外貿(mào)案例：讓人防不勝防的外貿(mào)連環(huán)騙局

【編者按】：本文作者“丹尼斯?衛(wèi)根”是國際商業(yè)催收行業(yè)資深人士，擁有21年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)成功地為中國出口商提供海外商賬催收、信用風(fēng)險(xiǎn)管理與咨詢以及應(yīng)收賬款管理服務(wù)長達(dá)9年時(shí)間。

上個(gè)月我們探討了怎樣用可執(zhí)行合同來保護(hù)自己，這部分內(nèi)容已經(jīng)告一段落。接下來我們要進(jìn)入征信環(huán)節(jié)，較為詳細(xì)地討論一下這個(gè)重要的信用和風(fēng)險(xiǎn)管理工具。

這個(gè)月，我想跟大家講述一個(gè)我們最近遇到的案例，它讓人感到非常不安。坦白地說，在我見過的欺騙出口商事件中，這是最明目張膽的案例之一，而且這樣的情況已經(jīng)出現(xiàn)過很多次。但這個(gè)案例之突出及其目的之不誠信讓我很想在這個(gè)月跟大家說說這件事。

當(dāng)然，你們的客戶不會全都是騙子。實(shí)際上，多數(shù)進(jìn)口商都是體面而誠實(shí)的生意人。但可惜的是，我們也見過太多欺騙別人的不誠信進(jìn)口商，中小企業(yè)從那些老老實(shí)實(shí)付款的進(jìn)口商那里賺取的利潤中，有很大一部分都會被這些人據(jù)為己有。

我要談到的這個(gè)案例來自中國的紡織品出口領(lǐng)域。毫無疑問，紡織品行業(yè)最不穩(wěn)定，中國出口商在這個(gè)領(lǐng)域的回款情況最差。主要原因是，大多數(shù)商品都是為進(jìn)口商量身定制，也就是說，每種商品都不是選自普通的產(chǎn)品目錄。在這個(gè)過程中，許多交易環(huán)節(jié)都可能中斷；在此，不誠信的債務(wù)人會合理地或者故意通過“誤解”來制造事端。隨后，這些事端就會成為他們不向出口商付款的借口。

紡織市場的競爭也非常激烈——紡織品制造商這么多，而市場又處于萎縮狀態(tài)，這就讓中國紡織品生產(chǎn)企業(yè)非常迫切地想和別人做生意。因此，意欲欺騙出口商的進(jìn)口商就會發(fā)現(xiàn)，在目前市場競爭白熱化而且局勢艱難的情況下，利用出口商的這些弱點(diǎn)易如反掌。這樣，進(jìn)口商就會接二連三地找上一個(gè)又一個(gè)出口商，盡可能多地進(jìn)行欺騙。我們接觸到的很多案例都表明，許多中國出口商都遭到了同一家進(jìn)口商的欺騙。出現(xiàn)這樣的情況并不難理解。有些騙子就是這么干的，他們掙了很多錢，卻不向出口商付款。顯而易見，如果不向供應(yīng)商支付貨款，大把賺錢就是一件輕而易舉的事。

確實(shí)有這么一種簡單明了的情況，那就是中國制造商發(fā)的貨沒有達(dá)到進(jìn)口商在質(zhì)量或者交貨方面的要求。這是進(jìn)口商不付款的合法理由。出現(xiàn)這種情況的原因是，出口商在維持利潤率方面面臨的壓力越來越大，因此他們想走捷徑，想在質(zhì)量以及包裝、貼標(biāo)簽等制造工序上偷工減料，以便節(jié)省資金。不過，走這些捷徑的結(jié)果是訂單質(zhì)量受損，這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤。和進(jìn)口商履行責(zé)任一樣，出口商也得履行自己的責(zé)任，也就是按訂單向進(jìn)口商供貨。如果不這樣做，長此下去，走捷徑這個(gè)不明智的決定最終將給所有這樣做的人帶來不必要的大麻煩。

可惜的是，我要講的這個(gè)案例屬于前一種情況。也就是說，債務(wù)人故意而且惡意誤導(dǎo)我們的客戶，設(shè)計(jì)進(jìn)行欺騙，從而造成我們的客戶浪費(fèi)了大量時(shí)間和金錢，遇到了很大的麻煩。

發(fā)出訂單的進(jìn)口商設(shè)在美國加利福尼亞州，規(guī)模非常大，以前沒有跟我們的客戶打過交道。因此，我們的客戶希望跟他們建立良好的關(guān)系，以便開展長期的合作。不幸的是，我們的客戶沒有像我們此前談到的那樣使用可以在美國執(zhí)行的合同。不過，他們確實(shí)設(shè)法遵循著開展業(yè)務(wù)的常規(guī)程序，避免受騙。

春節(jié)前不久，債務(wù)人在我們的客戶開出的形式發(fā)票上簽了字。付款方式本來是信用證付款。債務(wù)人也表示，他們將在春節(jié)過后把信用證寄給我們的客戶。

由于要在一定時(shí)間內(nèi)發(fā)貨，而且出口商又想按時(shí)發(fā)貨，因此他們就開始生產(chǎn)這批產(chǎn)品。債務(wù)人設(shè)在香港的辦事機(jī)構(gòu)也在敦促出口商確保及時(shí)生產(chǎn)出這批產(chǎn)品，以便在最終期限前交貨。不過，我們的客戶并沒有收到信用證，但已經(jīng)開始生產(chǎn)。

春節(jié)過后，出口商要求債務(wù)人按照承諾提供信用證。后者的香港辦事機(jī)構(gòu)告訴出口商，他們的美國總部正在跟銀行接洽；而且和之前一樣，他們說一切順利，無需擔(dān)心，我們的客戶生產(chǎn)出這批產(chǎn)品時(shí)信用證就能準(zhǔn)備好。

當(dāng)然，不幸的是，產(chǎn)品生產(chǎn)完畢后債務(wù)人仍然拿不出信用證。此時(shí)已經(jīng)非常接近交貨時(shí)間，這批產(chǎn)品很快就要發(fā)給債務(wù)人代為購貨的零售商。接下來，債務(wù)人問我們的客戶，能不能把付款方式改成見提單復(fù)印件電匯。我們的客戶已經(jīng)按照債務(wù)人所要求的規(guī)格生產(chǎn)出了這批產(chǎn)品，也就是說，按債務(wù)人的具體要求制造這些產(chǎn)品的成本已經(jīng)產(chǎn)生。因此，我們的客戶接受了債務(wù)人的建議，向后者發(fā)了貨。此時(shí)，延期交貨的原因完全是因?yàn)閭鶆?wù)人在跟我們的客戶玩把戲，而且遲遲不提供信用證。實(shí)際上，債務(wù)人從來都沒有跟銀行洽談過信用證問題，完全是在愚弄我們的客戶。

然而，這批貨物抵達(dá)美國港口時(shí)，債務(wù)人依然無錢可付，提貨時(shí)間一拖再拖。和上面的情況一樣，這些延誤完全是債務(wù)人的責(zé)任，完全是因?yàn)樗麄冊诟覀兊目蛻敉姘褢颉?

隨后，債務(wù)人同意給我們的客戶開支票，支付應(yīng)付款項(xiàng)。他們要求我們的客戶見支票放貨。接下來，債務(wù)人又設(shè)了一個(gè)圈套——他們承諾隨支票提供個(gè)人擔(dān)保，以便讓我們的客戶相信這筆生意很安全，而且能拿到貨款。由于貨物滯留在美國港口，而且相信債務(wù)人在取得信用證時(shí)遇到了麻煩，我們的客戶接受了這個(gè)建議。這樣，為了保持良好關(guān)系，我們的客戶接受了對方提出的所有條件。

因此，收到支票和個(gè)人擔(dān)保后，我們的客戶放了貨，原因是債務(wù)人仍然希望按時(shí)把這批貨交給相應(yīng)的零售商，因此一直在向我們的客戶施加很大的壓力。

然而，這是一張無效支票，債務(wù)人的賬戶里沒有任何資金。我們的客戶聯(lián)系債務(wù)人時(shí)，后者一再通過各種借口說自己不會付款，或者無法付款。

我們的客戶向我們求助時(shí)，我們的專業(yè)交涉人員和債務(wù)人取得了聯(lián)系，開始著手討債。令人難以相信的是，債務(wù)人為不付款提出了諸多借口：手里沒錢，失去了大客戶所以無法付款，經(jīng)濟(jì)和市場情況很差，沒有現(xiàn)金。其中，他們找出的最可笑的借口是：你們做好準(zhǔn)備了嗎？債務(wù)人說，由于出現(xiàn)了延誤，他們不會付款，因?yàn)樗麄儧]有按時(shí)向零售商交貨。然而，出現(xiàn)延誤的責(zé)任當(dāng)然完全應(yīng)該由他們承擔(dān)！簡直不可思議。

你們可能會說：“好吧，但等一下。你是不是說過債務(wù)人還提供了個(gè)人擔(dān)保呢？那就簡單了。接下來只需要盯住債務(wù)人本人就行了。只要威脅說要沒收他的資產(chǎn)，他就一定會付款！”確實(shí)，我完全贊成這一點(diǎn)。但要記住，這是一位專業(yè)債務(wù)人，他非常熟悉游戲規(guī)則。他非常小心地把我們的客戶一步步地帶進(jìn)了一個(gè)非常危險(xiǎn)的圈套，在這個(gè)過程中，他目的明確，而且蓄謀已久。

通過研究和調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)這位債務(wù)人沒有任何個(gè)人資產(chǎn)！他和妻子住在一套價(jià)值超過300萬美元的住宅里。但這所住宅并不在他名下，而是屬于一家信托公司，這家公司并沒有為他的債務(wù)提供擔(dān)保。這是一個(gè)非常重要的差別——他本人提供了個(gè)人擔(dān)保，但這家信托公司沒有提供擔(dān)保。信托公司和法人或者有限公司類似，它是一名獨(dú)立法人，不承擔(dān)為個(gè)人擔(dān)保還款的責(zé)任。同時(shí)，對于這位在個(gè)人擔(dān)保上簽字的債務(wù)人，我們發(fā)現(xiàn)他的名下沒有任何汽車、房產(chǎn)、游艇、飛機(jī)或者其他資產(chǎn)。

幸運(yùn)的是，我們有效地和這位債務(wù)人進(jìn)行了溝通，同時(shí)為我們的客戶安排好了付款方案。但我非常肯定，如果不尋求專業(yè)應(yīng)收賬款咨詢機(jī)構(gòu)的幫助，我們的客戶一分錢都收不回來。

但愿大家能想起我在之前的帖子里都講了什么，我高度建議大家KYC。還記得這個(gè)縮寫的意思嗎？它聽起來是如此的簡單和樸實(shí)，但它同樣是如此的關(guān)鍵。KYC就是“了解你的客戶（Know Your Customer）”。這不是說要知道對方妻子的名字，子女的名字，或者他最喜歡的中國菜是什么。KYC的意思是要了解客戶的財(cái)務(wù)情況、經(jīng)營情況以及他們的其他債務(wù)人，甚至比客戶本人還要清楚。和新客戶做生意時(shí)尤其要這樣，原因是如果不遵循KYC原則，這位出口商遇到的情況也可能發(fā)生在大家身上。（來源：財(cái)富中文網(wǎng)）

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