帶你揭秘：服飾賣家定價里的“潛規(guī)則”

時尚二字，令人趨之若鶩。

自商品交易逐漸演化成一種社會行為，服飾一直都處于不敗的市場地位，服飾歷經(jīng)歲月的洗禮，從遮身蔽體的功能性物件，到如今乖張個性的外在表現(xiàn)，時尚二字作為形容詞已經(jīng)難以與服飾分割。在這之中，時尚領(lǐng)域涌現(xiàn)出一批“能人異士”，將整個產(chǎn)業(yè)推向了風(fēng)口浪尖?？鞎r尚就是其中之一。

從90年代末期快時尚崛起，到如今頭部品牌的香消玉殞，潮起潮落，但對服裝市場的影響，并沒有因為頭部品牌退場，結(jié)束動蕩。

目前快時尚領(lǐng)域的弄潮兒：ASOS、 H&M 和 SHEIN（前有Zara、Forever 21）間接拉低了之前中低檔服裝的價格，服飾類產(chǎn)品的價格瞬間降至冰點。

定價成為新入局時尚服飾領(lǐng)域品牌的痛點。本文將就服飾類賣家的定價問題，進行邏輯性的拆解，“快”上車吧。

左右定價的二三事

·目標(biāo)市場

一個小小的自問自答環(huán)節(jié)：品牌打算吸引哪種類型的消費者？他們的購買力如何？品牌將基于怎樣的形象在消費者心中存在？

如果沒有事先思考這3個問題，產(chǎn)品的定價一定是經(jīng)不起推敲的。

· 成本

從固定成本，如租金、職工薪酬、稅費，到可變成本，如原材料的成本、儀器租賃費用以及水電費，生產(chǎn)過程中一系列成本都需要考慮到才能避免入不敷出。

·利潤

利潤與定價是一對難分難舍的概念，利潤的多少既是由定價決定，利潤也會反過來影響定價，利潤仿佛是一場與自身的較勁，時而急流勇退，時而闊步向前，比起變量，利潤更像是一個結(jié)果，或是一個前提，取決于品牌對于市場的思考。

·競品

對于試圖打入時尚領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)來說，競品是設(shè)置價格首選的參照物。消費者難免會貨比三家，在同一價格區(qū)間的產(chǎn)品之間做橫向?qū)Ρ龋▋r就是最直觀的外向表征，是與藍(lán)血頂奢舉案齊眉還是和淘系女裝纏纏綿綿，定價是品牌市場定位的背書，既然是初出茅廬的新品，定價一出，即決定的了品牌的“B格”，而市面的價格頗為類似的競品就是消費者選購時的參照。

一位時尚行業(yè)的老資歷曾說到：一些設(shè)計師不了解他們產(chǎn)品的價值，導(dǎo)致對定價沒有頭緒。所以決定價格之前，需要在心中放一把衡量品牌價值的尺。

事實上，定價這門學(xué)問與所屬的銷售環(huán)境戚戚相關(guān)，所以不存在萬能公式這一說。

但世間萬物都有一個由個性演變至共性的過程，成本歸集也一樣。服飾類產(chǎn)品的成本計算方法大致有二：

生產(chǎn)成本 = 定價 - 利潤。

生產(chǎn)成本 （單件）= 單件產(chǎn)品的成本 + 原材料費用+ 人工費用（傭金）

以計算單件產(chǎn)品個月的成本為例：

·首先，列出配套設(shè)施（購買或租賃）其他日常開銷清單，并附上具體的金額；

·接著預(yù)估以上羅列的固定資產(chǎn)以及低值易耗品的使用年限，進而拆分成月份；

·使用平均年限法計提固定資產(chǎn)和低值易耗品的攤銷情況，其他費用按照每月的開銷歸集，假設(shè)購入一臺縫紉機的價格是5000人民幣，以5年的使用年限為期，5年后縫紉機的剩余價值是1000人民幣，攤到每個月的成本即（5000-1000）/（5*12）；

在計算完月度費用之后，還可以攤到單日。記住這里的分母是工作日而非自然日。

單件產(chǎn)品的成本 =（制作單件產(chǎn)品耗費的工時/工作時長）*單日費用

原材料費用 = 原材料置購費用 + 原材料運輸費用

人工費用 = 職工薪酬 / 實際工作天數(shù)

如此，公式里的3個變量就能夠確定下來，對于生產(chǎn)成本，賣家自然也是心里有數(shù)，利潤的彈性較大，與定價可以說是“相互成就”，需要結(jié)合實際情況，下文會有所涉獵。

“科學(xué)”定價的重要性

·市場競爭力 

“科學(xué)”定價能讓產(chǎn)品立足于市場的高位，在利潤和銷量兩者之間保持平衡。從而確保賣家留有盈利空間。

·維穩(wěn) 

價格是濃縮產(chǎn)品各項功能而量化出來的指標(biāo)，產(chǎn)品的價值所在，是通過一串阿拉伯?dāng)?shù)字和小數(shù)點來體現(xiàn)，站在消費者的立場，產(chǎn)品位于市場哪個消費層級，是否在購買能力范圍之內(nèi)，也都是經(jīng)由價格這個窗口得以知悉。倘若產(chǎn)品的價格時常高低起伏（就像女人的心情），消費者何以撥云見霧認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品的“門面”屬性的商品價值和實際使用的功能價值呢？市場的本質(zhì)是追名逐利，但切莫盲目，價格務(wù)必是保持在一定范圍內(nèi)的浮動。

·降低虧損

晚照對晴空，白菜價對薅羊毛，超低價短期內(nèi)會產(chǎn)生銷量暴增的“假象”，但“賤賣”之下，疊加賬戶資金體現(xiàn)周期，這中間資金鏈很可能就跟不上，也就無法跟進商品庫存，從而導(dǎo)致一系列的惡性循環(huán)。

· 固定目標(biāo)受眾 

產(chǎn)品的目標(biāo)消費群不僅會對價格設(shè)心理上限，下限也是必然存在的。如果價格設(shè)置得過于低廉，產(chǎn)品極有可能被打上劣質(zhì)的標(biāo)簽，反之亦然，高價逐客更是常有的事。

定價本就是一件需要“隨波逐流”的操作，作為賣家，把握時機對價格“修修補補”也是常有的事，這里羅列了一些“定價亮紅燈”的情形：

·處于虧本狀態(tài)；

·原材料和生產(chǎn)成本增加；

·產(chǎn)品升級；

·品牌轉(zhuǎn)型；

業(yè)內(nèi)流行一句話：“有些人知道怎么定價，但卻害怕消費者不買賬。只要保證定價不是目標(biāo)消費市場夠不著的，也就無需畏畏縮縮，加價就完事兒了。”

但就維系品牌黏度，上面這句話或許并不受用。

忠實的消費者是品牌免費的獲客渠道，堪稱“人間種草機”，之于品牌（賣家）來說是次于員工第2大“生產(chǎn)力”。既然漲價勢在必行，那么給予復(fù)購率居上位圈的資深消費者以特殊優(yōu)待，例如折扣、代金券，讓漲價這件事掩埋在遺忘周期里，不失為一種兩全其美的做法。

正所謂“昨天的我你愛理不理，今天的我你高攀不起”，對于新用戶，只給到小額的減免優(yōu)惠甚至是不給到任何的優(yōu)惠都是比較可取的，畢竟一開始就低價抄送新用戶無異于號召大家一起薅羊毛，還是自己的，而且網(wǎng)羅的只會是低質(zhì)的消費群，毫無粘性可言，買賣是雙向選擇的過程，賣家既然用定價確立了市場定位，也就請穩(wěn)住這個flag。

機智的漲價套路

·“一步一個腳印”。價格浮動過大消費者也撐不住。加價應(yīng)該是一個循序漸進的過程，與其并行的是產(chǎn)品的改良換代，而不是以均衡利潤為軸心“拔苗助長”；

·“一錘定音”。如果抬高定價是剛需，請務(wù)必一步到位，類似逐月修改價格的溫水煮青蛙的行徑更容易讓消費者心生厭惡。轉(zhuǎn)投其他品牌也就是時間的事兒了；

·“為產(chǎn)品賦能”。“加價不加量”是一種“流氓行為”。蠅頭小利也好，真情實感也罷，消費者中不乏一部分是“贈品控”，作為品牌（賣方）來說，想要明目張膽地漲價，要么產(chǎn)品升級，要么在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上賦予額外的價值，前者是必然結(jié)果，無需贅述，漲價的底氣也足，后者的話就需要賣家動點小心思，不是所有的消費者都愿意為附屬價值買單，正所謂師出有名，才能無往不利，低情商的人喜歡義正言辭，高情商的人會“拐著彎賣慘”，說到底隔著電子顯示屏拼的就是文字情操，這點，小編也與君共勉；

·“客戶就是上帝”。價格上漲不免引來消費者抱怨，安撫、維系消費者是售后服務(wù)的“重難點”。

以上，就是對定價這門“玄學(xué)”的分享，希望對賣家們有所幫助。

【最新一期的獨立站周刊已經(jīng)上線哦，點擊這里，跳轉(zhuǎn)解鎖原文！】

（來源：谷哥運營寶典）