10年獨立站大賣：敢直面SHEIN，Review“超棒”比例近80%

近期，曾對賽維云商、Yeahmobi等品牌進行投資的堅果資本宣布，國內(nèi)DTC出海真絲品牌Lilysilk已經(jīng)拿下由其領(lǐng)投，嘉程資本跟投，價值數(shù)千萬人民幣的A+輪融資。

Lilysilk對大多賣家而言或許稍顯陌生。

事實上，在2020年，Lilysilk就曾被BrandZ?評為中國最具潛力全球化品牌15強，與其一同上榜的，還有市場耳熟能詳?shù)膔ealme、chicme、酷派以及PatPat等品牌。但在此之前，國內(nèi)媒體對這家專做輕奢真絲服裝及家居用品，獨立站營收占比超60%的DTC品牌報道幾乎寥寥。

上線10年有余，剖析Lilysilk“前世今生”

Lilysilk品牌雛形初具于2010年，當(dāng)時，其品牌主理人Lily Lin已在法國絲綢行業(yè)工作了十多年。在看到某些零售商通過品牌溢價實現(xiàn)巨額營收，但行業(yè)相關(guān)工人卻仍處于相對貧困的狀態(tài)時，Lily Lin萌生了通過線上途徑，以實惠的價格，將中國絲織工藝分享給全世界消費者，建立一個全球生活方式品牌，且能為絲綢工人帶來實質(zhì)性收益的想法。

經(jīng)過幾個月打磨后，Lily Lin上線了Lilysilk的首款真絲枕套系列，并借此一炮而紅。在接下來的幾年內(nèi)，Lilysilk通過擴大銷售渠道、增加產(chǎn)品線、提高相關(guān)工藝、玩轉(zhuǎn)營銷等手段，帶領(lǐng)品牌走上了全新征途。

（Lilysilk品牌發(fā)展時間線）

從上圖可以看出：

·Lilysilk.com于2010年8月首次上線，初時主打法國市場，主營真絲枕套和床上用品

·2012-2014年間，Lilysilk開始擴大品牌銷售渠道，布局亞馬遜、eBay和速賣通等平臺；并推出了如睡衣和睡帽的新產(chǎn)品線

·同期，在英國、德國、法國、意大利設(shè)立了14個官方站點，并在美國、日本、香港開設(shè)辦事處，以期為品牌消費者提供本地化的退換貨服務(wù)

·2015年，Lilysilk新設(shè)女裝產(chǎn)品線，并憑借其優(yōu)越的品質(zhì)、出彩的設(shè)計走紅；同年，開始與免費午餐等慈善基金合作，以回饋社會

·2018年-2020年，Lilysilk品牌戰(zhàn)略制定期，開始組織線下快閃店，并進一步深化與媒體相關(guān)合作

·2020年，Lilysilk獲得由堅果資本領(lǐng)投的數(shù)千萬人民幣融資，收入規(guī)模較上年同比上漲超100%

·2021年，獲得由堅果資本領(lǐng)投，嘉程資本跟投的數(shù)千萬人民幣A+輪融資

對于未來發(fā)展，Lilysilk表示，其產(chǎn)品線將從家居用品拓展到外套再到其他——通過不斷擴大絲綢產(chǎn)品范圍，實現(xiàn)其打造全球生活方式品牌，將絲綢這一天然面料引入更多人的生活的品牌愿景。

站在SHEIN對立面？站穩(wěn)細分品類，避開紅海競爭

在利基市場及品類選擇方面，Lilysilk算是下了一手好棋。

在品牌定位上，Lilysilk走的是輕奢路線：其產(chǎn)品價格多在50-200美元左右，目標客群則為35-54歲受過良好教育的中高收入女性。而在品類方面，如堅果資本相關(guān)負責(zé)人所言，Lilysilk選擇扎根做服飾類目下的細分子類目——絲綢產(chǎn)品，以此去避開已經(jīng)被Zara、SHEIN、Zaful等快時尚巨頭所“占領(lǐng)”的大類目紅海。雖然利基市場相對較小，未來Lilysilk也需要去完成更多的拓品、品牌規(guī)模搭建等工作，但就品牌“基因選擇”這一點而言，Lilysilk無疑是成功的。

【小貼士】10+獨立站大賣品牌出海玩法，獨立站引流實操，可點擊這里，詳閱獨立站周刊第七期

平臺+獨立站雙布局 社媒營銷玩法多

如前文所提，上線品牌同名網(wǎng)站后，Lilysilk又在2012年-2014年間陸續(xù)入駐了亞馬遜和eBay等平臺。

（Lilysilk亞馬遜店鋪 首頁父親節(jié)相關(guān)促銷）

（Lilysilk官網(wǎng)首頁 宣傳品牌年中大促）

雙賽道“plus”級玩法之下，Lilysilk既背靠亞馬遜等平臺自然流量大戶，又有玩法更為自由的獨立站打造品牌流量池——官方數(shù)據(jù)顯示，Lilysilk成立以來，品牌回頭客數(shù)量200000+，業(yè)務(wù)覆蓋200余個國家/地區(qū)，真正做到了品牌出海。

品牌推廣方面，包括YouTube、Instagram及Facebook等海外社媒平臺是Lilysilk的營銷主陣地。以YouTube為例，Lilysilk采取的方法之一是將樣品寄送給意向博主，由博主進行真人測評，且每個合作博主都有粉絲專屬折扣優(yōu)惠，粉絲通過博主給的優(yōu)惠券下單后，博主本人也能從中抽傭。（類似affiliate模式）

（某YouTube博主與Lilysilk的合作）

在三方社媒之外，Lilysilk另外開設(shè)了品牌博客：

（Lilysilk博客頁面截圖）

作為內(nèi)容營銷一部分，Lilysilk在其品牌博客設(shè)有絲綢護理、選擇指南、絲綢鑒定及FAQ等版塊，方便消費者能迅速定位到對應(yīng)幫助頁面。

（大意為：Lilysilk一位消費者因為皮膚敏感的原因?qū)θ旧路小翱謶中睦怼?，針對此，Lilysilk推出了金絲蠶系列成衣）

Lilysilk這一通過將品牌與某種類型消費者故事娓娓道來的辦法，能迅速拉近與消費者距離。

市場口碑是品牌成長關(guān)鍵點之一。除了在品牌布局及營銷手段上下功夫外，Lilysilk還有一些玩法值得賣家借鑒：

·品牌VIP計劃

以購物享品牌積分、會員專屬折扣日、免運費、會員生日禮券等會員專屬權(quán)益之外還能享受額外折扣等優(yōu)惠吸引消費者注冊Lilysilk會員，收集消費者郵件等信息，方便后期二次營銷：

·超長退貨窗口

通過與Lilysilk有合作的KOL所發(fā)布信息及其品牌官方信息可以看出，Lilysilk有著長達60日的退貨窗口，以此為產(chǎn)品銷售做背書：

·及時的客戶服務(wù)

·詳細交付時間，給消費者正確預(yù)期

·好友推薦專屬折扣裂變玩法

Lilysilk的好友推薦可享專屬折扣的玩法非常值得賣家做品牌推廣時借鑒。Lilysilk滿50美元減20美元（根據(jù)國家和地區(qū)不同會有不同）的力度會讓很多消費者“心甘情愿”邀請好友購買產(chǎn)品——讓用戶去為產(chǎn)品做推廣是成本低見效快轉(zhuǎn)化高的口碑捷徑之一。

·完善的FAQ體系

在Lilysilk官網(wǎng)的FAQ版塊，包括了從訂單、產(chǎn)品、物流、付款、退換貨、隱私政策等方面的常見問題，方便消費者自助下單，在一定程度上減少人工運營成本的同時，也為品牌消費者帶來了較好的消費體驗。

（Lilysilk官網(wǎng)截圖）

用亞馬遜引流？Lilysilk流量來源分析

根據(jù)similarweb的數(shù)據(jù)顯示，過去半年時間里，Lilysilk網(wǎng)站訪問量為88萬左右，其中，平均訪問時長為2分52秒，平均瀏覽頁數(shù)為3.54次。

在流量分布方面，美國地區(qū)流量是Lilysilk流量來源排頭兵，達42.71%，英國（11.03%）、澳大利亞（8.77%）、德國（6.09%）及加拿大（6.52%）隨其后；在流量來源方面，從其流量來源分布可以看出，Lilysilk在（關(guān)鍵詞）自然流量（48.64%）方面的市場營銷力度比較大，其次為直接流量（25.94%）、社媒流量（12.29%）、展示廣告（10.42%）、三方引流（1.79%）、郵件營銷（0.91%）。值得一提的是，在三方引流版塊，亞馬遜（5.33%）也為Lilysilk帶來了一定流量。

在社媒流量版塊，YouTube帶來的流量暫排首位，達78.70%，其次為Facebook（9.55%）、Pinterest（6.63%）、Instagram（2.83%）、 Reddit（1.94%）

獨立站Review9000+，【超棒】比例近80%

拋開Lilysilk在亞馬遜等三方平臺上的Review數(shù)量及情況不談，僅針對其獨立站業(yè)務(wù)，Lilysilk在Trustpilot上收到的Review條數(shù)達9000余條，評分為4.2，其中，給出【超棒】的占比為79%，給出【差】評價占比僅為2%

從消費者留下的評論中可以看出，在產(chǎn)品本身的舒適程度以外，快捷的交付速度、安心的退貨政策是他們給出好評的主要原因。

另外，產(chǎn)品包裝精美也是YouTube視頻博主及部分留評消費者夸贊的產(chǎn)品點，消費者稱其“像禮物”

初時靠選品，后期靠運營“發(fā)家致富”的Lilysilk已經(jīng)憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢、營銷玩法等手段登上了更大的舞臺——Vogue、ELLE等一線時尚雜志曾為其“站臺”、大量知名演員歌手都曾推薦過Lilysilk的產(chǎn)品。

總之，Lilysilk經(jīng)過磨合走到今天位置的經(jīng)驗值得賣家借鑒，賣家可根據(jù)品牌定位及利基市場偏好做更多細節(jié)優(yōu)化，并落地執(zhí)行。

【小貼士】：本文取自獨立站周刊第七期，更多詳細內(nèi)容可點擊這里詳閱

（來源：谷哥運營寶典）