“扒點干貨”微信訪談第（27）期啟動：中國賣家如何披荊斬棘進軍歐洲小語種市場？
嘉賓：高樂（WebInterpret中國區(qū)銷售總監(jiān)）
主題：中國賣家如何披荊斬棘進軍歐洲小語種市場？
主持人：雨果網小編Zack
嘉賓介紹：本期雨果網“扒點干貨”邀請到的嘉賓是高樂，WebInterpret中國區(qū)銷售總監(jiān)，擁有7年跨境電商從業(yè)經驗，曾就職于UPS, Channel Advisor等國際知名跨境電商服務供應商企業(yè)，熟悉國際物流、各國際銷售平臺、支付方式及跨境電商服務軟件，對中國電商如何走向國際化有綜合全面的見解，現服務于WebInterpret，致力于協(xié)助中國電商制定本地化解決方案。
本期活動內容提要：近年來，隨著跨境電商的發(fā)展，歐美主流市場競爭越發(fā)激烈，跨境電商賣家生存環(huán)境每況愈下。而另一方面，歐洲小語種國家跨境電商市場卻不斷迸發(fā)出其無限魅力，與傳統(tǒng)電商大國相比，歐洲小語種市場不僅競爭小，且電商基礎好、發(fā)展迅速。
嗅覺敏銳的中國跨境電商賣家早已發(fā)現這片“藍海”，但因為語言障礙、人才等種種原因，卻一直在門外觀望。或雖有一些賣家已進軍小語種市場，但卻因重重困難將“戰(zhàn)車：深陷于“泥沼”，寸步難行。本期“扒點干貨”邀請到WebInterpret中國區(qū)銷售總監(jiān)高樂攜手其歐洲團隊（WebInterpret歐洲總部純正歐洲人），與大家討論如何披荊斬棘進軍歐洲小語種市場。
訪談形式：
1、晚上8:00至8:40，由雨果網小編Zack與高樂通過私人微信進行訪談，并將訪談內容整理為文字發(fā)布到“雨果網第27期扒點干貨交流群”中；
2、8:40至9:30，分享嘉賓受邀進入“雨果網第27期扒點干貨交流群”中，與大家交流互動；
參與方式及規(guī)則：下載雨果網APP，搜索“扒點干貨”即可進入報名帖，掃碼入群。下載地址：http://www.hungryforhealthierjudgement.com/appdownload ，iphone用戶可到AppStore搜“雨果網”。
41 個評論
首先請您簡單介紹一下近年來歐洲小語種市場電商發(fā)展狀況和趨勢。
首先從Amazon和eBay的全球總體表現來看，2011年時，eBay的全年的GMV是Amazon的2倍，在2013年時，eBay和Amazon的GMV接近，但是在2015年時，Amazon全年的GMV已經是eBay的2倍。Amazon的增長勢頭非常迅猛。
英國市場市場內銷平均12%的增長，跨境有20的增長，有一些國家漲幅比較大，如波蘭，30%的增長。
意大利近期的經濟比較穩(wěn)定，有迅猛發(fā)展的勢頭，雖然貨物清關仍然沒有英國那么順利，但海關灰色清關的情況已經有很大改善，5年前，意大利的賣家是無法購買跨境產品的。
西班牙近期經濟持續(xù)低靡，仍然從歐盟借債。
市場份額情況，德國跨境電商市場與英國規(guī)模差不多，意大利+西班牙+法國，差不多跟英國的規(guī)模差不多。
英國市場市場內銷平均12%的增長，跨境有20的增長，有一些國家漲幅比較大，如波蘭，30%的增長。
意大利近期的經濟比較穩(wěn)定，有迅猛發(fā)展的勢頭，雖然貨物清關仍然沒有英國那么順利，但海關灰色清關的情況已經有很大改善，5年前，意大利的賣家是無法購買跨境產品的。
西班牙近期經濟持續(xù)低靡，仍然從歐盟借債。
市場份額情況，德國跨境電商市場與英國規(guī)模差不多，意大利+西班牙+法國，差不多跟英國的規(guī)模差不多。
歐洲小語種市場，主要是哪些電商平臺，在不同國家，情況是不是也有所不同？
整個歐洲市場，Amazon和eBay是最大的電商平臺。有一些國家的本土電商平臺超過Amazon和eBay的市場份額，如波蘭的Allegro，德國的Zalendo是時尚鞋帽品類最火的平臺，法國C-Discount，本土份額也超過了Amazon和eBay。但是總體而言，Amazon和eBay還是最好的起步平臺。
歐洲小語種國家網購人群，主要用什么社交工具？社交加電商的模式在小語種市場發(fā)展怎么樣？
Facebook, Instagram, Twitter
Facebook是社交工具類里面，發(fā)展最快的。另外Facebook也有自己做電商平臺的打算，具體詳情還未知。
Facebook是社交工具類里面，發(fā)展最快的。另外Facebook也有自己做電商平臺的打算，具體詳情還未知。
小語種國家消費者有什么購買習慣么？習慣于在什么渠道做線上購物（在第三方電商平臺、商場的網站、獨立站上）？
這個取決于客戶要搜索什么品類的產品。
最常見的是eBay、Amazon以及google搜索。另外一些賣家直接登錄大品牌的官網購買產品，如Lewis、Apple。手工類等獨特產品，買家傾向于Etsy.com。
最常見的是eBay、Amazon以及google搜索。另外一些賣家直接登錄大品牌的官網購買產品，如Lewis、Apple。手工類等獨特產品，買家傾向于Etsy.com。
中國跨境電商賣家，進軍歐洲小語種市場，通常會遇到什么樣的困難？
Listing的翻譯質量，一部分賣家使用google翻譯，但翻譯后的內容生硬，并且很容易讓買家對產品產生誤解，最終引起糾紛。
Listing的翻譯時效，有些賣家聘請小語種銷售對listing進行翻譯，但是翻譯的速度回比較慢，一條listing按100個單詞來算，一個小語種銷售翻譯并優(yōu)化listing，每天也只能刊登幾十條listing。很多大賣家公司SKU就有上萬條，listing就更多了，想要把全部listing翻譯完，這個工程太大了，另外，因為很多品類如Fashion類，產品更新速度非常快，小語種listing可能還沒有翻譯刊登上去，產品已經停售了。這勢必使賣家失去了先機。
物流與成本，海外倉的產品曝光率高，客戶體驗度最好，但是至少提前一個月的備貨周期，賣家要有很好的資金鏈管控；使用航空專線的產品時效性好，但是物流成本太高，影響產品的銷量，尤其是客單價低的產品。使用小包的產品，成本最低，但是派送時間太長，客戶體驗度低，尤其是旺季，延誤率更高，更嚴重的可能會遭到客戶的投訴，這又會影響到賬號的表現。
有一些國家對中國制造缺少信心，擔心買到假貨。尤其是一些小賬號賣國際大品牌，比如Nike和Adidas，假貨的可能性會比較大。
Listing的翻譯時效，有些賣家聘請小語種銷售對listing進行翻譯，但是翻譯的速度回比較慢，一條listing按100個單詞來算，一個小語種銷售翻譯并優(yōu)化listing，每天也只能刊登幾十條listing。很多大賣家公司SKU就有上萬條，listing就更多了，想要把全部listing翻譯完，這個工程太大了，另外，因為很多品類如Fashion類，產品更新速度非常快，小語種listing可能還沒有翻譯刊登上去，產品已經停售了。這勢必使賣家失去了先機。
物流與成本，海外倉的產品曝光率高，客戶體驗度最好，但是至少提前一個月的備貨周期，賣家要有很好的資金鏈管控；使用航空專線的產品時效性好，但是物流成本太高，影響產品的銷量，尤其是客單價低的產品。使用小包的產品，成本最低，但是派送時間太長，客戶體驗度低，尤其是旺季，延誤率更高，更嚴重的可能會遭到客戶的投訴，這又會影響到賬號的表現。
有一些國家對中國制造缺少信心，擔心買到假貨。尤其是一些小賬號賣國際大品牌，比如Nike和Adidas，假貨的可能性會比較大。
中國那些品類的產品在歐洲小語種市場比較暢銷？小語種市場消費者，怎樣看待“中國制造”的產品？
歐洲小語種國家的買家的消費習慣和消費心理，跟英國的買家其實基本都比較類似，比如蘋果、耐克和星巴克，不僅歐洲人喜歡甚至連亞洲人都喜歡。只有及其少數的產品，比如設計到當地文化禁忌或者宗教禁忌的產品在某些國家沒有市場。汽配、時尚、家具等，在歐洲都是熱銷品類。
這方面不算很消極，歐洲賣家更期望購買到價格低廉的，中國工廠批量生產的中國制造產品，而并非是價格昂貴，小批量生產的高品質產品，如德國制造。產品價格永遠都是影響買家下訂單的一個很重要的因素。
這方面不算很消極，歐洲賣家更期望購買到價格低廉的，中國工廠批量生產的中國制造產品，而并非是價格昂貴，小批量生產的高品質產品，如德國制造。產品價格永遠都是影響買家下訂單的一個很重要的因素。
中國賣家進軍小語種市場，發(fā)展前景怎么樣？或者說中國賣家進軍歐洲小語種市場具有怎樣的優(yōu)勢、劣勢？
中國買家已經獲得了很多歐洲買家的信任，并且銷售業(yè)績逐年增長，預計這種增長趨勢至少還可以持續(xù)10年。
整個歐洲對中國制造的產品具有強烈的需求，尤其是工廠直營店，這也是近兩年Amazon和速賣通的政策傾向，直接與品牌和工廠合作。
中國品牌現在在歐洲很常見，如聯想和華為，在前幾年，這種現象幾乎是見不到的。
整個歐洲對中國制造的產品具有強烈的需求，尤其是工廠直營店，這也是近兩年Amazon和速賣通的政策傾向，直接與品牌和工廠合作。
中國品牌現在在歐洲很常見，如聯想和華為，在前幾年，這種現象幾乎是見不到的。
中國賣家的優(yōu)勢：
有價格優(yōu)勢，中國賣家通?？梢蕴峁└偷膬r格
庫存充足，一些產品即使在歐洲海外倉斷貨，賣家還可以從中國發(fā)貨
中國賣家的劣勢：
依然有部分歐洲買家認為，中國賣家在賣假貨
VAT對中國賣家依然是個大問題
有價格優(yōu)勢，中國賣家通?？梢蕴峁└偷膬r格
庫存充足，一些產品即使在歐洲海外倉斷貨，賣家還可以從中國發(fā)貨
中國賣家的劣勢：
依然有部分歐洲買家認為，中國賣家在賣假貨
VAT對中國賣家依然是個大問題
中國的產品進入歐洲小語種市場，對當地哪些市場會造成沖擊？或者當地哪些產品與中國產品競爭比較激烈？
歐洲賣家的很多產品都是中國制造，這些產品都經過了中國貿易商和歐洲貿易商兩次加價，導致成本增加。中國賣家直接從工廠采購，成本低于歐洲買家。所以對于銷售中國制造的歐洲買家，會有很大沖擊。
另外歐洲電商賣家大多都是家庭式的經營模式，一個賣家只有兩三個賬號。沒有太多的策略性。在中國賣家的沖擊下，在未來五年，很有可能大部分歐洲小賣家會消失。
我們印象中，資本主義國家對知識產權的保護都很嚴格，對于中國賣家來說，知識產權的維權或侵權方面需要注意什么？
中國賣家對于知識產權侵權方面的工作，目前僅限于品牌，但實際上已經有部分賣家因為外觀設計侵權，導致paypal賬號被注銷，賬號內的余額被沒收，所以賣家開發(fā)新品，在借鑒大品牌設計的同時，盡量多加入一些原創(chuàng)元素。
產品出海到歐洲國家，主要稅收有哪些？稅務狀況能否做個介紹？
產品在歐洲清關，主要是交關稅和增值稅（VAT），海外倉的大批量產品出口時，關稅是必須交的，但是國內直發(fā)的貨物，部分貨物的貨值較低，低于最低稅收額，所以是0關稅。
但是做德國服裝品類的賣家朋友們要注意，德國海關對紡織品的產品檢查很嚴格，比如，一件針織衫的出廠價是5USD，如果你商業(yè)發(fā)票寫的是5USD，德國海關會認為你虛假申報，并且他們會現場對你的產品進行估價，可能最終認定價格為15USD或者20USD，這樣就會增加很多稅收成本。所以部分賣家會選擇針織類產品發(fā)貨到英國，在英國清關后再轉運到德國倉庫。
但是做德國服裝品類的賣家朋友們要注意，德國海關對紡織品的產品檢查很嚴格，比如，一件針織衫的出廠價是5USD，如果你商業(yè)發(fā)票寫的是5USD，德國海關會認為你虛假申報，并且他們會現場對你的產品進行估價，可能最終認定價格為15USD或者20USD，這樣就會增加很多稅收成本。所以部分賣家會選擇針織類產品發(fā)貨到英國，在英國清關后再轉運到德國倉庫。
近年來，“本土化”是很多跨境電商口號。那對于中國跨境賣家來說，主要痛點都有哪些?
首先，翻譯是本土化的第一步。很多賣家都在面對選擇人工翻譯還是機器翻譯的問題，非常艱難地試圖在成本和質量中取得平衡。
目前，大部分賣家對于小語種市場的本土化工作，只做到了listing翻譯成小語種而已，但其實本土化還有很多方面，比如關鍵詞翻譯是否符合搜索習慣文化習慣，一條listing在不同站點的category可能不一樣，不同國家的服裝鞋帽使用不同的尺碼，要進行尺碼轉換，貨幣轉換，另外最重要的就是不同國家法律法規(guī)不同，比如德國最嚴格。如果不好好研究不同產品在當地的法律要求，很有可能就會被封號。
下面是問答環(huán)節(jié)
問：高總對于LAZADA這個平臺是怎么看，有什么新興平臺可以介紹給中國賣家嗎？
答：Lazada是個很不錯的平臺，在東南亞市場比較不錯
答：Lazada是個很不錯的平臺，在東南亞市場比較不錯
問：對于貿易型的公司，在選品方面有什么建議嗎？有什么方法研究熱銷產品嗎？
答：盡量看亞馬遜各個品類的排名，先研究出熱銷的產品類型，根據這個線索再去找產品。亞馬遜平臺上面會有top 100的排名，是公開的，可以在里面看。另外，選品時盡量不要脫離你原來做貿易的行業(yè)，不然會走彎路的，建議先從最熟悉的行業(yè)做起，找到對應的類目，研究一下排名靠前的SKU。還可以試用一些第三方工具，如果做亞馬遜，可以用amz tracker, eBay可以用tearpeak
答：盡量看亞馬遜各個品類的排名，先研究出熱銷的產品類型，根據這個線索再去找產品。亞馬遜平臺上面會有top 100的排名，是公開的，可以在里面看。另外，選品時盡量不要脫離你原來做貿易的行業(yè)，不然會走彎路的，建議先從最熟悉的行業(yè)做起，找到對應的類目，研究一下排名靠前的SKU。還可以試用一些第三方工具，如果做亞馬遜，可以用amz tracker, eBay可以用tearpeak
問：請問?哪些平臺適合做小語種
答： 德國可以做ZALANDO，法國可以做C-DISCOUNT
答： 德國可以做ZALANDO，法國可以做C-DISCOUNT
問：請問歐洲市場和北美市場比較明顯的消費區(qū)別是什么？在歐洲什么產品比較熱銷。對于新賣家，產品種類不多，有什么建議呢
答：北美市場和歐洲消息習慣很類似，沒太大區(qū)別，新賣家，把產品做精，質量做好。
答：北美市場和歐洲消息習慣很類似，沒太大區(qū)別，新賣家，把產品做精，質量做好。
問：找熱熱銷的產品會不會侵權？因為人家也在賣一樣的啊。
答：不是相同品牌的話，一般不會侵權，不要跟賣大品牌。
亞馬遜是允許跟賣的，但是前提是你沒侵權，ebay沒有跟賣這個服務，所以如果你賣侵權的產品，ebay會讓你下架，或者品牌擁有者會向ebay投訴你。
答：不是相同品牌的話，一般不會侵權，不要跟賣大品牌。
亞馬遜是允許跟賣的，但是前提是你沒侵權，ebay沒有跟賣這個服務，所以如果你賣侵權的產品，ebay會讓你下架，或者品牌擁有者會向ebay投訴你。
問：zalando，c-discount這兩個平臺現在對中國賣家開放嗎？
答：zalando好像需要有德國的營業(yè)執(zhí)照。
答：zalando好像需要有德國的營業(yè)執(zhí)照。
問：歐洲人過圣誕一般會選什么禮物呢，這幾天總是在想什么產品熱銷，什么產品特點會是新奇特呢？
答：在線購物的，一般都是便宜的產品，比如玩具，或者服裝，而且都是買冬季產品，如果是貴的產品，一般都不會在線上購買。
答：在線購物的，一般都是便宜的產品，比如玩具，或者服裝，而且都是買冬季產品，如果是貴的產品，一般都不會在線上購買。
問：您覺得德國otto怎么樣？
答：相對來講，名氣沒那么大，不過這個平臺也有荷蘭網站
答：相對來講，名氣沒那么大，不過這個平臺也有荷蘭網站
問： cdiscount平臺怎么樣？
答：你們的listing是用法語的嗎？如果做歐洲的平臺，盡量用小語種語言，因為在歐洲，幾乎1/5的人從來不瀏覽外語（英語）網站， 80%以上的人更傾向于購買母語的listing
答：你們的listing是用法語的嗎？如果做歐洲的平臺，盡量用小語種語言，因為在歐洲，幾乎1/5的人從來不瀏覽外語（英語）網站， 80%以上的人更傾向于購買母語的listing
問：請問在瑞士，比利時有沒有什么平臺呢？都屬于法語區(qū)啊，而且他們的經濟要好于法國。
答： 瑞士人說3種語言，法語、德語、意大利語，他們會更傾向于在ebay或者amazon的德國站、法國站和意大利站購買產品。比利時有一個本土平臺叫bol.com，比較受當地人歡迎，如果在ebay平臺購買，比利時人會在ebay的法國站點和比利時站點購買的比較多，有時候會在ebay德國站點。
答： 瑞士人說3種語言，法語、德語、意大利語，他們會更傾向于在ebay或者amazon的德國站、法國站和意大利站購買產品。比利時有一個本土平臺叫bol.com，比較受當地人歡迎，如果在ebay平臺購買，比利時人會在ebay的法國站點和比利時站點購買的比較多，有時候會在ebay德國站點。
問：如果前期實力不強，是走小平臺還是亞馬遜好些？
答：如果已經有產品了，可以嘗試多平臺一起發(fā)展，只是重心不一樣，你的產品適合在哪個平臺發(fā)展，嘗試幾個月就容易出結論，我有一個朋友，賣山寨手機，只做C-discount，做了6個月的時候，每個月的銷售額做到5萬美金，后來，她才開始注冊亞馬遜和速賣通賬號。
答：如果已經有產品了，可以嘗試多平臺一起發(fā)展，只是重心不一樣，你的產品適合在哪個平臺發(fā)展，嘗試幾個月就容易出結論，我有一個朋友，賣山寨手機，只做C-discount，做了6個月的時候，每個月的銷售額做到5萬美金，后來，她才開始注冊亞馬遜和速賣通賬號。
問：請問歐洲國家的稅大家都是怎么解決的？我們自發(fā)貨發(fā)DHL的關稅很高。我做亞馬遜，有時候發(fā)FBA倉，有的自發(fā)貨，自發(fā)貨有些產品金額大的發(fā)DHL，稅很高，今天有一單被德國收了112歐
invoice里面產品申報價值一般按照銷售價的1/5申報
答：沒有申報過高啊，你意思是按照賣價的五分一申報不會被收稅嗎？不是不會收稅，貨物出口到國外，會有兩個稅，一個是關稅，一個是增值稅（VAT），最終收取的金額，是根據你申報的價值，如果你的申報價值約低，收的稅越少，但是如果太低，海關會懷疑你虛假申報，所以按照selling price的20%申報，海關不太會懷疑。
invoice里面產品申報價值一般按照銷售價的1/5申報
答：沒有申報過高啊，你意思是按照賣價的五分一申報不會被收稅嗎？不是不會收稅，貨物出口到國外，會有兩個稅，一個是關稅，一個是增值稅（VAT），最終收取的金額，是根據你申報的價值，如果你的申報價值約低，收的稅越少，但是如果太低，海關會懷疑你虛假申報，所以按照selling price的20%申報，海關不太會懷疑。
問：請問我賣電子電子原件，在哪個國家或平臺比較好呢？
答：美國的New Egg，是專門的電子品類的平臺，如果你需要，我可以介紹new egg的客戶經理給你。
答：美國的New Egg，是專門的電子品類的平臺，如果你需要，我可以介紹new egg的客戶經理給你。
問：I am doing WISH platform, intends to focus on France and Germany, which platform to do better?
答：France has many marketplaces, ebay and amazon take a big share, good to start there as the thresholds to start are low, they have the architecture and exposure, but especially in france there are many other marketplace, depending on category you can consider opening shop on other marketplaces. In Germany unbranded goods do particularly well on ebay.
答：France has many marketplaces, ebay and amazon take a big share, good to start there as the thresholds to start are low, they have the architecture and exposure, but especially in france there are many other marketplace, depending on category you can consider opening shop on other marketplaces. In Germany unbranded goods do particularly well on ebay.
問：thanks! What websites should I use to understand the shopping habits of the French and Germans? Are they comparing prices at discount sites before placing orders?
答：Yes there are a few, like twenga for example. Yes there are a few, like twenga for example，but most buyers have their habits and will go to the environment they know
rather than price comparison, the reviews are more important.
答：Yes there are a few, like twenga for example. Yes there are a few, like twenga for example，but most buyers have their habits and will go to the environment they know
rather than price comparison, the reviews are more important.
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