寫給工作不到3年，迷茫去留的外貿(mào)朋友們

經(jīng)常有人糾結于堅持還是放棄，外貿(mào)銷售亦不外乎如此。

其實我的觀點很簡單，如果你已經(jīng)做滿了兩年了就再堅持一年，等一年之后你再回頭看看是否還會迷茫于這個問題。

外貿(mào)的頭三年對每個業(yè)務員來說都是非常重要的。要做銷售，就要至少堅持三年！

看看業(yè)務員的成長曲線，基本上都是第一年低緩微升，第二年一般有明顯上升，第三年則為拋物線上升。堅持努力，五到八年內(nèi)，都可能進入行業(yè)頂尖業(yè)務員之列。

如果你還沒有堅持到一年，就算你能力再強，運氣再好，在經(jīng)驗面前你還是得保持放下你的驕傲。

如果你想有所成績，甚至是成就，你至少要干三年，這三年必須是在同一個行業(yè)做同一種銷售，還最好是在同一家公司。

一年時間掌握要領，堅持三年必有所成??！

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以我自己的真實經(jīng)歷說一下，看一下到底為什么要說堅持三年時間。

在我外貿(mào)生涯的第一年，我就設定了 100W 美金的目標，我在心里默默對自己說，三年之內(nèi)要做到 100W 美金。

同行們都知道，我們的產(chǎn)品貨值真的很薄，很多產(chǎn)品也才人民幣幾分錢一個。

第一年，我做了 10W 美金都不到，一度很郁悶，但是一直都沒有對自己失去信心。我對自己說，沒有做到 100W 美金之前，我的目標永遠是 100W 美金，不會變！

第二年，我對產(chǎn)品和市場有了更多的了解，并且自己總結失敗和成功的經(jīng)驗，我最后做了 60W 美金。

那么，我的前兩年加起來也才 70W 美金。 

但是，第三年，我做到了 147W 美金，平生第一次拿了六位數(shù)的提成。

 （10+60）x2 < 147

上面的比較數(shù)字可以看到，第三年對我意義有多么重要。

第三年的收獲是前兩年總和的兩倍還要多，我順利完成了我的目標，并且極大地提高了自信心??！ 

其實業(yè)務生涯第一年和第三年，對于一個業(yè)務員來說，是兩道不同的分水嶺。

做滿一年，意味著你在這家公司基本上已經(jīng)穩(wěn)定下來了。

頭一年，也許你在不擇手段不分青紅皂白地瘋狂尋找客戶，拼命地開拓客戶。只要是客戶，不管他是優(yōu)質(zhì)客戶還是垃圾客戶，你都會照殺不誤。

因為你必須積累客戶，你的客戶還遠遠不夠。

但這樣做滿一年后，你會發(fā)現(xiàn)，盡管積累了一大堆客戶，盡管你累死累活地報價，打電話，協(xié)調(diào)工廠。

但到頭來你還是賺不到很多錢，而且你還要把大量的時間花去處理一些，棘手的不產(chǎn)生直接效益的售后服務工作中去。

比如處理客戶投訴，追尾款，處理退貨，特殊訂單等等。

這導致你不但很累很苦，產(chǎn)生厭倦低落的情緒，也導致你沒有時間去開發(fā)新客戶，收入不能進一步增加。 

在度過外貿(mào)的過渡和磨合期后，我們必須要從這一大堆的客戶中，發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)的客戶出來，并且單獨建立檔案，單獨管理。

要知道，一個優(yōu)質(zhì)的客戶可以頂五個普通客戶，可以頂十個垃圾客戶。 

業(yè)務員能否賺到錢，最根本的原因不在于他有多少客戶，而在于他有多少優(yōu)質(zhì)客戶。

一個優(yōu)秀的業(yè)務員，他有三到五個優(yōu)質(zhì)客戶就夠了，他不會把太多的時間放在那些普通客戶、尤其是垃圾客戶身上。

而是有選擇有意識地把大多數(shù)的時間和精力，都用在為優(yōu)質(zhì)的客戶做好服務和溝通上面。

這幾個優(yōu)質(zhì)客戶就是他的立足之本，就是他的衣食父母，其他的客戶只是起到補充。 

所以，在做滿兩年后，你一定要開始有意識地發(fā)掘出屬于你自己的優(yōu)質(zhì)客戶。

當然，要發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)客戶并不容易，前期要投入很大的精力和時間，甚至要投入一些費用和成本。

何為優(yōu)質(zhì)客戶？

訂單量大，而且穩(wěn)定，價格合理，甚至利潤豐厚，結賬及時快速，沒有諸多的苛刻要求，和你本人關系良好，并有一定的人脈基礎，不會輕易被別人搶走。

這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，你必須要積累到三到五個，這樣你的收入以及你在公司的業(yè)績和地位才會比較穩(wěn)定和保險。

因為一旦出現(xiàn)市場波動和客戶發(fā)生大的變化，導致流失掉一兩個優(yōu)質(zhì)客戶，盡管這樣的打擊很大，但也不至于讓你很被動。

我的提成，大部分都是在優(yōu)質(zhì)客戶身上賺到的。

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做業(yè)務工作，真正能賺到錢就是在第三年以后。

而賺的多少，取決于外貿(mào)業(yè)務員對 行業(yè)的敏感度、市場動向的把握、產(chǎn)品的熟悉、優(yōu)質(zhì)客戶和供應網(wǎng)網(wǎng)絡的建立、豐富的經(jīng)驗和一定的談判能力。

做到第三年或者第四年后，你就已經(jīng)開始積累到可觀的財富了。 

所以在業(yè)務這個職業(yè)里面，永遠只有老業(yè)務員能賺到大錢，因為他已經(jīng)是公司的業(yè)務骨干。

新人即使運氣好簽下了大單，那也是暫時的，只有做久了，才能夠真正賺到錢。

所以三年后你再回頭看看，那絕對是不一樣的心態(tài)。在一個行業(yè)內(nèi)堅持了三年和只堅持兩年的人，狀態(tài)和能量是完全不一樣的。

自信心，經(jīng)驗和行業(yè)敏感度都完全不同。

如今很多外貿(mào)業(yè)務員都是在頻繁的跳來跳去，理由各種各樣。

老板嚴苛，得不到重視，好久不加底薪，公司沒有平臺，提成比例低等等。

說一句比較俗的話：弱者找借口，強者找方法。

你要考慮的是，自己如何盡快提高自己的業(yè)績，快速成長，并且留意那些骨干業(yè)務員身上有什么值得學習的優(yōu)點。

可能新手會非常質(zhì)疑，并不是所有的堅持和執(zhí)著都是正確的。

比如：“我在河南一家外貿(mào)公司做石油鉆具，公司也沒平臺，就三個人。老板和主管都拿著老客戶接單，也不多。

我拿之前的名片和搜索找客戶，也有幾個客戶，但是一年了都沒有單子。我就一直在想，是不是已經(jīng)沒有堅持下去的必要了?！?/span>

其實這些部分是公司的問題，主要還是業(yè)務員自身的問題。

公司沒平臺的外貿(mào)公司很多（或許你們不信），有些開發(fā)客戶能力強的業(yè)務員根本不需要什么平臺，甚至很多 SOHO 都是這么過來的。

拿之前的名片來搜索，只是去開墾別人又刨過一遍的土地，自然是沒有多少客戶。所以業(yè)務員要肯學習，肯去鉆研。

很多業(yè)務員，天天的工作就是坐等詢盤，每天在 B2B 上更新更新產(chǎn)品，跟進跟進詢盤。

其實這些只是最基本的工作，不要把最基本的工作當成全部，多增加一些其他技能的訓練，多去研究研究市場，多去學習學習找客戶。

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很多新人會糾結，到底什么樣的公司算是好的選擇呢？

不迷信大公司，不迷信工廠，只選擇一個快速發(fā)展的公司，選擇跟隨一個睿智有魄力的領導，無論它是大公司還是小公司，無論它是外貿(mào)公司還是工廠。

▌進入大公司：

你可能會有種滿足感，覺得大公司正規(guī)，系統(tǒng)。但是這種滿足感也會漸漸衰退。

大公司的制度嚴明，一切按照流程性辦事，可商討的余地較小。每個環(huán)節(jié)都有專門的人在負責，你所做的是已經(jīng)細化過的流水線式的分工。

每個崗位的工作內(nèi)容很明確，每天也是重復著做著一些事情。

但是這樣的公司會讓人有種感覺，沒有任何人是不可或缺的，包括你自己。沒才華，根本沒機會冒頭，當然有了才華也不一定能冒出來。

▌而進入小公司：

可能公司起步晚，實力不夠強，外貿(mào)部可能剛剛成立，沒幾個人，平臺也有限。也可能會遇到很多極品同事或者上司。

但小公司同時也意味著較為寬松的管理和靈活的崗位，由于用人更加謹慎，他們必須確保資金用在刀刃上。

因此，你可能要一人分演多個角色，業(yè)務，跟單，單證，甚至采購。

你可以得到更多的鍛煉和大公司沒有的機會。你只要有才華，足夠努力，一定會被老板看見的。在大公司，那就不一定了。

▌進入工廠：

你可能覺得工廠產(chǎn)品單一，懂外貿(mào)的少，管理人員和老板非親即故。

做外貿(mào)的同時可能還需要幫廠里做一些雜事，出貨高峰期的時候可能還需要幫忙裝柜，等等。

而且你終究會有一天發(fā)現(xiàn)，竟然有些外貿(mào)公司的價格比工廠的價格還低，你的價格優(yōu)勢的心理遭受嚴重打擊。

可是工廠仍然有很多優(yōu)勢，如國外大客戶的國內(nèi)采購辦更傾向于跟工廠合作，生產(chǎn)安排可控，響應速度快，價格彈性大。

▌進入外貿(mào)公司：

你可能覺得外貿(mào)公司沒有價格優(yōu)勢，產(chǎn)品品種雜，耗費精力，擔心客戶拜訪驗廠，大客戶難做等等。

但是外貿(mào)公司也有很多好處，優(yōu)化資源配置，全力開拓業(yè)務，減少精力內(nèi)耗，激勵機制合理，客戶資源較廣，風險意識較高，產(chǎn)品豐富抗風險能力強等等。

因此，無論你如何選擇，首先要考慮的不是公司的規(guī)模和角色，而要看這是不是一個快速發(fā)展的公司。

這更多得要從公司的管理者那里去了解，他是否有開拓進取全力發(fā)展的雄心以及明確的決策。

選擇工作，很大程度上是跟對人。

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其實大家都一樣，前三年對于大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務員來說，其實都是在求生存，小心翼翼積累經(jīng)驗，磨練自己。

這其中，保持良好的心態(tài)很重要。

如果老板從來不重視你，不鼓勵你，那是因為你做的業(yè)務量還沒有讓老板足夠重視你。

有時候我們總是喜歡讓別人重視自己的成就，不過實際并沒有這么一廂情愿。

也許你覺得你的業(yè)績也還不錯了，可也許對于老板看來，外貿(mào)的這個銷售額相比較于你們公司的內(nèi)銷來說并不算多。

因為你畢竟不是公司管理者，你也不知道公司的真實利潤，因為老板不會擺在明面上給你看。

老板都是內(nèi)心在平衡，如果有一天你的業(yè)務量急劇增加了，我相信他不會還繼續(xù)無動于衷的。

每個月給自己訂個目標，每個月給自己寫個自我評價表。另外平時注意自我激勵。

你要做的不僅僅是在這個公司你要如何做好工作，而且還可以有目的地規(guī)劃好你的發(fā)展路線。

另外，工作要有效率和價值，這比勤奮工作更重要。

有些人天天加班，可是卻不知道為什么這么忙。明明算起來應該半天能做完的事情，竟然要加班才能做完。

其實，很多人的勤奮，可能只是因為做了太多無效的事。但如果勤奮工作卻不能提高業(yè)績，又有何用？

所以，你應該每天這樣問自己：

• 今天的工作計劃中有多少無關緊要的事？

• 是否可以不做？

• 最快多長時間可以做完？

• 有哪些事情是有助于業(yè)績提高的工作？

• 準備花多少時間去做？

• 有什么知識點要去學習一下？

你需要做的是，每個月給自己一個前進的目標。

做好時間管理，你的精力不能只用來處理眼前的客戶的事情以及老客戶的訂單。

否則一兩年后你會發(fā)現(xiàn)當你喪失了一兩個主要客戶時，那種壓力和挫折感會多么強烈。

另外，我覺得，有時候不要一味挑公司的毛病。改變別人難，不如先從改變自己的心態(tài)開始。

年輕人應該勇敢一些，抗壓能力強一點，多用積極的心態(tài)思考問題。不要一遇到事情就打退堂鼓，一遇到挫折就想辭職。

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▌少發(fā)牢騷。

有很多業(yè)務員喜歡抱怨，別的供應商價錢比我們好，別的供應商價錢比我們低。碰到困難只會抱怨牢騷，卻從來不想辦法解決。

碰到抱怨，老板可能會說：“業(yè)務員的能力就體現(xiàn)在，通過努力來把產(chǎn)品賣出去”。

你聽得可能有點很難接受，其實這已經(jīng)夠?qū)捜萘恕?/span>

不客氣的話，老板會來一句：“如果質(zhì)量和價格都比別人好，還要你們干什么？”

遇到問題多提建議，少發(fā)牢騷。必要時多和領導溝通溝通。

作為一名業(yè)務員，如果你不夠?qū)I(yè)，應該足夠聰明；如果你不夠聰明，應該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要干銷售。

這句話是真理。

▌保持積極的工作態(tài)度和正思維。

所謂正思維，就是當大家看到困難的時候，人云亦云的時候，你能夠看到不同的東西。

拿中東市場來舉例，很多人認為那是一個比較低端的市場，價格很低，信譽也不好。

實際上，沒有疲軟的市場，只有疲軟的人。

當你真正潛下心來去研究這個市場時，你會發(fā)現(xiàn)大多客戶由于海運費的價格問題，很多客戶都偏向于訂高柜不訂小柜。

看看那些歐洲的一些國家小的可憐的數(shù)量，還 N 多供應商競爭。

其實很多中東猶太人都是很重視締約和信譽的，并非很多人想象得那么低信譽。也有一些非常交心的中東客戶，推薦了客戶給我，做成了很多訂單。

所以說，任何事情，不要總看到困難。

就像客戶來了一封投訴，如果你總是主觀地覺得太難辦，于是敷衍地回復客戶，事情就會變得越來越糟糕。

如果你認為積極地幫助客戶妥善解決問題，那么何嘗不是給了客戶一個更高的印象分？

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▌思考你自己適合不適合做外貿(mào)很重要。

有些人是因為喜歡英語，有些人是讀了這個專業(yè)，有些人是被外貿(mào)光鮮的外表吸引，有些人是因為興趣。

個人認為興趣是第一重要的，會給你持續(xù)的動力和激情。

如果你覺得對外貿(mào)工作沒興趣，那么我想你更沒有興趣去吃苦遭罪，一門心思鉆研，不是嗎？

如果這樣，你跳到別的公司也不見得就會更好。

個體差異的存在，每個人都不盡相同。關鍵是看首先有沒有興趣，其次有沒有信心，再次個人的追求。

有些人做一點復雜的事情就沒耐心了，有些人長年累月在堅持。

到底只是找個工作還是有更高層次的需求，如學習，提高，挑戰(zhàn)自我，實現(xiàn)自我價值等等。

每個人有不同的想法。如果你傾向于安逸輕松的生活，不如找份安穩(wěn)的工作。

誰都希望能到一個很好的工作環(huán)境中工作，最好工作氣氛好，同事之間沒有勾心斗角，老板重視培養(yǎng)新人，給予更多的機會。

最好還能有老業(yè)務員指導指導你，老板本身懂外貿(mào)那就更好了。

事實是，像這樣的公司不是每個人都能碰到，現(xiàn)在的外貿(mào)企業(yè)大多數(shù)還是以中小規(guī)模的私企為主，老板可能也不懂外貿(mào)，其他業(yè)務員可能也不會費心費力教你。

怎么辦？自助者天助之！天道酬勤！

有些家族企業(yè)，老板不懂，他們更不懂外貿(mào)。其實你要從另外一面去看這個問題，那就是：沒人比你在行，沒人管著你 。

你可以盡情地進入到“自己的世界”當中，我們的時間如此有限，所以不要浪費時間在別人的生活里。

▌充分發(fā)揮主觀能動性。

什么叫主觀能動性？就是有主人翁意識，把公司當成自己的一個辦公室，嘿嘿，平時也沒人管，老板不懂，那就外貿(mào)部門你說了算。

想學什么就學什么，想做什么做什么。 

有不懂的問題，跑到車間問問工藝上的技術，多看看工人操作機器什么的就懂了。還可以試著參與參與。

可能外貿(mào)很多環(huán)節(jié)都是你一個人親手去做的，但是這樣還是比較鍛煉人的，接到客戶的訂單也會有足夠的成就感。

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最后說說底薪的問題。

誰都知道，業(yè)務員不靠底薪，底薪只是為了維持生活的。業(yè)務員的主要收入還是業(yè)務提成。

所以跟老板談增加底薪?jīng)]什么意義，一個月增加個三四百塊，一年也就增加個三四千而已。

倒不如和老板談談提成比例，因為你的業(yè)務量是在逐步增加的。

很多人在抱怨提成太低，可是先看看成績再說吧。

如果本身的業(yè)績就不如人意，這個時候無論提成高低沒有任何意義，因為總量太小。

所以說，先暫時忘掉提成，把自己的業(yè)績出口額作為鞭策自己的標準。等到自己有成績之后，再做打算。

到時候跟老板談，也會有分量很多。

如果成績比較突出，提成還一直很低，老板也堅持不給你調(diào)整提成，我雙手雙腳贊成閃人。

對于一些只工作了一年不到然后極度糾結的，如果你實在對公司的產(chǎn)品不感興趣，又糾結沒平臺沒詢盤，要跳就趕緊跳吧。

否則別人說再多也沒用，因為你的心態(tài)已經(jīng)很難穩(wěn)下來了，此時的退出成本還不算大。

但是也要多理性地想想，不改變自己，只是想著換一家公司，就一定會好嗎？

當然，如果真是那種極品公司，老板和老板娘都做外貿(mào)，業(yè)務經(jīng)理又是老板小舅子或者堂哥什么的，你的訂單或客戶經(jīng)常被莫名其妙的內(nèi)部轉移，提成還七扣八扣的，老板經(jīng)常說話不算數(shù)。

而你心里一想到工作就頭大，那沒啥好說的，要閃人就早點閃吧。

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此文寫給那些，做了一兩年有些成績但還是有些迷茫的人。

如果你選擇繼續(xù)堅持一年，并且排除雜念，多注意修煉內(nèi)功，我相信你的成長會讓老板吃一驚的！加油！

借用一句電鋸驚魂中的臺詞：The choice is yours.

一個外貿(mào)業(yè)務員要成功： 

• 內(nèi)心要強大，小宇宙要熾熱

• Keep hungry, Keep foolish

• 保持對行業(yè)信息的高度敏感

• 學會控制情緒

• 努力克服性格上的弱點

• 努力學習談判技巧

• 有一定的抗壓能力和排除外界干擾的能力

• 要懂得管理和善用自己的時間

（來源：料神外貿(mào)）

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（來源：料神外貿(mào)）