成功的原因有很多，但并不意味著成功無跡可尋。

最近是上市和新三板掛牌企業(yè)年中報(bào)的密集發(fā)布期，在跨境電商領(lǐng)域中，有三家企業(yè)的財(cái)報(bào)明顯格外亮眼：




這三家企業(yè)半年?duì)I收都突破14億元，營(yíng)收增長(zhǎng)均超過60%，利潤(rùn)增長(zhǎng)都超過98%，是名副其實(shí)的體量大卻能實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的跨境電商巨頭企業(yè)。對(duì)于賣家而言，這些企業(yè)的成功除了印證了跨境電商的確是風(fēng)口外，也能從其成功的軌跡找尋到自己未來的道理。

通過跨境通、海翼股份和傲基電商三家企業(yè)年中報(bào)的內(nèi)容，歸納了三家企業(yè)的共通特性。

特征一：產(chǎn)品差異化 注重研發(fā)積累

在目前競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈的跨境出口電商市場(chǎng)中，要獲取用戶，僅靠性價(jià)比是不夠的。從三家企業(yè)的年中報(bào)中明顯看到，要建立產(chǎn)品壁壘，用創(chuàng)新和差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略是區(qū)別于其他賣家的重要打法。

跨境通在半年報(bào)中指出，跨境通主要以產(chǎn)品功能創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，以技術(shù)產(chǎn)權(quán)專利為壁壘，全貌實(shí)現(xiàn)多品類的運(yùn)營(yíng)。

主要的邏輯是，依靠數(shù)據(jù)分析來提前獲取市場(chǎng)趨勢(shì)和行業(yè)信息，快速引進(jìn)或升級(jí)產(chǎn)品，樹立品類和產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，同時(shí)不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)模型，指導(dǎo)采購(gòu)、銷售、備貨、清倉等環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)公司良性庫存周轉(zhuǎn)。

與此相對(duì)應(yīng)，作為出海品牌企業(yè)的海翼也是非常注重新產(chǎn)品的開發(fā)。其在半年報(bào)中指出，海翼股份將繼續(xù)加大新產(chǎn)品研發(fā)投入，提升產(chǎn)品差異化和整體競(jìng)爭(zhēng)力。其中，海翼產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)成員也持續(xù)增加，保證在所有公司的重要業(yè)務(wù)品類產(chǎn)品更新和升級(jí)的質(zhì)量和速度，保證在新興細(xì)分市場(chǎng)的快速反應(yīng)和迭代，確保在遭遇競(jìng)爭(zhēng)之前新一代的產(chǎn)品及時(shí)上線。

傲基的年中報(bào)也指出，其自有品牌產(chǎn)品主要采用“自主品牌研發(fā)設(shè)計(jì)+外協(xié)加工生產(chǎn)”模式，根據(jù)對(duì)各個(gè)跨境電子商務(wù)銷售平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，持續(xù)挖掘與海外市場(chǎng)需求匹配的產(chǎn)品(包括但不限于移動(dòng) 3C 類等產(chǎn)品)，并賦予“Aukey”等公司自有品牌。

明顯，新產(chǎn)品的研發(fā)和跟市面上舊產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)，是出口賣家永不過時(shí)的話題。

特征二：強(qiáng)大的籌資能力

數(shù)據(jù)代表一切，先看數(shù)據(jù)吧。




從三家企業(yè)的籌資現(xiàn)金流入情況上看，每家企業(yè)都能通過各種方式，融得足夠的資本，再加上本身營(yíng)收所獲得的資金，跨境電商企業(yè)就有足夠的現(xiàn)金流來應(yīng)對(duì)旺季以及進(jìn)一步擴(kuò)展的挑戰(zhàn)。

傲基電商在財(cái)報(bào)中也指出，公司經(jīng)營(yíng)獲得產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額為負(fù)數(shù)主要原因是下半年為公司銷售旺季，公司提前為下半年銷售備貨，同時(shí)公司自有品牌銷售持續(xù)增長(zhǎng)，自有品牌銷售為備貨模式，需要資金備貨。

實(shí)際上，對(duì)于大多數(shù)跨境電商企業(yè)來說，“缺錢”是一個(gè)常態(tài)。但“缺錢”并不要緊，要緊的是如何在“缺錢”的時(shí)候籌得錢。所以，要走往成功，強(qiáng)大的融資能力是不能缺的，與此同時(shí)，公司本身也需要擁有足夠的實(shí)力，讓企業(yè)值得別人投入資金給予幫助和償還貸款。

特征三：多渠道發(fā)展

多渠道指的可能是多個(gè)國(guó)家渠道，也可能是除了傳統(tǒng)出口電商B2C渠道外的其他渠道，如B2B渠道或者線下渠道。

從跨境通、海翼股份和傲基電商財(cái)報(bào)上看，三家企業(yè)均非常重視多渠道的布局。

跨境通財(cái)報(bào)中指出，近年來，我國(guó)跨境電商的交易規(guī)模持續(xù)保持快速發(fā)展，除歐美成熟市場(chǎng)外，新興市場(chǎng)空間更為廣闊。所以其要積極拓展新興市場(chǎng)及地方性平臺(tái)如lazada.com、cdiscount.com、linio.com、priceminister.com等，并基本實(shí)現(xiàn)本地化運(yùn)營(yíng)，并通過深入分析小語種市場(chǎng)建立本地化銷售平臺(tái)。。

海翼年中報(bào)中最突出的則是線下渠道，其目前的線下批發(fā)業(yè)務(wù)按照區(qū)域由不同的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，目前已經(jīng)覆蓋全球100 等多個(gè)國(guó)家和區(qū)域市場(chǎng)。線下批發(fā)客戶主要包括：區(qū)域性代理商、連鎖賣場(chǎng)和超市和專業(yè)銷售渠道。與此同時(shí)，海翼也在做線下直銷業(yè)務(wù)，比如直接面對(duì)企業(yè)客戶為其提供公司產(chǎn)品。

據(jù)悉，去年年末，Anker正式在美國(guó)3000多家沃爾瑪銷售自己品牌產(chǎn)品。通過這一過程，從亞馬遜等跨境電商平臺(tái)賣產(chǎn)品發(fā)家的電商品牌以及逐漸成為同時(shí)擁有線上線下銷售能力的海外品牌。

“在2016年，通過與線下連鎖的合作，海翼迅速把線下業(yè)務(wù)的比例提高到20%，這也是成為去年收入和利潤(rùn)超出預(yù)期的原因。”海翼股份副總裁張希表示。

而傲基主要也是多國(guó)家以及線上和線下相結(jié)合的打法。傲基年中報(bào)中透露，傲基通過 線上和線下的結(jié)合,至力于打造全球性的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)品牌群。目 前,傲基電商以“AUKEY”自主品牌為首,將中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售 200 多個(gè)國(guó)家和地區(qū),且在歐美主流線上銷售名列前茅。

當(dāng)然，這些企業(yè)積極拓展多渠道也是基于目前跨境電商的現(xiàn)狀：

第一，主流市場(chǎng)貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定。比如“英脫歐”事件、本月美國(guó)宣布要對(duì)中國(guó)發(fā)起“301調(diào)查”的事件，均顯示單一渠道出口海外的風(fēng)險(xiǎn)巨大。

第二，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。隨著跨境電商在國(guó)內(nèi)的普及，賣家越來越多了，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重了，惡性競(jìng)爭(zhēng)也開始變多，因此拓展新渠道，成為尋找高增長(zhǎng)利潤(rùn)空間的重要方式。

說在最后：企業(yè)成功的戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)固然要學(xué)習(xí)，但最終一個(gè)企業(yè)能否成功，還得依賴自己修煉的內(nèi)功，事在人為，能否贏到最后，還是看企業(yè)的造化了。大家共勉加油! 查看全部

備貨，把貨運(yùn)到海外倉，賣出去……對(duì)于出口電商而已，這種先囤貨再賣貨賬期長(zhǎng)達(dá)兩三個(gè)月的商業(yè)模式對(duì)資金的需求是非常大的。獲得更多的資金支持，則意味著更快的成長(zhǎng)。融資，是出口電商邁向高速增長(zhǎng)的重要捷徑。

然而，要融資的企業(yè)遍地都是，出口電商企業(yè)如何才能獲得資本的青睞呢?日前，在PingPong主辦的“百億資本.Ping接未來”大會(huì)上，以太資本投資總監(jiān)Kelin針對(duì)出口電商融資會(huì)遇到的問題作出了深入剖析。

以下為Kelin的自述：

1.為什么要融資?

融資最主要的目的是為了錢，但在錢之外，投資人也會(huì)給予企業(yè)更多的幫助。比如投資人為企業(yè)背書、資源對(duì)接甚至招人服務(wù)。

特別是人才，從千萬級(jí)別到億級(jí)別的企業(yè)，會(huì)更需要組織的管理架構(gòu)，這時(shí)候看見電商企業(yè)會(huì)非常需要人才，而資本則有機(jī)會(huì)給企業(yè)對(duì)接更多人才。

當(dāng)然，融資還有另外一個(gè)目的，就是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。實(shí)際上，在資本市場(chǎng)上持續(xù)融資的，一方面企業(yè)可以獲得“彈藥”的支持，迅速擴(kuò)充規(guī)模。但另一方面，就是擁有了資本的背書。在資本市場(chǎng)有一個(gè)馬太效應(yīng)(指強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的現(xiàn)象)，經(jīng)過各輪融資的疊加，只有這個(gè)行業(yè)的普遍企業(yè)到了B、C輪，新進(jìn)來的企業(yè)如果模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別，要融天使輪或者A輪是比較難得事情。

2.什么時(shí)候融資?

在合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)才有最佳的融資狀態(tài)。什么時(shí)候才會(huì)有比較好的融資狀態(tài)呢?

首先，得看大的資本市場(chǎng)周期。比如2016年是一個(gè)資本寒冬，但到了2017年就仿佛成了資本春天，這都是跟資本市場(chǎng)的變化息息相關(guān)的。因?yàn)橐患?jí)市場(chǎng)是一個(gè)比較有羊群效應(yīng)的市場(chǎng)。當(dāng)行業(yè)內(nèi)某些大佬說資本寒冬，大家需要冷靜反思的時(shí)候，的確很多VC都會(huì)開始反思，放慢投資的節(jié)奏。

這種去年寒冬今年回暖的現(xiàn)象對(duì)跨境電商融資是好事還是壞事呢?那當(dāng)然是好事。

在2016年資本寒冬之時(shí)，還出現(xiàn)投資者“不知道投什么”的現(xiàn)狀。因?yàn)樵?016年出現(xiàn)了VR、AR和文娛的火爆，但過了一陣子，投資人發(fā)現(xiàn)VR和AR還不是特別實(shí)用性也不是萬眾創(chuàng)業(yè)方向。而文娛這塊也是資源驅(qū)動(dòng)型，可選的項(xiàng)目也不是很多。所以2016年投資者開始比較迷茫，不知道要投什么。

但到了2017年，整個(gè)市場(chǎng)卻回暖了。首先是IPO制度發(fā)生變化，市場(chǎng)變得更加明朗。而對(duì)于美股來說，經(jīng)歷和東亞股的低潮后，現(xiàn)在東亞股整體情況又回暖了，所以大家也發(fā)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)在美股的估值有非常大的提升。

此外，對(duì)于很多美元基金來說，也增加了退出的好前景。實(shí)際上，很多基金有投資，基金投資預(yù)算的錢可能就得在這幾年里面需要投完，不然募的錢沒有辦法花出去，也沒辦法向LP(指有限合伙人)交代。所以到2017年，有錢投出去的壓力。

3.投資者看啥?

那么，既然時(shí)間來了，那投資人主要看什么樣的機(jī)會(huì)項(xiàng)目呢?

首先是AR這類，即會(huì)改變下一代的基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)。第二個(gè)方向是一項(xiàng)行業(yè)經(jīng)過技術(shù)沉淀、技術(shù)創(chuàng)新帶來非常多的商業(yè)模式革新，類似共享單車、充電寶之類。

第三個(gè)方向，投資人今年會(huì)更偏向于商業(yè)的本質(zhì)，就是會(huì)看企業(yè)的商業(yè)模式是否已經(jīng)形成閉環(huán)，盈利情況如何。如果一家企業(yè)團(tuán)隊(duì)持續(xù)獲得現(xiàn)金流，可以不掉鏈子，可以養(yǎng)活自己和團(tuán)隊(duì)，并且在這個(gè)基礎(chǔ)上可以保持好增長(zhǎng)的項(xiàng)目。這個(gè)方向的形成對(duì)跨境電商是一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)。因?yàn)橥ㄟ^幾年的努力，跨境電商已經(jīng)把商業(yè)閉環(huán)形成了。

此外，跨境電商本身就是圍繞商業(yè)的本質(zhì)去做的項(xiàng)目。

4.啟動(dòng)融資的條件

除了資本有周期外，企業(yè)也有融資周期。啟動(dòng)融資，需要有以下先決條件：

第一，企業(yè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。千萬不要只有一個(gè)人團(tuán)隊(duì)還沒完全招募好的時(shí)候去找融資。因?yàn)槿绻阍趧?chuàng)始團(tuán)隊(duì)這個(gè)事情上都沒法解決，投資人是不可能拿一大筆錢投你的。

第二，業(yè)務(wù)發(fā)展階段跟所融資的金額匹配。

第三，融資時(shí)數(shù)據(jù)上不能“掉鏈子”。比如企業(yè)在上周說數(shù)據(jù)很好，但到了下一周數(shù)據(jù)增長(zhǎng)是負(fù)20%，投資人會(huì)認(rèn)為這個(gè)業(yè)務(wù)并沒有完全定型，還遭受非常大的挑戰(zhàn)。

5.融資要準(zhǔn)備多久?

天使輪，一個(gè)非常好的項(xiàng)目通常也需要兩種時(shí)間投資人才會(huì)建立深入的投資意向，所以企業(yè)在天使輪的時(shí)候可能需要具備1-3個(gè)月時(shí)間。投資人在會(huì)面企業(yè)后也需要一定的時(shí)間對(duì)企業(yè)的想法進(jìn)行消化和吸收，同時(shí)也需要一定的時(shí)間關(guān)注企業(yè)之前的歷史數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，還包括預(yù)測(cè)該企業(yè)未來數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。這些步驟都需要花費(fèi)時(shí)間。尤其對(duì)越往后期的項(xiàng)目，比如B輪、C輪、D輪等，投資人考慮得時(shí)間會(huì)越久。所以在準(zhǔn)備融資前，企業(yè)需要預(yù)留充分的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，讓自己有把握。

為什么要在一定把握的時(shí)候才融資呢?

其實(shí)投資圈還是比較小的，如果企業(yè)三個(gè)月之前去融資沒融到前，換了一個(gè)方向后再過三個(gè)月去融資，不少VC會(huì)認(rèn)為這家企業(yè)方向沒有掌握清楚。企業(yè)如果對(duì)投資人造成不好印象，對(duì)融資來講是非常消極的。

其次，作為CEO在外面奔波融資，留在公司的團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)比較焦慮，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)想這個(gè)企業(yè)的老板到底靠不靠譜，為什么融資這么久還沒融到。因此，融資的周期很長(zhǎng)，勢(shì)必影響團(tuán)隊(duì)的士氣。

6.怎么判斷融資金額?

融資金融劃分到哪個(gè)期間，完全取決于市場(chǎng)的需求。如果市場(chǎng)的賣方就只有一家，市場(chǎng)的買方會(huì)對(duì)這個(gè)企業(yè)的項(xiàng)目更加積極，甚至提高價(jià)格去投資這家企業(yè)。就像二級(jí)股票市場(chǎng)一樣，投資人其實(shí)是買漲不買跌的。但如果企業(yè)把自己融資報(bào)價(jià)報(bào)得很高，但也可能會(huì)一直沒融到。所以通常融資時(shí)最好報(bào)一個(gè)區(qū)間，相對(duì)會(huì)比較有彈性，這樣就不會(huì)直接框了投資人，有一個(gè)區(qū)間會(huì)相對(duì)較好操作。

7.如何把握談判節(jié)奏?

當(dāng)有機(jī)構(gòu)給企業(yè)出價(jià)時(shí)，企業(yè)一定要快速談，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候是雙方彼此之間打的比較火熱之時(shí)。

另外一點(diǎn)是要掌握好和諧數(shù)據(jù)。有很多CEO對(duì)自己企業(yè)講起來夸夸其談，當(dāng)投資人問到核心數(shù)據(jù)時(shí)卻完全不記得。這是一種不好的現(xiàn)象。作為一個(gè)CEO，如果對(duì)公司數(shù)據(jù)完全不熟，會(huì)讓投資人認(rèn)為其不是一個(gè)盡責(zé)的CEO。不管如何，CEO融資時(shí)要跟團(tuán)隊(duì)過一下數(shù)據(jù)情況，了解公司目前發(fā)展到什么情況。

8.關(guān)于融資節(jié)奏

有一個(gè)詞語叫“集合競(jìng)價(jià)”，即營(yíng)造一個(gè)競(jìng)價(jià)分為，當(dāng)很多機(jī)構(gòu)都對(duì)項(xiàng)目比較感興趣的時(shí)候交割風(fēng)險(xiǎn)可以極大地降低，談估值的時(shí)候也是一個(gè)比較好的策略。所以有條件、有機(jī)會(huì)的企業(yè)，可以相對(duì)比較密集地去見一些投資人，而不是持續(xù)長(zhǎng)時(shí)間見多個(gè)投資人，這樣不利于管理自己的融資進(jìn)展。

此外，也建議大家在一開始融資時(shí)，第一家建的VC不要是自己特別想要見的VC，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候企業(yè)在第一次談判時(shí)很多方面沒有注意到，或者投資人想問的問題跟企業(yè)CEO想表達(dá)的問題不是一個(gè)方向。所以在一開始的時(shí)候，企業(yè)最后去找一些機(jī)構(gòu)聊一聊，把模式和講法打磨好了后再去見VC。

9.投資人的選擇?

首先，融資是為了錢，所以價(jià)格是對(duì)企業(yè)自身價(jià)值的認(rèn)定。因此選擇投資人的時(shí)候價(jià)格不能差太遠(yuǎn)。比如一個(gè)機(jī)構(gòu)給兩億，一個(gè)機(jī)構(gòu)給一億，政策情況下都不會(huì)選擇一億的機(jī)構(gòu)。

第二是交割風(fēng)險(xiǎn)問題。雖然有些機(jī)構(gòu)開價(jià)很豪爽，TS(條款清單)簽的很快，但如果有的財(cái)務(wù)說這個(gè)VC在歷史上給的TS含金量不高，這時(shí)就要特別慎重選擇。

第三是創(chuàng)始人和基金是否合得來。因?yàn)橥顿Y人未來是要到企業(yè)的董事會(huì)或者成為這家企業(yè)比較重要的股東。創(chuàng)始人跟投資人風(fēng)格是否合得來，開會(huì)會(huì)不會(huì)老吵架?是否都認(rèn)定相同的企業(yè)發(fā)展規(guī)律?這些都是很重要的。

第四是條款。在簽條款時(shí)，要把每一頁都看清楚，尤其注意幾個(gè)問題：1.發(fā)生極端情況下，創(chuàng)始人需要承擔(dān)什么樣的責(zé)任，是連帶還是不連帶?2.企業(yè)清算的時(shí)候，利益如何分配?如果兩個(gè)VC開出條件差不多，有的條款友好有的比較苛刻，建議選擇比較友好的VC。

因此，作為創(chuàng)始人 ，在簽任何東西或者選擇任何一家機(jī)構(gòu)錢，都要充分冷靜投資人和投資機(jī)構(gòu)的口碑，以及其結(jié)構(gòu)流程。 查看全部