【干貨分享】亞馬遜旺季爆款選品策略：選品原則+選品依據(jù)+選品技巧！

亞馬遜選品有什么特別之處

說到亞馬遜，我們想到的最多是亞馬遜適合做品牌產(chǎn)品，做高毛利產(chǎn)品等話題。然而，亞馬遜留給大部分中國式賣家的銷售路線就只有“跟賣Listing”和“自建Listing”兩種而已。跟賣Listing適合標(biāo)準(zhǔn)化和非主觀性產(chǎn)品。自建Listing適合認(rèn)可度較高的品牌或偽品牌產(chǎn)品。

亞馬遜是一個很特別的出口跨境電商平臺。為什么說它很特別呢?因為亞馬遜的商業(yè)理念很特別：重推薦，輕廣告;重展示，輕客戶;重產(chǎn)品，輕店鋪;重客戶，輕賣家。由此可見，亞馬遜平臺的特點是產(chǎn)品為王。因而，不管是跟賣Listing，還是自建Listing，選品都要以產(chǎn)品為中心。

個人建議：亞馬遜選品，考慮亞馬遜的平臺特性。亞馬遜是重產(chǎn)品而輕店鋪的平臺，選品應(yīng)考慮產(chǎn)品與平臺是否有一定的契合度。另外，上架產(chǎn)品和銷售規(guī)則都要基于選品和客戶對產(chǎn)品的評價來展開。


一、亞馬遜選品原則是個什么

選品要有邏輯性，也就需要有一定的選品原則。這里把選品原則歸納為2點：

1.興趣使然原則

你感興趣的產(chǎn)品，你才有可能投入更多時間去了解產(chǎn)品的功能、特性、用途和品質(zhì)等，才有可能投入更多的精力去研究產(chǎn)品的優(yōu)勢、價值和用戶等。充分了解產(chǎn)品，才能切實地解答客戶的疑問，才不會因不了解產(chǎn)品而丟單。

2.市場需求原則

眾所周知，有大市場需求的產(chǎn)品，才能帶來可觀的銷量;市場需求不足的產(chǎn)品，無法帶來令人滿意的訂單數(shù)。選品要考慮市場的需求，就是指要考慮目標(biāo)客戶群的消費點，從產(chǎn)品的市場容量出發(fā)，以此原則指導(dǎo)選品決策。

個人建議：選品原則既要考慮自身興趣，也要兼顧市場需求。若魚與熊掌不可得兼，則亞馬遜客戶需求優(yōu)先。亞馬遜的買家更多關(guān)注產(chǎn)品的圖片、價格、評價、描述和是否Prime。收到貨后，他們比較關(guān)心包裝是否好看，其次是品質(zhì)如何。所以，從市場需求來看，產(chǎn)品的包裝和品質(zhì)非常重要。

二、亞馬遜選品依據(jù)又是什么

其實，這部分內(nèi)容和上文的部分內(nèi)容是緊密相關(guān)的。在說完選品原則后，這里將展開陳述“選品有哪些依據(jù)”。亞馬遜選品有以下3點依據(jù)：

1.按平臺特性選品

這點在上文“亞馬遜選品有什么特別之處”中有提到?？偟膩碚f，就是要對自己做的平臺有足夠的了解。不同的平臺有不同的特性，我們要知道平臺的商業(yè)理念是怎樣的，知道自己做的平臺哪些品類是熱銷的，哪些品類是平臺大力扶持的，知道什么的產(chǎn)品容易獲得推薦等。

2.上游貨源是首選

做出口跨境電商，選貨最好是一手貨源，而非各級代理商的產(chǎn)品。倘若你沒在生產(chǎn)商進(jìn)貨的話，那么你在價格上將難以保持足夠的優(yōu)勢，甚至無法獲得合理的利潤。

3.是否有涉及侵權(quán)

除了要考慮產(chǎn)品的體積、重量和價格外，還需要考慮產(chǎn)品的物流和品牌授權(quán)。選品傾向于選擇體積小，重量輕，款式多且更新快，功能不復(fù)雜，而且客單價高，不難運送，物流成本不高的產(chǎn)品。更重要的是，應(yīng)選擇一家靠譜的供應(yīng)商，避免涉及侵權(quán)。

個人建議：作為跨境電商人，你首要的事是選擇一個愿意與你并肩作戰(zhàn)，共同開拓海外市場，互相扶持的合作伙伴。

三、跨境電商人必備的選品技巧

選品的技巧有很多，但不一定每一種都適合，也不一定每一種都很好用。我們可以先去嘗試，去試錯，然后發(fā)現(xiàn)適合自己的選品技巧。下面是poker君編撰的3種選品技巧，希望能給你一些參考價值。

1.差評數(shù)據(jù)分析法

差評數(shù)據(jù)分析法是指，以抓取平臺上熱賣商品的差評數(shù)據(jù)為主，找出客戶不滿意的地方，然后進(jìn)行產(chǎn)品改良或選擇能解決客戶痛點的供應(yīng)商的產(chǎn)品。差評數(shù)據(jù)分析法側(cè)重于抓取差評數(shù)據(jù)，同時也注重分析商品的好評數(shù)據(jù)，分析出客戶真正的需求點和期望值。

換言之，差評數(shù)據(jù)分析法既從產(chǎn)品好評中找參考，也從差評中挖掘出有用的信息。選擇能滿足客戶痛點的產(chǎn)品，產(chǎn)品自然就容易獲得相當(dāng)?shù)钠毓?，銷量也能迅速做起。不過，要獲得這些數(shù)據(jù)并不容易，需要不少時間去采集，并花費大量的時間進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

個人建議：在做數(shù)據(jù)分析時，有很大機會用到數(shù)據(jù)分析工具，如各種調(diào)研工具如Terapeak，Trendsamazon，數(shù)字酋長等，也很可能需要委托數(shù)據(jù)分析師用數(shù)據(jù)挖掘工具去分析。

2.選品組合分析法

選品組合分析法是指，以產(chǎn)品組合的思維來選品，即在建立產(chǎn)品線時，規(guī)劃20%的核心產(chǎn)品，用以獲取高利潤;10%的爆款產(chǎn)品，用以獲取流量;70%的常態(tài)產(chǎn)品，用以互相配合。選品要針對不同的目標(biāo)客戶，不能把所有的產(chǎn)品都選在同一個價格段和同一個品質(zhì)，一定的價格和品質(zhì)階梯能產(chǎn)生更多的訂單。

這里特別說一下爆款產(chǎn)品。如何選擇爆款產(chǎn)品?我們可以參考亞馬遜的銷售排行榜，參考其中的熱門商品來設(shè)置爆款產(chǎn)品。此外，不管是核心產(chǎn)品、爆款產(chǎn)品，還是常態(tài)產(chǎn)品，我們選品時都必須評估產(chǎn)品的毛利。如何計算產(chǎn)品的毛利?簡單來說，單產(chǎn)品毛利=銷售單價-采購單價-單品運費成本-平臺費用—引流成本—運營成本。

個人建議：核心產(chǎn)品傾向于選擇小眾化、利潤高的產(chǎn)品。爆款產(chǎn)品傾向于選擇熱門產(chǎn)品或與緊跟熱點并將流行的產(chǎn)品。常態(tài)產(chǎn)品傾向于選擇性價比較高的產(chǎn)品，即客戶認(rèn)為價值較高但價格適中的產(chǎn)品。

3.谷歌趨勢分析法

谷歌趨勢分析法是指，利用谷歌的數(shù)據(jù)分析工具，對企業(yè)外部的行業(yè)信息和內(nèi)部的經(jīng)營信息進(jìn)行分析，并挖掘出有價值的信息，以此作為選品參考，即通過Google Trends工具分析品類的周期性特點，通過Keyword Spy工具發(fā)現(xiàn)品類搜索熱度和品類關(guān)鍵詞，通過Google Analytics工具獲得已上架產(chǎn)品的銷售信息，分析哪些產(chǎn)品銷售好，整體動銷率如何等。

谷歌趨勢分析法要看行業(yè)的整體數(shù)據(jù)和變動趨勢，行業(yè)內(nèi)各品牌的銷售情況，品類的銷售和分布，單品的銷售數(shù)據(jù)和價格，也要看行業(yè)內(nèi)至少3家核心店鋪和主要競爭對手的銷售數(shù)據(jù)(流量、轉(zhuǎn)化率、跳出率、客單價等)。此外，谷歌趨勢分析法強調(diào)從選品成功和失敗的產(chǎn)品中積累經(jīng)驗，循序漸進(jìn)成為選品高手。
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