“人無我有，人有我精”，看百萬金鷹賣家搭乘eBay跨境快艇逆流而上

據(jù)eBay數(shù)據(jù)顯示，疫情期間，戶外家具、泳池、廚房家電、園藝動力工具、室內(nèi)家具等品類的海外需求顯著增長，因為疫情下的“宅”家模式，很多人選擇了居家辦公、居家修繕和居家下廚，由此推動了家居品類的消費需求。同時，人們的購物方式從線下轉移至線上，線上消費需求旺盛，家居品類成為疫情“宅經(jīng)濟”下出口增長的亮點之一。今天，我們分享一位主營家電、家具的賣家——浙江寧波市有棵橙科技有限公司（以下簡稱“有棵橙”），看看他們?nèi)绾卧诙潭痰囊荒陼r間突破百萬美金，成為跨境之星的。

信念：成功搭乘eBay跨境快艇

有棵橙是一家具有十多年傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗的老牌出口制造工廠，2019年，公司根據(jù)全球經(jīng)濟發(fā)展趨勢做出轉型升級的重大決策，從傳統(tǒng)外貿(mào)徹底轉型做跨境業(yè)務。4月入駐了eBay平臺，踏入跨境電商的大門，并且在入駐eBay短短1年內(nèi)，交易額突破百萬美元。在全球疫情導致線上消費份額激增的大環(huán)境下，這份漂亮的成績單讓有棵橙更加堅定了做大做強跨境電商的想法。

據(jù)有棵橙eBay主管歐陽敏介紹，目前公司在eBay平臺上的產(chǎn)品線比較豐富，憑著公司對跨境商品的敏銳觸覺，不斷上新了很多符合市場需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品主要集中在汽摩配件、廚房小家電、戶外園林工具、時尚電子等品類。目前eBay上的產(chǎn)品線只占到1/3，以家電配件為主。同時，今年公司計劃不斷加大對eBay平臺的投入，把產(chǎn)品從線下全部轉移到線上，不斷優(yōu)化和整合公司資源加速在eBay平臺的發(fā)展。目前，有棵橙的銷售市場主要在北美，下一步計劃會轉向歐洲市場。

歐陽敏介紹到，剛入駐eBay時，對平臺規(guī)則、運營要點都不清楚的情況下，招商經(jīng)理Roy給與了極大的幫助，在申請帳號方面也給與及時的指導，同時eBay對新賣家也有重點扶持，加入新賣家金鷹計劃之后，有專門的賣家交流群，每天也會收到eBay最新政策更新，參加了新賣家金鷹研習社之后，對團隊運營、數(shù)據(jù)化選品、績效考核等有了更清晰的認識，對我們eBay業(yè)務整體布局有很大的幫助。從剛開始帳號銷量一般，經(jīng)過半年的測款，選品優(yōu)化，產(chǎn)品開發(fā)投入，供應鏈整合，eBay客戶經(jīng)理支持，海外倉庫存增加，下半年帳號成交量出現(xiàn)翻倍增長?？偨Y來說，eBay的運營并不難，在合法合規(guī)的前提下，只要有好的產(chǎn)品和運營團隊，銷量可以穩(wěn)步提升。公司今年的銷量目標是希望在去年基礎上翻一倍。

情結：獨到的眼光+差異化市場變革

談及有棵橙和跨境的淵源時，歐陽敏介紹，公司領頭人對這個行業(yè)有著深厚的情結，他有著十幾年的傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗，對出海產(chǎn)品更是有獨到的眼光。通過市場對產(chǎn)品的反饋不斷升級產(chǎn)品，讓有棵橙的產(chǎn)品在市場上有著差異化的優(yōu)勢。她回憶，當我們的產(chǎn)品收到來自買家的問題反饋時，公司領導會立即組織開會大家商討怎么改進產(chǎn)品細節(jié)，同時還會到外面聘請專業(yè)的技術人員給出指導意見，有時可能為了研究改良一款產(chǎn)品他可以一個人在辦公室待上一整天，忘了吃飯忘了休息。正是因為有著這種對事業(yè)的熱愛和對產(chǎn)品的執(zhí)著，才有了公司跨境電商快速地發(fā)展。公司為了不斷改良優(yōu)化產(chǎn)品，還成立專門的研發(fā)團隊，通過不斷修改產(chǎn)品結構，反復測試做出市場反饋良好的產(chǎn)品。同時，通過對市場產(chǎn)品品類分析，不斷進入市場需求量大的品類，對產(chǎn)品做改進研發(fā)打造有自己特色的產(chǎn)品，提高自己在市場上的競爭力。未來，公司還計劃建立專門研發(fā)產(chǎn)品的工廠，深耕供應鏈，做市場差異化產(chǎn)品，有棵橙希望在跨境的洪流熱浪中可以做到人無我有，人有我精。

歐陽敏還談到，公司工貿(mào)一體，有專門的跨境電商部門，有著五十多人的運營團隊，還有三個幾千平的工廠做后援支撐。工廠主要負責前端產(chǎn)品的生產(chǎn)包裝、頭程發(fā)貨；運營部則負責產(chǎn)品的線上優(yōu)化銷售。當客戶反饋的產(chǎn)品有質(zhì)量問題時，有專門的質(zhì)量群和工廠對接，以便對產(chǎn)品進行及時的改進和升級。公司本著“以人為本，以產(chǎn)品為輔”，把培養(yǎng)人才作為重心，通過一對一老帶新，讓員工快速成長?！坝腥?，才會有一切”，公司在發(fā)展的同時也不斷提升員工福利，這讓員工有了深深的歸屬感。

勇氣：爆倉！瘋漲！在洪流中逆流而上

在跨境這條道路上，注定是坎坷的。特別是2020的疫情下。很多企業(yè)涌入這個行業(yè)。在市場容量有限的情況下，無疑增加了更多的競爭力，對新加入的有棵橙來說是機遇和挑戰(zhàn)并存。

談及公司在疫情下遇到的困境，歐陽敏回憶，當時海外倉爆倉，海運價格瘋漲，糾結到底該不該發(fā)貨，如果發(fā)貨，在居高的頭程和尾程物流費用下，利潤就為0，甚至為負，還可能幾個月都進不了倉；如果不發(fā)貨，可能苦心經(jīng)營的帳戶就不復存在，可能在疫情好轉的情況下就無貨可賣，還談什么利潤！在這種進退兩難的情況下，公司還是根據(jù)品類，熱銷季節(jié)，熱銷區(qū)域等因素果斷分批次進行了海外倉發(fā)貨，同時選擇eBay官方推薦合作海外倉進行多倉備貨。最后證明公司決策是對的，公司破解了疫情發(fā)貨慢，進倉慢的困局。

當問及今年的規(guī)劃，歐陽敏介紹有棵橙今年加大了對eBay的投入，主要集中在三方面：第一，在人力方面不斷注入新鮮的血液，持續(xù)招聘優(yōu)秀的人才加入；第二，在產(chǎn)品方面也不斷擴展更多的品類，經(jīng)過公司多方調(diào)研，疫情后大家居市場需求大，大件產(chǎn)品利潤高，今年會嘗試做大家居、大件類目；第三，在站點方面準備進軍歐洲市場。歐陽敏堅信，相信伴隨著公司的不斷發(fā)展壯大，公司eBay業(yè)務也會越來越好。

堅守：物流穩(wěn)定是關鍵，創(chuàng)新思維是核心

當談到有棵橙的成功秘籍時，歐陽敏娓娓道來。第一，公司有了可靠穩(wěn)定的物流保障。物流可能是跨境人的一個痛點，每個企業(yè)都會遇到，有的產(chǎn)品甚至物流費比產(chǎn)品本身還高。這讓本就微薄的利潤很難持續(xù)。在物流方面公司也為了更好的解決這個痛點，頭程成立了自己的物流公司，更加能掌控物流成本；而在尾程物流派送方面，根據(jù)公司產(chǎn)品特點，比對了多家海外倉，最后選擇服務和價格比較合適的萬邑通海外倉，目前海外倉運營也在預期內(nèi)，各方面還是不錯的。

第二，充足的貨源很重要。有棵橙大多數(shù)產(chǎn)品都是自己研發(fā)生產(chǎn)，這就保障了貨源，解決了供應鏈掌握在別人手中貨跟不上銷售的痛點，避免了有流量的時候沒貨、有貨的時候沒流量的尷尬局面。有棵橙工廠貨源很充足，可以全方位保障流量好的產(chǎn)品不斷貨，這對運營來說非常重要。

第三，產(chǎn)品的核心競爭力源于有棵橙強大的研發(fā)和創(chuàng)新思維。公司領頭人不以利潤為最終目標，公司盈利絕大部分投入到了產(chǎn)品研發(fā)和擴大新品上面。銷售的競爭說到底就是產(chǎn)品的競爭，沒有好的產(chǎn)品再好的運營團隊也是徒勞。自主研發(fā)產(chǎn)品需要耗費很多的時間和經(jīng)費，很多小的企業(yè)在這條道路上行不通，但是有棵橙現(xiàn)在和未來都會持續(xù)堅持走這條道路，做有自己特色的跨境產(chǎn)品。

采訪最后，歐陽敏說，2020年是不平凡的一年，企業(yè)能活下來本身就是一種勝利。在如此嚴峻的環(huán)境下，公司逆勢而上，跨境規(guī)模成倍擴大了。待今年疫情有了一定的緩解，公司將重新分析市場需求，不斷增加更加符合跨境的產(chǎn)品線，不斷豐富產(chǎn)品庫，為進軍更多的市場做好準備，不斷加大對運營團隊人才的培養(yǎng)。未來，有棵橙要堅持做一個“三優(yōu)”的跨境企業(yè)：優(yōu)人才，優(yōu)產(chǎn)品，優(yōu)績效。相信，在不久的將來，在公司所有人的共同拼搏下，有棵橙一定能在海外綻放異彩。

（來源：eBay  編輯：江同）

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