在東南亞銷量僅次安克和傲基，這個(gè)3C賣家是如何打造品牌的？

2014年，3個(gè)人，攥著6萬塊錢開始創(chuàng)業(yè)。

至今，已覆蓋亞馬遜、速賣通、Wish、Shopee、Lazada、eBay等近10個(gè)跨境電商平臺(tái)，成功在30個(gè)國家和地區(qū)注冊品牌。去年在Shopee雙11戰(zhàn)報(bào)僅次于安克和傲基。以Wish為例，2019年12月入駐，因春節(jié)疫情影響，2020年4月著手打理，5月入駐平臺(tái)品牌館，同年10月業(yè)績增長1000%。

TOPK品牌負(fù)責(zé)人段斌華說，“這一切都離不開品牌二字?！?

白牌、公模與品牌模式的對(duì)比

2015年，初入跨境的段斌華從公模做白牌開始，以低價(jià)、低利潤迅速搶占市場，比如一個(gè)無線充成本為15—20元，他直接賣到10元以內(nèi)，短時(shí)間內(nèi)出了幾萬單。但是時(shí)間一長他發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證的同時(shí)低評(píng)價(jià)蜂擁而至。為了保持競爭，只能再以更低的價(jià)格加入新一輪的比拼。但長久以往，便造成惡性循環(huán)。很快他也頓悟，雖然前期大量出單明面上是賺錢的，但是加上庫存成本，這個(gè)產(chǎn)品是不賺錢的。

2017年，段斌華開始做品牌，對(duì)比白牌、公模的方式，做品牌的成本投入顯然更高。比如產(chǎn)品需要自己開私模，市場營銷推廣等費(fèi)用投入較高。當(dāng)賣家的持續(xù)投入被平臺(tái)發(fā)現(xiàn)之后，便會(huì)給予一定的流量傾斜。隨之而來的訂單量、數(shù)據(jù)、評(píng)價(jià)口碑便建立起來，并形成一個(gè)良性循環(huán)，也是人們常說的飛輪效應(yīng)。

在他看來，做品牌就一句話，“開頭難，貴在堅(jiān)持。到后面收獲會(huì)越來越大，好比騎自行車，一開始需要很大的力氣去蹬，但到后面會(huì)騎得越來越快，所花的力氣也會(huì)越來越小?！?

做品牌的意義和優(yōu)勢

市場上有很多對(duì)于品牌的定義，比如代表了一個(gè)品類、代表了一種形象。但是作為客戶來說，電商品牌代表的就是更好的質(zhì)量和服務(wù)。平臺(tái)是否有品牌背書，包括高質(zhì)量的評(píng)價(jià)、訂單量、圖片等。如果把這些都做到位，是否能給客戶產(chǎn)生一個(gè)印象，即該商家是品牌商家，如此一來購買率是否就能提升。對(duì)平臺(tái)來說，賣家做品牌代表了實(shí)力和研發(fā)，可以創(chuàng)造更多的價(jià)值。因此，平臺(tái)也會(huì)給賣家更多的流量傾斜。

總結(jié)來說，段斌華表示，做品牌對(duì)于他們來說有幾個(gè)作用點(diǎn)：1、塑造口碑，增加銷量，品牌溢價(jià)；2、獲取更多的平臺(tái)資源和權(quán)益；3、鞭策自身，更重視品質(zhì)，投入產(chǎn)品開發(fā)；4、更健康的企業(yè)發(fā)展。

舉例來說，一個(gè)無品牌的電飯煲售價(jià)99元，和一個(gè)美的電飯煲售價(jià)300元，同樣的產(chǎn)品，美的品牌就能比同行賣出更高的價(jià)格，這就是品牌溢價(jià)。再如，一個(gè)無品牌99元包郵的電飯煲和一個(gè)蘇泊爾99元包郵的電飯煲，同樣的價(jià)格，客戶會(huì)優(yōu)先購買對(duì)品牌有認(rèn)知度的一方，這就是做品牌的好處。

中小賣家如何塑造電商品牌

1、注冊商標(biāo)

中小賣家如何做品牌，或許可以從以下四點(diǎn)入手：

①、商標(biāo)需簡短易記。

②、注冊全球性的品牌，例如歐盟、北美、東南亞等重要國家市場。

③、注冊品牌下來，同步注冊域名。

④、簡單易記的logo。

2、投入研發(fā)，開發(fā)私模

“隨著市場競爭激烈化，電商競爭已變成品牌、產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的競爭”段斌華說道。在當(dāng)下，做品牌已不是簡單地注冊商標(biāo)即可，需要投入大量的時(shí)間精力、資金做產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、開模、圖片視頻包裝、產(chǎn)品認(rèn)證、海外倉、營銷推廣等。逐層環(huán)節(jié)下來才有可能打造成爆款，因此，私模非常重要。

他舉例，“之前我們速賣通有一款產(chǎn)品是磁吸線，當(dāng)時(shí)申請(qǐng)了一個(gè)實(shí)用型的專利，成本是6元，售價(jià)5美金，利潤能達(dá)到60%—70%。但現(xiàn)在平臺(tái)上的價(jià)格已經(jīng)降到1.3—1.5美金。這就是做私模跟公模的區(qū)別。”

3、主推爆款，以點(diǎn)帶面

前期花了大量的時(shí)間精力，目標(biāo)就是要打造爆款。通過一個(gè)爆款深入市場和品類之后，再以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品。

4、品類聚焦，定期復(fù)盤

做爆款的同時(shí)，賣家要考慮一個(gè)點(diǎn)，店鋪有哪些產(chǎn)品是投入了20%的精力，產(chǎn)出了80%的效益，有哪些是投入了80%的精力，卻只產(chǎn)出20%的效益。淘汰不產(chǎn)生績效的產(chǎn)品，加大有效產(chǎn)品的投入和運(yùn)營。建議賣家定期做復(fù)盤，例如一個(gè)季度復(fù)盤一次。

5、庫存成本

當(dāng)下不管是做哪個(gè)平臺(tái)，都講究本地化、海外倉。段斌華以自身涉及的6個(gè)平臺(tái)為例，產(chǎn)品成本25元，1個(gè)海外倉1000個(gè)產(chǎn)品數(shù)量，每個(gè)平臺(tái)平均有3個(gè)海外倉，那么一款產(chǎn)品的成本即是25*1000*6*3=45萬元的壓貨成本，包括在途的倉儲(chǔ)，一款產(chǎn)品可能需要壓貨上百萬元的資金。

6、優(yōu)化圖片、提升轉(zhuǎn)化率

“做電商，賣的就是圖片”他舉例道，“我們有一款產(chǎn)品近一個(gè)月的支付金額是45000美金，流量是16萬點(diǎn)擊率。支付金額=流量*點(diǎn)擊率*支付轉(zhuǎn)化率*客單，剛好與銷售金額吻合。如果能把產(chǎn)品圖片優(yōu)化好，轉(zhuǎn)化率提升0.5%，最后算下來的銷售額提成比例是28%，可見圖片的重要性?！?

總結(jié)打造品牌的幾個(gè)建議：第一注冊全球性品牌；第二投入產(chǎn)品研發(fā)、開發(fā)私模，避開價(jià)格戰(zhàn)；第三主推爆品，以點(diǎn)撥面；第四聚焦優(yōu)勢品類、定時(shí)復(fù)盤；第五正視圖片提升轉(zhuǎn)化率。

【特別聲明】未經(jīng)許可同意，任何個(gè)人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請(qǐng)點(diǎn)擊觀察員頭像，聯(lián)系作者！

（來源：呢喃）