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2021-06-17 14:05
亞馬遜Prime Day帶來的流量和銷售額的增長，從粗略看是積極向好的。但賣家需要分析在Prime Day前幾周和之后幾周的業(yè)務(wù)指標(biāo)，才能真正衡量活動效果，并在需要改進(jìn)的地方做出調(diào)整。
賣家需在Prime Day活動中重點(diǎn)跟蹤關(guān)注以下6個指標(biāo)。
1. 平均單位零售額(AUR)
產(chǎn)品的平均單位零售（AUR）=總收入（產(chǎn)品的凈銷售額）/售出的總單位數(shù)。例如，50個單位產(chǎn)品的總收入為2000美元，則這個產(chǎn)品的AUR等于2000美元除以50個單位，即40美元。過高的AUR可能會導(dǎo)致銷售數(shù)量相對較低，因為競爭對手可能在定價方面更具優(yōu)勢。另一方面，一個過低的AUR則可帶來額外的溢價空間。
賣家可以使用有效的利潤核算工具來跟蹤所有庫存的AUR。優(yōu)化定價對亞馬遜業(yè)務(wù)運(yùn)營很重要，遇到Prime Day這樣的高流量、高競爭的大促活動，則更不能忽視。
2. 訂單缺陷率(ODR)
訂單缺陷率（ODR）是跟蹤客戶服務(wù)的指標(biāo)。如果出現(xiàn)以下情況，亞馬遜會評判訂單為有缺陷：
亞馬遜要求賣家的ODR要保持在1%以下，以保持其賬戶的良好狀態(tài)。負(fù)面反饋或產(chǎn)品缺陷難以避免，賣家可以做的，是始終保持優(yōu)秀的客戶服務(wù)，確保擁有積極購物體驗的客戶遠(yuǎn)多于對服務(wù)不滿意的客戶。
ACoS、TACoS和ROAS乍一看令人云里霧里，但這些都是商業(yè)分析戰(zhàn)略中意義重大的指標(biāo)。
ACoS是指廣告成本銷售比，通過PPC廣告總成本除以由廣告推動的總銷售數(shù)量來計算。例如，如果賣家在一個產(chǎn)品上支出了50美元的廣告費(fèi)，而這些廣告產(chǎn)生了250美元的銷售額，那么這個產(chǎn)品的ACoS就是50美元（廣告費(fèi)）除以300美元（廣告的銷售額）=20%。ACoS分?jǐn)?shù)越低，PPC廣告活動的投資回報率就越高。
TACoS（總廣告銷售成本）指標(biāo)可以幫助賣家更全面地了解PPC廣告的效果。例如，賣家在PPC廣告上花費(fèi)50美元，在該產(chǎn)品上產(chǎn)生了1000美元的總銷售額，則TACoS為50美元除以1000美元=5%。對于像Prime Day這樣的大促活動，可以推出高ACoS廣告活動，以提高品牌知名度，創(chuàng)造整體銷售長期增長的價值。
轉(zhuǎn)換率=產(chǎn)品訂單總數(shù)/產(chǎn)品頁面的瀏覽次數(shù)。更簡單地說，這個指標(biāo)表示的是訪問產(chǎn)品頁面的人中最終真正購買產(chǎn)品的比例。
如果某個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率較低，可以考慮以下的解決方法：
跟蹤各個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，對比高轉(zhuǎn)化率和低轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品活動和表現(xiàn)，分析和總結(jié)經(jīng)驗以應(yīng)用到未來的銷售中。
產(chǎn)品排名可以在亞馬遜賣家績效指標(biāo)（Amazon Seller Performance Metrics）中查看，排名由銷售量和銷售所帶來的產(chǎn)品評論數(shù)量決定。產(chǎn)品排名每小時更新一次，直接影響到產(chǎn)品的有機(jī)搜索排名。
產(chǎn)品打折或Prime Day等活動期間的銷售也會計入到銷售排名中，因此，即使賣家重新調(diào)整價格，或大促活動結(jié)束，賣家仍然可能獲得高排名。建議使用廣告推動銷售表現(xiàn)最好的產(chǎn)品，并對其關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化。
為了保持亞馬遜賣家賬戶的良好狀態(tài)，賣家須在24小時內(nèi)回復(fù)買家發(fā)送的所有信息，這是亞馬遜運(yùn)營的一個必要的經(jīng)驗法則。對于消費(fèi)者簇?fù)淼馁徫锎蟠賮碚f，客服服務(wù)更為重要，時間即是金錢，盡可能降低平均回復(fù)時間，這能為賣家挽回不少潛在訂單。
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（來源：AMZ實戰(zhàn)）
