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隨著亞馬遜2021年Prime Day的臨近，很多賣家都對這次年中大促抱有非常高的期待。加之今年亞馬遜對于庫存發(fā)貨量的限制，Prime Day也成為大多數(shù)賣家消化庫存提升庫存周轉(zhuǎn)率的重要手段。那Lighting Deal活動應(yīng)該如何進行跟進？如何擁有更好的活動效果？希望本文可以幫到你

一．確定活動銷售目標(biāo)

活動的銷售目標(biāo)是根據(jù)產(chǎn)品的庫存、BSR排名和歷史銷售情況來制定的。

①制定最低出單數(shù)量和售價區(qū)間。對于大部分參加活動的產(chǎn)品而言，想要活動不虧錢，售出產(chǎn)品的利潤需要最起碼Cover掉活動的提報成本，舉個栗子：活動提報費用300美元，正常活動價格下的產(chǎn)品利潤為2美元，那在此銷售價格下的最低出單量為150單；同時若對產(chǎn)品的活動價格進行調(diào)整后的產(chǎn)品利潤為1美元，那最低出單量就需要上升到300單，因此得出一個最低出單數(shù)量和活動價格的區(qū)間：150-300單，客單價15.99-16.99。

②根據(jù)產(chǎn)品的推廣階段進一步制定活動底價。當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)完成了最低出單目標(biāo)，后續(xù)出單策略需要根據(jù)產(chǎn)品的推廣階段來制定。對于處于上升期的重推產(chǎn)品，此時追求的應(yīng)該是更多的出單，甚至可以犧牲一些利潤來達到產(chǎn)品訂單量和排名的上升；對于BSR排名等各項數(shù)據(jù)已達到目標(biāo)的穩(wěn)定款，此時應(yīng)采取的策略是持續(xù)出單并保持活動訂單的利潤；對于庫存量非常大的清倉款而言，只要活動價格能保證回款即可。因此針對不同的款需要制定不同的活動底價，在完成①活動盈虧平衡后進行相應(yīng)的價格調(diào)整。

③充分考慮庫存情況。對庫存非常充裕的產(chǎn)品當(dāng)然活動期間是賣的越多越好，但是不排除有部分產(chǎn)品的庫存是吃緊的，為避免斷貨給產(chǎn)品造成巨大的影響，對于這部分產(chǎn)品需要制定一個最大銷售數(shù)量。

④初始參與活動的庫存數(shù)量不宜過多。由于當(dāng)已售賣數(shù)量控制在70-80%左右時對顧客的吸引力最大，因此若活動開始前給的參加數(shù)量很大，會造成很難達成70-80%售出這樣的完美狀態(tài)，因此初始參與活動的庫存數(shù)量不宜過多。

二．提前預(yù)熱和宣傳

①EDM營銷。提前通過郵件營銷通知顧客參加活動的款式、價格和時間，在一定程度上可以為活動進行引流。

②獨立站宣傳。對于有獨立站的賣家而言，提前在獨立站的Banner上通知PD活動，可以將獨立站的流量引流至亞馬遜，但是小A覺得，盡量還是將獨立站的顧客留存在獨立站，引向亞馬遜可能是不明智的。

三．跟進活動效果

①跟進銷量及其變化趨勢，及時調(diào)整價格。LD活動由于是有進度條反映已售賣數(shù)量的，因此對活動前期效果的跟蹤非常重要。建議觀察活動開始后半小時、一小時、一個半小時的效果，若效果不好的話建議直接對活動價格進行更新或在活動價格的基礎(chǔ)上制作Coupon。

②跟進活動開始后產(chǎn)品的流量情況。訂單的形成需要流量*轉(zhuǎn)化，因此若沒有流量進入，折扣做的再高也不會有很好的效果，所以活動開始后需要觀察廣告的投放情況，若沒有展示則需即使提高廣告關(guān)鍵詞競價，擴大投放量級。

③有節(jié)奏、有計劃地加庫存。LD活動中某一個變體若購買達到賣家填寫的數(shù)量上限后，半小時內(nèi)沒有進行庫存數(shù)量的增加，那這個變體的活動就將結(jié)束。同時當(dāng)已售賣數(shù)量控制在70-80%左右時對顧客的吸引力最大，因此賣家在跟進活動時需要實時關(guān)注產(chǎn)品的已售數(shù)量，前期少數(shù)量、多頻次地加庫存，后期則可以通過比例計算來每次增加較多數(shù)量。注意：加庫存需要關(guān)注產(chǎn)品的實時可售庫存量，千萬不要加多超出了剩余可售庫存量，否則活動會被取消。

④跟進廣告花費，增加廣告費預(yù)算。為了不斷獲得流量，廣告預(yù)算也是需要實時關(guān)注的。此時為了保證合理的廣告費占比，建議在增加廣告預(yù)算時，考慮已售出產(chǎn)品的銷售額與已花掉的廣告費之間的占比。

⑤黑帽玩法。服務(wù)商處可以控制進度條，這可以在前期就讓活動的售出率控制在最完美的狀態(tài)，也可以省去反復(fù)添加庫存的操作，但是由于前臺售出數(shù)量是虛假的，因此賣家在自行調(diào)控時易出現(xiàn)誤判。

⑥合理使用區(qū)間價。有LD的產(chǎn)品在亞馬遜Today’s Deal頁面會有額外的櫥窗位展示，因此這里面也可以使用低價的區(qū)間價引流策略，將某一個或幾個變體修改為9.99這樣的低價，在一定程度上可以起到引流的作用，且由于參與活動的產(chǎn)品數(shù)量是可控的，不會造成大量購買導(dǎo)致虧本的情況。

⑦開自動廣告。活動產(chǎn)品在Today’s Deal頁面不僅有自然排名，自動廣告還可以給正在參加活動的款投放活動櫥窗位廣告。因此在參加活動的期間進行自動廣告投放，會有奇效。

四．后期復(fù)盤+廣告費緩降

①在LD活動結(jié)束后需要對整個活動的效果、開始前排名、結(jié)束后排名等數(shù)據(jù)進行復(fù)盤。若競爭對手產(chǎn)品的排名上升比我們的快，意味著我們的活動效果不如別人，這給第二天其他產(chǎn)品的活動能起到較大的指導(dǎo)作用。

②活動期間若廣告費預(yù)算增加的比較多，在活動結(jié)束后不建議立刻將廣告費預(yù)算恢復(fù)。根據(jù)產(chǎn)品權(quán)重螺旋上升的邏輯，活動期間由于銷量的激增勢必導(dǎo)致產(chǎn)品的各項排名和權(quán)重的上升，因此在活動結(jié)束后建議先保持1-2天廣告費預(yù)算不變，再緩慢根據(jù)實際訂單下的廣告費占比去緩降預(yù)算。

寫在最后

小A認為，活動既然已經(jīng)提報了就必須要有效果，與其300美金白白浪費，還不如趁這個機會再虧一點錢來沖一沖銷量。希望大家PD都能爆單！

賣家同行們，祝頌商祺！

也歡迎大家關(guān)注我私聊詢問任何問題，知無不言

（來源：小A聊跨境）

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（來源：小A聊跨境）