紅毛猩猩PONGO聯(lián)合創(chuàng)始人靳雪：與東南亞斬不斷情緣的寶媽創(chuàng)業(yè)者

25歲，對于多數(shù)職場人來說若能當上部門主管甚至經(jīng)理，算是小有成就。作為同齡人，已是京東產(chǎn)品經(jīng)理的靳雪于2015年被總部高層選中，作為中堅力量派往印尼，幫助公司開拓國際市場第一城。

不到一年的時間，靳雪以出色的招商能力和卓越的團隊管理帶領(lǐng)京東印尼打開很好的局面，被總部高層委以采銷機構(gòu)負責人的重任，招商品類從3C數(shù)碼擴到半數(shù)品類。在2016年初的京東年會上，靳雪是海外團隊中唯一獲得“2015年CPO體系優(yōu)秀員工”稱號的員工，后續(xù)總部還給她發(fā)放了一些京東印尼的期權(quán)。

“劉總對京東印尼頭一年的表現(xiàn)應該是比較滿意的。”靳雪把京東創(chuàng)始人劉強東的朋友圈截圖遞了過來，原話是：“印尼京東，第一年的業(yè)績相對于中國第四年的銷售額！年輕、朝氣蓬勃！祝福他們！”

不拘一格的電商運營策略

不管是國內(nèi)還是印尼，做電商平臺的核心邏輯都是相似的：找爆款引流、擴充品類以及提供優(yōu)質(zhì)物流服務。憑借總部的廠商資源幫助以及京東印尼團隊的拼搏精神，京東印尼僅用一年多的時間，從單一品類發(fā)展到16種品類，涵蓋3C數(shù)碼、家電、時尚、奢侈品等，總體SKU超過35萬。在SKU不斷增加的同時，京東印尼愈發(fā)需要各種“爆款”去吸引流量，從而帶動其他品類的銷售。3C數(shù)碼品類里，最能吸睛的，無疑是新款蘋果手機、大疆無人機等高精尖科技產(chǎn)品。在國內(nèi)，京東可以憑借自己的渠道優(yōu)勢來邀請品牌廠家、代理商入駐，用戶可以第一時間買到最新款。然而，印尼的情況卻有點微妙。

2015年，印尼政府修法規(guī)定，進口4G手機必須含有30%的“本地內(nèi)容”，國外廠商可通過投資研發(fā)或者使用當?shù)剀浖男问綕M足該要求。靳雪表示：“這條法律導致印尼用戶無法在第一時間通過當?shù)毓俜角蕾I到最新款的蘋果手機，甚至很長的時間內(nèi)只能買到上一代產(chǎn)品，消費體驗極差。當時我們想著，如果京東印尼能解決這個時間差，可能會迎來一大波果粉流量?！?

研究相關(guān)法律法規(guī)后，靳雪的團隊聯(lián)系了一家能在線下市場拿到一手蘋果新品的代理商，并引導他們開了第一家線上店鋪。每到蘋果新款手機正式上市的時候，京東印尼會給他們的店鋪引流，讓印尼消費者也能在最短的時間內(nèi)買到新款蘋果手機。自此之后，京東印尼在當?shù)財?shù)碼圈名聲鵲起，每日從搜索引擎引流過來訪問蘋果手機頁面的流量呈爆發(fā)式增長。也因為這個策略，在印尼線上銷售蘋果產(chǎn)品的市場份額中，京東印尼占據(jù)近80%的份額。

“除了蘋果新款手機，東南亞的中高端消費者對大疆無人機的興趣度也很高。但是印尼一直是以線下零售為王的國家，電商銷售額占全國零售總額的比例并不高，所以很多中國好產(chǎn)品都愿意優(yōu)先走線下渠道，甚至只走線下渠道，包括大疆的無人機?！钡墙┱J為，消費者通過零散的線下門店購買產(chǎn)品，距離遠近暫且不說，遇到售后問題又要返回原地處理，消費體驗真的非常差，好的物流服務自然能解決上述問題。針對這個痛點，靳雪帶著團隊找到大疆的東南亞總代理商，并給負責人詳細介紹京東物流在印尼的優(yōu)勢：4個城市設(shè)立倉庫，配送服務覆蓋7大島嶼、483個城市和6500個區(qū)縣，85%的訂單可以在1天內(nèi)收到。借助京東物流服務，大疆代理商可以輕松擴大銷售區(qū)域，甚至享受京東印尼的早期入駐扶持政策。經(jīng)過幾輪談判后，大疆最新的Phantom 4 Pro在京東印尼首發(fā)，開創(chuàng)大疆無人機在印尼電商開賣的先河。

除了3C數(shù)碼，靳雪也非常關(guān)注其他品類的爆款。2016年，知名奢侈品牌YSL推出一款專供線下門店銷售的星光閃閃珍藏版，引起無數(shù)少女徹夜排隊搶購。從YSL印尼分公司得知無法確定授權(quán)時間之后，靳雪組織團隊到線下門店盤貨，隨后轉(zhuǎn)到京東印尼線上開賣?！安坏?0分鐘，用戶就把我們團隊辛苦盤回來的庫存搶光了，沒能給自己留一份，真的太瘋狂了?！痹谕锵еg，靳雪讓團隊把頁面改為預售，繼續(xù)到線下門店盤貨。短短兩個月內(nèi)，京東印尼的女性用戶大幅度增長，YSL印尼分公司甚至派人到京東印尼這邊洽談后續(xù)新款的首發(fā)事宜。

不斷尋找爆款的同時，靳雪也在探索從其他平臺獲取流量和曝光的機會。京東印尼成立早期，靳雪和京東印尼國家負責人章力一起探討和制定“特洛伊”戰(zhàn)術(shù)，比如以京東印尼的名義入駐elevenia本土電商。憑著完善的退貨政策和物流服務，京東印尼店鋪很快在這家電商平臺攢下良好的口碑，品牌效應逐漸擴大，甚至吸引越來越多的用戶跳轉(zhuǎn)到京東印尼官網(wǎng)比價，靳雪和團隊采用各種運營手段把他們留下。不到兩年的時間，京東印尼晉升成為印尼地區(qū)排名第六的電商平臺，反超本土電商elevenia。

“除了到其他本土電商平臺開店，我們還跟Akulaku等多家互聯(lián)網(wǎng)金融公司進行合作。他們提供分期購買的服務，我們負責供貨和物流配送。”靳雪補充到：“其實我們還會通過物流包裝、促銷宣傳單來給自家官網(wǎng)引流，在電商行業(yè)都是很常規(guī)的運營方式?！?

閑不住的寶媽發(fā)現(xiàn)新商機

在印尼收獲事業(yè)和愛情的靳雪因為懷孕，在2017年被調(diào)回總部。為了順利地迎接家庭新成員的到來，靳雪跟家人幾番商量之后選擇暫別職場。

孩子出生后，靳雪在照顧孩子之余，時常用手機刷抖音、快手以及淘寶。她經(jīng)常刷不同等級的網(wǎng)紅的直播，既有嶄露頭角的李佳琦、薇婭、辛巴，也有只被少數(shù)人知曉的垂直主播?！斑@些人一場直播下來到底能掙多少錢？如果不掙錢為什么不改行呢？”靳雪對這個群體越來越好奇。

為了尋找答案，靳雪通過MCN機構(gòu)入駐淘寶直播，開啟短暫的直播帶貨旅程。面對MCN機構(gòu)分配的任務，“閱品無數(shù)”的她特別擅長挖掘產(chǎn)品的宣傳點以及放大賣點，贏得金絲玉帛、沙宣、完美日記等品牌廠家的認可。

“直播完后，我也沒急著走，經(jīng)常留下來看別人直播，學學他們的話術(shù)和技巧。有時候也會跟下播的人聊聊他們的最近情況。”靳雪表示，平常自己除了跟網(wǎng)紅聊天，偶爾也跟MCN機構(gòu)對接人、運營人員交流，從他們口中了解到一些MCN機構(gòu)的運作方式和商業(yè)模式。

“為了給新人創(chuàng)造上臺機會，MCN機構(gòu)一般采取‘頭部捆尾部’的方式給品牌商家推銷營銷方案。從收入分配上看，MCN機構(gòu)和頭部網(wǎng)紅拿走大部分利潤，剩下的網(wǎng)紅只能獲得微薄的收入，甚至只有樣品?！钡菑匿N售數(shù)據(jù)看，靳雪發(fā)現(xiàn)尾部網(wǎng)紅的聯(lián)合營銷能力并不比頭部差，個別網(wǎng)紅的粉絲轉(zhuǎn)化率甚至高得驚人。

“如果有一個模式能夠打破這種分配不均的局面，對于腰部、尾部網(wǎng)紅來說是很好的出路，這里面也蘊含著巨大的商業(yè)機會?！边@個想法開始在靳雪心中生根發(fā)芽，即便離開淘寶直播之后偶爾也會想著這事。

重新挑戰(zhàn)東南亞市場

2019年，在朋友的引薦下，靳雪與什么值得買CEO那昕針對東南亞市場進行深度交流，兩人在幾個觀點上達成高度一致：

首先，基于PC時代誕生的圖文傳播形式已經(jīng)跟不上移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的節(jié)奏，短視頻和直播的“短、平、快”特點更符合當下主流消費者的生活節(jié)奏，內(nèi)容傳播形式的轉(zhuǎn)變蘊含很多重塑行業(yè)的機會。

其次，東南亞現(xiàn)階段的電商土壤跟中國電商早期環(huán)境非常相似，同樣主要以B2C、C2C電商平臺進行布局和發(fā)展，O2O、物流等基礎(chǔ)設(shè)施也在不斷完善。

再次，內(nèi)容電商在東南亞地區(qū)基本處于空白階段，已經(jīng)通過中國市場驗證的內(nèi)容電商模式有機會在東南亞市場得到很好的落地。

最后，以泰國、印尼、菲律賓、馬來西亞、印度為代表的東南亞國家，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的在線時長已經(jīng)超過中國用戶，商業(yè)變現(xiàn)潛力巨大。

數(shù)月之后，那昕從什么值得買離任，在深圳創(chuàng)立紅毛猩猩PONGO，并打造了一個匯聚全球內(nèi)容創(chuàng)作者的SaaS服務平臺PongoShare。那昕希望通過海量網(wǎng)紅的本地化內(nèi)容以及社交媒體矩陣的合力，為中國品牌的出海帶來全新的數(shù)字營銷服務。因為理念相同，又在東南亞市場尤其是印尼市場有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和功績，靳雪成為那昕的首邀創(chuàng)業(yè)合伙人。

對于PongoShare的運營核心關(guān)鍵點在哪，靳雪表示：“我們的SaaS服務平臺一方面匯聚全球網(wǎng)紅達人，為品牌廠商提供網(wǎng)紅內(nèi)容營銷資源，另一方面也在不斷邀請品牌廠家入駐，為網(wǎng)紅達人帶來更多商業(yè)變現(xiàn)機會。兩邊都必須同步增長，PongoShare才有快速發(fā)展的可能。”

據(jù)靳雪介紹，PongoShare早期階段采用的是“人工+機器”的方式海量邀請網(wǎng)紅達人入駐，但是轉(zhuǎn)化率并不高。做市場研究出身的她開始琢磨全球疫情蔓延下的用戶搜索行為。“新冠疫情讓很多人失去正常的收入，‘在家賺錢’、‘在線兼職’的搜索頻次居高不下。我們平臺本來就能讓網(wǎng)紅掙取傭金，因此我們在Google、Facebook平臺針對這些關(guān)鍵字進行投放，沒想到PongoShare的網(wǎng)紅注冊數(shù)一下子就上來了?！?

為讓PongoShare的入駐品牌和SKU與網(wǎng)紅注冊數(shù)同步增長，靳雪采取打通電商平臺的策略：“不管是亞馬遜、速賣通還是Lazada，大量賣家會通過聯(lián)盟營銷推廣產(chǎn)品。我們跟這些電商平臺打通后，海量分銷產(chǎn)品便會自動引入PongoShare，網(wǎng)紅達人會有更多的推薦選擇，從而賺取更多的傭金?！迸c此同時，PongoShare也在不斷邀請品牌商的獨立站入駐，為他們的獨立站帶來流量的同時拓展自家平臺的產(chǎn)品，甚至給網(wǎng)紅達人帶來更豐厚的傭金。

經(jīng)過一年多的努力，PongoShare匯聚30多萬全球網(wǎng)紅達人，遍布于東南亞、歐洲、北美以及日韓地區(qū)，成為國貨品牌出海的頭部出海營銷平臺。如今，PongoShare已經(jīng)邁入正向循環(huán)的階段，越來越多的網(wǎng)紅達人通過這個平臺掙取傭金。靳雪非常堅定自己做了一次正確的選擇：“當年通過MCN機構(gòu)看到的商業(yè)機會在PongoShare這里落地了。接下來，我們還要加大力度挖掘有潛力的網(wǎng)紅達人，孵化他們，提供多元化的變現(xiàn)機會。與此同時，我們也在積極搭建自家的精品電商平臺b&f、TikTok小店，希望借助自家平臺的資源優(yōu)勢以及TikTok、Lazada等大平臺的扶持資源，把大量中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶到東南亞市場?！?

在采訪即將結(jié)束之時，靳雪還透露紅毛猩猩PONGO在東南亞地區(qū)的MCN網(wǎng)紅直播布局。“我們在印尼成立的MCN網(wǎng)紅孵化機構(gòu)就要正式落地了。后續(xù)我們會培養(yǎng)和孵化更多的網(wǎng)紅、開啟更大規(guī)模的直播業(yè)務。”靳雪表示，國內(nèi)直播帶貨的早期階段并不像現(xiàn)在這樣聲勢浩大，甚至對電商大平臺來說只是一個小功能，國內(nèi)多數(shù)用戶對直播帶貨沒什么概念，即便是頂部網(wǎng)紅直播也不會有很大的觀看量。但是，很多美妝行業(yè)的新銳品牌抓住了這個直播風口，最終攻下一片屬于自己的天地?！氨热缤昝廊沼泟傞_始布局直播營銷的時候，美妝主播們對這個品牌認識度并不高。但是完美日記對主播們非常大方，只要主播答應每天介紹一點，無論粉絲量多少，他們都會給主播寄一箱產(chǎn)品。通過這種廣撒網(wǎng)的種草策略，完美日記時常在美妝直播欄目占據(jù)半壁江山，品牌在網(wǎng)紅主播們的合力推送下火速崛起。東南亞市場的現(xiàn)狀跟國內(nèi)直播帶貨的早期階段如出一轍，沒有海量觀眾，網(wǎng)紅之間的粉絲差距并沒有什么不可逾越的鴻溝，媒體關(guān)注度也不高。但是現(xiàn)在對于需要出海到東南亞的品牌商來說，這是一個很好的機會，能以相對低的成本完成早期階段的品牌布局和種草，而我們紅毛猩猩PONGO的本地化資源能夠很好、地幫助他們?！?

不管是講述到大平臺任職經(jīng)歷，還是短暫直播旅程，抑或是現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)階段，靳雪一直在表達自己非常感激家人的理解與全力支持，以及團隊的信任。中國制造業(yè)的現(xiàn)狀跟80年代的日本制造業(yè)非常相似，扎實的研發(fā)技術(shù)及生產(chǎn)工藝讓中國產(chǎn)品擁有向全球輸出的能力。靳雪的目標無疑是要繼續(xù)擴大紅毛猩猩PONGO這個平臺，幫助國貨品牌打通更多的出海營銷鏈路，在跨境行業(yè)中實現(xiàn)自家平臺的價值。

（編輯：江同）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！

（來源：東南亞出海）