中國賣家該如何運(yùn)用好亞馬遜直播的工具？

作為全球最大的電商零售平臺(tái)，亞馬遜到2019年9月才向外開放亞馬遜直播（Amazon live）的功能，而且還只有美國站開通了亞馬遜直播的功能，亞馬遜直播功能的作用也更多側(cè)重于品牌的推廣，所以開放直播功能至今還沒有什么起色，一直不溫不火，我總結(jié)了幾點(diǎn)原因。

美國人消費(fèi)習(xí)慣的不同

國內(nèi)電商的數(shù)據(jù)增長和線下零售也的萎縮呈現(xiàn)的是鮮明的對比，而美國線下和線上零售都有增長，就拿沃爾瑪來說，在中國市場線下零售從2015年以來就開始下滑，而沃爾瑪全球線下零售的業(yè)績卻依然是增長，沃爾瑪線下零售在美國的增長依然是可觀的。美國零售線下購物比例達(dá)到70%以上，線上零售業(yè)績才占30%不到，亞馬遜美國更是只有6%的市場份額，相比于國內(nèi)電商市場份額來說真是少的可憐。

從線上購物的份額可以看出，美國人似乎更習(xí)慣在線下購物，消費(fèi)習(xí)慣還是區(qū)別于我們國家，而直播是基于線上購物的基礎(chǔ)之上，大部分人還沒習(xí)慣線上購物，那么又何談大面積的習(xí)慣直播帶貨呢，這點(diǎn)其實(shí)從YouTube和facebook直播中也能看出部分。對于美國人來說，購物是一種享受， 而線上購物體會(huì)不到這樣的感覺，或許這便是其實(shí)一個(gè)重要的原因吧。

但是這也是亞馬遜美國的機(jī)遇，還有70%的份額來自線下，這些是否會(huì)在未來轉(zhuǎn)移到線上呢，這個(gè)并不好說，至于亞馬遜直播是否是消費(fèi)者從線下到線上的催化劑，在我看來，作用可能也是微乎其微吧。

主播帶貨意愿不夠強(qiáng)烈

美國的網(wǎng)紅有自己成熟的變現(xiàn)模式，有一定粉絲的紅人，通過自己輸出內(nèi)容便可以獲取收益，他們只需要做個(gè)內(nèi)容創(chuàng)造者即可獲得收入，而直播帶貨卻需要紅人承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以導(dǎo)致其帶貨的意愿并不夠強(qiáng)烈，美國紅人即使參與直播，絕大部分其實(shí)也只是提供流量，給咱們的產(chǎn)品曝光，更適合品牌的推廣，而非是帶貨的功能，更多的是以產(chǎn)品講解為主，并不是以銷售為主。

知道亞馬遜直播的買家還不多

美國線上購物的份額本來就比較低，美國大部分買家還并不知道亞馬遜直播的功能，美國當(dāng)前觀看直播的人數(shù)還聚集在游戲直播，亞馬遜直播的受眾還不是很多，現(xiàn)在的亞馬遜直播就如同淘寶直播的初期一樣，還有待推廣和發(fā)展。

當(dāng)前亞馬遜直播適合哪些賣家

當(dāng)前亞馬遜直播的現(xiàn)狀并不如國內(nèi)電商這樣的規(guī)模，再者亞馬遜針對直播的運(yùn)營方式也不同，基于這些原因（上篇文章有詳細(xì)的介紹），亞馬遜直播并不適合所有的賣家，似乎更適合原本已經(jīng)有流量和銷售的賣家店鋪，更適合的是精品，而非新品，新品即時(shí)通過直播賣的好了，但因?yàn)閹齑娴牟蛔?，一旦賣斷貨了，權(quán)重又會(huì)降低很多。

簡單來說，當(dāng)前的亞馬遜直播適合于有流量，需要提高成交率的店鋪嘗試，具體是否要嘗試亞馬遜直播，最好還是對后臺(tái)的數(shù)據(jù)，如曝光次數(shù)（Impression）、點(diǎn)擊次數(shù)（Clicks）、點(diǎn)擊率（CTR）、轉(zhuǎn)化率（CVR）等來綜合分析，是否值得通過亞馬遜直播來推廣和成交，咱們賣家一定要拋棄國內(nèi)電商帶貨造成的觀念，以為找網(wǎng)紅或者通過直播就可以提高成交率，其規(guī)則不一樣，操作方式也不一樣，效果自然不一樣。

想要布局亞馬遜直播的賣家又該怎么做？

我們想要知道這個(gè)工具是否適合我們，就要先知道這個(gè)工具具體的操作流程如何，賣家的簡單流程前面的文章有介紹過，但是那也只是簡單的開播流程，具體如何操作才能有效果也是非要重要的因素。

首先我們看下買家如何才能看到亞馬遜的直播：

買家上線被推送直播鏈接：買家會(huì)收到亞馬遜推送直播鏈接的信息，但并不是所有的買家都會(huì)收到，打個(gè)很簡單的比方，比如我們淘寶買東西，搜索了衣服，那么下次我們在進(jìn)入淘寶，或者我們看其他產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)被推薦相關(guān)產(chǎn)品的鏈接，亞馬遜也是同樣的原理，我們經(jīng)常搜索的產(chǎn)品，當(dāng)相關(guān)的產(chǎn)品有直播的之后，亞馬遜便會(huì)給買家進(jìn)行推送。

買家上線主動(dòng)觀看直播：買家可以在主頁的分類中，找到亞馬遜直播（Amazon LIve），從這里進(jìn)入，可以當(dāng)前時(shí)間段所有的直播。買家會(huì)先看到直播封面，所以這里封面是否具有吸引力是買家是否愿意進(jìn)入觀看的關(guān)鍵。

買家上線被動(dòng)觀看直播：買家進(jìn)入主頁后，在主頁上會(huì)有直播的窗口，顯示的是哪一場直播的窗口，這個(gè)是亞馬遜內(nèi)部算法決定的，主要跟觀看人數(shù)和直播效果相關(guān)；同時(shí)買家通過關(guān)鍵詞搜索進(jìn)入產(chǎn)品listing后，若該產(chǎn)品有在直播，并且針對這個(gè)產(chǎn)品開了直播廣告，那么在產(chǎn)品listing的主圖下方位置，會(huì)有該產(chǎn)品直播的窗口展示，買家可以通過該窗口點(diǎn)擊進(jìn)行直播的觀看。

如果是有一定基礎(chǔ)流量的賣家，在嘗試亞馬遜直播的時(shí)候，就需要懂得如何運(yùn)用店鋪的流量來提升整體產(chǎn)品的流量或者銷量，比如有三個(gè)店鋪，其中一個(gè)店鋪里有1-2款產(chǎn)品流量不錯(cuò)，銷售也不錯(cuò)，那也可以用這1-2款產(chǎn)品來激活其他的產(chǎn)品流量，或許會(huì)有意想不到的效果，這里沒有實(shí)際的數(shù)據(jù)，只能這樣簡單的描述了，然后再針對有流量的產(chǎn)品繼續(xù)開直播的廣告，同時(shí)對力推的新品同樣開廣告，那么可以給直播間帶來足夠的流量，讓新品可以更多的曝光。（有意向的賣家，可以看下咱們店鋪的詳細(xì)數(shù)據(jù)做個(gè)分析，如果還有不清楚的，也可以和我一起探討。）

而對于沒有流量的店鋪，或者新的店鋪，我不太建議做直播，建議大家先通過CPC投放，將產(chǎn)品流量引入進(jìn)來，然后再看點(diǎn)擊率（CTR）和轉(zhuǎn)化率（CVR）的數(shù)據(jù)，對于新品還可以關(guān)注一下廣告投放效果（ACOS），再看是否可以通過亞馬遜直播來做推廣，簡而言之就是要算投入產(chǎn)出比。

所以，亞馬遜直播是非常好的工具，但也不能一味的盲目跟風(fēng)，需要知己知彼，方能運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。了解亞馬遜直播這個(gè)功能，同時(shí)也認(rèn)清自己的實(shí)際情況，才能更好的運(yùn)用好這個(gè)功能，達(dá)到事半功倍的效果。

（來源：公眾號-跨境電商直播sky）

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（來源：跨境電商直播sky）