開發(fā)信回復(fù)率低？你得這樣“撩”客戶！

發(fā)出去的開發(fā)信總是石沉大海，能回復(fù)的寥寥無幾？

好不容易來個詢盤，回復(fù)郵件后，對方就莫名“消失”了。

這是為什么？

難道我們的產(chǎn)品不夠好？價格沒有優(yōu)勢？

都不是！很多時候其實(shí)是因?yàn)槲覀儾粔蛄私饪蛻?。因?yàn)椴涣私?，所以我們無法抓住客戶的真實(shí)需求，開發(fā)信沒有說到點(diǎn)子上，當(dāng)然不能吸引客戶。

兵家常言：知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！

外貿(mào)工作中，我們只有充分做好背調(diào)分析，真正了解目標(biāo)客戶的企業(yè)狀況、經(jīng)營模式、采購實(shí)力、供應(yīng)鏈角色等基本信息，才能在郵件、電話等實(shí)際溝通中有的放矢，直擊要害，讓客戶對你感興趣，才愿意和你聊下去。

那究竟該如何正確、高效地深挖客戶背景，做好客戶分析呢？

第一步：解構(gòu)客戶官網(wǎng)

想要全方位地了解客戶，最開始的切入點(diǎn)，就是客戶的企業(yè)網(wǎng)站。

如果你剛好知道客戶網(wǎng)址，那么直接點(diǎn)擊進(jìn)入即可。

如果你只知道客戶的公司名稱，怎么辦？如何快速找到網(wǎng)址？

這里跟大家分享兩種方法。

（1）通過蘇維智搜客戶畫像功能

直接輸入公司名稱，點(diǎn)擊一鍵搜索，就能立馬準(zhǔn)確分析出這家公司的網(wǎng)站地址。

（2）通過領(lǐng)英搜索

在領(lǐng)英搜索欄中輸入公司名稱，并設(shè)置好查詢條件，點(diǎn)擊一鍵搜索，找到這家公司在領(lǐng)英上的注冊主頁，一般主頁上面都會有公司網(wǎng)址。

進(jìn)入公司網(wǎng)站后，首先看下about us的內(nèi)容，里面會有不少有價值的信息。比如公司性質(zhì)（制造商、貿(mào)易商、品牌商、批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商……）、成立時間、發(fā)展歷史以及行業(yè)地位等，讓你初步了解客戶的規(guī)模實(shí)力及匹配度。

然后，打開網(wǎng)站的產(chǎn)品頁面，查看產(chǎn)品類別。一般來說，在產(chǎn)品類別中排在前列的為該公司的主營產(chǎn)品，如果你們也正好經(jīng)營同類產(chǎn)品，那么基本可以判斷為對口客戶。

緊接著，再仔細(xì)研究下網(wǎng)站上的產(chǎn)品介紹，包括型號、性能、技術(shù)參數(shù)等，對比下自己公司的產(chǎn)品，看看我們的優(yōu)勢產(chǎn)品有哪些，能否給客戶帶去更好的解決方案，尋找到營銷突破點(diǎn)。

第二步：查看關(guān)鍵決策人的領(lǐng)英動態(tài)

作為全球領(lǐng)先的社交平臺，領(lǐng)英現(xiàn)已覆蓋全球200多個國家和地區(qū)，擁有超7億注冊用戶，5000萬企業(yè)用戶。其中，大部分用戶都屬于決策層。

通過領(lǐng)英搜索，我們可以找到企業(yè)老板、采購、高管等關(guān)鍵人決策的個人主頁，查看他的個人履歷、自我介紹、近期動態(tài)，了解客戶的喜好以及關(guān)注點(diǎn)，以便在跟進(jìn)客戶時能夠“投其所好”，找到更多對方感興趣的話題。

同時，我們還可以研究下客戶主頁上的分享、點(diǎn)贊等互動情況，然后順藤摸瓜發(fā)現(xiàn)更多新的潛在客戶。

不過，由于領(lǐng)英本身具有人脈限制，所以實(shí)際操作中你會發(fā)現(xiàn)，很多關(guān)鍵人的個人主頁其實(shí)根本無法訪問， 比如這家公司的“BUYER”。怎么破？

社交媒體功能可以很好地幫你打破領(lǐng)英人脈權(quán)限。

打開【關(guān)鍵人定位】模塊，輸入公司名稱，便能快速定位該公司領(lǐng)英上的全部關(guān)鍵決策人。你可以自由訪問他們的主頁，可以申請?zhí)砑訉Ψ綖楹糜?，甚至還能不加好友直接挖郵箱，輕輕松松和客戶建立多維度聯(lián)系。

第三步：地圖查看3D實(shí)景

想要進(jìn)一步加深對客戶的了解，地圖功能千萬不要錯過。

外貿(mào)軟件可以實(shí)時加載客戶所在地的三維實(shí)景，讓你直觀看到客戶處于什么位置，在工業(yè)區(qū)，還是在市中心CBD，占地面積大不大，周邊環(huán)境如何，附近有哪些產(chǎn)業(yè)集群，從而進(jìn)一步判斷客戶的規(guī)模實(shí)力。

第四步：海關(guān)數(shù)據(jù)分析供應(yīng)鏈

公司規(guī)模實(shí)力不錯，產(chǎn)品也匹配，基本可以確定為是對口客戶。但是不是優(yōu)質(zhì)客戶？要不要重點(diǎn)開發(fā)？這時候就要用海關(guān)數(shù)據(jù)做進(jìn)一步分析。

（1）輸入采購商名稱，看看客戶是否正在從中國進(jìn)口。如果有進(jìn)口，那么采購量和采購次數(shù)是多少，判斷下客戶的采購實(shí)力。

（2）研究采購日期，分析客戶的采購頻次和采購規(guī)律，以便我們找準(zhǔn)時機(jī)將公司產(chǎn)品推薦給客戶，提高成功率。

（3）研究提單中的產(chǎn)品描述，看看客戶主要從國內(nèi)采購哪些型號、品種的產(chǎn)品，后面針對這些產(chǎn)品去做重點(diǎn)推薦，更能引起客戶的興趣。

（4）查看并分析客戶的供應(yīng)商情況，看看是集中還是分散、是穩(wěn)定還是多變，從而判斷開發(fā)的難易程度。

同時，對于客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商，要想辦法了解他們的產(chǎn)品和價格，找出自己的競爭優(yōu)勢，便于后面有策略地去聯(lián)系客戶。

注意，如果你開發(fā)的是印度或是一帶一路沿線國家的客戶，那么通過海關(guān)數(shù)據(jù)就能直接了解供應(yīng)商價格，進(jìn)而判斷出客戶的心理價位，真正做到知己知彼。

第五步：分析關(guān)鍵人聯(lián)系方式

充分的背調(diào)分析后，相信你對于如何一步步撬動客戶，已經(jīng)有了大概的思路。

接下來就要找關(guān)鍵人郵箱，快速與之建立聯(lián)系了。

傳統(tǒng)找郵箱的方式一般是手動谷歌搜索，不過操作相當(dāng)繁瑣，效率也極低。而且很多時候，我們只能在網(wǎng)上找到INFO、SALES郵箱，常常導(dǎo)致開發(fā)信不是石沉大海就是被退信。時間長了，不僅會大大挫傷業(yè)務(wù)員的積極性，甚至連公司的域名都可能會被拉黑。

現(xiàn)在通過蘇維智搜就省事多了！一鍵挖掘就能快速獲取老板、采購、CEO等關(guān)鍵決策人的姓名、身份、職位、郵箱、社交賬號，想聯(lián)系誰就聯(lián)系誰。

開發(fā)信有名有姓，還能針對不同身份的關(guān)鍵人準(zhǔn)備不同的標(biāo)題、內(nèi)容，多維度吸引客戶的興趣和關(guān)注，回復(fù)率也會大大提高。

第六步：郵件閱讀追蹤

想要成功拿下客戶，除了高質(zhì)量的開發(fā)信外，還有一項步驟也至關(guān)重要，那就是郵件追蹤。

所以，建議大家發(fā)送郵件時，一定要打開郵件追蹤功能。這樣，你的郵件是否發(fā)送成功、有沒有被閱讀、什么時候閱讀的、閱讀了幾次、閱讀的IP是多少就能一目了然。

知道了郵件的閱讀情況，我們就能有針對性地制定下一步跟進(jìn)計劃。

比如你的郵件沒有被閱讀，那么可以適當(dāng)調(diào)整下標(biāo)題、內(nèi)容，再次發(fā)送，當(dāng)做提醒一下客戶；郵件有被閱讀，而且閱讀了多次，但是沒有回復(fù)，那么至少說明客戶對你是感興趣的，這時候可以再追加一封郵件，從不同的角度突出自己的優(yōu)勢。

念念不忘，必有回響。很多優(yōu)秀的老外貿(mào)們發(fā)現(xiàn)，大部分客戶都是在多次跟進(jìn)之后才被拿下的。

以上六步操作你都get到了嗎？

當(dāng)你正在為開發(fā)客戶而感到迷茫的時候，不妨改變下思路和方法，深度背調(diào)分析+精發(fā)開發(fā)信+郵件實(shí)時追蹤， 讓你的主動開發(fā)客戶和分析跟進(jìn)客戶效率加倍。

（來源：外貿(mào)雙魚Steven）

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