打造爆款過程中的提價(jià)與降價(jià)，我們來理一理！

有同學(xué)給我反映：魏老師，你寫文章有個(gè)特點(diǎn)，很多時(shí)候都是以“有同學(xué)詢問我一個(gè)問題”開頭呀！

絕對正確！

回復(fù)和解答大家遇到的問題是我日常工作的一部分，節(jié)假日也不例外，而我的文章，只不過是對部分在我看來典型的、剛好觸動(dòng)我靈感火花的問題進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)化的整理罷了。

寫文章6年，圍繞亞馬遜運(yùn)營的問題，我?guī)缀鯇懥藗€(gè)遍，可以這么說，用和亞馬遜運(yùn)營相關(guān)的不同的關(guān)鍵詞去搜索，幾乎都可以搜到我的文章。

曾經(jīng)有一段，我是以主題和模塊來寫的，比如，這段寫Listing優(yōu)化，一個(gè)系列，多篇文章，一下子主題有了，寫起來其實(shí)滿省心的，但當(dāng)我把所有可以歸納為模塊的內(nèi)容都寫了一遍后，我發(fā)現(xiàn)再這么寫就成了炒剩飯，對我來說，沒有了重復(fù)寫的激情，而對讀的人來說，已經(jīng)掌握了的內(nèi)容，再讀一遍也未必有大的提升和發(fā)現(xiàn)。

但記錄和拆解案例不同，每天遇到的不同賣家的不同提問都是運(yùn)營中的一個(gè)鮮活案例，它未必發(fā)生在你身上，但它卻真實(shí)的發(fā)生在了某個(gè)人身上，也許是操作上的失誤引起的一系列的思考，也許是思維上的盲區(qū)可能導(dǎo)致的潛在風(fēng)險(xiǎn)，全部是鮮活的素材，只要稍微設(shè)身處地的思考和代入，也許就可以讓我們避開一個(gè)運(yùn)營上的大坑，這也是我喜歡從案例出發(fā)寫文章的原因。

但讀文章的人和寫文章的人在理解上還是會有蠻大的出入的，那就是，寫文章的人往往腦子里有一個(gè)非常豐滿完整的畫面，因?yàn)楸磉_(dá)所限，文字呈現(xiàn)出來只是很少的一部分，讀文章的人要想真的讀得深讀得全，就必須從那有限的文字里，腦補(bǔ)出一副相對完整的畫面才行。

這就好比，你看完一部電影，把電影中看到的故事講出來，原本100個(gè)情節(jié)，你能夠講出60個(gè)情節(jié)細(xì)節(jié)，已經(jīng)是很精彩的講述了，但如果要求聽到了你講述60個(gè)情節(jié)的人根據(jù)你的講述去寫一個(gè)包含100個(gè)情節(jié)的劇本。太難了！

但也沒辦法，如果不這樣，我們的閱讀就會很淺，思考就會很淺，在運(yùn)營上的提升也會很有限。

怎么才能打破這種限制呢？

面對一篇文章，反復(fù)讀。古人說，書讀百遍，其義自現(xiàn)。在亞馬遜運(yùn)營技能精進(jìn)的路上，更應(yīng)該保持這種心態(tài)和姿態(tài)。

所以在解答了一賣家的問題之后，賣家后面又問到一些新問題時(shí)，我就曾發(fā)出一連串的詢問：我上次回復(fù)你信息時(shí)有說過一句，建議你讀讀運(yùn)營是道算數(shù)題，不知道你讀了沒？也不知道你讀了幾遍？也不知道你讀了之后是否感受到什么？也不知道你感受到之后是怎么應(yīng)用于運(yùn)營中的。

我一直覺得，交流的過程才是有可能的深度思考的過程，別人的一句話一句提醒，瞬間點(diǎn)醒夢中人，只有這樣的談話才有意義，否則，你好我好大家好的客套，只是浪費(fèi)時(shí)間而已。

但交流只是創(chuàng)造了一個(gè)深度思考的機(jī)會而已，如果缺少自我反思，缺少同理心，只是像查理芒格說的鐵錘人那樣，在自己的認(rèn)知內(nèi)不斷重復(fù)和加強(qiáng)，對別人的提議做全盤的否定，那自然也是無法進(jìn)行深度思考的。缺少深度思考，人生恐怕也就少了很多成長突破的被點(diǎn)亮的時(shí)刻。

寫下上述這些個(gè)人的看法，只是想和閱讀的你一起思考，我們究竟該怎樣的姿態(tài)和心態(tài)來學(xué)習(xí)、來思考、來成長，寫下來的過程對我已經(jīng)是發(fā)揮作用的過程，希望你閱讀的過程也同樣有思考，有受用。

接下來，繼續(xù)是圍繞運(yùn)營中的問題的解答。

有同學(xué)給我反饋，我第一個(gè)產(chǎn)品用您的螺旋式爆款打造，現(xiàn)在已經(jīng)在排名前20了（上兩輪，我沖到前13名，但是因?yàn)榻档蛷V告和加產(chǎn)品價(jià)格，又跌到了40名左右），中間多多少少遇到了一些問題，反復(fù)觀看您的視頻，遇到一些小細(xì)節(jié)向您請教下。

這位同學(xué)的詢問是，你在節(jié)目中有講，如果銷量少，BSR排名沒有上升，應(yīng)對的策略要么是降價(jià)，要么是逐步拉高價(jià)格之后再大幅度降價(jià)，我的問題是，逐步拉高價(jià)格的操作，是用一天多次拉高呢，還是用幾天一次的方式，分多次拉高呢？

關(guān)于這個(gè)問題，我的建議和經(jīng)驗(yàn)是這樣的。如果和競品們做對比，你當(dāng)前的售價(jià)非常有優(yōu)勢，那就小幅提價(jià)，但如果在BSR榜單Top 100中有大把比你價(jià)格低的Listing，則說明是你的價(jià)格沒優(yōu)勢導(dǎo)致銷量起不來，最好直接繼續(xù)降價(jià)（至于你現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)是成本價(jià)不能再低了等等這樣的問題，這涉及到的需要評估的要素、需要培養(yǎng)的心態(tài)等有點(diǎn)復(fù)雜，我在之前的文章中曾有多次寫過，此處暫且不表）。

分析完競品，覺得要操作逐步提價(jià)的動(dòng)作，那提價(jià)的節(jié)奏就是每次小幅提價(jià)，每次提價(jià)之后，觀察3天左右，如果銷量比較穩(wěn)定沒有變化，甚至銷量穩(wěn)中有升，再繼續(xù)提價(jià)，然后繼續(xù)觀察。

同學(xué)的第二個(gè)問題是，因廣告調(diào)價(jià)而導(dǎo)致銷量或者BSR排名下滑，想通過降價(jià)來拉升銷量，是需要大幅度降價(jià)嗎？

關(guān)于這點(diǎn)，螺旋打造的過程中，提價(jià)時(shí)幅度要小，減少價(jià)格的敏感性對銷量和權(quán)重的影響，降價(jià)時(shí)幅度要大，用消費(fèi)者對價(jià)格的敏感性來拉升銷量和轉(zhuǎn)化率。如果一定要給個(gè)數(shù)字的話，我的建議是，對于單價(jià)15美金以內(nèi)的產(chǎn)品，以1-2美金作為一個(gè)降價(jià)的幅度，調(diào)下來，觀察，然后再調(diào)整。

同學(xué)問了第三個(gè)問題：在產(chǎn)品BSR排名到10-20名的時(shí)候，我想沖入前10名內(nèi)，這個(gè)時(shí)候采用降價(jià)的方式?jīng)_排名，這里降價(jià)需要大幅度降價(jià)還是小幅度？

我的建議是，如果產(chǎn)品售價(jià)有利潤了，廣告也控制住了，就不用急匆匆的沖了，守住一個(gè)月以上，然后再?zèng)_。

積累權(quán)重有時(shí)候很重要，與時(shí)間為朋友，以較長的時(shí)間打造一款產(chǎn)品出來，然后守在排名靠前的位置較長的時(shí)間，我更喜歡這種節(jié)奏。

在線下課堂上，我開玩笑說，為什么要做亞馬遜呢？因?yàn)閬嗰R遜的運(yùn)營成果是可以沉淀和積累下來的呀。你打造了一個(gè)爆款，然后傳給你的兒子…...

（來源：跨境電商贏商薈）

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（來源：贏商薈老魏）