東南亞電商平臺(tái)，在不同階段的選品和運(yùn)營(yíng)策略

大家好，我是Mike。

今天跟大家聊聊東南亞電商平臺(tái)，在不同階段的選品運(yùn)營(yíng)策略。

首先，這是三個(gè)平臺(tái)的發(fā)展時(shí)間線：Shopee、Lazada、Thisshop

最早是Lazada在2012年上線，15年開始面對(duì)中國(guó)賣家招商；Shopee在2015年底上線，2016年開始招商；Thisshop在2018年上線，前面兩年主要是自營(yíng)為主，2020年開始小范圍外招商。

Lazada在2018年4月被阿里全部收購(gòu)之后，停止接近8個(gè)月的招商，在18年12月才重新開放。

所以很多人雖然是最近兩三年才開始聽說東南亞電商，但從上線時(shí)間來看，Lazada已經(jīng)發(fā)展9年，Shopee已經(jīng)發(fā)展6年，而Thisshop今年也開始步入第4個(gè)年頭。

接下來我們說說精品與鋪貨模式。

首先不管是電商平臺(tái)還是對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)，都有它的生命周期。

我們可以分為四個(gè)時(shí)期段：興起期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。衰退期我們就不用說了，我想即使是今天的中國(guó)電商也還是沒有到衰退期，東南亞電商就更還是一個(gè)成長(zhǎng)期階段。

以兩大平臺(tái)Lazada和Shopee為例，從12年-18年，就是興起期到成長(zhǎng)期的第一階段，這個(gè)時(shí)候兩大平臺(tái)剛來中國(guó)招商不久，賣家少產(chǎn)品少，所以平臺(tái)會(huì)鼓勵(lì)店群、鋪貨，甚至對(duì)一些敏感的產(chǎn)品態(tài)度都比較松。

就像蝦皮招商，為什么前幾年一直鼓勵(lì)不斷上產(chǎn)品，就是因?yàn)槠脚_(tái)上供小于求，平臺(tái)需要更多的產(chǎn)品來滿足用戶的需求。

然而我們也可以看到從2019年開始到現(xiàn)在，兩大平臺(tái)漸漸開始在講精品、品牌和海外倉。就像兩大平臺(tái)近期發(fā)布的招商戰(zhàn)略，Lazada說要引入2000個(gè)天貓品牌入駐Lazmall，3月17日Shopee在杭州也開始做針對(duì)品牌商家的重點(diǎn)招商活動(dòng)。

3月17日，Lazada和Shopee互相走進(jìn)對(duì)方的腹地 | 林超快評(píng)2

回到Thisshop平臺(tái)，2018年到2020年主要是自營(yíng)的階段，從2020年（去年）開始進(jìn)行小范圍招商。所以目前平臺(tái)上的產(chǎn)品和賣家不多，平臺(tái)鼓勵(lì)賣家來開店鋪與鋪貨；同時(shí)也因?yàn)樘﹪?guó)市場(chǎng)經(jīng)過Lazada和Shopee這幾年的培育，消費(fèi)者對(duì)電商的接受程度很高，平臺(tái)也鼓勵(lì)賣家做精品、品牌和海外倉模式。

思考題：

你覺得Shopee南美市場(chǎng)目前出單最快的方式是鋪貨呢？還是精品呢？

（南美Shopee）

聊完精品與鋪貨模式之后，我們來聊聊選品的渠道有哪些。

第一，平臺(tái)官方有自己的熱銷品月報(bào)、周報(bào)和熱搜詞，做這些平臺(tái)，關(guān)注官方的渠道肯定是第一步。

第二，是目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境。比如說全世界都受到影響的新冠疫情，讓口罩、防疫物資、小家電、家居服、空氣炸鍋和游戲機(jī)都爆發(fā)了，因?yàn)楹芏嗳藳]法出門，要待在家里。再比如東南亞國(guó)家常見的登革熱和霧霾環(huán)境。

這里給大家分享一個(gè)真實(shí)的例子，之前我們公司的一位同事在一個(gè)春節(jié)期間，泰國(guó)發(fā)生了霧霾，他提前上架了一款無品牌的空氣凈化器。在春節(jié)期間無推廣的情況下，立馬就熱賣了幾百單。

為什么？

因?yàn)樗谔﹪?guó)留過學(xué)，他平時(shí)有關(guān)注泰國(guó)的動(dòng)態(tài)，他比很多人提前知道了泰國(guó)的環(huán)境，進(jìn)而推論出泰國(guó)消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品。

第三，熱點(diǎn)事件。比如說Thisshop今年在泰國(guó)投資了一部電影《滾蛋吧！腫瘤君》，都是請(qǐng)?zhí)﹪?guó)當(dāng)?shù)赜忻难輪T，這位號(hào)稱是泰國(guó)金城武。那么到時(shí)電影上映，這部電影或這些明星的周邊可能就比較好賣。我們的電影可能大家還比較難聯(lián)想到可以賣什么產(chǎn)品，進(jìn)一步，比如說迪士尼的電影《復(fù)仇者聯(lián)盟》上線了，大家肯定知道什么東西好賣了，對(duì)吧？

再舉一個(gè)例子，前陣子滑板突然在泰國(guó)的fb、ins和tiktok火起來了，因?yàn)橐恍┚W(wǎng)紅在上面玩。我們的運(yùn)營(yíng)主管提前發(fā)現(xiàn)跟進(jìn)上架銷售，然后滑板就自然而然成了我們當(dāng)時(shí)的一款熱賣品。

第四，我們來聊聊政策。以蝦皮平臺(tái)為例，最近印尼市場(chǎng)因?yàn)檎年P(guān)系，平臺(tái)直接宣布不能賣穆斯林相關(guān)的服飾，以及在印尼的食品、藥品和化妝品沒有BPOM的認(rèn)證，賣家直接不允許上架。

第五，我們也可以通過一些數(shù)據(jù)分析工具來選品。這里我不幫打廣告了，大家自行百度就可以看到很多，我們不求這些工具數(shù)據(jù)可以百分百準(zhǔn)確，但只要它有個(gè)六七成，就可以作為我們選品的參考。

第六，從大類目的二三級(jí)子類目，開始去細(xì)分選品。以Fashion服裝為例，我們?cè)谄脚_(tái)的分類首頁去參考，是可以查到很多細(xì)分品類的。衣服不止只有白t恤和牛仔褲，也有這種我們覺得很奇葩的，全身包圍的穆斯林泳衣（因?yàn)樽诮绦叛龅年P(guān)系）。

我在16年工作的那家公司，我們?cè)?1street上做到KA賣家的產(chǎn)品就是穆斯林泳衣。為什么我們可以做到？

因?yàn)槲覀兝习逯苯诱业侥滤沽钟疽碌脑牧?，我們的進(jìn)貨成本是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一半。當(dāng)時(shí)我們的同行，我們打到一樣的價(jià)格，他以為我們?cè)趦r(jià)格戰(zhàn)沒利潤(rùn)，而實(shí)際我們是翻倍的利潤(rùn)。

第七點(diǎn)，就是對(duì)標(biāo)類目里的標(biāo)桿品牌。像今天的淘寶、天貓上的品牌，很多熱銷都是淘品牌，而不是國(guó)際品牌，因?yàn)楸晨恐袊?guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，我們完全可以開發(fā)出品質(zhì)一樣，但價(jià)格只有大牌一半的產(chǎn)品。

最后，一句話總結(jié)就是：

增量競(jìng)爭(zhēng)靠速度，存量競(jìng)爭(zhēng)靠品質(zhì)。

同樣的一個(gè)平臺(tái)，今天它在東南亞可能已經(jīng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)比拼質(zhì)量的階段，但它可能同時(shí)在另外的一片市場(chǎng)，處于增量比拼速度的階段。因此它可能會(huì)在東南亞鼓勵(lì)做精品、海外倉；而在南美鼓勵(lì)賣家鋪更多的貨、上更多的產(chǎn)品。

這個(gè)邏輯，其實(shí)適用于很多電商平臺(tái)。

以上，祝大賣。（來源：林超聊跨境）

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（來源：林超聊跨境 ）