為什么獨立站開了聯(lián)盟平臺還是一直沒出單？

相比Google和Facebook廣告按照CPC,CPM的方式進行前置付費，效果無法保障需要優(yōu)化師不斷地去找到精準受眾優(yōu)化素材來提升廣告ROI，聯(lián)盟營銷是一種按CPS效果后置付費線上營銷方式，在增加品牌曝光的同時獲得銷售額，看起來是一本萬利的事情。所以很多人在一知半解之后特別是又看到競品網(wǎng)站布局了聯(lián)盟營銷渠道之后就躍躍欲試，似乎只要是一個獨立站都會想辦法去搭建自己的聯(lián)盟項目，或者開個聯(lián)盟平臺，然后坐等銷售額不斷上漲的過程，然而理想與實際上卻千差萬別。

收到有些讀者問我說我按照你文章寫的內容去開聯(lián)盟平臺，花了很大的精力去招募聯(lián)盟客，但是項目效果不好，甚至有些朋友花了3000美金的一次性開戶費開了CJ平臺，但是上線兩個月過去了（如下圖），一個訂單都沒有，只有零星的點擊，每個月還要付CJ的最低消耗500美金，由于合同期限限制，關也關不了，實在進退兩難。

聯(lián)盟營銷作為一種線上營銷方式被很多品牌驗證過是一個很好的獲客渠道，渠道本身是沒有問題，但是出現(xiàn)上面的一些情況，是有原因的，可能是上線的時機不合適，沒耐心短期看似乎沒有效果，或者可能是想要推廣的產品或者服務有自身的局限性，也有可能推廣的策略有問題。如果你的品牌網(wǎng)站具備以下七個特征，短期內不建議做聯(lián)盟營銷渠道。

一、新上線不久的網(wǎng)站

由于Shopify等建站工具降低了搭建獨立站的門檻，在快速搭建了一個新站在沒上線多久，就急著接入聯(lián)盟渠道給網(wǎng)站獲取流量做CPS,最后發(fā)現(xiàn)剛開始有聯(lián)盟平臺給新商家曝光有一部分長期的小資源主動加入陸陸續(xù)續(xù)帶來一些流量，然后沒有轉化，后面點擊越來越少，加入進來推廣的聯(lián)盟客越來越少，基本上開的這個聯(lián)盟項目停滯狀態(tài)。

新站由于整個購物流程不完善，即使有流量導入進來但是從首頁，分類頁，商詳頁，購物車頁面存在巨大的漏斗，只要一環(huán)節(jié)有問題，基本上轉化率很低，特別是新站在網(wǎng)站打開速度，語言頁面，客服，物流時效，退換貨政策，支付等各個環(huán)節(jié)都需要一段的時間去優(yōu)化。而聯(lián)盟客在選擇推廣網(wǎng)站的時候也會對站點進行評估，他們也不希望把流量導給一個轉化率很低的網(wǎng)站。另外新站由于缺乏品牌知名度，有一定的信任成本，導致前期招募愿意來推廣的聯(lián)盟資源比較少，合作成功率較低。

所以對于新上線的站點來說，前期可以通過付費廣告如FB廣告，GG廣告去驗證整個購物流程和網(wǎng)站的轉化率，產品的市場驗證和消費者的反饋，基本上產品得到市場的驗證，網(wǎng)站整體轉化率優(yōu)化到合理的水平，網(wǎng)站也在站外積累了一些口碑評分，有一定品牌辨識度，網(wǎng)站排名各方面逐步提升之后可以考慮接入。

二、沒有競爭力的同質化產品

在品牌沒有知名度的情況下，只能拼產品的競爭力，如果你的網(wǎng)站賣的是普貨和一些同質化的產品，相信基本上沒人愿意把有限的流量浪費在毫無賣點的網(wǎng)站上面。所以在評估是否可以接入聯(lián)盟營銷渠道之前，請先評估你的產品UPS，包括以下幾個方面：

1.相似規(guī)格的產品價格可以更低

2.同樣的價格但是產品質量更好

3.產品售后和服務比較出色

4.獨特具有一定創(chuàng)新功能的產品，在市場上獨一無二

5.滿足特定需求受眾的群體的產品

如果你的產品完全沒有任何競爭力，基本上有推廣和選品能力的聯(lián)盟客不會考慮。由于同質化的商品，行業(yè)本身競爭激勵，基本上傭金上也沒有優(yōu)勢，更加無法吸引聯(lián)盟客來做推廣。

三、庫存或者產品數(shù)量有限的產品

雖然聯(lián)盟營銷適用于大部分線上帶支付購買行為的商品或者服務，但是如果你的產品庫存SKU有限，經(jīng)常斷貨需要很長時間去補貨，這樣對于聯(lián)盟渠道來說風險太大，花時間做內容把流量導給你如果面臨產品缺貨斷貨的情況，基本上整個點擊轉化很低，在平臺的EPC也很低。在同樣的流量，他們希望把流量導給可以長期穩(wěn)定給他們帶來收入的品牌。

四、轉化率比較低

聯(lián)盟渠道的收入是傭金，傭金等于帶來的流量點擊x轉化率x客單價x傭金比例，一般來說網(wǎng)站整體客單比較穩(wěn)定，在點擊和傭金比例可以控制范圍內，唯一無法控制的是流量進入網(wǎng)站的轉化，如果你網(wǎng)站轉化率一直遠低于同行，聯(lián)盟渠道愿意推廣你的積極性大大減弱。根據(jù)Growcode的調查報告，電商網(wǎng)站的轉化率在0.9%·3.79%不等，不同的產品類目的轉化率有所不同，但是平均轉化率在2.27%之間。從聯(lián)盟客關注的EPC指標來看，轉化率直接影響每100個點擊帶來的傭金收入，同時EPC也會影響商家在聯(lián)盟平臺的排名曝光位置，直接影響到聯(lián)盟客的加入意愿。

五、沒有專人或者專業(yè)的聯(lián)盟營銷經(jīng)理

開一個聯(lián)盟平臺是一件很簡單的事情，充值完之后加完代碼測試上傳素材上線基本上可以運行了，但是對接聯(lián)盟平臺，招募聯(lián)盟客，處理問題需要專業(yè)的人來負責。如果只是開一個平臺而沒專業(yè)的人去管理，同時由于不了解各類型的推廣方式，很容易踩坑，比如無法識別哪些是優(yōu)質渠道，哪些真正給你帶來價值的渠道，不合理的傭金分配導致愿意推廣的沒有積極性，甚至無法識別聯(lián)盟客存在作弊的情況而導致傭金損失而得不償失。而且不懂如何招募優(yōu)質聯(lián)盟客，沒有資源的積累或者資源流失導致整個項目長期不見起色。

可以把聯(lián)盟平臺只是一個工具，不同的人可以帶來不同的效果，看你如何運用。如果你有專業(yè)的聯(lián)盟營銷經(jīng)理或者委托給專業(yè)的聯(lián)盟營銷服務公司代理聯(lián)盟渠道業(yè)務，幫你制定聯(lián)盟營銷規(guī)則，讓聯(lián)盟客遵守，有合理的聯(lián)盟營銷流量策略，發(fā)揮不同類型流量渠道的價值，讓聯(lián)盟項目可以良性增長。

六、對于聯(lián)盟渠道沒有額外的支持

聯(lián)盟渠道的增長包括很多方面，首先有專業(yè)的人維護和運營，處理聯(lián)盟客的問題和推廣訴求，在素材這方面，需要提供轉化率比較好的banner，熱賣產品，獨家的coupon，轉化較好的落地頁，獨家的賣點協(xié)助其優(yōu)化廣告。由于有些媒體雜志，或者優(yōu)質的網(wǎng)紅資源也加入聯(lián)盟渠道，除了傭金之外，他們希望廣告主免費的產品寄送，以及有額外的固定預算做品牌內容和額外曝光，而非只按效果付費，因為他們幫品牌生產內容也需要成本。如果你對于聯(lián)盟渠道只是按CPS付費，會錯過很多優(yōu)質的資源，甚至是廣告渠道無法觸達的受眾。

七、短期想快速看到效果

如果你想短期內快速看到銷售額增長，聯(lián)盟營銷其實可能不太適合。對比廣告投放渠道可以立馬看到投入效果，軟廣渠道的缺陷在于投入時間長， 見效慢，主要原因是渠道在做廣告的同時也兼做品牌和內容，前期需要不斷地招募資源生產內容和鋪量。聯(lián)盟渠道也是如此，開新聯(lián)盟平臺前期需要招募聯(lián)盟客加入項目，優(yōu)質資源的招募需要很長時間，而且聯(lián)盟項目的進展跟品牌自身曝光度，產品競爭力息息相關。由于品牌沒有認知度，招募聯(lián)盟客回復率和合作成功率不高。一般來說，新聯(lián)盟項目至少要2～3個月才能看到初步效果，投入產出比均衡要4～6個月左右（開平臺需要成本，招聘專人或者委托代理也需要成本），如果有所增長至少需要一年以上。

具備有以上7點特征，很多聯(lián)盟平臺和聯(lián)盟資源對于站點的接入也是有門檻的，比如要求網(wǎng)站排名，MUV，GMV，站外評分之類的，也是為了保障效果的一種方式，避免大家把精力都浪費上面做無用功。 因此，聯(lián)盟渠道的布局其實就是有合適的產品在合適的時間找到合適的資源做合適的事情，才能做到事半功倍。

（來源：根談人）

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