用mail group開(kāi)發(fā)客戶(hù)回復(fù)率低？原因在這里…

mail group自問(wèn)世起，發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)從1.0版迭代到了4.0版。

這其中，有我的不斷更迭，也有各位學(xué)員通過(guò)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出來(lái)的各種版本；欣慰地是，mail group一直以來(lái)都實(shí)實(shí)在在地幫助到了大家。

但是最近收到一位學(xué)員的提問(wèn)，讓我有一些擔(dān)憂(yōu)，想分享給大家。

下面是他的提問(wèn)：

01

用mail group開(kāi)發(fā)客戶(hù)

回復(fù)率很低？

老師，我的產(chǎn)品是礦山磨機(jī)用研磨球、研磨棒?？蛻?hù)主要來(lái)自平臺(tái)和展會(huì)，目前為止自己還沒(méi)有開(kāi)發(fā)成功過(guò)一個(gè)客戶(hù)。

1.我每天發(fā)送100-300封郵件，向同一個(gè)人發(fā)送至少6封郵件（用的毅冰老師的郵件跟蹤法），回復(fù)率很低，回復(fù)質(zhì)量也很差。

2.潛在客戶(hù)都有自己的供應(yīng)商，和客戶(hù)說(shuō)很多我們的優(yōu)勢(shì)，也用過(guò)毅冰老師的方法，還是不行。

3.一個(gè)非洲客戶(hù)不下單是因?yàn)閭蚪鹬Ц秵?wèn)題，我們提供水單和一些證明，客戶(hù)就是不信，該如何解決。

4.給客戶(hù)報(bào)完價(jià)，6天發(fā)送了兩封郵件，然后就把我拉黑了，不知道是什么情況。

請(qǐng)老師給我一點(diǎn)思路，謝謝！

02

郵件跟蹤

不是騷擾客戶(hù)

怎么說(shuō)呢，看到這位朋友的問(wèn)題，我其實(shí)是覺(jué)得很遺憾。

首先我看他第一句話(huà)以后，我就覺(jué)得這個(gè)東西是錯(cuò)的，他走偏了，第一句寫(xiě)的是他每天發(fā)送100封到300封郵件，這個(gè)東西怎么可能那么瘋狂？

如果說(shuō)我們每天發(fā)送100封到300封郵件，那個(gè)不是開(kāi)發(fā)信，而應(yīng)該叫做垃圾郵件，不斷地去騷擾別人，所以說(shuō)這絕對(duì)不是所謂的我的郵件跟蹤，根本不是。

我們要做的是什么？先去調(diào)研客戶(hù)，先去了解這個(gè)客戶(hù)的情況。

然后這個(gè)mail group，是針對(duì)性來(lái)做的，不是說(shuō)第一封就是說(shuō)，我們公司多么多么厲害，我們產(chǎn)品多么多么好，這個(gè)是沒(méi)有用的。

因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)的需求不一樣，他們的定位也不一樣，我們得根據(jù)客戶(hù)的情況，設(shè)身處地幫他去做一個(gè)解決方案。

比如說(shuō)我們看到客戶(hù)的網(wǎng)站，我們調(diào)研了基本的客戶(hù)采購(gòu)的海關(guān)數(shù)據(jù)，然后我們可能發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)采購(gòu)的項(xiàng)目到底是什么產(chǎn)品，然后他可能是問(wèn)誰(shuí)采購(gòu)的。

另外如果能夠查到，他網(wǎng)站上有沒(méi)有零售價(jià)，或者說(shuō)他客戶(hù)的角色，有沒(méi)有辦法分析出來(lái)，以及他所在的市場(chǎng)這一類(lèi)產(chǎn)品的情況怎么樣？

我們把這些工作做好以后，再針對(duì)性地給客戶(hù)推薦最適合他的方案，這才是一個(gè)目的。

03

調(diào)研客戶(hù)

針對(duì)性做方案

就好比房產(chǎn)中介，隨便一個(gè)客戶(hù)進(jìn)來(lái)，馬上吹噓他們多么厲害，一年成交多少套房子，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是沒(méi)有意義的。

還不如去通過(guò)簡(jiǎn)單的只言片語(yǔ)的溝通，去捕捉關(guān)鍵信息，我們可能會(huì)知道，他要買(mǎi)房子是什么原因呢？

因?yàn)樗F(xiàn)在的房子小，90平，他可能有改善的需求；然后呢，他好像有兩個(gè)孩子，他可能要考慮到孩子讀書(shū)的問(wèn)題；然后第三個(gè)原因，可能男方的工作相對(duì)比較穩(wěn)定，女方可能是家庭主婦。

然后或許又慢慢得知，男方的情況可能是平常工作比較忙，沒(méi)有什么時(shí)間接送孩子。那這個(gè)信息就意味著，可能他要買(mǎi)的房子希望離孩子幼兒園近一點(diǎn)，因?yàn)閶寢尶梢越?jīng)常去接送，為了方便。

然后又因?yàn)樗歉纳疲撬袥](méi)有可能賣(mài)掉前面一套房，來(lái)作為首付去置換呢？還是說(shuō)他第一套房子沒(méi)有打算賣(mài)，他打算憑空去買(mǎi)。

那這一步就是試探對(duì)方的資金實(shí)力，如果說(shuō)他不用賣(mài)房，他可以直接再買(mǎi)一套更大的房子，說(shuō)明他們的資金實(shí)力還不錯(cuò)，那這個(gè)時(shí)候你做的房源推薦就是不一樣的。

然后再通過(guò)客戶(hù)的要求，比如說(shuō)他希望的是房間多一點(diǎn)，還是客廳大一點(diǎn)？然后希望的樓層也好，對(duì)小區(qū)環(huán)境的要求也好，對(duì)開(kāi)發(fā)商的要求也好，把這些東西都盡可能調(diào)查清楚以后，再給客戶(hù)推薦不同的方案，這樣成功的概率才是最大的。

04

分析方案

打消客戶(hù)疑慮

所以說(shuō)，mail group其實(shí)是在充分調(diào)研客戶(hù)背景之后，給客戶(hù)做幾套方案，把我們認(rèn)為相對(duì)合適的方案，認(rèn)為性?xún)r(jià)比高的方案，或者說(shuō)認(rèn)為最aggressive的方案，都把它做出來(lái)。

然后不同價(jià)格對(duì)應(yīng)的不同產(chǎn)品，它的差異點(diǎn)在哪里？為什么建議客戶(hù)選方案一而不是方案二？這些都要說(shuō)得出一個(gè)所以然來(lái)。

以及，為什么別的客戶(hù)也選擇我？別的客戶(hù)為什么找我采購(gòu)？我們公司的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)在哪里？我們?nèi)绾稳⌒趴蛻?hù)呢？得把這些也說(shuō)明白。

把這些說(shuō)明白了以后，客戶(hù)才有可能心甘情愿地去掏錢(qián)，你才有可能慢慢地去打消客戶(hù)對(duì)你的心理障礙和各種顧慮。

如果按照我的這個(gè)思路來(lái)做，別說(shuō)一天100封到300封，可能說(shuō)白了，大半年到一年都發(fā)不了300封郵件。

05

真正的開(kāi)發(fā)

是一整套思維和方法論

所謂的mail group，真正的開(kāi)發(fā)，其實(shí)我覺(jué)得各位都應(yīng)該想想，就是你有沒(méi)有可能只學(xué)了一個(gè)表面，但是沒(méi)有理解這背后的一整套思維和方式？

你的組合拳打的對(duì)嗎？

至于這位朋友后面的這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)所謂的用的方法不行，或者說(shuō)他發(fā)了兩封郵件就被拉黑，是什么情況呢？

原因就是他說(shuō)的東西，都沒(méi)有在客戶(hù)的點(diǎn)上。

可能給對(duì)方的感覺(jué)只是，這位朋友是來(lái)騷擾他的，對(duì)方一看沒(méi)有任何的特點(diǎn)，還一直發(fā)郵件給他，客戶(hù)馬上拉黑他也是情有可原的。

所以說(shuō)，如果我們沒(méi)有做一個(gè)前期的工作，只是做了一個(gè)后期的工作，就是我執(zhí)行了，我聯(lián)系了你，至于我說(shuō)些什么，說(shuō)的東西合不合適，我們都沒(méi)有考慮過(guò)，也沒(méi)有分析過(guò)，那這個(gè)東西就是錯(cuò)的。

得做大量大量的前端工作，才有可能在后端工作上取得一點(diǎn)成績(jī)。

說(shuō)白了，mail group其實(shí)是一整套的思維和方法論，并不是這位朋友表面上看到的，講幾件事情，然后拆分幾封郵件。

如果真的那么簡(jiǎn)單，那我這十幾年都沒(méi)有在講什么東西。

所以說(shuō)這背后有很多很多的學(xué)問(wèn)，需要認(rèn)真去鉆研，哪怕在我的業(yè)務(wù)課程里，關(guān)于email這一塊，除了一大堆的課程以外，后面還有一大堆的答疑。

答疑的數(shù)量可能是課程本身的十倍以上，那些東西也是非常有價(jià)值的。

所以還是建議各位朋友，有需要的話(huà)都認(rèn)真去鉆研課程和答疑平臺(tái)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)。

明天就是五一了，順祝各位假期愉快~

（來(lái)源：毅冰HK）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們。

（來(lái)源：毅冰HK）