外貿(mào)公司“夾縫”中的競爭力

在國際貿(mào)易鏈條不斷被壓縮的大環(huán)境下，外貿(mào)公司作為這一鏈條中的中間一環(huán)，已經(jīng)越來越容易遭到國外客戶以及工廠的拋棄，夾縫中生存的態(tài)勢已經(jīng)越趨明顯。

在這樣的情勢下，外貿(mào)公司是否還有生存和發(fā)展的空間？要如何調(diào)整才能在國外客戶與國內(nèi)工廠之間的那條“縫隙”中獲得新機？

據(jù)“外貿(mào)人的實操指南”《C周刊》此前報道，在廣州從事皮具出口的貿(mào)易公司總經(jīng)理Eva表示，外貿(mào)公司要想在“夾縫”求得更大空間，就應(yīng)該形成自身最核心的競爭力——服務(wù)。

現(xiàn)狀：在“夾縫”中難尋容身之地

“我們公司已經(jīng)到了必須改變的時候了。最近的一件事情對我觸動非常大，一位合作多年的大客戶拋棄了我們，直接和工廠合作了?！?Eva說。

說到此事，Eva眉頭緊皺。她告訴C周刊，歐洲一家年訂單額約有100多萬美元的大客戶，在合作近5年后，迫于生存壓力不得不結(jié)束與Eva公司的合作，下單給浙江的一家皮具工廠。

“每年100多萬美元的訂單，幾乎占到了我們公司出口額的30%。這個客戶失去后，今年公司將面臨嚴峻的局面?！彼f。

據(jù)Eva介紹，目前歐洲的皮具市場，高端市場基本上被意大利等歐洲當?shù)氐?a href="http://www.hungryforhealthierjudgement.com/Article/4936" target="_blank" rel="nofollow">皮具品牌占據(jù)，低端皮具產(chǎn)品則大部分從中國進口。當?shù)仄ぞ咂放茷榱伺c中國制造的皮具產(chǎn)品有所區(qū)別，目前基本上都在歐洲本土生產(chǎn)。比如意大利目前就有超過2700間皮具廠，大部分屬小本經(jīng)營。當?shù)氐倪@些皮具廠以其精湛的手工技藝，為Gucci、Dior、Chanel及Montblanc等國際名牌供貨。

“目前歐洲那些從中國進口皮具產(chǎn)品的進口商，基本上都是經(jīng)營當?shù)氐牡投耸袌觥Ｔ跉W債危機影響下，當?shù)厥袌龅牧闶蹆r已經(jīng)越來越低，因為零售商經(jīng)常要做低價促銷活動，以吸引更多消費者購買。在這種情況下，這個歐洲客戶只能尋找擁有更低價格的中國工廠合作，否則他們也難以生存?！彼f。

Eva認為，在當前國際市場需求普遍萎靡、價格走低的形勢下，無論是國外的客戶，還是國內(nèi)的工廠，都希望能跳開外貿(mào)公司這一環(huán)節(jié)，從而減少中間被外貿(mào)公司賺走的利潤。因此，外貿(mào)公司生存的空間已經(jīng)越來越少。

應(yīng)對：在服務(wù)環(huán)節(jié)提升核心價值

“如果外貿(mào)公司仍然以‘生意販子’做買賣的角色存在，從國外接單，下單給國內(nèi)工廠，賺取中間微薄的差價，在這種形勢下今后會很難生存。雖然現(xiàn)在很多外貿(mào)公司都會對客戶‘謊稱’自己是工廠，但‘紙終究是包不住火’的，客戶終有一天會發(fā)現(xiàn)你不是工廠，尤其是在工廠也想拋棄你直接與客戶合作的情況下，外貿(mào)公司就更難接單了。”Eva對C周刊說。

難道外貿(mào)公司今后就真的沒有“活路”了嗎？當然不是！

Eva認為，外貿(mào)公司首先要看清自己的優(yōu)勢，弄明白自己的定位?！巴赓Q(mào)公司的優(yōu)勢在于服務(wù)，所以我們應(yīng)該在服務(wù)上做文章，這樣才能凸顯我們的競爭優(yōu)勢?！彼f。

定制服務(wù)

據(jù)Eva介紹，接下來其公司將從以下兩個方面做好服務(wù)。

一方面是做好設(shè)計方面的服務(wù)，走個性化定制的路線。“我們已經(jīng)建起了自己的打樣車間，請了設(shè)計師和打樣師傅。這個有點類似國外的Workshop?！彼f。

據(jù)介紹，其公司的Workshop計劃服務(wù)于兩類客戶：一類是國外中小型皮具零售商，這些零售商在國外或許只有幾間店鋪，甚至是只有1間店鋪，他們原來往往都是從大批發(fā)商那里進貨，無法設(shè)計屬于自己品牌的產(chǎn)品。有了Workshop之后，其公司就可以幫這類客戶開發(fā)屬于他們自己品牌的產(chǎn)品，以及在產(chǎn)品上印上他們的LOGO。盡管這類客戶的訂單量小，但客戶群體非常龐大，所以眾多的小客戶加起來的訂單也就成了大訂單，而且這種訂單的利潤往往是原來大客戶訂單的幾倍。

Eva公司W(wǎng)orkshop服務(wù)的第二類客戶則為禮品類客戶，即為國外企業(yè)提供皮具個性化禮品?！耙员捡Y汽車公司為例，其歐洲總部每年都會采購大量的皮具產(chǎn)品如手提包、公文包、iPhone/iPad皮套等印有其LOGO的產(chǎn)品作為禮品，贈送給全世界的購車者。對于此類客戶，我們可根據(jù)他們的實際要求提供設(shè)計方案并打樣。所以，今后皮具禮品市場也是我們公司重點要走的路線?！彼f。

據(jù)介紹，對于量小的訂單，其公司W(wǎng)orkshop里的10個左右的打樣師傅可以直接生產(chǎn)，對于量大的訂單，其公司則仍然交給配合的工廠生產(chǎn)。

客情服務(wù)

“我們公司目前還在加大客情方面的服務(wù)，這也是外貿(mào)公司的一大優(yōu)勢。這個說起來很簡單，就是‘讓客戶省心省事’。雖然客戶找外貿(mào)公司采購，在價格方面可能沒有很大優(yōu)勢，但我們可以讓客戶減少時間成本，減少采購環(huán)節(jié)的不確定因素和風險系數(shù)。不過，做起來就復(fù)雜了。這就涉及到公司整個業(yè)務(wù)團隊的素質(zhì)，以及服務(wù)意識、專業(yè)水平的提高?！?Eva說。

她告訴C周刊，要提升團隊的客情服務(wù)水平，業(yè)務(wù)員、跟單員等員工的素質(zhì)、意識就非常重要，因此其公司目前已經(jīng)加大對業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)和考核。

“我們通過與業(yè)務(wù)員的績效考核掛鉤來提升他們對客情服務(wù)的意識，例如將整個業(yè)務(wù)流程細化，對每個環(huán)節(jié)都進行打分，團隊人員做得好的得分，做不好的扣分，而這個分數(shù)都直接和獎金、抽成掛鉤。我們借助OA平臺，對每個訂單設(shè)立跟進主線，訂單的每個環(huán)節(jié)都會在這條主線里體現(xiàn)，并根據(jù)工作完成的情況對相關(guān)負責人進行打分。” Eva對C周刊說。

通過各種方法提升團隊的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)意識，Eva公司目前的團隊已經(jīng)相當具有戰(zhàn)斗力，此舉也獲得其公司許多客戶的好評。

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