國內(nèi)跨境電商的賣家布局與玩法

前 言

今天有幸在CH上做了一次跨境電商行業(yè)的分享。

朋友Zoe很早就提出讓我去做一次分享，讓更多的人了解跨境電商行業(yè)。當(dāng)然，今天也很感謝她組織了這樣的分享交流會，通過交流和思想碰撞，讓我自己也學(xué)到了不少東西。

特此把今天的分享和交流輸出成文。

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今天分享了跨境電商的三個方面：

1.國內(nèi)跨境電商企業(yè)的布局

2.國內(nèi)跨境電商賣家的玩法

3.華人將有哪些機會參與到跨境電商浪潮中？

一、國內(nèi)跨境電商企業(yè)的布局

國內(nèi)跨境電商賣家布局從地理位置而言，可以分為3個梯隊：

1.第一梯隊是華東與華南地區(qū)

主要的城市：上海、杭州、廣州、深圳

2.第二梯隊是華中和西南地區(qū)

主要的城市：武漢、長沙、成都、重慶

3.第三梯隊是華北和西北地區(qū)

主要的城市：鄭州、太原

這幾個主要城市能夠聚集眾多的跨境電商賣家，除了經(jīng)濟因素之外，還有其內(nèi)在的原因：

第一梯隊代表城市：

上海——之前eBay中國的總部就在上海，最早一批的跨境電商賣家就是聚集在上海。至今上海的很多跨境電商賣家還是當(dāng)年eBay起家的“弄潮兒”；

杭州——被譽為國內(nèi)的“電商之都”，因為阿里巴巴的存在，杭州聚集著許多電商賣家，不僅有國內(nèi)的電商，也有跨境的電商。杭州有一個非常重要的地緣優(yōu)勢在于貨源，以義烏小商品市場為代表的江浙地區(qū)擁有非常多適合出口的小商品。

廣州——曾經(jīng)中國最主要的對外港口，清朝時廣州十三行是唯一有資格對外貿(mào)易的企業(yè)。所以廣州擁有非常深厚的外貿(mào)底蘊。

深圳——國際化城市，早期憑借地理位置，靠近香港，物流便捷，很多人來此做外貿(mào)賺取第一桶金。如今深圳航班和港口都是處于全國前列。

第二梯隊的興起，很大原因是沿海人力成本變高

跨境電商營運團隊（硬件上只需要有電腦、能聯(lián)網(wǎng)就行）不存在地理位置限制。因此很多賣家會選擇把倉儲和物流保留在沿海城市，比如深圳，而將運營團隊則搬遷至內(nèi)地。

今年開年以來，給我最大的一個感受——電商運營人員缺口很大。

深圳地區(qū)到處在招電商運營，運營人員完全供不應(yīng)求?，F(xiàn)在朋友圈每天都可以見到亞馬遜等跨境電商平臺的運營招聘貼。

個人認為有2方面原因造成現(xiàn)在的局面：

1）受2020年疫情的影響，跨境電商行業(yè)火到出圈。

2020年底開始非常多的人涌入跨境電商行業(yè)，大量的賣家涌入，自然需要招聘大量的運營管理店鋪；這使得現(xiàn)在運營人員是一將難求，運營人員的薪資也是水漲船高。

今年3月在福州舉辦的《首屆跨境電商交易會》，很多工廠直接在展位門前擺放招聘貼?？缇车幕馃?，可見一斑，工廠也是想躬身入局。

2）部分賣家將運營團隊遷入內(nèi)地，很多運營人員也是選擇回內(nèi)地工作。因為回內(nèi)地，有經(jīng)驗的運營人員，薪資待遇與深圳差距不會太大，內(nèi)地離家近，生活成本低，能夠擁有更自由，更多可支配的流動資金。

第二梯隊選擇內(nèi)陸的這四座城市：

1.他們是內(nèi)陸的經(jīng)濟重鎮(zhèn)

2.擁有堅實的教育資源，可以為賣家不斷的輸送多語種等跨境人才

武漢（86所院校，僅次于北京的92所）

成都（52所院校）

長沙（48所院校）

重慶（15所院校）

第三梯隊的興起，是由市場和政府兩方面在推動

山西最重要的資源是煤礦，而煤礦是不可持續(xù)的，因此政府有意在推動當(dāng)?shù)乜缇畴娚痰陌l(fā)展。最近兩年跨境電商服務(wù)商多次去太原、鄭州開展活動，那里人們對于跨境電商非常熱情。

從跨境電商梯度布局，可以看出跨境電商的發(fā)展，離不開四點：

1.資金   2.物流   3.貨源   4.人才

二、國內(nèi)的跨境電商賣家玩法

順著剛剛談到的跨境電商賣家的地理分布。先大致介紹下各地區(qū)的跨境電商賣家玩法。

首先是華東地區(qū)，尤其是江浙地帶。

擁有非常多的產(chǎn)業(yè)帶（比如家紡、戶外產(chǎn)品等），很多賣家是工貿(mào)型企業(yè)，線上銷售的要么是自身工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，要么是周邊的工廠產(chǎn)品。因此，華東地區(qū)的賣家，大多數(shù)都是精品型賣家。專注于某一類產(chǎn)品。

接著華南地區(qū)，2個代表城市：廣州和深圳。

兩者同屬于廣東省，但是兩個城市的賣家玩法有很大的不同。

廣州賣家模式更接近華東地區(qū)，走精品路線。

廣州賣家主要產(chǎn)業(yè)圍繞的是汽配和服裝2大品類。

【補充說明：廣州是中國汽車生產(chǎn)的重要城市，2019年廣州汽車產(chǎn)量292萬輛，整車產(chǎn)輛規(guī)模全國第一，因此廣州的汽配供應(yīng)鏈發(fā)達；廣州十三行是全國最大的時尚女裝批發(fā)市場】

深圳的賣家，更多是鋪貨玩法。

與華東地區(qū)背靠雄厚的工廠資源不同，深圳賣家是屬于純貿(mào)易起家。

深圳的賣家，是缺乏安全感的。

因為運營能力再強，并不能形成核心競爭力。貨源、資金才是更為關(guān)鍵的地方。

因此深圳賣家很少只圍繞一款或者一類產(chǎn)品進行深耕細作， 選擇鋪貨模式，也是不得已而為之。當(dāng)然大賣家，更多是精鋪模式，即會有精品團隊和鋪貨團隊。

華北地區(qū)的賣家，更多是無貨源的鋪貨模式。他們偏向于純鋪貨模式。

精品模式  VS  鋪貨模式

精品模式和鋪貨模式，他們的組織架構(gòu)、公司管理重心是完全不同的。

精品模式：七分選品、三分運營。

精品型賣家在前期的選品，推廣方面會投入很大的精力，以及后續(xù)庫存周轉(zhuǎn)率；

案例1:

我去年接觸了一個精品的亞馬遜賣家，他的運營模式也是非常吸引我。

他曾經(jīng)分享了自己的運營模式：

1.選品確認后，海運的時候，就開始站外宣傳預(yù)熱；

2.產(chǎn)品到達海外倉，第一個月通過測評獲得review;

3.積累review到一定數(shù)量，開始慢慢加大廣告投放量；

4.當(dāng)排名進入大類的前3000名后，就開始減少廣告投入（注意不是停止），讓自然流量的客戶比重增加；

5.穩(wěn)定排名后，只需要把握好庫存周轉(zhuǎn)。

鋪貨型賣家，則是通過數(shù)量取勝，用概率出單。

當(dāng)然鋪貨型賣家并非這么容易可以做到，對于供應(yīng)鏈的要求還是很高的。 

案例2:

我曾經(jīng)遇見了一個獨立站賣家，可以做到日均萬單。

倉庫負責(zé)人告訴我，他們的所有的產(chǎn)品生命周期在6個月左右，所以倉庫幾乎不備庫存。他們公司在多地有運營團隊，主要就是上架產(chǎn)品。總倉設(shè)置在深圳。采購部門有十多個人，天天在1688找產(chǎn)品下單。對于他們而言，比較大的挑戰(zhàn)：

1.流程的管理，大量員工上架產(chǎn)品，經(jīng)常會有一樣的產(chǎn)品，那么sku在內(nèi)部如何協(xié)調(diào)？

2.日均萬單，對倉庫的操作效率要求很高。貨物在倉庫停留時間在三天以內(nèi)，他們每天都會聘請二三十個臨時工幫忙打包；

3.對于產(chǎn)品的采購，優(yōu)先采購哪些產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品可以合并采購降低采購成本？

三、華人將有哪些機會參與到跨境電商浪潮中？

這兩年，我明顯感覺到一個趨勢，就是現(xiàn)在的跨境電商賣家，是走向精英化。越來越多的海歸，回國后選擇跨境電商行業(yè)創(chuàng)業(yè)。

華人的優(yōu)勢：

身在當(dāng)?shù)?，了解?dāng)?shù)氐南M趨勢，沒有時差。

前期投入少，可以選擇從賣家開始做起，同時要想清楚如何通過自身優(yōu)勢為賣家提供有價值的服務(wù)。畢竟做小賣家不難，要想成長為大賣家可以說是難以上青天。因為很多產(chǎn)品都被頭部賣家霸占。木秀于林，風(fēng)必毀之。你一旦出頭，他們會有一千種辦法對付你的店鋪。

隨著疫情的推動，跨境電商可以說是火遍大江南北。

不僅國內(nèi)，而且海外當(dāng)?shù)囟加楷F(xiàn)出了不少新賣家。

以及各國政府開始關(guān)注，紛紛出臺相應(yīng)政策。

隨著時代的發(fā)展，

跨境電商賣家，會更加精品化、與合規(guī)化，

需要更加專業(yè)的本土服務(wù)做支撐，

比如當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)、法務(wù)咨詢。以及海外倉。

華人以賣家的身份切入跨境電商行業(yè)是比較可行的方式，同時，若能夠通過自身資源為跨境電商的賣家提供配套服務(wù)。將會是一個更大的前景市場。

互動環(huán)節(jié)：

Q：沃爾瑪今年來中國招商，京東是協(xié)辦方。京東現(xiàn)在海外是跟沃爾瑪進行戰(zhàn)略合作，他們之間是因為1號店結(jié)緣，去年京東又有投資云倉，你對于京東的海外布局如何看待？

A：京東海外布局，一直不是很理想。京東國際在海外運作多年，始終沒有達到預(yù)期。無論是與沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略合作，還是投資云倉，更多是京東對于海外市場發(fā)展的一種模式探索。

參會者補充：京東海外與沃爾瑪?shù)暮献魇堑曛械昴Ｊ?。京東國際JOY是以入駐沃爾瑪平臺的方式，進行整合國內(nèi)供應(yīng)鏈資源，開拓海外市場。

Q：我是一個澳洲的小賣家，尚未開始使用軟件管理電商平臺，那么像后期我們想要開拓加拿大市場，需要備貨到加拿大，你們易倉軟件可以支持？或者對于小賣家而言，易倉軟件可以提供哪些幫助？

A： 易倉有一個比較大的優(yōu)勢在于為跨境電商生態(tài)提供軟件服務(wù)，即不僅僅有跨境電商賣家用的ERP，還有跨境電商物流使用的TMS，跨境電商海外倉使用的WMS，以及跨境分銷使用的M2B。對于賣家想要拓展不同國家，備貨到不同國家，易倉是可以更加快速精準(zhǔn)的進行匹配海外倉資源，實現(xiàn)庫存同步，訂單快速處理。

任何一個賣家，等他發(fā)展到一定階段之后必定需要用上ERP系統(tǒng)。因為從小賣家到大賣家過程，你的組織架構(gòu)會增加，公司人員會增加，產(chǎn)品線會更豐富。當(dāng)達到一定體量后，通過Excel是很難管控好企業(yè)的。

Q：您剛剛提到易倉軟件在財務(wù)方面對賣家的支撐。那么在關(guān)稅方面，能否進行有效核算？數(shù)據(jù)能否同步獲??？我們是深耕東南亞的物流商，對于關(guān)稅的數(shù)據(jù)，一直是困擾我們的問題，想看看你們有沒有什么更好的辦法？

A：關(guān)稅，現(xiàn)在是易倉ERP需要手工添加，因為各國的關(guān)稅不同，需要同步獲取，是需要對接當(dāng)?shù)氐恼到y(tǒng)，這是比較難實現(xiàn)的。東南亞相對歐美而言更是復(fù)雜多變，政策的波動性太大。上次聽到一個賣家朋友抱怨，年前發(fā)往東南亞的貨，已經(jīng)40天還沒到倉，貨代告知預(yù)計需要60天。

參會者補充：中國貨物運輸?shù)?/span>東南亞時間為何超過60天？很大原因是受中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響，

中國貨物托運到東南亞，常常需要經(jīng)過越南。越南由于享受著美國給予的比較優(yōu)惠的進口關(guān)稅配額，同時美國要求對于途徑越南的中國貨物進行嚴(yán)查，這就導(dǎo)致貨物的運輸時間被大大延長。

（來源：姜太公的劍）

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（來源：姜太公的劍）