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2021-04-19 15:16
疫情之后，海運費一路上漲，時刻牽動著外貿(mào)人的心。
從今年年初，等到現(xiàn)在，海運費依舊居高不下，最高時期甚至超過了貨值本身。
隨之而來的問題，是報價難，稍有不慎就會導致客戶推遲下單，甚至是取消訂單。
下面兩位學員遇到的問題，相信大家都不陌生，給各位分享下，希望能給大家?guī)硪恍﹨⒖肌?
01
擔心運費繼續(xù)上漲
如何報價？
有位學員問我：
毅冰老師，我們是做機械的，交貨期大概是200天。
因為有些電器零件的限制，一位巴西客戶讓我們報運費，目前報價是6900一個柜子。
因為疫情運費都漲了好多，現(xiàn)在比較犯難……如果明年出貨的話，運費不知道要報多少，按照目前的報又怕明年的運費會漲很多？
如果報雙倍的價格，又怕客戶承擔不了，該怎么辦??？
對于這個問題，我覺得，我們是沒有辦法預測未來的。
只是大概率，我覺得如今的運費已經(jīng)是非常高了。
未來有沒有可能更高？
當然可能性有，但是全球貿(mào)易的承壓位在哪里，是沒人知道的。
而200天后，相信疫情有了控制，一切會好轉(zhuǎn)一些。
所以我的建議是，依然按照如今的報價來走。
當然，200天后有可能運費下調(diào)一些，給客戶退一些，人家也會感受到你的誠意；可200天后如果運費大漲，到時候再調(diào)整價格就行。雖然我覺得后者的概率并不高。
如果實在不放心，那就談一個海運費的區(qū)間，區(qū)間內(nèi)你價格不變，如果到時候海運費降價了，區(qū)間外的部分，你退客戶一半。
如果海運費漲價了，那漲幅在區(qū)間外的部分，客戶給你承擔一半。
這也是公平的談判思路。
02
運費分攤后價格太高
客戶想取消訂單？
另外一位學員的問題是這樣的：
毅冰老師，你好，我們是做滾塑大件塑膠產(chǎn)品的。因為體積大，一個柜只能裝有限數(shù)量的產(chǎn)品。
現(xiàn)在有個秘魯?shù)目蛻?，很想買我們的產(chǎn)品，但是海運費分攤到每個產(chǎn)品上，價格就沒有競爭力。
客戶現(xiàn)在要取消訂單了，請問怎么辦？
其實，我也碰到過跟這位學員一樣的問題。
大概十多年前，我做一款漂浮在海上的塑料球，好像是給漁民用的，很大只，一個集裝箱只能裝五六個。
所以運費的價格很貴，基本上客戶都是詢價后消失，因為運費根本吃不消，分攤上去太高了。
而這位學員的情況是，大件體積的塑膠產(chǎn)品本身就很難做，因為每一pc的運費太高。
再加上如今運費已經(jīng)漲到天上去了，更加難接單。
所以客戶要取消訂單，目前并沒有太好的方案，我建議，不妨跟客戶研究，我們暫時擱置這個項目，等運費有所回調(diào)后，我給你重新更新報價單。
03
一開始的報價很關(guān)鍵
要做梯度報價
我想強調(diào)的是，一開始的報價很關(guān)鍵，需要做梯度報價，然后根據(jù)不同的規(guī)格和要求，引導不同的區(qū)間。
一開始報價過低，后續(xù)的談判就很困難，因為要漲價是很難的。
盡管匯率因素，海運費等問題，都是現(xiàn)實存在的，客戶都知情，也容易理解，可即便如此，要談漲價還是很難。
更何況如今真正的情況，是海運費暴漲后，可能遠遠超過了客戶的價格承受力。
再加上匯率的動蕩，如果一開始沒有鎖定匯率區(qū)間和分攤原則，現(xiàn)在要跟客戶談漲價，也是沒有理由的。
04
海運費暴漲
訂單無法出貨？
另外，也有朋友問我，海運費暴漲，很多客戶的訂單無法出貨，一直放著也不行，取消訂單也不行，該怎么辦？
關(guān)于這個問題，我的建議是，分三步走：
第一步，跟客戶探討現(xiàn)在的真實情況，了解客戶的需求是否緊急。
第二步，根據(jù)客戶的現(xiàn)實狀況，探討能夠彼此接受的最優(yōu)方案。
第三步，相互支持，相互體諒。
或許很多外貿(mào)朋友，面對這個情況，都想在可能的范圍內(nèi)，通過適當?shù)难悠趤斫档惋L險。
關(guān)于建議客戶延期出貨的郵件模板，我在之前的文章里也寫過，在這里放上文章鏈接，希望能給大家一些參考。
讓客戶乖乖接受延期出貨的郵件，就該這么寫（內(nèi)附模板）
（來源：毅冰HK）
以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們。
（來源：毅冰HK）
