資本熱錢蜂擁而上，跨境電商企業(yè)拿著會(huì)不會(huì)“燙手”？

“33起融資，金額超70.9億元”，跨境電商行業(yè)2020年的融資數(shù)據(jù)，在行業(yè)近三年的融資脈絡(luò)中，似乎并不亮眼。但奇怪的是，我們卻又真實(shí)的感受到了跨境的“資本熱潮”。

根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2020年跨境電商融資事件，75.76%集中在7-12月，其中7月及9月單月的融資事件均達(dá)5起，第四季度合計(jì)達(dá)12起；而SHEIN、澳鵬、斯達(dá)領(lǐng)科這些“明星企業(yè)”加之紅杉資本、高瓴資本等知名機(jī)構(gòu)的融資動(dòng)作，所產(chǎn)生的巨大聲量，也引起了行業(yè)內(nèi)外更多的關(guān)注。

疫情中，跨境行業(yè)在外貿(mào)領(lǐng)域的亮眼表現(xiàn)，讓資本市場(chǎng)看到了跨境行業(yè)巨大的想象空間；而不少跨境企業(yè)在現(xiàn)金流危機(jī)下，或是跑馬圈地的行業(yè)格局下，也到了必需外部資金支持節(jié)點(diǎn)?？梢灶A(yù)見的是，未來(lái)兩者的結(jié)合必定會(huì)更加密切。但與此同時(shí)，很多時(shí)候資本市場(chǎng)其實(shí)并不理性，存在資本過(guò)熱，也存在資本寒冬。所以我們不免產(chǎn)生聯(lián)想——那些此前從未跟資本打過(guò)交道的跨境企業(yè)，會(huì)不會(huì)跟風(fēng)“拿資本錢”；反之，如果跨境行業(yè)真的到了一個(gè)變革的節(jié)點(diǎn)，不“跟風(fēng)”，企業(yè)會(huì)不會(huì)又因此錯(cuò)過(guò)了風(fēng)口？還有，那些想趁此熱度，套現(xiàn)離場(chǎng)的跨境企業(yè)，又會(huì)面臨什么危機(jī)？

誰(shuí)才應(yīng)該拿資本的錢？

金錢、資源、信任背書、認(rèn)知拓展、組織架構(gòu)梳理……資本給跨境電商企業(yè)帶來(lái)利好的同時(shí)，也必定會(huì)提出對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制。尤其是傳統(tǒng)的投行，其要求會(huì)更高。最常見的，如對(duì)賭協(xié)議、分權(quán)、介入經(jīng)營(yíng)管理等。

實(shí)際上，無(wú)論是對(duì)賭輸了的，還是管理權(quán)、控制權(quán)被分散的、經(jīng)營(yíng)方向被制約的，甚至是拿了錢，盲目拓展品類、增人手的導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗的……各類案例都已經(jīng)在跨境電商行業(yè)中輪番上演過(guò)，像價(jià)之鏈和潯興股份長(zhǎng)達(dá)幾年的“愛恨糾葛”，最近才算暫時(shí)告一段落。所以，我們也應(yīng)該清楚，資本的錢并不好拿，玩不好，還會(huì)加倍還回去。

但因?yàn)槊考移髽I(yè)境況不同，每個(gè)創(chuàng)始人的想法也不同，該不該拿融資都是要結(jié)合自身的發(fā)展階段、體量大小，結(jié)合所在市場(chǎng)的、品類的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等，很難有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去一概而論。所以，與其討論“跨境電商企業(yè)該不該拿資本的錢”的問(wèn)題，倒不如將此話題換為“跨境電商企業(yè)什么時(shí)候拿資本的錢比較好”。

先從跨境電商企業(yè)本身來(lái)看。什么目的融資,可以推動(dòng)更好的發(fā)展。常見的幾種情況：

第一種，企業(yè)有很強(qiáng)的產(chǎn)品、品牌模式。比如，開發(fā)的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證了研發(fā)思路和判斷的正確性。在轉(zhuǎn)瞬即逝的戰(zhàn)機(jī)下，企業(yè)急需資金助力，快速?gòu)?fù)制產(chǎn)品、模式，快速的搶占市場(chǎng)。這就類似于Anker早期的做法——產(chǎn)品做的好,就引入資本快速?gòu)?fù)制。

第二種，需要鋪渠道。一個(gè)領(lǐng)域或品類中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，很多企業(yè)會(huì)轉(zhuǎn)向選擇鋪渠道的模式。比如聚合該品類中所有的品牌，專做銷售端，并借助外部資金快速?gòu)?fù)制渠道玩法,搶占渠道先機(jī)。

第三種，做壟斷。壟斷分為兩種情況。一種是，企業(yè)雖處于行業(yè)的領(lǐng)先地位，但其他競(jìng)品快速發(fā)展且有趕超的趨勢(shì)，這時(shí)需要借助外部資金、資源，快速形成形規(guī)模壁壘；另一種，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，但企業(yè)本身的發(fā)展和模式已經(jīng)趨于成熟，只需要最后一躍，把所有的市場(chǎng)份額收歸自己囊中。

“資本真正的意義就在于做壟斷的那一刻。換而言之,如果企業(yè)沒有資本支持，就就完全無(wú)法存活,那更應(yīng)該考慮的企業(yè)本身的商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃是否存在弊病。”業(yè)內(nèi)人士如是總結(jié)道。

再?gòu)馁Y本市場(chǎng)的角度來(lái)來(lái)看。資本本身就相對(duì)非理性，會(huì)出現(xiàn)資本過(guò)熱，也會(huì)出現(xiàn)資本寒冬。聚焦到跨境電商行業(yè)，雖然當(dāng)前越來(lái)越多的資本機(jī)構(gòu)注意到跨境電商行業(yè)，但是實(shí)際上跨境的“資本熱”，也沒有大家所想的“那么熱”，大部分傳統(tǒng)的投行都仍保持原來(lái)的風(fēng)格，延續(xù)自已一貫的投資路線。

從投資機(jī)構(gòu)的屬性來(lái)說(shuō)，有投種子輪、天使輪的，有投a輪、b輪的，有做PE的，還有做二級(jí)市場(chǎng)。企業(yè)在不同的階段，都可以找到對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)拿融資。但針對(duì)企業(yè)不同階段的投資，機(jī)構(gòu)也會(huì)因行業(yè)差異而不同。像比較成熟的行業(yè)、領(lǐng)域，就少有天使輪的機(jī)會(huì)。

當(dāng)前階段投亞馬遜賣家的天使輪，似乎已經(jīng)沒有什么機(jī)會(huì)了。這類賣家如果單純的想賺小錢還可行，但做大的概率已經(jīng)很低了。因?yàn)樾袠I(yè)頭部跟腰部基本已經(jīng)形成了。如果恰巧你正處在這個(gè)階段了，先驗(yàn)證自己能做大，才更容易贏得投行的青睞。

“但像當(dāng)前的獨(dú)立站領(lǐng)域，實(shí)際上相當(dāng)于2013 年、2014年的亞馬遜，這個(gè)時(shí)候可以去投天使輪，甚至可以找一些種子輪的機(jī)會(huì)。當(dāng)前階段，如果賣家的獨(dú)立站確實(shí)有好的特質(zhì)，基本上都能拿得到錢。更重要的是，因?yàn)橥顿Y階段比較早，所以對(duì)企業(yè)最終的業(yè)績(jī)要求也不會(huì)很高?！蹦惩顿Y人講道。

所以，企業(yè)究竟融資與否，雖沒有一個(gè)定義規(guī)范，但可以有諸多參考維度。如果你仍糾結(jié)不定，可以試著反問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

1、當(dāng)前的心態(tài)，想不想做大？

如果是賣貨賺錢的心態(tài)，可能就沒有必要拿資本的錢。能賺錢，先賺錢解決自己的問(wèn)題，有機(jī)會(huì)再思考，在下一個(gè)時(shí)代里有什么新機(jī)會(huì)。

2、當(dāng)前的商業(yè)模式，有沒有復(fù)制、做大的可能？

比如，渠道、人群、平臺(tái)的變化，能讓你現(xiàn)在的解決方案有機(jī)會(huì)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)格局。就可以去找資本聊。但如果進(jìn)入一個(gè)紅海領(lǐng)域，沒有任何新的解決方案，靠燒錢去搶市場(chǎng)，挑戰(zhàn)就比較大。

3、當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)賽道，想象空間夠不夠大？

此前，可能10億美金的獨(dú)角獸企業(yè)，已經(jīng)比較成功了，但在下一個(gè)時(shí)代里可能得10個(gè)獨(dú)角獸的規(guī)模，才上得了臺(tái)面。

所以，如果賽道想象空間不夠大，也沒必要拿資本。資本的退出的周期通常來(lái)說(shuō)是5-7年，未來(lái)這一周期可能會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)，7-9年甚至10年都會(huì)有。沒有想象空間的市場(chǎng)，企業(yè)走上資本化道之后，在沒有交易量的情況下，作為大股東、創(chuàng)始人，也沒辦法套現(xiàn)離場(chǎng)。

如何拿好資本的熱錢？

從時(shí)下整個(gè)行業(yè)來(lái)看，多數(shù)跨境企業(yè)還沒有正式拿過(guò)資本的錢，比較缺乏和資本市場(chǎng)打交道的經(jīng)驗(yàn)，那與資本市場(chǎng)的接觸需要注意什么問(wèn)題？

首先，要明確的是，資本所做的投資，更多的是錦上添花，很難雪中送炭。且資本能夠給予企業(yè)的只是彈藥，至于大炮怎么造，還得看企業(yè)本身。

其次，如果企業(yè)已經(jīng)做出了融資的決定，對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，一定要清晰三個(gè)事項(xiàng)：

·看懂財(cái)務(wù)的三張表

財(cái)務(wù)的三張表，指的是資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表，在企業(yè)的運(yùn)作中，“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的第一要義。所以，在這三張表中，創(chuàng)始人要尤為清楚企業(yè)現(xiàn)金流的情況，哪怕在企業(yè)業(yè)績(jī)下滑的過(guò)程中，也必須保證現(xiàn)金流能夠支撐企業(yè)18-24個(gè)月的經(jīng)營(yíng)期。

·切忌以“人海戰(zhàn)術(shù)”支撐企業(yè)增長(zhǎng)

如果企業(yè)的增長(zhǎng)是靠員工人數(shù)的疊加來(lái)維持的，那這種增漲一定是不良的。招人多的后果往往是“請(qǐng)神容易送神難”。如果要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的翻3倍增長(zhǎng)，企業(yè)不妨嘗試，在不增加人員的情況下，提高現(xiàn)有員工的工資待遇，求得更高的工作效率。

“實(shí)際上投行機(jī)構(gòu)非常關(guān)心，企業(yè)的組織架構(gòu)?？梢曰▋杀兜膬r(jià)格讓員工干3倍的量，但一定要保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)處于比較有活力的狀態(tài)?！蹦惩顿Y人介紹道。

·重視客戶的想法

很多創(chuàng)始人為了獲得融資，可能會(huì)過(guò)分顧忌機(jī)構(gòu)的想法和喜好，以此制約企業(yè)原本的經(jīng)營(yíng)路線，但創(chuàng)始人要明白一件事——給企業(yè)買單的不是機(jī)構(gòu)，而是市場(chǎng)，是客戶。所以，不要整日關(guān)心機(jī)構(gòu)在想什么，而是要把精力投入到為“買單的”客戶創(chuàng)造價(jià)值上。只要能夠?qū)崿F(xiàn)“客戶的持續(xù)買單”，且存在這樣的一個(gè)紅利趨勢(shì)，資本、機(jī)構(gòu)很愿意為此付錢。

最后，如何拿到融資？涉及諸多事項(xiàng)，梳理了幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如下：

1、梳理商業(yè)模式

梳理自己的商業(yè)模式，是否有百倍增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，去吸引投行的投資？如果商業(yè)模式的想象空間不夠的，很難有投行愿意為了一點(diǎn)點(diǎn)的獲利，就去下注。

2、觸達(dá)投行資源

如何通過(guò)自己的資源接觸到投資人？最好是直接觸達(dá)合伙人層級(jí)的資源，如果只是普通層級(jí)，最終成事的難度也比較大；投行也是有其屬性的，不同投行關(guān)注的領(lǐng)域不同，如何找到適合自己的投行？對(duì)于很多初次接觸資本市場(chǎng)的跨境電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，F(xiàn)A是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

3、說(shuō)服投資人投資

觸達(dá)到高層級(jí)的投資人后，商業(yè)計(jì)劃書的描述、創(chuàng)始人的路演如何打動(dòng)投資人，就非常重要了。

商業(yè)計(jì)劃書要言簡(jiǎn)意賅有價(jià)值。至于創(chuàng)始人的特質(zhì)，投資人普遍比較喜歡，能夠?qū)Ｗ⒌钠渌陬I(lǐng)域且擁有核心技術(shù)含量的人才。通常來(lái)說(shuō)，投行都會(huì)選擇每個(gè)賽道頭部一兩家的企業(yè)?？赡苜u家的選擇空間會(huì)更大一些，因?yàn)橄M(fèi)品牌本身排他性比較低。但服務(wù)商排他性就會(huì)比較強(qiáng)了。

4、競(jìng)標(biāo)環(huán)節(jié)

如果有機(jī)會(huì)進(jìn)入到競(jìng)標(biāo)環(huán)節(jié)。那企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)的反彈、其他的盡調(diào)要注意優(yōu)化。

如果是早期項(xiàng)目，可能會(huì)涉及到財(cái)務(wù)、法律的盡調(diào)，但最主要還是企業(yè)核心人員的訪談；如果是比較后期的項(xiàng)目，財(cái)務(wù)體系、公司組織結(jié)構(gòu)也已經(jīng)成熟的情況下，還要注意股權(quán)的架構(gòu)梳理。切忌創(chuàng)始人股權(quán)不要太過(guò)分散，股權(quán)架構(gòu)上不要有太多的瑕疵。

5、最后的條款

最后的條款，弄清楚投資人設(shè)置的風(fēng)控條款對(duì)自己有利還是不利？核心的風(fēng)控事項(xiàng)分別代表什么意思？

當(dāng)然，企業(yè)可以根據(jù)自己項(xiàng)目含金量，與資本方談判條款，但往往估值與對(duì)賭條款是成正比的。

值得注意的是，融資的啟動(dòng)，至少也要?dú)v經(jīng)三個(gè)月到半年的時(shí)間，所以企業(yè)必須預(yù)留好充分的時(shí)間和現(xiàn)金流，來(lái)支撐3-6個(gè)月的運(yùn)營(yíng)。

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（來(lái)源：張毅）