產(chǎn)品描述中總結(jié)出車輛兼容數(shù)據(jù)。相對而言，eBay商品的listing有完整的車輛信息，是較為輕松獲取數(shù)據(jù)來源的平臺之一。當(dāng)然，這種方式是比較耗費時間的，賣家偶有需求的時候可以采用此種渠道去完善信息，如果賣家需要大量零/部件的裝配數(shù)據(jù)，那么使用專業(yè)平臺提供的數(shù)據(jù)會更快捷省心，也更不容易出錯。

維護數(shù)據(jù) 保證數(shù)據(jù)準確性

數(shù)據(jù)源的準確性和完整性是賣家最為依賴的東西。但當(dāng)有數(shù)以百萬計的零件和數(shù)以萬計的車輛時，很容易因為一個簡單的小錯誤而導(dǎo)致數(shù)據(jù)有偏差，一旦有錯誤發(fā)生，就可能導(dǎo)致“多米諾骨牌”效應(yīng)。因此，賣家可以多提高自身的專業(yè)知識，并以此為產(chǎn)品篩選錯誤，防止消費者投訴和退貨。

再者，高質(zhì)量的裝配數(shù)據(jù)是一種無形的商業(yè)資產(chǎn)，也是賣家作為汽配銷售商成功的關(guān)鍵。除了在創(chuàng)建配件數(shù)據(jù)方面的初始投資外，賣家需要定期對其進行維護。包括eBay和亞馬遜這樣的平臺每月都會更新平臺相關(guān)產(chǎn)品信息。eBay有自己的主車輛列表，亞馬遜使用的則是Auto Care協(xié)會的車輛配置數(shù)據(jù)庫。這些數(shù)據(jù)列表會進行更新，以更正以往的陳舊信息，并添加新的車輛信息，所以賣家需要檢查自己的裝配數(shù)據(jù)，以確保其有效性，在確保有效的基礎(chǔ)上，賣家還需要以正確的格式將其提供給三方市場。

如何為亞馬遜及eBay上銷售的汽配產(chǎn)品進行適配數(shù)據(jù)匹配？

eBay方面，賣家可以手動輸入店鋪在售零件所適配的汽車或其他車輛信息，但這很耗時，尤其是在賣家在售產(chǎn)品很多的情況下，采用這一方式進行數(shù)據(jù)錄入不大現(xiàn)實。有需要的賣家可以使用eBay相關(guān)的賣家工具或多渠道管理工具來創(chuàng)建相關(guān)列表。如果有更進一步的需求的話，可以選擇myFitment、PartsPal和BreakerPRO等“進階工具”，來管理配件的庫存和其他數(shù)據(jù)，并創(chuàng)建eBay產(chǎn)品的listing。

亞馬遜目前暫時不提供零件兼容性數(shù)據(jù)的用戶界面。但賣家必須生成一個符合ACES行業(yè)標準的相關(guān)證明，并按照亞馬遜的流程上傳有效數(shù)據(jù)。而注冊成為汽車養(yǎng)護協(xié)會的會員、注冊成為亞馬遜MWS開發(fā)者、下載專門的文件傳輸軟件等步驟都是必須的。當(dāng)很多賣家，尤其是品牌賣家意識到這些步驟太過復(fù)雜，作為個體的沒有辦法承擔(dān)時，他們會使用第三方供應(yīng)商來代替自己完成這些步驟。myFitment、PartsPal以及亞馬遜的適配數(shù)據(jù)工具PC Fitment都是可用的。需要注意的是，亞馬遜傾向于讓品牌商提供適配數(shù)據(jù)，個人賣家不能向亞馬遜提供轉(zhuǎn)售但不屬于自己的品牌的汽配產(chǎn)品適配數(shù)據(jù)。

考慮到一些類似于座椅靠墊的通用產(chǎn)品會被亞馬遜系統(tǒng)聯(lián)想并匹配到大量的車型分類之下，有一定的可能會擾亂亞馬遜的銷售秩序（因為在此情況下，賣家的曝光率會大大提高），亞馬遜會對該種行為作出相應(yīng)的處理。因此，亞馬遜和eBay官方對賣家提供的產(chǎn)品適配性的數(shù)據(jù)及車型都有一定限制。

在eBay上進行二手汽配產(chǎn)品銷售的“秘籍”是什么？

早期的二手汽車配件行業(yè)主要由廢舊汽修廠和汽車打撈等線下業(yè)務(wù)構(gòu)成，但現(xiàn)階段，相對線下交易的傳統(tǒng)形式，線上平臺這種為買賣雙方牽線搭橋的潛力更大的購買模式已經(jīng)開展的如火如荼，特別是eBay這類平臺，已經(jīng)成為汽車拆解商和回收商的重要收入來源。但與線下交易不同的是，線上賣家需要更多的時間來做零件識別、兼容性及適配性識別以及為產(chǎn)品拍照等售前準備。但正如前文所提，賣家可以借助三方軟件和工具，在最大限度地減少做所有這些工作所需的時間的同時，確保產(chǎn)品listing的高質(zhì)量和準確性。目前市面上口碑較好的工具有Hollander、BreakerPRO等，其中，Hollander所具備的功能使其成為賣家識別OE零件號和零配件兼容性的寶貴工具。

二手零配件方面，消費者會更希望賣家能提供高質(zhì)量的產(chǎn)品照片，以便他們能在不看到實物的情況下與需要更換的零件進行視覺上對比的同時，看到零件的磨損程度和產(chǎn)品的整體狀況。另外，二手汽配產(chǎn)品的銷售在eBay上是一個競爭激烈的類別，所以在“入局”以前，賣家需要提前研究一下市場需求和定價區(qū)間，去關(guān)注回報率高的汽車型號，并從中挑出市場需求較高的零件。在定價方面，eBay重定價工具是設(shè)置價格的便捷且高效的方法，可以讓賣家為有競爭力的零件拉高銷量，同時也可以最大化銷售價格。如果使用這一工具的話，賣家需要將其配置為使用零件編號識別競品listing，并確保自然條件能匹配的上。

銷售汽配產(chǎn)品，售后問題多嗎？

汽配產(chǎn)品的變化和復(fù)雜性相對其他品類會高一些，例如，很多機蓋下的零件，如分電器蓋，由于其連接器的位置略有不同，看起來似乎完全相同的零件也會出現(xiàn)不兼容的情況。這使得賣家要面對的售前問題、投訴和退貨的范圍異常之大。雖然有些賣家可能并不排斥與消費者進行高頻率的溝通，但考慮到時間成本的話，是一項低效率的工作；如果消費者發(fā)起退貨的話，賣家的運費和手續(xù)費成本也得上升，而且退貨往往與差評并存。如果消費者花了幾個小時去拆解他們的汽車，最后卻發(fā)現(xiàn)買的零件不合適，給差評似乎也是情理之中。為避免這種情況，賣家需要盡可能的讓listing描述的清晰、詳細，從而達到減少客服需求、降低退貨率和差評率的目的。雖然消費者方面可能偶有看錯的情況，但高質(zhì)量的產(chǎn)品listing能最大程度減少售前及售后問題。如果賣家做的是自有品牌，為產(chǎn)品拍攝視頻及高質(zhì)量的圖片還是值得的。*需要注意的一點是，當(dāng)給零配件設(shè)定可用范圍時，賣家千萬不要為了增加銷量而添加并不確定是否能使用的車輛型號。

在某種情況下，賣家可能會不小心提供上傳不正確的兼容性信息、不清晰的照片或描述。因此，賣家必須仔細檢查listing，說明產(chǎn)品的適配性范圍。如果賣家收到三個或以上的售后問題或退貨需求，賣家就需要站在消費者的角度修改listing，使其符合消費者購買習(xí)慣。

如何獲批亞馬遜汽配產(chǎn)品銷售權(quán)？

在亞馬遜上進行汽配產(chǎn)品的銷售前，賣家需要進行申請，申請要素有：

-一個專業(yè)賣家賬戶

-符合要求的產(chǎn)品圖片

-所有產(chǎn)品的UPC代碼

-如果賣家的銷售計劃只適合某些車輛的產(chǎn)品，請查看亞馬遜的零件查找器和裝配數(shù)據(jù)頁面

-賣家銷售的任何翻新產(chǎn)品都要有制造商或再制造廠的相關(guān)證明及保證

-賣家可以通過賣家中心申請批準銷售汽車零部件和配件。新手賣家可能會被要求提供如供應(yīng)商發(fā)票或自己網(wǎng)站URL等其他信息

汽配產(chǎn)品并不是亞馬遜上唯一有銷售限制的品類，這意味著亞馬遜對特定品牌名稱有單獨的審批程序。例如，銷售正品BMW的汽配零件，需要先申請在汽車類目中銷售，再批準銷售BMW這一品牌。品牌審批通常需要供應(yīng)商的發(fā)票，有時還需要制造商的授權(quán)書。亞馬遜制定汽車品類及特定的汽車品牌在平臺銷售的門檻雖然給賣家?guī)砹艘恍┳璧K，但這也是為了阻擋部分投機賣家的入駐，以確保只有真正的賣家和正品在平臺上流通。另外，為了符合法律法規(guī)的要求，干擾排放控制系統(tǒng)或遮擋車牌的產(chǎn)品是不能在亞馬遜上出售的。

汽配產(chǎn)品可以跨境銷售嗎？

汽車行業(yè)這個大類本身就是一個全球性的行業(yè)，很多汽車品牌的銷售范圍都不止于一個國家或地區(qū)。雖然每個品牌和車型在不同的國家和地區(qū)可能會有不同的名稱，內(nèi)飾和發(fā)動機也會有變化。但總的來說，許多零配件的兼容性是很高的，可以適配于不同國家及地區(qū)的車。不過一般而言，供應(yīng)汽車零部件的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)往往是每個國家和地區(qū)獨有的，這可能會導(dǎo)致汽車零部件在進行跨境銷售時有巨大價格差異。但在當(dāng)?shù)貎r格高昂或難以找到的零部件，使得海外消費者對汽車零配件的購買需求十分強勁，中東地區(qū)的高性能零部件市場就“活力滿滿”，東歐、俄羅斯、澳大利亞和南非的市場需求也不小。

跨境銷售汽配零件的主要挑戰(zhàn)是物流，物流成本可能會讓賣家的價格優(yōu)勢蕩然無存。雖然eBay的全球運輸計劃大大降低賣家物流交付的復(fù)雜性，但對消費者而言價格可能還是會偏高一些；亞馬遜的全球開店計劃，也可以為消費者實現(xiàn)從國外購買所需汽配產(chǎn)品的需求，但由于曝光量不足，購買某些少見的零件可能會比那些已經(jīng)在消費者所在國可用的零件更好。

進行跨境銷售的賣家需要注意產(chǎn)品在不同國家和地區(qū)兼容性方面的差異。有些車型在不同國家的制造方式不同，使用的零件也略有差異，特別是在涉及到性能部件更換和改裝時，使用相關(guān)法律也有所不同。產(chǎn)品的翻譯和貨幣的匯率也是賣家需要考慮的點。對跨境賣家而言，那些熱衷于產(chǎn)品定制和性能部件的消費者是他們的銷售的主要受眾，因為他們愿意支付昂貴的物流費用和關(guān)稅費用，直接從國外購買所在地沒有的產(chǎn)品。

（來源：Yoe學(xué)跨境）