【干貨分享】教你怎么在EBAY上打造爆款SKU？

不管是亞馬遜，還是速賣通，ebay，平臺的思路都是把最受市場歡迎、最受客戶歡迎的產(chǎn)品以及能提供最佳服務(wù)的賣家推送到第一，也就是爆款。深入挖掘平臺的核心思路和核心算法，對于打造爆款至關(guān)重要。今天和大家分享打如何在EBAY上打造爆款SKU：玩轉(zhuǎn)指標(biāo)，彎道超車。

所謂的彎道超車就是，商品的曝光、流量、銷量、排名都不如競品，甚至是零流量、零銷量的新上架商品，怎么用技巧快速地做到流量、銷量、曝光都高于較強的競 爭對手。就像我們開的是比亞迪，別人開的是蘭博基尼，如果在高速路上競賽，即便用盡渾身解數(shù)也難超越對手們，無論如何踩盡油門，也是空踩。但是在彎道的情 況下，我們就有機(jī)會超越。

彎道超車的技巧包含了普搜排名、類目排名。兩個排名的技巧不同，今天先分享普搜排名的技巧。

普搜排名是在第一頁搜索關(guān)鍵字產(chǎn)生的商品排名。普搜排名從商業(yè)排序和信息精準(zhǔn)度兩個方面著手。信息精準(zhǔn)度主要取決于標(biāo)題相關(guān)、屬性相關(guān)、描述相關(guān)，涉及到標(biāo)題優(yōu)化、關(guān)鍵字優(yōu)化后期再展開分享，今天首先分享更關(guān)鍵的如何玩轉(zhuǎn)商業(yè)排序。

除了Wish平臺，eBay、亞馬遜、速賣通、敦煌網(wǎng)等各大平臺都大同小異，商業(yè)排序基本是一樣的。平臺選擇進(jìn)入排名第一頁的產(chǎn)品就是考核兩個方面的指標(biāo)，一個是提供服務(wù)最好的賣家;另一個是提供最受市場歡迎的商品。

第一類指標(biāo)：賣家質(zhì)量

賣家質(zhì)量是要提升賣家的服務(wù)質(zhì)量，分為四個維度的指標(biāo)：賣家訂單執(zhí)行率、賣家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品數(shù)、賣家信用評價、賣家活躍度。

賣家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品數(shù)很簡單，賣家上的產(chǎn)品越多，賣家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品數(shù)的加權(quán)就越多，也就是新品上線率的問題。

賣家信用評價，這是每個平臺都會注重的，比如亞馬遜的ODR系統(tǒng)、速賣通的ODR系統(tǒng)、eBay的BBE系統(tǒng)。對于整個店鋪的信用評價指標(biāo)達(dá)到一定的級別 時，比如速賣通，如果你是優(yōu)秀的賣家，跟不及格賣家比，你在搜索上會加權(quán)好幾檔，而且是全店商品搜索加權(quán)。這樣的話，對手即使銷量大也很難超越你的排名。

賣家活躍度度指標(biāo)有賣家的回復(fù)率、在線時長、在線的回復(fù)速度，站內(nèi)信的回復(fù)速度等，比如亞馬遜有個指標(biāo)是“24 小時回復(fù)率”。

第二類指標(biāo)：商品質(zhì)量

商品質(zhì)量是指能夠提供市場客戶最受歡迎的產(chǎn)品。有人會說，這很簡單，提升銷量就能提高排名。但是很多時候我們會看到這樣的情況，銷量為幾十單的產(chǎn)品排在銷 量為上千單的產(chǎn)品前面，這證明了銷量不是排名的唯一指標(biāo)，也不是最大指標(biāo)。商業(yè)排名涉及有很多商品質(zhì)量相關(guān)指標(biāo)：產(chǎn)品點擊率、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、頁面跳失率、頁 面停留時間、七天單品銷量、銷量增幅、上下架時間、頁面瀏覽深度、購物車添加率、收藏夾添加率等等。

另外，商品訂單執(zhí)行率、商品最近好評率、商品糾紛退款率、商品的運費占比都影響商業(yè)排序。為什么亞馬遜FBA的商品排名非常靠前，因為這幾個指標(biāo)都能做到很優(yōu)，在搜索加很大權(quán)重。速賣通全免運費的商品，也有相當(dāng)大的搜索加權(quán)，如果免費模板能做到全球免運費，對于商品的搜素加權(quán)肯定是有幫助的。

通過數(shù)據(jù)建模確定重點指標(biāo)，精準(zhǔn)優(yōu)化

大團(tuán)隊可以通過數(shù)據(jù)建模抓取各個平臺的指標(biāo)權(quán)重，去發(fā)現(xiàn)目前搜索權(quán)重最大的指標(biāo)，重點優(yōu)化，實現(xiàn)排名靠前，哪怕銷量一般的情況下，排名也能快速攀升。

舉個例子，速賣通、Amazon、eBay上有一項“7天交易情況”的指標(biāo)很重要，成交情況除了7天內(nèi)的成交情況，還有30天內(nèi)成交情況。通過數(shù)據(jù)建模我 們發(fā)現(xiàn)7天內(nèi)商品成交情況的搜素權(quán)重，遠(yuǎn)大于30天內(nèi)商品成交情況。雖然兩個指標(biāo)同時存在，但前面的指標(biāo)權(quán)重在這三個平臺上都大太多，所以商品的最近市場 情況比累計的銷量對于平臺的排序更重要。

產(chǎn)品點擊率對搜索加權(quán)影響很大也是通過數(shù)據(jù)建模得出的。點擊率的概念是，曝光量為分母，點擊次數(shù)為分子計算出來的。比如你的商品被平臺曝光100次，被客 戶點擊了5次，那點擊率就是5%。要知道，所有的搜索排名是機(jī)器搜素引擎來決定的，對于搜索引擎來講，同一頁的產(chǎn)品，你的點擊率高，就代表著更多客戶點擊 了你的商品，沒有點擊競爭對手的商品，搜素引擎它會認(rèn)為點擊率高的產(chǎn)品是市場最受歡迎的產(chǎn)品，你的商品就會得到搜索加權(quán)。

點擊率優(yōu)化案例：“老板娘跑了”和“老板娘回來了”

再和大家分享一個關(guān)于我們運用產(chǎn)品點擊率的案例。通過數(shù)據(jù)建模，我們發(fā)現(xiàn)某段時間某一個平臺對產(chǎn)品點擊率和搜索排名加權(quán)分非常大，所以我們針對點擊率做了優(yōu)化。

首先我們團(tuán)隊管理很到位，崗位分工明細(xì)，美工組分為三個小組，幾十個指標(biāo)分別分配給三個小組組長，其中一個小組專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品點擊率這一指標(biāo)。團(tuán)隊管理的職 責(zé)明確，每個小組的執(zhí)行效率都會很高，美工不僅僅是美工，而是一個創(chuàng)造性的設(shè)計師，因為產(chǎn)品點擊率直接由該組負(fù)責(zé)，直接和績效掛鉤，因為產(chǎn)品點擊率最重要 的一個因素是主圖，所以美工會每時每刻都在想創(chuàng)意。

當(dāng)時美工做出了一個很有意思，點擊率很高的主圖——“老板娘跑了，全店清倉5折”，不管是對故事的好奇心，還是打折的 誘惑，都吸引了很多的點擊。但是過了一段時間，這個創(chuàng)意已經(jīng)不再新鮮的時候，點擊率就降下來，美工又想了一個創(chuàng)意——“老板娘回來了，全店酬賓5折”，這 樣又可以把點擊率這個指標(biāo)多玩幾個周。這里想說的是，通過精細(xì)的指標(biāo)去管理，劃分到團(tuán)隊的每一個人的職責(zé)中，對重點指標(biāo)重點優(yōu)化，高效快速占領(lǐng)靠前排名。

還有就是物流

很多賣家，往往疏忽了物流在整個運營中的影響力，要么只傾注于完善產(chǎn)品，要么全力研究營銷，但物流是一個店鋪運營中不可或缺的要素。好的物流，需要提供快遞、空運和海運相互搭配的組合，以快速的運輸解決短期缺貨問題，以長期的運輸解決降低成本的問題。物流方面，節(jié)省的都是利潤。
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