撬動超100億美元積木玩具市場，這家黑馬賣家大有可為！

2020年中國玩具出口「疫」勢增長，同比增7.7%，達2317億元人民幣。在這股“跨境玩具熱潮”中，涌現(xiàn)出眾多增長迅猛的細分類目，俘獲了一大批海外消費者的心智。

就玩具品類下的細分品類——積木玩具為例，憑借著對“原創(chuàng)國產積木”的不懈堅持，宇星（MOULD KING）自2020年3月加入速賣通平臺，到2020年末，產品在速賣通平臺上的銷售總額達到了500萬美金左右，產品銷量遠超預期。

在短短9個月內，宇星營收實現(xiàn)從0到500萬美金的華麗轉身，靠的是什么？

從“世界玩具工廠”走出的“明星企業(yè)”

據《中外玩具制造》報道，中國是世界最大的玩具制造和出口國，有著“世界玩具工廠”之稱，全球玩具市場上銷售的產品超過70%由中國制造。而玩具行業(yè)中更有“世界玩具看中國，中國玩具看澄海”的說法。

從玩具的造型設計、模具設計、模具加工、零件制造、裝配成形、展覽貿易再到銷售運輸，澄海形成了一個完備的玩具產業(yè)帶。作為廣東汕頭市的一個區(qū)，其玩具年產值超500億元。

據天眼查專業(yè)版數據顯示，廣東省汕頭市澄海區(qū)有近2.2萬家玩具相關企業(yè)，其中制造業(yè)占比達62.13%。

彼時，宇星不過是澄海眾多玩具工廠的其中一員。

（圖/廣東宇星科技實業(yè)有限公司實拍）

在以往，中國的玩具生產企業(yè)主要為OEM制造，缺乏品牌影響力，議價能力不強，利潤主要來源于靜態(tài)及科技含量不高的低客單價玩具產品。

而不同于傳統(tǒng)制造型企業(yè)，宇星科技創(chuàng)立之初，就提出“宇星模王，會動的積木更好玩”的口號，將智能控制、智能編程跟科技積木融合在一起，讓傳統(tǒng)靜態(tài)積木“動”起來。在實現(xiàn)早期用戶積累之后，宇星快速轉型，進行高附加值產品的原創(chuàng)開發(fā)、生產和銷售，通過提高產品科技含量、融合潮流元素、IP和文化內容來提升產品競爭力。

這一品牌化發(fā)展路徑，也為宇星贏得了更多的市場機遇！

在不斷開墾國內市場份額的同時，面對海外增量市場，2020年初，宇星選擇通過速賣通來切入全球市場。對此，廣東宇星科技實業(yè)有限公司總經理謝偉純表示：“在全球速賣通完善的新零售模式的大力支持下，依托阿里平臺強勁的物流體系及服務，宇星得以觸及更多海外消費者。”

拿下500萬美金銷售額，這家黑馬不僅只靠品牌？

能夠在激烈的競爭中脫穎而出，宇星從市場到產品再到營銷，每一步都有其獨特的打法：

1.選準賽道，積木玩具成增長亮點

調研公司Research And Markets的調查報告指出，2020年全球積木玩具市場估計為73億美元，預計到2027年將達到104億美元，復合年增長率為 5.1％，積木玩具產品市場潛力巨大。作為科技教育益智類玩具的細分產品，積木玩具是玩具中的長青樹，消費者涵括了各個年齡層，積木玩具具備益智、教育、玩樂和學習的特性。隨著國際大牌“樂高”身價的“水漲船高”，宇星嗅到了商機，選準積木玩具這一細分類目，精耕細作，將國產積木品牌推送向海外市場，最終銷售結果也證明了這一賽道是走得通的。

2.瞄準市場，國內、國外雙開花

宇星作為一個發(fā)端于中國本土的國貨品牌，走“國內、國外雙開花路線”，其產品主要面對歐美發(fā)達國家、亞洲發(fā)達國家和國內本土市場。當前，歐美國家作為世界最大玩具消費市場，是宇星發(fā)力的主戰(zhàn)場；但隨著新興經濟體國家玩具消費正快速增長，全球玩具市場格局也悄然發(fā)生著改變，玩具消費市場發(fā)展更趨多元化。謝偉純表示，未來宇星也會進一步開發(fā)南美、非洲等新興發(fā)展中國家市場。

3.產品創(chuàng)新，打出品牌特色

目前，中國本土企業(yè)自主創(chuàng)新還是相對較少，而國內傳統(tǒng)的積木玩具也缺少科技的植入。除了緊貼市場熱點、潮流元素外，宇星更加注重將自主研發(fā)的科技創(chuàng)新元素融入到產品中。原創(chuàng)元素及科技感的增添，不僅提升了產品的可玩性，滿足消費者在“潮”、“好玩”方面的心智需求，“能拼、能變、能互動”的定義，更為消費者帶來“新”體驗。

4.打造爆款，走國產性價比路線

從平臺產品銷量來看，當前宇星最好賣的產品為工程系列、星際系列、車模系列以及機器人系列。

（圖/宇星工程系列）

對于這幾款爆款的打造，謝偉純團隊堅持走“高性價比”路線，在產品的研發(fā)生產上下足了功夫，組建了一只年輕強大的設計研發(fā)團隊，緊跟市場熱點完成對產品的更新迭代；并通過細分產品類目，賦予產品文化、科技功能、IP、流行元素等特點，形成積木車模系列、宇星星際系列、工程系列、街景系列、樂園系列、機器人系列等15個產品系列，以滿足消費者個性化的消費需求。其次在營銷推廣上，謝偉純團隊借助速賣通平臺直通車、靈犀推薦、聯(lián)盟推廣等營銷方式實現(xiàn)動銷，并通過新品首發(fā)，品牌閃購等活動實現(xiàn)單品、單點爆發(fā)，成功打造積木爆品。

國貨如何成功出海？關鍵在這里！

近年來跨境電商的火爆，引得大批賣家蜂擁入局，相比以往，對賣家來說，要想取得好成績并非易事，也需下更多功夫。隨著電商“人口紅利”時代的逝去，用戶拉新的成本越來越高，如何發(fā)掘新客，提升老客的復購率是跨境賣家實現(xiàn)可持續(xù)增長的重要一環(huán)。

僅積木玩具這一品類來看，以歐洲消費者為例，通常他們的購買行為比較有計劃性，會進行價格的比對，比較在意自己是否能買到性價比高的產品，且對時效要求也較高。

基于對不同國家消費人群的畫像研究，謝偉純有針對性地進行海外市場布局，這一“本地化策略”，成功讓宇星品牌在跨境市場上“嶄露頭角”，并取得了不錯的成績。從產品銷量來看，宇星產品在歐洲地區(qū)增長強勁，尤其是以西班牙/法國/德國為主的發(fā)達國家，環(huán)比增速更是超100%。而且在消費者購物體驗上，謝偉純通過速賣通官方海外倉，提高商品配送效率，進一步地優(yōu)化海外消費者購物體驗，成功實現(xiàn)了新客的拉新與老顧客的復購。

在與國外消費者打交道的一年多時間里，謝偉純也總結出了影響國外賣家購買產品的幾大要素：

1.買家收入水平直接影響了買家購買力；

2.價格是否在買家的可接受范圍之內，產品定位、質量是否跟價格相匹配等；

3.店鋪服務質量和物流體驗度，是影響消費者進行購買的重要因素；

4.節(jié)慶假期是消費者購物的高峰期。

回顧入駐速賣通以來，謝偉純認為，從入駐到取得目前的成績，一路上都有速賣通專業(yè)賣家團隊的陪伴。對于未來規(guī)劃，宇星將緊跟平臺的營銷發(fā)展規(guī)劃，及時上架公司富有競爭力的產品，優(yōu)化公司運營管理。同時，繼續(xù)深耕現(xiàn)有市場區(qū)域，通過精細化管理提高品牌知名度；依托速賣通平臺有序、有計劃的開發(fā)新興市場，開發(fā)一個做強一個。

（文/雨果跨境 游敏芳）

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（來源：跨境You）