“扒點干貨”第（28）期：如何通過數(shù)據(jù)說話，做好歐美市場的運營？
嘉賓：跨境通達科技有限公司總經(jīng)理周洪；
主題：如何通過數(shù)據(jù)說話，做好歐美市場的運營？
主持人：雨果網(wǎng)小編Will
嘉賓介紹：本期扒點干貨嘉賓是跨境通達科技有限公司總經(jīng)理周洪，他既是Alibaba跨境電商年中千人大會主講講師，也是eBay中國區(qū)大賣家峰會特邀嘉賓，以及全球速賣通大學官方藍帶講師等多重身份。
他精于多平臺的運營，專注于電商數(shù)據(jù)研究，擁有豐富的跨境電商、跨境物流、跨國金融等運作經(jīng)驗，成功運營過天貓，以及Amazon、eBay、Aliexpress、Wish等跨境B2C電商平臺。主營類目范圍廣泛，包括手機配件、飾品、家具、母嬰、玩具、消費電子、情趣用品、醫(yī)療保健、汽配、園藝、廚具、美容美妝、運動戶外等。同時，他還精于海外品牌的運作，防盜第一品牌鐵將軍、上市公司雙金格、音樂天使等著名品牌都出自他手。
本期訪談內容提要：科技是二十一世紀的重要生產(chǎn)力，計算機的發(fā)展促使大量軟件工具涌現(xiàn)，接入互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)據(jù)得以分析，經(jīng)商者從中挖掘出大量商機。亞馬遜是大步在前的全球電商巨頭，其龐大的用戶數(shù)據(jù)若能有效分析，結合賣家自身的情況進行選品、運營等合理使用，必將是受益無窮的。如何不讓自己像個“莽夫”一樣去運營亞馬遜，而是以一個結合數(shù)據(jù)操作的“機智”姿勢呢？電商數(shù)據(jù)運營的佼佼者大賣家周洪將在本期扒點干貨做出分享。
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訪談形式：
1、晚上8:00至8:40，由雨果網(wǎng)小編Will與跨境通達科技有限公司總經(jīng)理周洪進行微信訪談；
2、8:40至9:30，賣家在微信群中現(xiàn)場文字發(fā)問，由嘉賓做出回答；
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說到跨境電商的運營，離不開運營者對自己和周圍對手產(chǎn)品的深入了解，那么對一個跨境電商賣家而言，一個三級目錄下的產(chǎn)品線，他需要了解到什么程度？有哪些運營者需要了解的基本要素？
從功能類產(chǎn)品選品的維度看，對于一個三級的產(chǎn)品線，從數(shù)據(jù)端口開始，要了解該產(chǎn)品在目標市場的價格區(qū)間、不同價格區(qū)間的市場容量、銷售目標、當?shù)剞D化率、賣家競爭度、各銷售渠道及平臺匹配度等，從而確定兩個問題：做哪個國家、做哪個平臺。
對于側重產(chǎn)品的平臺如Amazon，還要對產(chǎn)品的做深度剖析。我們的一部分團隊主攻歐美日市場的Amazon平臺，主要為多家著名品牌商、上市公司提供跨境品牌建設服務。長期和工廠合作的過程中發(fā)現(xiàn)，在這些平臺上，對產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)挖掘非常重要。這些目標國家中產(chǎn)階級龐大，對產(chǎn)品的本身比價格更重視，我們很多產(chǎn)品越使用技術性提價轉化率一定會越高。這就要求我們要研究歷代產(chǎn)品，并對產(chǎn)品升級進化。
進化途徑：同類產(chǎn)品當?shù)仄放蒲芯?、產(chǎn)品使用場景模擬、產(chǎn)品的UI-包裝-ID數(shù)據(jù)本地化采樣、使用人群的性別、收入、年齡段、使用方法、購物習慣等眾多數(shù)據(jù)中提煉產(chǎn)品開發(fā)方向，從而建議工廠生產(chǎn)出更符合目標國家、目標平臺的完美產(chǎn)品。
對于側重產(chǎn)品的平臺如Amazon，還要對產(chǎn)品的做深度剖析。我們的一部分團隊主攻歐美日市場的Amazon平臺，主要為多家著名品牌商、上市公司提供跨境品牌建設服務。長期和工廠合作的過程中發(fā)現(xiàn)，在這些平臺上，對產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)挖掘非常重要。這些目標國家中產(chǎn)階級龐大，對產(chǎn)品的本身比價格更重視，我們很多產(chǎn)品越使用技術性提價轉化率一定會越高。這就要求我們要研究歷代產(chǎn)品，并對產(chǎn)品升級進化。
進化途徑：同類產(chǎn)品當?shù)仄放蒲芯?、產(chǎn)品使用場景模擬、產(chǎn)品的UI-包裝-ID數(shù)據(jù)本地化采樣、使用人群的性別、收入、年齡段、使用方法、購物習慣等眾多數(shù)據(jù)中提煉產(chǎn)品開發(fā)方向，從而建議工廠生產(chǎn)出更符合目標國家、目標平臺的完美產(chǎn)品。
關于listing打造：一手漂亮、地道、邏輯清晰的listing英文產(chǎn)品資料是如何鑄就成的？賣家需要做好哪些準備工作？（談談資料準備和人員準備）
如果能把上述產(chǎn)品階段的準備工作做到位的話，你的產(chǎn)品listing英文資料就像你的產(chǎn)品一樣，會是非常完美的。當然要做到上面這些工作，得能熟練使用當?shù)厥袌龅臄?shù)據(jù)工具，現(xiàn)在網(wǎng)絡技術的發(fā)達，我們可以非常便捷的使用到目標國家的工具，比如Google工具、yahoo工具、SNS平臺人群定位工具、眾籌平臺工具、搜索詞工具、點擊統(tǒng)計平臺、行為分析工具等眾多工具，從而采集到我們想要的以上數(shù)據(jù)。當然，人才才是最重要的，盡可能地熟悉當?shù)厥袌鑫幕?、熟悉電商知識、熟練使用如上工具、熟練使用目標國家外語的專業(yè)人員才是主角。
在亞馬遜后臺，是否有一些容易被賣家忽視的操作細節(jié)？（后臺操作提醒）
Amazon的流量通道里，大家對自然搜索流量和廣告流量都比較重視。但很多運營人員對Amaozn流量通道里的類目流量、圖片導航流量、標簽流量、Amazon推送流量重視度不高或者根本針對性優(yōu)化，比如關鍵詞排名搜素得分和類目排名得分的系統(tǒng)計分方法不同，得單獨優(yōu)化，標簽流量更是和關鍵詞無關，比如平臺看iPhone手機的人同時也會看三星的手機，那我的iPhone的相關產(chǎn)品的標簽就是“三星”這個詞，標簽流量強調的相關性，所以標簽不一定是關鍵詞，標簽不是優(yōu)化在標題的，要在屬性等其他部分單獨優(yōu)化，圖片導航流量的優(yōu)化細節(jié)更是復雜。
另外我補充下，Amazon、速賣通、Wish三大平臺在歐美的人群定位區(qū)別很大，我們在選品選平臺時一定要做精確的數(shù)據(jù)分析。有些賣家同樣的Amazon的爆款在Wish上賣的不好就是這個原因。
另外我補充下，Amazon、速賣通、Wish三大平臺在歐美的人群定位區(qū)別很大，我們在選品選平臺時一定要做精確的數(shù)據(jù)分析。有些賣家同樣的Amazon的爆款在Wish上賣的不好就是這個原因。
打造一個產(chǎn)品到Best Seller Rank的完整的流程體系應該是怎樣的？（有請介紹下主要步驟及難點）
流程如下：第一步、先把第一個問題中的功課先做完。第二步、通過廣告、活動、SNS測款，同步優(yōu)化圖片價格描述。 第三步、上活動、做關聯(lián)、集流量，積累評價。第四步、轉化穩(wěn)定，站內廣告就可以全開。第五步、將如上流量端口逐一優(yōu)化到位。第六步、站內流量吃完，轉化率杠杠的時候，開站外流量。當你發(fā)現(xiàn)上述步驟做完的時候，Best Seller Rank就會有你的身影了，然后流量端口中的Amazon推薦流量端口就會向你敞開大門，做過的人就知道這個流量有多猛，這就是Amazon 第一頁中的第一位產(chǎn)品和第二位產(chǎn)品在銷量上會相差巨大的其中一個重要原理。
對亞馬遜上競爭對手，該如何進行合理的跟蹤和關注？如何了解他們的分布狀況以及制定應對策略？當擁有了自己的品牌后，又更應該關注哪些事項？
對于競爭對手，我們需要關注他的搜索排位、銷量變化曲線和價格曲線的關聯(lián)、類目排位、標簽設置、通過sponsor的表現(xiàn)來推測它的商業(yè)得分。根據(jù)它的營銷策略快速反應，指定針對性策略。
當你擁有品牌后，我們更應重視挖掘產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)。收集當?shù)厥袌龅南M端數(shù)據(jù)，根據(jù)當?shù)仄放频漠a(chǎn)品升級歷史數(shù)據(jù)推測競爭對手進化策略，從而對自身產(chǎn)品進行準確定位。其實我們本身已經(jīng)不是單純的靠采購銷貨的純賣家，我們通過對產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)開發(fā)、精細化營銷方案來準確定位自身產(chǎn)品。
當你擁有品牌后，我們更應重視挖掘產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)。收集當?shù)厥袌龅南M端數(shù)據(jù)，根據(jù)當?shù)仄放频漠a(chǎn)品升級歷史數(shù)據(jù)推測競爭對手進化策略，從而對自身產(chǎn)品進行準確定位。其實我們本身已經(jīng)不是單純的靠采購銷貨的純賣家，我們通過對產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)開發(fā)、精細化營銷方案來準確定位自身產(chǎn)品。
國內賣家能否不出國，光憑網(wǎng)絡就能清楚了解、觀察到外國消費者的購物行為？需要通過哪些網(wǎng)絡工具？
阿里的系列工具（關鍵詞工具、選品專家、直通車工具）和Google的系列工具（googol關鍵字規(guī)劃師、google趨勢、Google global market finder）簡單實用，是基礎類工具，其他工具及網(wǎng)站非常多。
可用于做深度的數(shù)據(jù)挖掘的工具：Scientific Seller, keyword inspector, buyerinfo, keywordspy, Alexa, inspector, longtail pro, 米庫, templus, jungelscount, camelcamelcamel, AmzTracker, dailysource, nextag, dealsea, watchitem, watchcount, nichebot, spyfu, keyworddiscovery, keywordtracker, slickdeal, kinja, woot。
SNS平臺類工具：kwfinder，keywordtracker，terapeak，hamertap, sekbook, compete, Statbrain, Quantcast ,Double click ad planner等等。網(wǎng)絡時代的紅利就是我們足不出戶，但還是可以使用眾多工具挖掘到我們需要的大部分數(shù)據(jù)，當然不能是全部，所以我們現(xiàn)在還在不停開發(fā)自己的專屬工具來完善我們需要的大數(shù)據(jù)。
可用于做深度的數(shù)據(jù)挖掘的工具：Scientific Seller, keyword inspector, buyerinfo, keywordspy, Alexa, inspector, longtail pro, 米庫, templus, jungelscount, camelcamelcamel, AmzTracker, dailysource, nextag, dealsea, watchitem, watchcount, nichebot, spyfu, keyworddiscovery, keywordtracker, slickdeal, kinja, woot。
SNS平臺類工具：kwfinder，keywordtracker，terapeak，hamertap, sekbook, compete, Statbrain, Quantcast ,Double click ad planner等等。網(wǎng)絡時代的紅利就是我們足不出戶，但還是可以使用眾多工具挖掘到我們需要的大部分數(shù)據(jù)，當然不能是全部，所以我們現(xiàn)在還在不停開發(fā)自己的專屬工具來完善我們需要的大數(shù)據(jù)。
有人會說，在這個時代，會做數(shù)據(jù)分析的人，才真正能夠有效利用所擁有的資源（比如通過阿里的系列工具獲知真正能夠吸引目標客戶的長尾關鍵詞），數(shù)據(jù)分析對于亞馬遜的運營（選品和listing描述、推廣）有哪些重要意義？能否介紹一個您通過數(shù)據(jù)分析（工具介紹）做好產(chǎn)品運營的案例？
我們通過基礎工具Google trend、速賣通飆升詞工具發(fā)現(xiàn)一款電子產(chǎn)品非常有市場空間和潛力，即市場搜索指數(shù)和供應指數(shù)的極端不匹配，競爭度低、市場容量大。再通過速賣通選品專家、terapeak等系列工具鎖定產(chǎn)品在目標市場的功能、顏色、價格、外觀等屬性定位。然后，通過Alexa、statbrain、compete系列工具研究目的國家競爭品牌的歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶年齡段、客戶收入分段、客戶性別比例、客戶消費位置、客戶受教育水平等進行產(chǎn)品規(guī)劃。上架后，通過直通車工具等關鍵詞工具確定主推廣關鍵詞和屬性詞，此后就是按照上面提到的推廣六部曲操作，然后就是進入best seller rank。
精選服務
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