首發(fā)：Wayfair平臺運營技巧和注意事項

Wayfair目前是歐美家居類目第一，市場份額超過亞馬遜，去年因為疫情家居類增長更大，沒有具體數(shù)據(jù)，是唯一純線上家居垂直類目平臺，這個也是優(yōu)勢之一。

市值也是創(chuàng)新高。

年復合增長48%

兩年翻一倍

2020年銷售140億美元增長55％

利潤約為9.5億美金，家居類目平臺增長最快

亞馬遜那么強大，為何wayfair可以生存？

第一，基因，家具家居是偏向重資產(chǎn)和非標準化的，和亞馬遜目前的產(chǎn)品基因不同；

第二，物流，家具家居的物流體系很大一塊來自于運輸物流，而亞馬遜雖自建很多倉庫，但拿自己的物流體系送家具，不劃算；

第三，有優(yōu)秀的團隊客服解決售后問題。

真正為消費者解決了網(wǎng)購家具的痛點：

1. 在線客服選購體驗。隨時解答消費者的問題并按照每個客戶不同需求提出切實可行的建議；

Room ideas

? 就是把一些粉絲、愛好者或者家裝領(lǐng)域的專家設計布置的進行在線展示，有點類似pintrest的圖片列表，進行主題分類，可以點贊。

2. 加強可視化。Wayfair為消費者提供產(chǎn)品3D展示圖、以圖搜圖、家居搭配方案，以及買家實物圖等；

3D Room Planner

訪客可以在線設置房間的長寬高布局，從產(chǎn)品庫里面開始布置房間。

房間布置好以后，可以保存效果圖，還可以從不同方位進行切換視角，進行瀏覽。

3.高質(zhì)量配送服務。為價值49美元及以上的產(chǎn)品提供免費送貨，并將大件家具送至門口；

4.自建物流系統(tǒng)。提供極致的用戶體驗，減少對第三方物流依賴。在美國，約63%的大型包裹配送都使用Wayfair最后一公里倉儲配送服務體系；

5.發(fā)展自有品牌。對產(chǎn)品質(zhì)量做到完全把控。自有品牌的銷售額占比從2015年的5%提升至2017年的57%。

wayfair運營模式：

1.賣家負責產(chǎn)品上架、更新庫存，促銷活動等；

2.賣家報wholesale price，wayfair 決定retail price， 無平臺銷售傭金；（類似AMZ的VC賬號）

3.售后和客服由Wayfair負責, 專業(yè)性問題才會要求賣家對接，是后臺直接回復，客服方面的工作不大；

4.每單在wholesale price基礎上扣4%-8% damage allowance，尾程出現(xiàn)包材破損或產(chǎn)品破損的退貨將由Wayfair負責運費和賠償；（貨損，普遍4%）

5.賣家通知海外倉交貨。（必須48小時，且98.5%的訂單要求達到該要求）

收款方式手續(xù)費：

收款方式：通過第三方收款賬戶（如P卡），或者美國銀行賬戶（考慮做賬建議還是第三方收款比較好，做賬可以找第三方外包做賬，價格大概在300到500美金一年）。

手續(xù)費：30天回款，收取2%手續(xù)費用；

60天回款(亞馬遜的VC也是60天回款)，則全額回款，無手續(xù)費（老賬號3%手續(xù)費10天回款）。

定價：

采購價+頭程+倉儲費+操作費+Wayfair 4%貨損費用+2%（30天結(jié)款費）+預估退貨成本（退貨大部分只能銷毀，無法再次銷售） +利潤；

毛利建議預留：50%以上，留足空間做促銷活動。

促銷活動：

Wayfair會有建議促銷降價比例

一般在15%-30%之間

只能比建議價更低，高了即不成功。

最終毛利在20%到35%之間

建議一個月后再報促銷活動

促銷要注意庫存，很容易斷貨，不過即使斷貨不影響listing權(quán)重，跟AMZ不一樣的地方

促銷活動后臺有個活動列表區(qū)域可以申請，操作非常簡單，促銷是Wayfair影響銷量最大的一個手段了。

廣告：

幾乎不需要，上架就能賣。（賣家普遍review數(shù)量不多，競爭不激烈）（Wayfair星級用的黑白色，弱化買家對星級的關(guān)注度），Wayfair留評率是非常高的，比起AMZ，大概有20%～30% ，AMZ可能2～3%。

測評：

收到差評可以刷一兩單拉升評分，正常情況無需測評；（測評可以簡單粗暴，平臺幾乎沒有打擊）

關(guān)聯(lián)：

目前沒有關(guān)聯(lián)一說，有條件可以提前準備好防關(guān)聯(lián)。

不支持跟賣：

再也不用半夜打跟賣了。

注意事項：

① 每批貨物中必須使用帶Wayfair品牌的裝箱單。

② 賣家需要確保48小時可以提貨

③ 紙箱中永遠不要包含價格或發(fā)票。

④ 裝箱單上必須顯示“ Wayfair”作為托運人。

跟亞馬遜最大的不一樣：

輕運營 上架即可賣，無需測評，無需廣告，沒有封店。

重供應鏈：

海外倉配合度（可以處理售后更好）

船運公司：談好框架協(xié)議，保證旺季的倉位和價格

供應商：質(zhì)量，貨期

退貨處理

資金周轉(zhuǎn)

ERP要求：財務合規(guī)，售后客服，安裝指導等功能

入駐方式和條件:

入駐方式：

邀請制，即需要被Wayfair的Buyer認可并通過審核后，才能夠有機會建立合作。

需要入駐的朋友我可以介紹代注冊的服務商。

入駐條件：

1.美國公司主體，帶EIN。（中國公司注冊保險費在2000美金左右）

美國公司做賬300美金（零申報）到500美金（非零申報）。

2.提供公司簡介，公司網(wǎng)站，其它平臺銷售的鏈接，產(chǎn)品畫冊和簡介。

3.購買產(chǎn)品責任險，要求每次賠付額度100萬，總額度200w的保額。

不同平臺可以共用，例如AMZ。需要同樣的主體。

4.SKU數(shù)量要求：30+，實際上架最少要70%，就是21個，不然會有麻煩。

沒有也不要緊，注冊的時候提交資料越多成功率越高，真實備貨不夠的話，可以一個產(chǎn)品換不同SKU重復上架，圖片換一些不同角度的。

物流：

一. 海外倉（可以第三方，需要支持自提）。

二.Lead Time（買家下單到賣家發(fā)貨）不超過48小時，且98.5%的訂單要達到該要求。

三.產(chǎn)品由Wayfair進行派送，無需供應商負責快遞費，您只需要把貨物整理出來交給取貨人員即可，包括退貨。

①方式：Fedex、UPS，wayfair自建物流（60%以上）為主

②時效：小件次日達，大件2—3天，偏遠地區(qū)5-7天

招商類目：

Wayfair熱銷類目：

家具、小家電、家紡、裝飾品、燈具、建材、戶外用品；

美國十大保險公司：

（來源： 跨境電商C14）

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（來源：跨境電商老馮）