跨境店鋪每個(gè)層級(jí)應(yīng)該做些什么？

1、如何開(kāi)店；
2、如何上貨；
3、如何裝修店面；
4、如何推廣。

一、有沒(méi)有必要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，有的話，重點(diǎn)是什么？

看到這里有人說(shuō)，你不是說(shuō)廢話嗎？不需要數(shù)據(jù)分析，你寫(xiě)這個(gè)干嘛？然而實(shí)際上有些時(shí)候我們還真的不需要數(shù)據(jù)分析。

什么樣的同學(xué)不需要數(shù)據(jù)分析，答案是沒(méi)有數(shù)據(jù)的店鋪不需要數(shù)據(jù)分析。我們有很多同學(xué)，只上新了一兩個(gè)款，就天天盯零零散散的幾十個(gè)曝光，思考應(yīng)該如何優(yōu)化？這在我看來(lái)是完完全全的浪費(fèi)時(shí)間?？缇畴娚毯吞詫毑煌赇伄a(chǎn)品需要基礎(chǔ)體量，因?yàn)楸畹漠a(chǎn)出本身就是一個(gè)概率事件，我們的選品能力變強(qiáng)也無(wú)非是把一個(gè)100個(gè)產(chǎn)品里面出1個(gè)爆款的問(wèn)題變成了10個(gè)款里面出1個(gè)爆款的問(wèn)題。所以如果你不是工廠型企業(yè)，產(chǎn)品數(shù)量沒(méi)有限制，在1688等各大國(guó)內(nèi)批發(fā)網(wǎng)站拿貨，請(qǐng)你上新到150個(gè)基礎(chǔ)款之后，在考慮數(shù)據(jù)分析的問(wèn)題。當(dāng)然這也不是絕對(duì)，我想要表達(dá)的是新店鋪的重點(diǎn)是上新，不要平白無(wú)故的浪費(fèi)了時(shí)間；但是如果真的有骨骼驚奇，上新沒(méi)多久就有自然訂單且加購(gòu)加收藏非?？捎^的產(chǎn)品，也值得你去優(yōu)化。網(wǎng)銷(xiāo)貨的核心是非?，F(xiàn)實(shí)的，只有數(shù)據(jù)表現(xiàn)值得我們?nèi)?yōu)化的產(chǎn)品，我們才去優(yōu)化打造；否則還不如在上新一批。

二、店鋪的階段概念

在我的運(yùn)營(yíng)體系（完全自我總結(jié)）里，我把速賣(mài)通的店鋪分為四個(gè)瓶頸，而大部分的同學(xué)都在這四個(gè)階段當(dāng)中，分別是店鋪月GMV處于1w-1.5w美金以內(nèi)、1w-1.5w美金-3w美金之間、3w美金到5w美金以及5w美金以上。而這四個(gè)階段的店鋪有不同的工作重心，這里簡(jiǎn)單的說(shuō)明，有機(jī)會(huì)可以單獨(dú)開(kāi)文細(xì)談。

1w-1.5w以內(nèi)

達(dá)到1.5w的交易額難不難？答案是不難。嚴(yán)格意義上你只需要一個(gè)產(chǎn)品處于小爆狀態(tài)，就完全可以達(dá)到。做出一個(gè)銷(xiāo)量在近期銷(xiāo)量300左右的產(chǎn)品，客單價(jià)20美金左右，你其他的店鋪款型，銷(xiāo)量累計(jì)在一起，一萬(wàn)左右完全沒(méi)有問(wèn)題。

這里容易出一個(gè)問(wèn)題，就是店鋪銷(xiāo)量斷層，也就是說(shuō)，點(diǎn)擊店鋪的topselling你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的店鋪銷(xiāo)量最好的款已經(jīng)300個(gè)訂單了，但是銷(xiāo)量第二的款和其他的款，訂單都零零散散。而正常 的店鋪應(yīng)該是第一銷(xiāo)量產(chǎn)品訂單在300左右，第二在150，第三在100依次遞減。

如果你的店鋪出現(xiàn)了上述的第一種情況，一般有三個(gè)原因：1、你的這個(gè)款的打造，完全是偶然事件，你自己都不知道為什么？2、你排名第一的款型和其他款對(duì)比定價(jià)過(guò)低，這個(gè)銷(xiāo)量完全是低價(jià)沖起來(lái)的；3、你的這個(gè)產(chǎn)品和店鋪的其他產(chǎn)品完全沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)。客戶被這個(gè)產(chǎn)品吸引，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有需求，那么店鋪沒(méi)有同類(lèi)款給客戶選擇，沒(méi)有互補(bǔ)款讓客戶額外購(gòu)買(mǎi)。也無(wú)所謂銷(xiāo)量的帶動(dòng)。

我們已經(jīng)知道了，店鋪只需要一個(gè)小爆的產(chǎn)品就可以達(dá)到我們說(shuō)的第一個(gè)階段，為什么我們說(shuō)這個(gè)階段很簡(jiǎn)單，因?yàn)樽鲆粋€(gè)小爆款不難。我們前期需要對(duì)接的是平臺(tái)的一些相關(guān)參數(shù)，那么我們就必須要了解什么樣的產(chǎn)品叫做小爆。我們的要求是300左右的訂單量，那么我們的訂單從哪里來(lái)？訂單的上游指標(biāo)是什么？是訪客吧。訪客又從哪里來(lái)呢？

訪客的來(lái)源在速賣(mài)通一般分為四個(gè)位置：

1、平臺(tái)的活動(dòng)流量，即平臺(tái)大促的展位，日常的俄團(tuán)、FD等各類(lèi)活動(dòng)；這一類(lèi)流量對(duì)新店鋪來(lái)說(shuō)不是很好對(duì)接，因?yàn)殡m然平臺(tái)說(shuō)你能報(bào)，要求是90天50個(gè)單子，但是實(shí)際的展位只有200個(gè)，在實(shí)際篩選過(guò)程中，也是末尾淘汰；根據(jù)類(lèi)目補(bǔ)品來(lái)。這好比你670分報(bào)名清華，打標(biāo)了但是人家從上往下招滿了，你也會(huì)落選是一個(gè)道理。但是如果你新店鋪，對(duì)接到了KA（中國(guó)好賣(mài)家金銀牌）。這類(lèi)店鋪在活動(dòng)報(bào)名中有較高的優(yōu)先級(jí)，可以在前期就能讓店鋪有不錯(cuò)的平臺(tái)流量資源。

2、大數(shù)據(jù)的推廣流量；即平臺(tái)首頁(yè)的MORE TO LOVR流量，這個(gè)流量的分配原則有兩種，第一種是標(biāo)簽化理論，就是你的店鋪標(biāo)簽越明確，比如你就是男士英倫風(fēng)成交金額在20美金左右，主銷(xiāo)區(qū)域是俄羅斯；那么俄羅斯購(gòu)物水平在20美金左右的英倫風(fēng)愛(ài)好者會(huì)有更多的機(jī)會(huì)看到你的店鋪；說(shuō)的玄之又玄，實(shí)際上是一個(gè)指數(shù)的換算，有機(jī)會(huì)以后細(xì)談。第二種是購(gòu)物軌跡理論，這個(gè)很明確；你天天看自己店鋪的產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索的時(shí)候你的產(chǎn)品在第一頁(yè)，然后MOTR TO LOVE里面也都是你的產(chǎn)品，這是因?yàn)槟銓?duì)自己的產(chǎn)品有點(diǎn)擊、加購(gòu)、成交等行為。所以理論上平臺(tái)首頁(yè)的訪客是越做越多的，因?yàn)槟愕乃阉骺蛻魜?lái)的越來(lái)越多，你的店鋪訪客越來(lái)越多，有購(gòu)物軌跡的客戶也會(huì)越來(lái)越多，所以這是一個(gè)成長(zhǎng)數(shù)據(jù)。但是這里出了一個(gè)邪門(mén)的東西，叫做試用活動(dòng)。試用活動(dòng)會(huì)讓你的店鋪快速累積很多的訪客，但是這些人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是他們已經(jīng)有了購(gòu)物軌跡；所以做完試用活動(dòng)你平臺(tái)首頁(yè)的流量會(huì)瘋狂增長(zhǎng)，但是并沒(méi)有什么卵用。因?yàn)檫@票子人都是白嫖怪，他們是因?yàn)橐粋€(gè)免費(fèi)獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)而來(lái)，所以你50美金的東西做了試用，但是他們只有五美金的購(gòu)物能力。這種情況下的平臺(tái)首頁(yè)流量轉(zhuǎn)化奇低，很多時(shí)候甚至?xí)妥约旱牡赇仈?shù)據(jù)。讓人如果你本身的產(chǎn)品客單價(jià)較低，那么試用活動(dòng)也可以拿來(lái)用，至少不會(huì)像50美金的產(chǎn)品那樣一點(diǎn)用都沒(méi)有。

3、搜索流量；我們剛剛說(shuō)的那兩種流量來(lái)源基本都多少要有點(diǎn)積累，對(duì)新店鋪來(lái)說(shuō)基本上都是不友好的，所以也不是新店鋪的主攻方向，新店鋪的主攻防線就是搜索流量。所以問(wèn)題又回到了爆款打造，但是今天討論的不是這個(gè)問(wèn)題，我只是告訴各位一個(gè)道理；爆款打造的過(guò)程就是一個(gè)包裝的過(guò)程。平臺(tái)是干嘛的？平臺(tái)是很現(xiàn)實(shí)的。他就像一個(gè)很看重業(yè)績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)，如果你在一個(gè)位置做的好，他會(huì)給你升職，如果你不好，那么他就會(huì)讓你滾蛋。他判斷的依據(jù)是什么？很多元，下面這張圖大致可以表達(dá)。做爆的過(guò)程，就是一個(gè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段和money，做出一個(gè)指標(biāo)，讓領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得你很有能力。這個(gè)過(guò)程是人為可控的，所以我們說(shuō)簡(jiǎn)單，而且你做成功了，也差不多就達(dá)到了1w到1.5w美金了。為什么提升難？因?yàn)樽鰯?shù)據(jù)是要成本的，讓利也好，開(kāi)車(chē)也好。都是錢(qián)，那訂單越來(lái)越多了，如果產(chǎn)品不行，數(shù)據(jù)跟不上。你再花錢(qián)，這個(gè)成就非常非常的大了。所以真正的爆款，本身就是千里馬，我們只是扶一把；他對(duì)接了平臺(tái)數(shù)據(jù)，在這個(gè)位置站穩(wěn)了，他能用自己的產(chǎn)品魅力持續(xù)產(chǎn)出訂單，我們會(huì)調(diào)整，但是不需要扶著他走路了。如果你推廣的一個(gè)產(chǎn)品過(guò)了這個(gè)坎，完成了人為數(shù)據(jù)的打造，讓平臺(tái)流量完成了承接并且表現(xiàn)的不錯(cuò)，那么恭喜你，你有望超越我說(shuō)的這個(gè)階段，走入1.5w-3w美金這個(gè)階段了。

4、其他流量，這里面包涵了太多的小渠道流量，比如客戶之間訪問(wèn)，客戶幫你分享了產(chǎn)品，他朋友看到了什么的，又或者是feed粉絲渠道的流量；渠道太多而且也太零散了。所以我們不做具體講解。

1.5w到3w美金之間

如果你仔細(xì)認(rèn)真的看了我剛剛說(shuō)的內(nèi)容，你應(yīng)該清楚。達(dá)到這個(gè)層級(jí)一般的基本要求是有一款產(chǎn)品從小爆，走入了真正的爆款階段，完成了人為流量向自然數(shù)據(jù)的一個(gè)交接。

那么現(xiàn)在你要考慮的問(wèn)題是什么呢？是青黃不接。

什么叫青黃不接，就是麥子還是青色的沒(méi)有成熟，但是米已經(jīng)吃完了，你要涼了。古時(shí)候我們有一種說(shuō)法叫推陳出新，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是糧倉(cāng)存米，永遠(yuǎn)是存新米出陳米。放在店鋪來(lái)說(shuō)，就是你的爆款要死了，但是沒(méi)有新的爆款出來(lái)，數(shù)據(jù)出現(xiàn)了下滑。

爆款為什么會(huì)死？

廢話，爆款當(dāng)然會(huì)死。所有的產(chǎn)品都有生命周期，一個(gè)產(chǎn)品成長(zhǎng)起來(lái)，是因?yàn)橛锌蛻粜枨螅蛻粜枨蟛蛔懔?，銷(xiāo)量自然下滑。客戶的需求會(huì)變，配件類(lèi)行業(yè)比如手機(jī)配件，你難道指望客戶抱著愛(ài)瘋4玩一輩子？根本不現(xiàn)實(shí)。流行行業(yè)也有流行元素對(duì)市場(chǎng)有導(dǎo)向作用。另外，你也小看了你的同行，你產(chǎn)品起來(lái)了。如果沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻，同類(lèi)款就是雨后春筍，到時(shí)候你不降價(jià)？所以爆款往后期，利潤(rùn)會(huì)變薄，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)激烈；慢慢的走向死亡。不過(guò)這個(gè)過(guò)程看行業(yè)，有的行業(yè)爆款死的快，有的死的慢。比如你是自行車(chē)配件，你賣(mài)的是氣門(mén)芯，那估計(jì)就死的很慢了。當(dāng)然出現(xiàn)爆款數(shù)據(jù)下滑，對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是什么大事情，也有很多方式可以讓爆款死亡的速度減緩，在這里不做過(guò)多展開(kāi)，寫(xiě)到這里，我都是在不停的把我的思維從瘋狂衍生的邊緣往回拉，不然越寫(xiě)越跑偏，法克。

如何避免青黃不接的問(wèn)題？

在剛剛我已經(jīng)簡(jiǎn)單的說(shuō)了下爆款會(huì)死的道理，實(shí)際上這是屬于產(chǎn)品生命周期過(guò)程中的一個(gè)自然情況，一個(gè)店鋪必須要擁有四類(lèi)產(chǎn)品；分別是新生期產(chǎn)品（店鋪沒(méi)有數(shù)據(jù)的產(chǎn)品）、成長(zhǎng)期產(chǎn)品（有數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的產(chǎn)品）、爆款期產(chǎn)品（穩(wěn)定訂單產(chǎn)出的店鋪支柱）、衰退期產(chǎn)品（走下坡路的產(chǎn)品）。這四種產(chǎn)品都必須要有，才算是成熟的店鋪，所謂青黃不接一般是沒(méi)有固定的產(chǎn)品上新開(kāi)發(fā)，沒(méi)有產(chǎn)品基數(shù)積累，沒(méi)有產(chǎn)品成長(zhǎng)到成長(zhǎng)期，又或者產(chǎn)品有數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，有成長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)，但是沒(méi)有掌握爆款打造的方法，導(dǎo)致店鋪沒(méi)有爆款。

所以核心就是你必須要有持續(xù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)給店鋪新的血液，你必須要有穩(wěn)定的產(chǎn)品打造技巧讓店鋪的潛力款有更多的機(jī)會(huì)成長(zhǎng)為爆款。我們把這稱(chēng)謂店鋪的生態(tài)。

3w到5w之間

一般這類(lèi)店鋪，有店鋪的爆款，也有店鋪的屬于自己店鋪的店鋪生態(tài)。速賣(mài)通是一個(gè)體量不算很大的平臺(tái)，考慮到競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。很多類(lèi)目做到這個(gè)體量往上成長(zhǎng)已經(jīng)比較難了。所以這個(gè)階段最好的建議是多類(lèi)目展開(kāi)，開(kāi)新店。不是因?yàn)槟愕牡赇伈荒茏龅母?，而是因?yàn)閺倪@個(gè)階段做到5w以上的難度，往往比你復(fù)刻一個(gè)3w左右的店鋪難的多。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是做一個(gè)五萬(wàn)+月GMV的店鋪難度>做兩個(gè)3w月GMV的店鋪難度。

理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)閺倪@個(gè)階段開(kāi)始，你要考慮的是店鋪流量利用率的問(wèn)題了。因?yàn)槟愫芏喈a(chǎn)品已經(jīng)在平臺(tái)排名相對(duì)比較靠前；那么你需要讓自己的GMV提升，單純的增加曝光已經(jīng)不好使了，所以你要做的是如何讓一個(gè)訪客在店鋪里面，可以有更多的瀏覽。一個(gè)客戶本身訪問(wèn)你的店鋪會(huì)瀏覽一個(gè)到兩個(gè)頁(yè)面，現(xiàn)在你要考慮的是，如何讓你的客戶訪問(wèn)的頁(yè)面變成四個(gè)。也就是變相的提升了你店鋪流量的利用率，我們把這稱(chēng)謂店鋪流量的承接。我之所以說(shuō)不同的店鋪階段有屬于自己的工作重點(diǎn)，是因?yàn)槿绻粋€(gè)新店鋪?zhàn)邅?lái)就做流量承接，你加一起訪客就幾百個(gè)，幾百個(gè)人就算每個(gè)人的瀏覽量增加了一倍，又如何？能翻得了天？

這里面涉及了很多的細(xì)節(jié)工作，不僅僅是我們說(shuō)的流量承接；你店鋪的產(chǎn)品也需要布局，類(lèi)目也需要重新拓寬，產(chǎn)品也需要更好的打造，客戶也需要整理并進(jìn)行更精細(xì)化的管理，等等等等。簡(jiǎn)單的說(shuō)，從這個(gè)階段想要提升，需要更多的細(xì)節(jié)努力了。

那么我們是不是就應(yīng)該到達(dá)這個(gè)階段就直接開(kāi)新店，放棄努力了呢?

答案并不是；

首先速賣(mài)通是一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，店鋪的成長(zhǎng)規(guī)模越大，你的店鋪積累也就越多。比如粉絲這個(gè)群體，速賣(mài)通的很多方向都朝著淘寶在做，淘寶這個(gè)平臺(tái)里，粉絲的重要性，不言而喻。這是一種積累，可能當(dāng)前的沒(méi)有給你特別的好處，但是在不久的將來(lái)，你會(huì)越來(lái)越幸福。

其次，速賣(mài)通也是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的平臺(tái)，當(dāng)你超越了這個(gè)層級(jí)到達(dá)下一個(gè)層級(jí)，你會(huì)看到別樣的風(fēng)景。

5w+

這個(gè)階段開(kāi)始，你的店鋪已經(jīng)有資格對(duì)接平臺(tái)資源了。

在你做好前幾個(gè)階段店鋪應(yīng)該做的事情之后，你想要在提升店鋪的gmv，如果行業(yè)體量更不上或者說(shuō)搜索渠道無(wú)法給你帶來(lái)足夠的數(shù)據(jù)后，你需要依托的就是平臺(tái)的活動(dòng)。速賣(mài)通好賣(mài)家的對(duì)接方式一般有三種：第一是底子厚，就是你品牌知名，或者你別的平臺(tái)做的好或者你是工廠流水很大，都有可能對(duì)接到好賣(mài)家；第二是后臺(tái)硬，說(shuō)實(shí)在的，你和小二的關(guān)系強(qiáng)，很多時(shí)候也可以對(duì)接到好賣(mài)家，這里不點(diǎn)名某些代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)用好賣(mài)家為餌，給很多賣(mài)家做代運(yùn)營(yíng)，坑苦了很多人，實(shí)在是圈子內(nèi)的狼狽為奸。第三種是自己硬，自己的實(shí)力強(qiáng)。你做到這個(gè)交易額的時(shí)候小二一般會(huì)把你拉到核心賣(mài)家交流的釘釘群了。會(huì)公布你們行業(yè)的一些基本情況了，會(huì)讓你進(jìn)行店鋪整改，給你更多的資源了（比如首頁(yè)海報(bào)輪播、日常的FD位置等等），雙十一也會(huì)提前倆月找你盤(pán)貨了，給你定目標(biāo)，給你更多的好處。

搜索流量競(jìng)爭(zhēng)的盡頭，是推送流量的競(jìng)爭(zhēng)。你能做到這一步，已經(jīng)不錯(cuò)了。

從這個(gè)問(wèn)題引申出一個(gè)問(wèn)題，就是新手學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該找一個(gè)什么樣的環(huán)境？很多人都建議去大公司學(xué)習(xí)，長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。但是我實(shí)話告訴你，大公司你學(xué)不到什么運(yùn)營(yíng)技巧，一方面是因?yàn)楣ぷ髁鞒痰牟鸱?，每個(gè)人能接觸到的內(nèi)容很局限，所以你可能在某個(gè)方面很專(zhuān)業(yè)，但是你很難獨(dú)當(dāng)一面；另一方面大公司處于一個(gè)較高的層級(jí)，較高階段的店鋪?zhàn)龅囊恍┻\(yùn)營(yíng)往往因?yàn)楫?dāng)前的成功，被放大。比如simplee，接近三百多萬(wàn)的粉絲店鋪，他可能隨便做個(gè)店鋪活動(dòng)，隨便做下粉絲趴，都有不錯(cuò)的效果。但是如果是一個(gè)新店鋪或者是一個(gè)層級(jí)不高的店鋪，作用往往非常的微弱。所以當(dāng)你已經(jīng)覺(jué)得自己不錯(cuò)的時(shí)候，出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)（速賣(mài)通本身的創(chuàng)業(yè)門(mén)檻不高）；你發(fā)現(xiàn)，你根本不知道如何讓一個(gè)店鋪成長(zhǎng)到那個(gè)狀態(tài)，你以前做的操作在自己當(dāng)前的店鋪環(huán)境里完全沒(méi)有作用，就比較悲劇了。

最好的辦法，是找一個(gè)可以自己獨(dú)立做店鋪的公司，自己對(duì)店鋪有絕對(duì)的運(yùn)營(yíng)權(quán)限，給自己去測(cè)試；不過(guò)說(shuō)句實(shí)在話，老板也不是傻子，愿意當(dāng)小白鼠給你天天扎針，玩脫了就麻煩了；另外一方面，自己做店鋪，自己摸索成長(zhǎng)周期很慢；就算你成功了，也有可能是偶然。所以你可能需要一位好老師，好好的教你，譬如與大公司合作摸清他的整體套路流程再進(jìn)行復(fù)制。打個(gè)硬的要死的廣告，哈哈哈。

一、有沒(méi)有必要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，有的話，重點(diǎn)是什么？

看到這里有人說(shuō)，你不是說(shuō)廢話嗎？不需要數(shù)據(jù)分析，你寫(xiě)這個(gè)干嘛？然而實(shí)際上有些時(shí)候我們還真的不需要數(shù)據(jù)分析。

什么樣的同學(xué)不需要數(shù)據(jù)分析，答案是沒(méi)有數(shù)據(jù)的店鋪不需要數(shù)據(jù)分析。我們有很多同學(xué)，只上新了一兩個(gè)款，就天天盯零零散散的幾十個(gè)曝光，思考應(yīng)該如何優(yōu)化？這在我看來(lái)是完完全全的浪費(fèi)時(shí)間?？缇畴娚毯吞詫毑煌赇伄a(chǎn)品需要基礎(chǔ)體量，因?yàn)楸畹漠a(chǎn)出本身就是一個(gè)概率事件，我們的選品能力變強(qiáng)也無(wú)非是把一個(gè)100個(gè)產(chǎn)品里面出1個(gè)爆款的問(wèn)題變成了10個(gè)款里面出1個(gè)爆款的問(wèn)題。所以如果你不是工廠型企業(yè)，產(chǎn)品數(shù)量沒(méi)有限制，在1688等各大國(guó)內(nèi)批發(fā)網(wǎng)站拿貨，請(qǐng)你上新到150個(gè)基礎(chǔ)款之后，在考慮數(shù)據(jù)分析的問(wèn)題。當(dāng)然這也不是絕對(duì)，我想要表達(dá)的是新店鋪的重點(diǎn)是上新，不要平白無(wú)故的浪費(fèi)了時(shí)間；但是如果真的有骨骼驚奇，上新沒(méi)多久就有自然訂單且加購(gòu)加收藏非?？捎^的產(chǎn)品，也值得你去優(yōu)化。網(wǎng)銷(xiāo)貨的核心是非?，F(xiàn)實(shí)的，只有數(shù)據(jù)表現(xiàn)值得我們?nèi)?yōu)化的產(chǎn)品，我們才去優(yōu)化打造；否則還不如在上新一批。

二、店鋪的階段概念

在我的運(yùn)營(yíng)體系（完全自我總結(jié)）里，我把速賣(mài)通的店鋪分為四個(gè)瓶頸，而大部分的同學(xué)都在這四個(gè)階段當(dāng)中，分別是店鋪月GMV處于1w-1.5w美金以內(nèi)、1w-1.5w美金-3w美金之間、3w美金到5w美金以及5w美金以上。而這四個(gè)階段的店鋪有不同的工作重心，這里簡(jiǎn)單的說(shuō)明，有機(jī)會(huì)可以單獨(dú)開(kāi)文細(xì)談。

1w-1.5w以內(nèi)

達(dá)到1.5w的交易額難不難？答案是不難。嚴(yán)格意義上你只需要一個(gè)產(chǎn)品處于小爆狀態(tài)，就完全可以達(dá)到。做出一個(gè)銷(xiāo)量在近期銷(xiāo)量300左右的產(chǎn)品，客單價(jià)20美金左右，你其他的店鋪款型，銷(xiāo)量累計(jì)在一起，一萬(wàn)左右完全沒(méi)有問(wèn)題。

這里容易出一個(gè)問(wèn)題，就是店鋪銷(xiāo)量斷層，也就是說(shuō)，點(diǎn)擊店鋪的topselling你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的店鋪銷(xiāo)量最好的款已經(jīng)300個(gè)訂單了，但是銷(xiāo)量第二的款和其他的款，訂單都零零散散。而正常 的店鋪應(yīng)該是第一銷(xiāo)量產(chǎn)品訂單在300左右，第二在150，第三在100依次遞減。

如果你的店鋪出現(xiàn)了上述的第一種情況，一般有三個(gè)原因：1、你的這個(gè)款的打造，完全是偶然事件，你自己都不知道為什么？2、你排名第一的款型和其他款對(duì)比定價(jià)過(guò)低，這個(gè)銷(xiāo)量完全是低價(jià)沖起來(lái)的；3、你的這個(gè)產(chǎn)品和店鋪的其他產(chǎn)品完全沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)?？蛻舯贿@個(gè)產(chǎn)品吸引，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有需求，那么店鋪沒(méi)有同類(lèi)款給客戶選擇，沒(méi)有互補(bǔ)款讓客戶額外購(gòu)買(mǎi)。也無(wú)所謂銷(xiāo)量的帶動(dòng)。

我們已經(jīng)知道了，店鋪只需要一個(gè)小爆的產(chǎn)品就可以達(dá)到我們說(shuō)的第一個(gè)階段，為什么我們說(shuō)這個(gè)階段很簡(jiǎn)單，因?yàn)樽鲆粋€(gè)小爆款不難。我們前期需要對(duì)接的是平臺(tái)的一些相關(guān)參數(shù)，那么我們就必須要了解什么樣的產(chǎn)品叫做小爆。我們的要求是300左右的訂單量，那么我們的訂單從哪里來(lái)？訂單的上游指標(biāo)是什么？是訪客吧。訪客又從哪里來(lái)呢？

訪客的來(lái)源在速賣(mài)通一般分為四個(gè)位置：

1、平臺(tái)的活動(dòng)流量，即平臺(tái)大促的展位，日常的俄團(tuán)、FD等各類(lèi)活動(dòng)；這一類(lèi)流量對(duì)新店鋪來(lái)說(shuō)不是很好對(duì)接，因?yàn)殡m然平臺(tái)說(shuō)你能報(bào)，要求是90天50個(gè)單子，但是實(shí)際的展位只有200個(gè)，在實(shí)際篩選過(guò)程中，也是末尾淘汰；根據(jù)類(lèi)目補(bǔ)品來(lái)。這好比你670分報(bào)名清華，打標(biāo)了但是人家從上往下招滿了，你也會(huì)落選是一個(gè)道理。但是如果你新店鋪，對(duì)接到了KA（中國(guó)好賣(mài)家金銀牌）。這類(lèi)店鋪在活動(dòng)報(bào)名中有較高的優(yōu)先級(jí)，可以在前期就能讓店鋪有不錯(cuò)的平臺(tái)流量資源。

2、大數(shù)據(jù)的推廣流量；即平臺(tái)首頁(yè)的MORE TO LOVR流量，這個(gè)流量的分配原則有兩種，第一種是標(biāo)簽化理論，就是你的店鋪標(biāo)簽越明確，比如你就是男士英倫風(fēng)成交金額在20美金左右，主銷(xiāo)區(qū)域是俄羅斯；那么俄羅斯購(gòu)物水平在20美金左右的英倫風(fēng)愛(ài)好者會(huì)有更多的機(jī)會(huì)看到你的店鋪；說(shuō)的玄之又玄，實(shí)際上是一個(gè)指數(shù)的換算，有機(jī)會(huì)以后細(xì)談。第二種是購(gòu)物軌跡理論，這個(gè)很明確；你天天看自己店鋪的產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索的時(shí)候你的產(chǎn)品在第一頁(yè)，然后MOTR TO LOVE里面也都是你的產(chǎn)品，這是因?yàn)槟銓?duì)自己的產(chǎn)品有點(diǎn)擊、加購(gòu)、成交等行為。所以理論上平臺(tái)首頁(yè)的訪客是越做越多的，因?yàn)槟愕乃阉骺蛻魜?lái)的越來(lái)越多，你的店鋪訪客越來(lái)越多，有購(gòu)物軌跡的客戶也會(huì)越來(lái)越多，所以這是一個(gè)成長(zhǎng)數(shù)據(jù)。但是這里出了一個(gè)邪門(mén)的東西，叫做試用活動(dòng)。試用活動(dòng)會(huì)讓你的店鋪快速累積很多的訪客，但是這些人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是他們已經(jīng)有了購(gòu)物軌跡；所以做完試用活動(dòng)你平臺(tái)首頁(yè)的流量會(huì)瘋狂增長(zhǎng)，但是并沒(méi)有什么卵用。因?yàn)檫@票子人都是白嫖怪，他們是因?yàn)橐粋€(gè)免費(fèi)獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)而來(lái)，所以你50美金的東西做了試用，但是他們只有五美金的購(gòu)物能力。這種情況下的平臺(tái)首頁(yè)流量轉(zhuǎn)化奇低，很多時(shí)候甚至?xí)妥约旱牡赇仈?shù)據(jù)。讓人如果你本身的產(chǎn)品客單價(jià)較低，那么試用活動(dòng)也可以拿來(lái)用，至少不會(huì)像50美金的產(chǎn)品那樣一點(diǎn)用都沒(méi)有。

3、搜索流量；我們剛剛說(shuō)的那兩種流量來(lái)源基本都多少要有點(diǎn)積累，對(duì)新店鋪來(lái)說(shuō)基本上都是不友好的，所以也不是新店鋪的主攻方向，新店鋪的主攻防線就是搜索流量。所以問(wèn)題又回到了爆款打造，但是今天討論的不是這個(gè)問(wèn)題，我只是告訴各位一個(gè)道理；爆款打造的過(guò)程就是一個(gè)包裝的過(guò)程。平臺(tái)是干嘛的？平臺(tái)是很現(xiàn)實(shí)的。他就像一個(gè)很看重業(yè)績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)，如果你在一個(gè)位置做的好，他會(huì)給你升職，如果你不好，那么他就會(huì)讓你滾蛋。他判斷的依據(jù)是什么？很多元，下面這張圖大致可以表達(dá)。做爆的過(guò)程，就是一個(gè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段和money，做出一個(gè)指標(biāo)，讓領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得你很有能力。這個(gè)過(guò)程是人為可控的，所以我們說(shuō)簡(jiǎn)單，而且你做成功了，也差不多就達(dá)到了1w到1.5w美金了。為什么提升難？因?yàn)樽鰯?shù)據(jù)是要成本的，讓利也好，開(kāi)車(chē)也好。都是錢(qián)，那訂單越來(lái)越多了，如果產(chǎn)品不行，數(shù)據(jù)跟不上。你再花錢(qián)，這個(gè)成就非常非常的大了。所以真正的爆款，本身就是千里馬，我們只是扶一把；他對(duì)接了平臺(tái)數(shù)據(jù)，在這個(gè)位置站穩(wěn)了，他能用自己的產(chǎn)品魅力持續(xù)產(chǎn)出訂單，我們會(huì)調(diào)整，但是不需要扶著他走路了。如果你推廣的一個(gè)產(chǎn)品過(guò)了這個(gè)坎，完成了人為數(shù)據(jù)的打造，讓平臺(tái)流量完成了承接并且表現(xiàn)的不錯(cuò)，那么恭喜你，你有望超越我說(shuō)的這個(gè)階段，走入1.5w-3w美金這個(gè)階段了。

4、其他流量，這里面包涵了太多的小渠道流量，比如客戶之間訪問(wèn)，客戶幫你分享了產(chǎn)品，他朋友看到了什么的，又或者是feed粉絲渠道的流量；渠道太多而且也太零散了。所以我們不做具體講解。

1.5w到3w美金之間

如果你仔細(xì)認(rèn)真的看了我剛剛說(shuō)的內(nèi)容，你應(yīng)該清楚。達(dá)到這個(gè)層級(jí)一般的基本要求是有一款產(chǎn)品從小爆，走入了真正的爆款階段，完成了人為流量向自然數(shù)據(jù)的一個(gè)交接。

那么現(xiàn)在你要考慮的問(wèn)題是什么呢？是青黃不接。

什么叫青黃不接，就是麥子還是青色的沒(méi)有成熟，但是米已經(jīng)吃完了，你要涼了。古時(shí)候我們有一種說(shuō)法叫推陳出新，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是糧倉(cāng)存米，永遠(yuǎn)是存新米出陳米。放在店鋪來(lái)說(shuō)，就是你的爆款要死了，但是沒(méi)有新的爆款出來(lái)，數(shù)據(jù)出現(xiàn)了下滑。

爆款為什么會(huì)死？

廢話，爆款當(dāng)然會(huì)死。所有的產(chǎn)品都有生命周期，一個(gè)產(chǎn)品成長(zhǎng)起來(lái)，是因?yàn)橛锌蛻粜枨?，客戶需求不足了，銷(xiāo)量自然下滑?？蛻舻男枨髸?huì)變，配件類(lèi)行業(yè)比如手機(jī)配件，你難道指望客戶抱著愛(ài)瘋4玩一輩子？根本不現(xiàn)實(shí)。流行行業(yè)也有流行元素對(duì)市場(chǎng)有導(dǎo)向作用。另外，你也小看了你的同行，你產(chǎn)品起來(lái)了。如果沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻，同類(lèi)款就是雨后春筍，到時(shí)候你不降價(jià)？所以爆款往后期，利潤(rùn)會(huì)變薄，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)激烈；慢慢的走向死亡。不過(guò)這個(gè)過(guò)程看行業(yè)，有的行業(yè)爆款死的快，有的死的慢。比如你是自行車(chē)配件，你賣(mài)的是氣門(mén)芯，那估計(jì)就死的很慢了。當(dāng)然出現(xiàn)爆款數(shù)據(jù)下滑，對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是什么大事情，也有很多方式可以讓爆款死亡的速度減緩，在這里不做過(guò)多展開(kāi)，寫(xiě)到這里，我都是在不停的把我的思維從瘋狂衍生的邊緣往回拉，不然越寫(xiě)越跑偏，法克。

如何避免青黃不接的問(wèn)題？

在剛剛我已經(jīng)簡(jiǎn)單的說(shuō)了下爆款會(huì)死的道理，實(shí)際上這是屬于產(chǎn)品生命周期過(guò)程中的一個(gè)自然情況，一個(gè)店鋪必須要擁有四類(lèi)產(chǎn)品；分別是新生期產(chǎn)品（店鋪沒(méi)有數(shù)據(jù)的產(chǎn)品）、成長(zhǎng)期產(chǎn)品（有數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的產(chǎn)品）、爆款期產(chǎn)品（穩(wěn)定訂單產(chǎn)出的店鋪支柱）、衰退期產(chǎn)品（走下坡路的產(chǎn)品）。這四種產(chǎn)品都必須要有，才算是成熟的店鋪，所謂青黃不接一般是沒(méi)有固定的產(chǎn)品上新開(kāi)發(fā)，沒(méi)有產(chǎn)品基數(shù)積累，沒(méi)有產(chǎn)品成長(zhǎng)到成長(zhǎng)期，又或者產(chǎn)品有數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，有成長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)，但是沒(méi)有掌握爆款打造的方法，導(dǎo)致店鋪沒(méi)有爆款。

所以核心就是你必須要有持續(xù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)給店鋪新的血液，你必須要有穩(wěn)定的產(chǎn)品打造技巧讓店鋪的潛力款有更多的機(jī)會(huì)成長(zhǎng)為爆款。我們把這稱(chēng)謂店鋪的生態(tài)。

3w到5w之間

一般這類(lèi)店鋪，有店鋪的爆款，也有店鋪的屬于自己店鋪的店鋪生態(tài)。速賣(mài)通是一個(gè)體量不算很大的平臺(tái)，考慮到競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。很多類(lèi)目做到這個(gè)體量往上成長(zhǎng)已經(jīng)比較難了。所以這個(gè)階段最好的建議是多類(lèi)目展開(kāi)，開(kāi)新店。不是因?yàn)槟愕牡赇伈荒茏龅母?，而是因?yàn)閺倪@個(gè)階段做到5w以上的難度，往往比你復(fù)刻一個(gè)3w左右的店鋪難的多。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是做一個(gè)五萬(wàn)+月GMV的店鋪難度>做兩個(gè)3w月GMV的店鋪難度。

理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)閺倪@個(gè)階段開(kāi)始，你要考慮的是店鋪流量利用率的問(wèn)題了。因?yàn)槟愫芏喈a(chǎn)品已經(jīng)在平臺(tái)排名相對(duì)比較靠前；那么你需要讓自己的GMV提升，單純的增加曝光已經(jīng)不好使了，所以你要做的是如何讓一個(gè)訪客在店鋪里面，可以有更多的瀏覽。一個(gè)客戶本身訪問(wèn)你的店鋪會(huì)瀏覽一個(gè)到兩個(gè)頁(yè)面，現(xiàn)在你要考慮的是，如何讓你的客戶訪問(wèn)的頁(yè)面變成四個(gè)。也就是變相的提升了你店鋪流量的利用率，我們把這稱(chēng)謂店鋪流量的承接。我之所以說(shuō)不同的店鋪階段有屬于自己的工作重點(diǎn)，是因?yàn)槿绻粋€(gè)新店鋪?zhàn)邅?lái)就做流量承接，你加一起訪客就幾百個(gè)，幾百個(gè)人就算每個(gè)人的瀏覽量增加了一倍，又如何？能翻得了天？

這里面涉及了很多的細(xì)節(jié)工作，不僅僅是我們說(shuō)的流量承接；你店鋪的產(chǎn)品也需要布局，類(lèi)目也需要重新拓寬，產(chǎn)品也需要更好的打造，客戶也需要整理并進(jìn)行更精細(xì)化的管理，等等等等。簡(jiǎn)單的說(shuō)，從這個(gè)階段想要提升，需要更多的細(xì)節(jié)努力了。

那么我們是不是就應(yīng)該到達(dá)這個(gè)階段就直接開(kāi)新店，放棄努力了呢?

答案并不是；

首先速賣(mài)通是一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，店鋪的成長(zhǎng)規(guī)模越大，你的店鋪積累也就越多。比如粉絲這個(gè)群體，速賣(mài)通的很多方向都朝著淘寶在做，淘寶這個(gè)平臺(tái)里，粉絲的重要性，不言而喻。這是一種積累，可能當(dāng)前的沒(méi)有給你特別的好處，但是在不久的將來(lái)，你會(huì)越來(lái)越幸福。

其次，速賣(mài)通也是一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的平臺(tái)，當(dāng)你超越了這個(gè)層級(jí)到達(dá)下一個(gè)層級(jí)，你會(huì)看到別樣的風(fēng)景。

5w+

這個(gè)階段開(kāi)始，你的店鋪已經(jīng)有資格對(duì)接平臺(tái)資源了。

在你做好前幾個(gè)階段店鋪應(yīng)該做的事情之后，你想要在提升店鋪的gmv，如果行業(yè)體量更不上或者說(shuō)搜索渠道無(wú)法給你帶來(lái)足夠的數(shù)據(jù)后，你需要依托的就是平臺(tái)的活動(dòng)。速賣(mài)通好賣(mài)家的對(duì)接方式一般有三種：第一是底子厚，就是你品牌知名，或者你別的平臺(tái)做的好或者你是工廠流水很大，都有可能對(duì)接到好賣(mài)家；第二是后臺(tái)硬，說(shuō)實(shí)在的，你和小二的關(guān)系強(qiáng)，很多時(shí)候也可以對(duì)接到好賣(mài)家，這里不點(diǎn)名某些代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)用好賣(mài)家為餌，給很多賣(mài)家做代運(yùn)營(yíng)，坑苦了很多人，實(shí)在是圈子內(nèi)的狼狽為奸。第三種是自己硬，自己的實(shí)力強(qiáng)。你做到這個(gè)交易額的時(shí)候小二一般會(huì)把你拉到核心賣(mài)家交流的釘釘群了。會(huì)公布你們行業(yè)的一些基本情況了，會(huì)讓你進(jìn)行店鋪整改，給你更多的資源了（比如首頁(yè)海報(bào)輪播、日常的FD位置等等），雙十一也會(huì)提前倆月找你盤(pán)貨了，給你定目標(biāo)，給你更多的好處。

搜索流量競(jìng)爭(zhēng)的盡頭，是推送流量的競(jìng)爭(zhēng)。你能做到這一步，已經(jīng)不錯(cuò)了。

從這個(gè)問(wèn)題引申出一個(gè)問(wèn)題，就是新手學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該找一個(gè)什么樣的環(huán)境？很多人都建議去大公司學(xué)習(xí)，長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。但是我實(shí)話告訴你，大公司你學(xué)不到什么運(yùn)營(yíng)技巧，一方面是因?yàn)楣ぷ髁鞒痰牟鸱?，每個(gè)人能接觸到的內(nèi)容很局限，所以你可能在某個(gè)方面很專(zhuān)業(yè)，但是你很難獨(dú)當(dāng)一面；另一方面大公司處于一個(gè)較高的層級(jí)，較高階段的店鋪?zhàn)龅囊恍┻\(yùn)營(yíng)往往因?yàn)楫?dāng)前的成功，被放大。比如simplee，接近三百多萬(wàn)的粉絲店鋪，他可能隨便做個(gè)店鋪活動(dòng)，隨便做下粉絲趴，都有不錯(cuò)的效果。但是如果是一個(gè)新店鋪或者是一個(gè)層級(jí)不高的店鋪，作用往往非常的微弱。所以當(dāng)你已經(jīng)覺(jué)得自己不錯(cuò)的時(shí)候，出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)（速賣(mài)通本身的創(chuàng)業(yè)門(mén)檻不高）；你發(fā)現(xiàn)，你根本不知道如何讓一個(gè)店鋪成長(zhǎng)到那個(gè)狀態(tài)，你以前做的操作在自己當(dāng)前的店鋪環(huán)境里完全沒(méi)有作用，就比較悲劇了。

最好的辦法，是找一個(gè)可以自己獨(dú)立做店鋪的公司，自己對(duì)店鋪有絕對(duì)的運(yùn)營(yíng)權(quán)限，給自己去測(cè)試；不過(guò)說(shuō)句實(shí)在話，老板也不是傻子，愿意當(dāng)小白鼠給你天天扎針，玩脫了就麻煩了；另外一方面，自己做店鋪，自己摸索成長(zhǎng)周期很慢；就算你成功了，也有可能是偶然。所以你可能需要一位好老師，好好的教你，譬如與大公司合作摸清他的整體套路流程再進(jìn)行復(fù)制。打個(gè)硬的要死的廣告，哈哈哈。