Google Ads服裝行業(yè)美國市場競爭大？不妨試試德國！

時代更替，如大浪淘沙般，總有一些行業(yè)會逐漸退出歷史舞臺，同時一些新興行業(yè)如雨后春筍般迅猛發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)+疫情，這樣復(fù)雜多變的市場環(huán)境將中國跨境電商行業(yè)帶到了新的發(fā)展階段，也給眾多商家?guī)砹嗽S多的機遇與挑戰(zhàn)。

對于長期從事服裝行業(yè)的中國商家來說，大家都知道美國是首選市場，但隨著競爭力度的不斷劇增與美國市場的趨于飽和，越來越多的商家開始考慮轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐洲市場。

那選擇哪個市場會更好呢？小編今天極力推薦德國，為什么呢？因為在歐美國家市場中，德國零售電商市場規(guī)模大，且有穩(wěn)定健康的增速，尤其是去年和今年疫情，德國零售電商市場高速增長態(tài)勢，最重要的是這種增長趨勢在未來一段時間會繼續(xù)持續(xù)。

接下來，我就為大家深度解讀下德國零售電商市場的現(xiàn)狀，在線時尚服裝的品類機會，以及中國商家要怎么做才能在德國市場實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

一、德國零售電商市場現(xiàn)狀及在線時尚服裝品類機會

為什么歐洲國家中德國市場對于中國商家來說有更大的機會呢？

首先，德國零售電商市場規(guī)模于2020年達到了820億美元，和2019年相比增長了13%，目前位居歐洲第二，擁有顯著的跨境電商增量空間。

其次，通過相關(guān)調(diào)查，德國有35%的消費者購買過跨境電商提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而在這35%的德國消費者中，有43%的人選擇了中國服務(wù)商，這說明德國人對中國的產(chǎn)品或中國的服務(wù)有一定的認知度和認可度。

再者，近兩年疫情之后德國消費者消費重心出現(xiàn)變化，更多的消費在生活必需品方面，且在消費過程中更注重產(chǎn)品質(zhì)量和性價比，而這對于有強大供應(yīng)鏈的中國商家來說，更容易滿足德國買家的需求。

最后，根據(jù)調(diào)查55%的德國消費者表示愿意嘗試新的賣家及品牌，這給從未進入過德國市場的中國商家提供了很大的機會。

最新數(shù)據(jù)顯示2019年服裝行業(yè)的收益額高達19.1億美元，僅次于排名首位的電子行業(yè)，并且預(yù)計在未來的5年中，服裝行業(yè)還會再次增長。因此對于從事服裝行業(yè)的中國跨境電商商家來說，德國市場無疑是一個很好的選擇。

二、中國商家該如何利用Google Ads開辟德國市場這片沃土？三大必知Top因素！

德國零售電商市場規(guī)模大，增長潛力可觀，但對于中國商家來說，具體要怎么樣做才能利用Google Ads一舉拿下德國市場呢？不外乎從這三方面出發(fā)：產(chǎn)品端，Google Ads賬戶端，以及網(wǎng)站端。接下來小編就為大家一一講解。

1. 產(chǎn)品端：做好產(chǎn)品類型細分，選對產(chǎn)品！

疫情期間，服裝行業(yè)在德國有17億美金的絕對增長，時尚品類在疫情期間獲利良多，并且根據(jù)2019年數(shù)據(jù)，德國服裝在線購物的消費占整體消費的59%，其中男性消費占比43%，女性消費占比57%。

在服裝行業(yè)，德國消費者購買服裝產(chǎn)品更依賴于線上搜索，而非線下搜索，因此這為中國服裝行業(yè)的商家進軍德國市場提供了很好的基礎(chǔ)。

服裝產(chǎn)品細分類型眾多，如果在進軍德國市場之前能做好產(chǎn)品類型細分并選對產(chǎn)品的話，在整個德國市場營銷過程中相對更容易成功。那服裝行業(yè)，我們針對德國選擇什么產(chǎn)品更好呢？

時尚服裝是非常大的分類，哪些子品類在德國更加受到消費者的歡迎呢？建議中國商家可從以下三個維度進行思考或選擇。

1）明星品類

這類產(chǎn)品包含女士襯衣，女士褲子，女士針織衫等，在德國這類產(chǎn)品的價格高于整體所有電商產(chǎn)品的平均值美金，且在德國有很大的需求市場，可以滿足中國商家追求體量的需求，同時還可以滿足中國商家追求利潤的需求。

因此對于剛進軍德國市場的中國商家來說，這類產(chǎn)品是必須要關(guān)注的品類。

2）容易起量的服裝品類

這類產(chǎn)品包含女士內(nèi)衣，男士內(nèi)衣，女士上衣，男士上衣，男士短袖等，這類產(chǎn)品在德國起量非常快，容易在短期內(nèi)形成規(guī)模化，但是產(chǎn)品的價格相對偏低一些，不容易提升消費者單筆消費金額，所以說這類產(chǎn)品更適合想在德國快速起量的中國商家。

3）高消費單價產(chǎn)品類型

這類產(chǎn)品包含男士外套，女士外套，女士連衣裙等，這類產(chǎn)品由于單價比較高，因此對于中國商家來說更容易滿足利潤需求。如果您是想在德國市場提升消費者的單筆消費金額，那這些產(chǎn)品類型是最佳選擇。

最后，針對德國市場從搜索數(shù)據(jù)來看，女裝，外套，男裝，童裝是德國市場搜索量較大的品類，而男裝，褲子，和童裝是同比2019年增長最明顯的品類，因此對于服裝行業(yè)的商家來說，要選擇利用哪些品類來進軍德國市場需要結(jié)合自己的產(chǎn)品供應(yīng)鏈慎重思考。

2. Google Ads賬戶端：選對廣告形式，做好受眾定位！

影響中國商家是否能成功進軍德國市場的第二個因素便是谷歌廣告的投放策略。而根據(jù)德國人的購買特點以及網(wǎng)購人群特征，以下兩方面是中國商家在投放Google Ads中最應(yīng)該注意的地方。

1）搜索類型的廣告為主

疫情期間，德國線下到線上消費者購買意圖和購買行為從2019年到2020年有20%的增量，并且對于購買服裝方面德國人更注重線上搜索，因此對于中國電商來說，想通過Google Ads進軍德國市場的話，廣告投放前期建議側(cè)重搜索網(wǎng)絡(luò)廣告形式，Google Ads可選擇的廣告類型有：搜索廣告，購物廣告，以及TrueView視頻發(fā)現(xiàn)廣告。

①購物廣告

購物廣告是中國商家進軍德國市場必須要做的廣告形式，這種廣告形式在買家看到廣告時可以同時看到產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品價格，以及產(chǎn)品簡介等內(nèi)容，通過這些重要信息來判定是否鐘意產(chǎn)品，這樣的廣告形式可大大滿足消費者的需求。

更重要的是這種廣告形式審查嚴格，凡是投放此種廣告類型的商家一定是具備相關(guān)資質(zhì)且具有正規(guī)貨源的商家，因此買家不必擔(dān)心收到貨物后發(fā)現(xiàn)和網(wǎng)站產(chǎn)品圖片不一致的現(xiàn)象。

而對于中國商家來說，在投放購物廣告時，一定要注重產(chǎn)品的標題描述，內(nèi)容上更側(cè)重產(chǎn)品質(zhì)量的描述和介紹，因為疫情期間調(diào)查數(shù)據(jù)顯示德國買家更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，高性價比的產(chǎn)品絕對是他們的第一選擇。

②搜索廣告

搜索廣告是最直觀地展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)搜索結(jié)果，可有助于消費者快速找到想要的信息內(nèi)容，但是德國買家在網(wǎng)購時對價格相對敏感，因此在投放搜索廣告時，建議在廣告語或附加信息添加產(chǎn)品價格，以便消費者能在點擊廣告前就能清晰知道產(chǎn)品價格是否能接受，這樣可以大大提升Google Ads帶來的流量質(zhì)量。

③TrueView視頻發(fā)現(xiàn)廣告

TrueView視頻發(fā)現(xiàn)廣告會展示在 YouTube 搜索結(jié)果頁上的自然搜索結(jié)果旁邊，廣告中包含縮略圖、標題、頻道名稱和視頻觀看次，排名靠前的廣告可能還會出現(xiàn)在自然搜索結(jié)果頁中。

除了品類，TrueView的廣告效果還取決于素材的質(zhì)量，因此如果打造高效的視頻素材至關(guān)重要。（關(guān)于素材打造方便，大家可以參閱文章：影音時代YouTube廣告營銷您學(xué)了嗎？點擊三步輕松包會！）

2）精準定位消費者

德國45-54歲消費者群體占比最高！相較于其他市場，主要的網(wǎng)購消費者人群集中在年輕群體中，比如18-44歲之間。

但是對于德國市場，中國商家可能要注意了，在整體的網(wǎng)購人群中，45-54歲的女性是主要消費群體，其次才是25-34歲的女性。

而對于德國的男性消費群體來說，也是以45-54歲的消費群體為主，其次才是25-34歲人群。因此在利用Google Ads 投放德國市場的時候，我們在人群的定位上一定要把握精準，年齡和性別一定要符合德國市場的消費者特征。

3. 網(wǎng)站端：注重本地化運營，不僅大大提高下單率，還可降低退貨率

不同于其他常見的市場比如美國和英國，德國市場也有自身的體征，重點體現(xiàn)在消費者進入到網(wǎng)站后對頁面內(nèi)容的關(guān)注點上。那對于中國商家來說，在網(wǎng)站運營的過程中應(yīng)該注意哪些呢？

1）首頁突出顯示的內(nèi)容

促銷信息，質(zhì)量宣傳，配送（免費送貨最低購物金額與時間）及退貨政策。德國買家注重產(chǎn)品質(zhì)量，以及產(chǎn)品配送服務(wù)，因此在網(wǎng)站的首頁上一定要重點突出這類內(nèi)容，這樣才能引導(dǎo)消費者進一步詳細了解產(chǎn)品并產(chǎn)生下單意愿。

2）商品頁面

重點突出產(chǎn)品信息，付款方式，預(yù)計送達日期，退換貨時間和費用，以及產(chǎn)品頁上的評價。根據(jù)經(jīng)驗商品頁面添加好評后轉(zhuǎn)化增幅可達到10%-15%。

3）常見問題頁面

38%的客戶認為本地化后的常見問題解答是必備內(nèi)容，如果買家無法查看這些內(nèi)容，三分之一的客戶會放棄購物車，因此中國商家一定要重視常見問題解答頁面，并在頁面中清晰闡述相關(guān)內(nèi)容。

4）物流服務(wù)商和配送信息

在德國備受好評的物流服務(wù)提供商包括DHL、Hermes,、dpd及ups等，而主要配送方式是79%的用戶選擇送貨到達，并且有28%的網(wǎng)購用戶愿意為加急配送支付費用。因此配送方式建議可提供兩種方式：標準配送，以及加急配送。

除此之外，40%的德國買家還表示希望提供商品發(fā)貨后更改配送地址或時間的選項。這一點也是中國商家進軍德國市場需要注意的地方。

5）付款方式

不同于美國買家（60%的美國買家會選擇使用信用卡進行支付），大部分德國買家更傾向于使用銀行轉(zhuǎn)賬，并且銀行轉(zhuǎn)賬過程中，Sofort相對更受歡迎。

此外，在結(jié)賬頁面建議一定要添加安全標志，安全文字說明，以及進度條，這些都會大大提高用戶的安全感，確保用戶能夠按照意愿成功下單。

最后，德國市場有很大的潛力，但是德國的退貨率也高于其它常見的地區(qū)比如美國，英國等，因此中國商家在進行產(chǎn)品售賣時一定要注重產(chǎn)品質(zhì)量，并且在網(wǎng)站端突出產(chǎn)品性價比以及物流的便捷性，這樣才能獲取更多消費者的信賴并引導(dǎo)消費者盡快下單。

三、Google Ads效果投放展示：銷售額短短2個月內(nèi)4倍增長！

客戶背景-上海X公司，以女裝生產(chǎn)及銷售為核心業(yè)務(wù)；客戶產(chǎn)品種類-女士服裝，以上衣為主。Google Ads智能廣告+熱門品類+精準定位+本地化語運營=銷量4倍增長。

1. 網(wǎng)站有效流量：廣告投放短短2個月內(nèi)，網(wǎng)站日均流量實現(xiàn)正增長2.35倍。

2. 訂單增長：短短兩個月內(nèi)流量增長同時，日均訂單量實現(xiàn)4倍增長。

3. 營業(yè)額：日均銷售額隨著訂單的增長，呈4倍增長。

針對此公司來說，整個Google Ads投放中前期側(cè)重搜索以及購物廣告為主，同時應(yīng)用了谷歌智能產(chǎn)品及智能出價。

在整個投放過程中，隨著網(wǎng)站流量的增加，訂單及銷售額也同步正增長，說明整體運營處于健康水平，同時也說明產(chǎn)品的選取，以及網(wǎng)站優(yōu)化都比較符合德國當(dāng)?shù)厝说目谖?，因此在廣告投放中才能快速穩(wěn)步的增長。

四、德國市場未來趨勢是怎樣的？隨著時代的發(fā)展中國商家應(yīng)提前做好哪些準備？

目前對于德國市場來說，網(wǎng)頁端流量仍然是大量中國零售商的主要流量來源，因此為了能更好的拿下德國市場，中國商家更應(yīng)該注重網(wǎng)站端的用戶體驗。

但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動端流量的迅猛增長在德國地區(qū)也必定是一種趨勢，并且近期的數(shù)據(jù)顯示App端流量的重要性也在日益凸顯。

從過去3年的數(shù)據(jù)來看，APP端月活用戶增速顯著超過網(wǎng)頁端，因此長遠考慮，除了當(dāng)前的網(wǎng)頁端，中國商家可提前打造自己的APP，不斷優(yōu)化APP端用戶體驗，以便提前做好準備迎接接下來德國流量的變化趨勢。

最后，對于服裝行業(yè)的電商客戶來說，德國市場是一個很大的機會，但是在進軍德國市場之前還是需要提前做好市場分析，了解到當(dāng)?shù)刭I家的需求以及習(xí)慣愛好，只要做好了充足的準備，在德國快速打造自己的流量池并不是難事。

好了，今天的分享就到這。

（來源：絲路贊學(xué)院）

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