寫在最前

在亞馬遜競爭日益加劇的今天，每一個廣告點擊多則2-3美金，再低也要1美金，廣告訂單想做到盈利可謂是越來越難，新品推了三四個月還無法做到盈利的產(chǎn)品比比皆是。如何使自己的產(chǎn)品有較好的盈利？自然訂單占比這個指標(biāo)就顯得越來越重要。大家都知道訂單來源于流量*轉(zhuǎn)化率，因此提升產(chǎn)品的自然流量的重要性不言而喻。甚至可以說這是現(xiàn)如今亞馬遜運營中最最重要的一環(huán)。

自然流量來源

亞馬遜站內(nèi)產(chǎn)品頁面的流量絕大多數(shù)來源于關(guān)鍵詞搜索，關(guān)鍵詞搜索界面的自然排名前后決定了產(chǎn)品所能獲取的自然流量多少，怎樣判斷自己的產(chǎn)品是否已經(jīng)達(dá)到自然流量的頂峰？小A在這里認(rèn)為可以把Amazon Choice的歸屬作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)，畢竟沒有哪個獲得Amazon Choice標(biāo)的產(chǎn)品不在自然搜索首頁的。既然如此我們就要來分析獲得Amazon Choice的原理了。注：以下分析使用了控制變量的方法

判斷關(guān)鍵詞自然排名的計算機制

①分析一：

以上我將“顯卡”關(guān)鍵詞下的亞馬遜ABA數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，由圖可見在周期內(nèi)的流量占比上，#1和#2產(chǎn)品搶走了全站27.85%的流量，#3產(chǎn)品卻只有7.13%；但是從訂單占比上，#3產(chǎn)品完全碾壓了#1和#2，大家可以簡單的理解為如果周期內(nèi)全站此關(guān)鍵詞下一共出了100單，#3產(chǎn)品出了34單，#1和#2只有分別11和17單。

結(jié)合自然搜索，#3產(chǎn)品成功拿到了Amazon Choice并在自然搜索的第二位，反觀#1和#2卻落后于它排在第四和第五位。因此小A可以得出一個結(jié)論：產(chǎn)品的自然關(guān)鍵詞排名并不去看它在這個詞下?lián)尩搅硕嗌倭髁?，而是取決于它在這個詞下出了多少單。

②分析二：

以上我將“藍(lán)牙音箱”關(guān)鍵詞下的亞馬遜ABA數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，#1和#2產(chǎn)品在周期內(nèi)訂單占比上一個是16.32%，一個是16.4%，可以說不相上下。但是其流量占比差距卻很大，這可以反映出：#2產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率高于#1產(chǎn)品，我們甚至可以通過計算得出，#2的轉(zhuǎn)化率是#1產(chǎn)品的130%

結(jié)合產(chǎn)品自然搜索來看，#2產(chǎn)品搶到了Amazon Choice且自然排名也高于#1產(chǎn)品。因此小A又可以得出一個結(jié)論了：在周期內(nèi)訂單量相同的兩款產(chǎn)品，誰的轉(zhuǎn)化率越高，誰的自然排名越好。

③分析三：

小A本來想繼續(xù)用控制變量的方法來分析相同轉(zhuǎn)化率下是不是訂單越多自然排名越好，但是后面我轉(zhuǎn)念一想，這TND不是廢話嘛。況且我們在運營的過程中都清楚一點：A產(chǎn)品100%轉(zhuǎn)化率一天出2單，B產(chǎn)品10%轉(zhuǎn)化率一天出200單，就算A的轉(zhuǎn)化率是B的十倍，A的自然排名肯定達(dá)不到頭部，甚至前5頁都找不到。

小A總結(jié)：，對于亞馬遜產(chǎn)品自然排名而言，訂單量排名仍是首要考量標(biāo)準(zhǔn)，在訂單量不相上下的情況下，亞馬遜會繼續(xù)考量產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。雖然小A承認(rèn)亞馬遜A10算法很復(fù)雜，但是復(fù)雜的算法無外乎加入了更多的指標(biāo)紅線和考量細(xì)節(jié)，指標(biāo)紅線指的是評價數(shù)、評分、有無侵權(quán)等等?？剂考?xì)節(jié)指的是庫存量、變體豐富程度、屬性填寫的完整性等，對細(xì)節(jié)指標(biāo)的考量一定是出現(xiàn)在某幾款產(chǎn)品的訂單量占比、轉(zhuǎn)化率對比上并駕齊驅(qū)時，才會凸顯。當(dāng)你的產(chǎn)品在訂單占比和轉(zhuǎn)化率上已經(jīng)遙遙領(lǐng)先時，這一些細(xì)節(jié)都成了渣渣，無關(guān)緊要了。

如何提升產(chǎn)品的關(guān)鍵詞自然排名

①選詞

小A這邊把選詞放在了第一點，因為我認(rèn)為選到對的詞是一切推廣的前提。推廣不合適的關(guān)鍵詞說白了就是浪費錢而已，因此有以下幾點原則我認(rèn)為要注意的：

一、季節(jié)性產(chǎn)品在反季即將來臨時不要重推大詞

小A舉例：倘若我是做保暖內(nèi)衣的，這個產(chǎn)品最大的關(guān)鍵詞一定是under wear，我三四月份重推這個大詞，花了很多錢，推到了首頁，然后------夏天到了。好家伙搜的人還是很多，但是都去買冰絲內(nèi)衣了，我的產(chǎn)品空有展示沒有點擊，當(dāng)然也更沒有轉(zhuǎn)化。

二、重推的關(guān)鍵詞要足夠精準(zhǔn)，或有數(shù)據(jù)證明其轉(zhuǎn)化很好

上面我們在分析關(guān)鍵詞排名計算機制時也提到過，轉(zhuǎn)化率是考量關(guān)鍵詞自然排名非常重要的一點，最關(guān)鍵的是，由于訂單量占比的因素最大，若轉(zhuǎn)化率對比較差的話，想要達(dá)到與頭部產(chǎn)品相同額度訂單量就更難了。

三、選擇的關(guān)鍵詞應(yīng)有一定的體量

體量非常小的長尾詞不宜作為重推詞，原因也非常容易理解，這樣的詞及時自然排名推到了首位，它能帶來的自然流量也極低，且流量越小的詞流入廣告中的可能性就越大，畢竟廣告坑位在搜索頁面是高于自然坑位的。

建議使用的選詞方法：Step1從廣告報表或?qū)?biāo)頭部競品的ABA報表中找高轉(zhuǎn)化詞，Step2在merchant words工具中分析這個詞在亞馬遜中每月的流量，Step3結(jié)合ABA報表分析出此關(guān)鍵詞前三名的產(chǎn)品的月度流量，Step4結(jié)合此產(chǎn)品的平均轉(zhuǎn)化率和此關(guān)鍵詞ABA中前三名的的Conversion/Click比例算出其分別的轉(zhuǎn)化率和訂單量（后續(xù)會為大家發(fā)文分享ABA報表的妙用以及如何通過ABA報表反推出競品的轉(zhuǎn)化率）。Step5分析自己產(chǎn)品通過廣告等手段超過前三名訂單量的難度。最后選擇2-3個精確性強、流量尚可、推廣難度適中的重點關(guān)鍵詞。

②廣告推廣 刷D推廣

推廣部分其實就沒那么復(fù)雜了，無論是廣告推廣還是刷D推廣，其核心都是讓顧客搜索我們選擇的重點關(guān)鍵詞從而完成下單。因此最直接的廣告打法就是開一組LT-WORD，主打重點詞，若選的這個詞體量相對還比較大，可以同時在這個現(xiàn)有詞的基礎(chǔ)上繼續(xù)加單詞打長尾，畢竟搜索詞中只要包含重點關(guān)鍵詞所有的單詞，加權(quán)仍是存在的。其中需要注意的是，根據(jù)所選詞的體量大小，要做短期或中長期的規(guī)劃，推廣關(guān)鍵詞排名不是一蹴而就的，正如大家最近常說的要做“螺旋式”的上升，刷D量一點一點加，廣告預(yù)算一點一點增。

③不斷跟蹤復(fù)盤

重點詞推廣的最終目的是將產(chǎn)品推至某關(guān)鍵詞搜索頁面的首頁，甚至拿到Amazon Choice。但是市場是變化的，關(guān)鍵詞的大小體量也會不斷發(fā)生變化，競品也會存在替換更新。及時跟進(jìn)自己自然排名的變化來調(diào)整投入，根據(jù)市場的變化來加詞刪詞。

難點痛點：廣告推詞投入較大；刷D推詞精確性有待考量，可控性較差。因此結(jié)合自建站可以做到低價站外放單并同時規(guī)避由于站外垃圾流量涌入造成的產(chǎn)品自然轉(zhuǎn)化下降，這方面大家可以思考一下后續(xù)有機會再為大家分享。

寫在最后：

精細(xì)，精細(xì)，還是精細(xì)。推關(guān)鍵詞自然排名這個思路很多人都知道，但是需要推多久，推到多少單才算是有效，要用多少預(yù)算，這些問題很少有人能拿出長遠(yuǎn)的規(guī)劃。更多的是推著推著就忘記了一開始的思路，或推著推著才發(fā)現(xiàn)找的詞太大 太難就放棄了。

本文先是為大家解釋和分析了關(guān)鍵詞自然排名的算法思路，其中最重要的兩個點就是訂單量占比和轉(zhuǎn)化率；其次重點分享了如何找詞、以及后續(xù)的推詞和跟蹤。

賣家同行們，祝頌商祺！

也歡迎大家私聊詢問任何問題，知無不言

（來源：小A聊跨境）

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（來源：小A聊跨境）