因?yàn)槿蛞咔榈牟淮_定性，線下的展會(huì)這樣傳統(tǒng)的外貿(mào)方式都受到了影響，線上B2B就展示出了特有的優(yōu)勢(shì)，阿里國(guó)際站目前相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較好的選擇，我們已經(jīng)開(kāi)辟了這方面的業(yè)務(wù)，所以接下來(lái)聊一下一些運(yùn)營(yíng)的關(guān)注點(diǎn)，給大家一些參考。




既然是線上B2B運(yùn)營(yíng)，首先的核心點(diǎn)就是流量，曝光，訪客越多，才能有更多獲取商機(jī)的機(jī)會(huì)。弄明白阿里國(guó)際站流量的來(lái)源，每塊流量端口在平臺(tái)的比重，以及后期平臺(tái)發(fā)展中的優(yōu)先級(jí)，對(duì)于我們前期打好基礎(chǔ)非常重要。




現(xiàn)在阿里國(guó)際站主要流量來(lái)源分為搜索、場(chǎng)景、互動(dòng)和自增4大類(lèi)別，學(xué)會(huì)用好這四大來(lái)源，就能讓店鋪訪客量有增加。




接下來(lái)和大家分享下這幾種具體的流量來(lái)源與具體引流方法。




第一種是搜索流量，這就是最常見(jiàn)的一種了，主要是通過(guò)關(guān)鍵詞，圖片以及類(lèi)目等方式




平時(shí)我們做的基礎(chǔ)工作如大量上新，優(yōu)化，鋪關(guān)鍵詞就是為了能增加搜索流量與關(guān)鍵詞排名，增加曝光，讓更多的客戶(hù)看見(jiàn)我們的產(chǎn)品。

所以關(guān)鍵詞很重要。你可以通過(guò)搜索框下拉關(guān)鍵詞、后臺(tái)的關(guān)鍵詞指數(shù)還有訪客詳情里的客戶(hù)搜索詞來(lái)收集精準(zhǔn)關(guān)鍵詞。訪客詳情是我會(huì)經(jīng)常去關(guān)注的，看看客戶(hù)搜的哪一詞，瀏覽過(guò)哪些界面，停留時(shí)長(zhǎng)等，后期可以做更好的優(yōu)化。



手機(jī)端關(guān)鍵詞搜索：




























第二種是場(chǎng)景流量：包括：系統(tǒng)推薦、導(dǎo)購(gòu)會(huì)場(chǎng)、Top-Ranking Suppliers、New Arrival、Top-Ranking products、Weakl Deals等頻道流量等。


這塊流量在平臺(tái)中占了很大的比重，主要是平臺(tái)在推，玩過(guò)阿里平臺(tái)的應(yīng)該都清楚這里，但是有星等級(jí)的門(mén)檻，我們包裝類(lèi)的一星大概要到一萬(wàn)五左右的訂單銷(xiāo)售金額，但不是固定的。很多平臺(tái)活動(dòng)之前要求一星等級(jí)之上，所以店鋪等級(jí)很重要，這其中交易力等級(jí)又最難，因?yàn)槟惚仨氁山挥唵?，可是每筆訂單整個(gè)流程下來(lái)又周期很長(zhǎng)，客戶(hù)會(huì)先下樣品單，滿(mǎn)意的話才會(huì)下大單，一個(gè)多月還是比較快的啦，所以要耐心?？傊堑燃?jí)越高，資源越多。




手機(jī)端展示：























第三種是互動(dòng)流量：指買(mǎi)家與商家的互動(dòng)場(chǎng)景，主要是詢(xún)盤(pán)、TM、商機(jī)RFQ。整體互動(dòng)流量有很大的自主性，比較考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的能力，因?yàn)楹蛧?guó)外的客戶(hù)聊，不可能一直在線，所以抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，很重要










第四種是自增流量：目前主要是粉絲通這一塊，打通了領(lǐng)英社交媒體推廣。阿里重點(diǎn)推廣的true view


再說(shuō)兩遍重點(diǎn)，重點(diǎn)，現(xiàn)在短視頻的流量是個(gè)公司都在搶?zhuān)⒗镆苍谕?，免費(fèi)流量，視頻這一塊建議一定要下功夫，每天固定發(fā)幾個(gè)視頻，有能力的就制作一些高質(zhì)量的視頻。

















手機(jī)端第二欄就是true view的展示，可見(jiàn)流量之大









除了上面的一些內(nèi)容，運(yùn)營(yíng)對(duì)于進(jìn)行店鋪的訪客也要做到跟蹤到位。關(guān)注訪客進(jìn)行店鋪后的動(dòng)向與流量去向，查看買(mǎi)家流轉(zhuǎn)與去向，用的是哪些搜索詞，看了哪個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)頁(yè)面，做好老客的二次挽回，把訪客量利用到最高。to B不是to C,每個(gè)進(jìn)來(lái)的訪客都是潛在訂單，不要漏掉任何一個(gè)。







今天簡(jiǎn)單的分享了一點(diǎn)內(nèi)容，后面會(huì)詳細(xì)的聊一下國(guó)際站及其運(yùn)營(yíng)思路，謝謝大家
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這次和大家說(shuō)說(shuō)跨境一些活動(dòng)。


? ? ? ? ?前幾天和一個(gè)朋友在聊天的時(shí)候說(shuō)到了平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，話題還是挺多的?，F(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)節(jié)日和平臺(tái)活動(dòng)都是各跨境平臺(tái)關(guān)注的重點(diǎn)了，官方也會(huì)給予極大的流量扶持，相比日常的銷(xiāo)售情況，活動(dòng)當(dāng)天的銷(xiāo)售額確實(shí)非?？捎^，。當(dāng)然也不是所有的活動(dòng)都值得賣(mài)家去做，畢竟精力有限，尤其是阿里系的一些平臺(tái)，比如速賣(mài)通，東南亞的LAZADA,活動(dòng)種類(lèi)很多，做起來(lái)還是需要花一些時(shí)間，根據(jù)之前的經(jīng)歷給大家分析幾個(gè)

? ? ?1、平臺(tái)重點(diǎn)大促活動(dòng)

? ?這個(gè)大家很多都清楚，比如開(kāi)春的328，年中的828，還有雙11大促。這是阿里最大的活動(dòng)，給予流量也是最大的，想盡一切辦法去上活動(dòng)，328的活動(dòng)年后就要開(kāi)始準(zhǔn)備了，新品更早要推出，要提前積累評(píng)價(jià)，可以去刷單，有重點(diǎn)的去引流。828很多也一樣，雙11的活動(dòng)拿出自己最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，流量款可以跑，但是要更多的引導(dǎo)買(mǎi)家下單店鋪里的利潤(rùn)產(chǎn)品，活動(dòng)搞了是要賺錢(qián)，清倉(cāng)的可以拿出來(lái)，雖然后面也會(huì)有清倉(cāng)活動(dòng)，但是那個(gè)效果實(shí)際上并不是特別好，因?yàn)榻?jīng)歷了雙11
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2、Flash Deals（含俄羅斯團(tuán)購(gòu)）
?這個(gè)玩意一直都是平臺(tái)的大流量中心，想出單就上，但是它下面也分了一些其他的活動(dòng)，法國(guó)地區(qū)，西班牙地區(qū)，要注意，想盡辦法去報(bào)，不行就來(lái)點(diǎn)手段，必須要搞得活動(dòng)
















?3、試用活動(dòng)

?如果店鋪要推新品了，可以去試試這個(gè)活動(dòng)，5件數(shù)量就可以了，如果是客單價(jià)很高的產(chǎn)品，數(shù)量可以再少點(diǎn)?；顒?dòng)流量很大，尤其對(duì)于店鋪的粉絲積累，我做過(guò)1-2次，1萬(wàn)多的follow數(shù)，就是送出了幾個(gè)冰淇淋模具，前提是產(chǎn)品要好，包括不要運(yùn)輸中損壞這些。隨便找了一個(gè)刀具，







? ?4、返校季

?這個(gè)可能了解的朋友會(huì)少點(diǎn)，但是影響很大。7、8時(shí)候歐美的很多學(xué)生都會(huì)網(wǎng)上購(gòu)物，買(mǎi)一些返校需要用的東西，學(xué)習(xí)用品和3C產(chǎn)品的需要會(huì)很大，自己可以趁這個(gè)時(shí)間，做一些店鋪活動(dòng)。


5、Aliexpress?Plus

這個(gè)是速賣(mài)通后來(lái)推出的一個(gè)項(xiàng)目，針對(duì)俄羅斯本地的，APP端首頁(yè)的展示已經(jīng)說(shuō)明了一切，平臺(tái)給予了很多的資源，各種活動(dòng)都會(huì)有流量?jī)A斜，這個(gè)建議大家報(bào)一些高客單價(jià)的優(yōu)秀產(chǎn)品，要注意物流時(shí)效，這個(gè)對(duì)發(fā)貨的速度有很高的的要求，要備有庫(kù)存













5、萬(wàn)圣節(jié)


?老外很喜歡的一個(gè)節(jié)日，主要圍繞糖果，燈飾，面具，聚會(huì)的，大家會(huì)打扮自己，主題裝扮，可以主推一些cosplay服裝，各種其他的面具，帶有萬(wàn)圣節(jié)風(fēng)格的展示產(chǎn)品，LED燈都可以

6、感恩節(jié)，圣誕節(jié)，黑五

這個(gè)就不多說(shuō)了，?廚房用品，服飾，尤其是裝飾燈賣(mài)的非常好。可以適當(dāng)?shù)脑诘赇伬镒鲆恍┕?jié)日風(fēng)格的裝修，營(yíng)造這種氛圍。


大家可以根據(jù)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)人群，提前做好準(zhǔn)備，自己的客戶(hù)是哪些人，會(huì)經(jīng)常買(mǎi)些什么。在適當(dāng)?shù)墓?jié)日，活動(dòng)時(shí)，為客戶(hù)提供他需要的東西，店鋪給客戶(hù)這種感覺(jué)，可以帶有一些禮品卡，小禮物什么的，超出客戶(hù)預(yù)期之外的驚喜，對(duì)留評(píng)有很大的幫助。

歡迎大家留言溝通。





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有賣(mài)家請(qǐng)求幫忙診斷店鋪，賣(mài)家反映了幾組數(shù)據(jù)：1.?自己的Listing已經(jīng)進(jìn)行了多次的優(yōu)化，較之前有了明顯的提升；2.?自己也按照很多人的建議刷了一個(gè)Review；3.?自己的廣告數(shù)據(jù)非常差，50次點(diǎn)擊卻沒(méi)有成交一單。賣(mài)家覺(jué)得自己在運(yùn)營(yíng)上很努力了，但覺(jué)得回報(bào)和付出不成比例，期望我能夠根據(jù)以上情況給出一些建議。

針對(duì)賣(mài)家反映的情況，我讓賣(mài)家把產(chǎn)品ASIN發(fā)給我看看。原因無(wú)他，對(duì)于一個(gè)運(yùn)營(yíng)得好的產(chǎn)品，我一般不會(huì)去詢(xún)問(wèn)具體銷(xiāo)售的什么產(chǎn)品，但對(duì)于運(yùn)營(yíng)得差，一直運(yùn)營(yíng)不出成績(jī)的產(chǎn)品，這時(shí)候產(chǎn)品也就不算什么機(jī)密了，能夠看到具體的產(chǎn)品，才能夠有針對(duì)性的提出建議。






看了賣(mài)家的產(chǎn)品后，我對(duì)其當(dāng)前的狀況作出以下分析：

1.?雖然Listing進(jìn)行了優(yōu)化，并且在賣(mài)家的自我感覺(jué)中，已經(jīng)有了較大的提升，但Listing明顯還有進(jìn)一步提升的空間。

賣(mài)家在對(duì)運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知上，犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，即“現(xiàn)在的表現(xiàn)比之前更好，所以理應(yīng)得到好的結(jié)果”，這可能是很多人都會(huì)這么認(rèn)為的。但不要忘了，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是在一個(gè)公開(kāi)的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，你競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象不是“昨天的你自己”，而是“當(dāng)下的別人”。要想在運(yùn)營(yíng)中取得好的成績(jī)，你必須比競(jìng)爭(zhēng)同行的表現(xiàn)更出彩。

我在查看該賣(mài)家的Listing時(shí)，直觀的感覺(jué)到其Listing所犯的低級(jí)錯(cuò)誤，比如標(biāo)點(diǎn)符號(hào)不規(guī)范、關(guān)鍵詞不明確、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不突出、產(chǎn)品圖片不吸睛等，這些都是我作為旁觀者可以一眼就看得到的，消費(fèi)者也一定有類(lèi)似的感覺(jué)，但因?yàn)橘u(mài)家自身沒(méi)有跳出來(lái)看，所以對(duì)這些問(wèn)題的感受就不明顯，從而造成了困惑卻還找不出原因。

2.?在產(chǎn)品的選擇上，賣(mài)家盲目追求差異化，額外為產(chǎn)品增加了不必要的功能，造成成本過(guò)高，在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

賣(mài)家的產(chǎn)品是一個(gè)LED智能感應(yīng)燈，非常常見(jiàn)的一個(gè)產(chǎn)品，市場(chǎng)的銷(xiāo)量也不錯(cuò)，賣(mài)家在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段為了讓自己的產(chǎn)品形成差異化，在產(chǎn)品上添加了掛鉤的功能。差異化是形成了，可是直接導(dǎo)致的結(jié)果是成本增高了許多，在售價(jià)上已經(jīng)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言。在查看賣(mài)家的產(chǎn)品頁(yè)面時(shí)，整個(gè)產(chǎn)品詳情頁(yè)面上的所有相關(guān)Listing中，該賣(mài)家的售價(jià)是最高的。

關(guān)于選品，中小賣(mài)家一定要認(rèn)識(shí)到自己就是小賣(mài)家，不可能做到比大賣(mài)家更好，大賣(mài)家可能會(huì)考慮到品牌聲譽(yù)，對(duì)對(duì)于小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，你首先要考慮的就是生意和生存。

怎么才能達(dá)成生意？?jī)r(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是第一位的。






不要說(shuō)因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品品質(zhì)好所以?xún)r(jià)格高，小賣(mài)家所認(rèn)為的“品質(zhì)好”只是自己想當(dāng)然的認(rèn)為罷了，從概率的角度來(lái)說(shuō)，有一定品牌影響力的大賣(mài)家，其品質(zhì)基本上會(huì)比你更好的。所以，不要刻意追求和強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，高品質(zhì)反映在成本上就是高成本，導(dǎo)致的結(jié)果就是高售價(jià)，最終的體現(xiàn)就是銷(xiāo)售很難，你能接受嗎？

小賣(mài)家在選品上要學(xué)會(huì)田忌賽馬，用中等（或中等偏下）的質(zhì)量，加上上等的產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品詳情頁(yè)，以中等（或中等偏下或偏上）的價(jià)格出售，這才是小賣(mài)家運(yùn)營(yíng)的上策。詳細(xì)的選品布局策略，我在我們的全階課程里面有詳細(xì)講解，在此就不再贅述。

選品差異化呢？賣(mài)家一定不能為了差異化而差異化。

在做產(chǎn)品差異化之前，賣(mài)家一定要牢記差異化的三要素：對(duì)用戶(hù)有用，讓消費(fèi)者覺(jué)得超值，自己在差異化策略上成本可控甚至無(wú)額外成本。

怎么理解呢？

對(duì)用戶(hù)有用就是要求你提供的差異化方案里面的配件或搭售產(chǎn)品是用戶(hù)真實(shí)生活中需要的，如果用戶(hù)不需要，再怎么差異化也吸引不了客戶(hù)。案例中的賣(mài)家為L(zhǎng)ED等配了掛鉤，真的實(shí)用嗎？NO。如果我需要一個(gè)掛鉤，我會(huì)去賣(mài)一個(gè)掛鉤，而不是期望你LED上的掛鉤來(lái)滿(mǎn)足我的需求，這樣的設(shè)計(jì)反而會(huì)造成用戶(hù)擔(dān)心萬(wàn)一掛鉤不牢固，燈也沒(méi)了，掛鉤也沒(méi)了。

讓消費(fèi)者覺(jué)得超值就是你的差異化方案要么顯得你的價(jià)格便宜，要么顯得同樣的（或稍微高出一點(diǎn)點(diǎn)的）價(jià)格可以得到更多的商品。比如肯德基飲品的第二杯半價(jià)就是如此。

在差異化的路上，賣(mài)家還一定要注意能夠做到成本可控甚至無(wú)額外的成本支出最好。比如賣(mài)鼠標(biāo)送鼠標(biāo)墊是可行的，因?yàn)槭髽?biāo)墊對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)是剛需的，甚至如果單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)需要付出額外的成本，但對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，批量定制的鼠標(biāo)墊可能僅僅增加不到一塊錢(qián)的成本，完全可以讓鼠標(biāo)的利潤(rùn)稀釋?zhuān)绻阃瞥龅牟町惢琴u(mài)鼠標(biāo)送電腦，請(qǐng)問(wèn)你的鼠標(biāo)該賣(mài)怎樣的天價(jià)才行呢？






對(duì)于賣(mài)家反映的刷了一個(gè)產(chǎn)品Review的問(wèn)題，我必須說(shuō)，一個(gè)Review真的真的少了！三人成虎，Review作為口碑作證也同樣需要多一些。在安全的情況下，以安全的方式，多刷幾個(gè)Review，對(duì)轉(zhuǎn)化率會(huì)起到不小的幫助，同時(shí)，Review多了，抵御同行惡手的抗風(fēng)險(xiǎn)能力也會(huì)變得更強(qiáng)。

而關(guān)于廣告的投放和優(yōu)化，如果你的廣告50次點(diǎn)擊還沒(méi)有轉(zhuǎn)化出來(lái)一個(gè)訂單，你一定要學(xué)會(huì)從以下方面找原因：圖片精美嗎？?jī)r(jià)格適宜嗎？產(chǎn)品詳情頁(yè)有說(shuō)服力嗎？產(chǎn)品Review能夠錦上添花嗎？如果你還沒(méi)有思考這些問(wèn)題，把困惑放在一邊，先去認(rèn)真思考，如果你看不出自己產(chǎn)品的不足，那么，跳出來(lái)，跳出自己的產(chǎn)品，以第三人的視角，面對(duì)全平臺(tái)去看一看，然后問(wèn)自己一句：我真的對(duì)自己的Listing一見(jiàn)鐘情嗎？我真的會(huì)買(mǎi)自己的產(chǎn)品嗎？ 查看全部

?戳我預(yù)約直播

做亞馬遜平臺(tái)的賣(mài)家，每天多多少少都會(huì)遇到一些運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，比如新品推廣、促銷(xiāo)及廣告玩法、站內(nèi)外引流問(wèn)題、售后服務(wù)、listing優(yōu)化等。雨果君本著給果粉謀福利，答疑解惑，特策劃了這期【Amazon運(yùn)營(yíng)-自習(xí)課】，邀請(qǐng)科任老師迷谷給大家解答。

科任老師：

新生代講師迷谷：亞馬遜資深運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手，擅長(zhǎng)于爆款打造，帶領(lǐng)新團(tuán)隊(duì)三個(gè)月內(nèi)做到月銷(xiāo)售額30萬(wàn)美金，精通站內(nèi)推廣引流，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率均高于20%。

自習(xí)課時(shí)間：3月14日 下午15:30-16:00

自習(xí)課地點(diǎn)：雨果APP直播聊天室

話題：亞馬遜運(yùn)營(yíng)層面問(wèn)題全解答

參與形式：聊天（提問(wèn)+回復(fù)），可選文字or語(yǔ)音 查看全部

舉個(gè)例子如新品秒殺，這個(gè)其實(shí)就是鉆了一個(gè)提交漏洞，表示這種漏洞用的人多了 ，遲早也是會(huì)被和諧掉的。而秒殺的關(guān)鍵在于下面講述的幾點(diǎn)：

1、排名: 排名決定了秒殺的曝光和銷(xiāo)量，如果要保證有排名，不是僅僅上個(gè)秒殺就夠了的，這需要配套的支持，而且首次就像把秒殺打上去這個(gè)成本和代價(jià)就需要細(xì)致的去評(píng)估，穩(wěn)扎穩(wěn)打才是算法權(quán)重的偏向。而想要排名越來(lái)越好，就要保證每次秒殺的效果要比上一次好，或者比上一次不差，這樣才能穩(wěn)住秒殺位置，打下秒殺好位置容易，守住才是難點(diǎn)。

2、比例：比例這個(gè)大家基本都知道怎么玩，控制好秒殺的庫(kù)存量，用會(huì)員帳號(hào)加幾個(gè)購(gòu)物車(chē)，或者推廣買(mǎi)家來(lái)買(mǎi)幾單，將秒殺的比例做的好看這是其一，然后就是需要控制住這個(gè)比例了，庫(kù)存增加的時(shí)候太快會(huì)購(gòu)買(mǎi)人失去欲望，因?yàn)檎{(diào)的慢了，一下子賣(mài)完了，那么就失去了秒殺的資格了。這些細(xì)節(jié)不做到位，秒殺就是白玩。

3、是否持續(xù)：秒殺一周只秒一次?然后每周都秒，這樣做效果幾乎沒(méi)有，因?yàn)榉e累在這一周里都被消耗光了，要做到的就是天天都有秒殺位，這樣一天比一天好，打出一個(gè)有計(jì)劃的節(jié)奏，才能算上一個(gè)合格產(chǎn)品秒殺操作，因此秒殺的產(chǎn)品多少取決于運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的把控能力。

4、一直合適的價(jià)格： 連續(xù)秒殺，約秒越虧只是很多只把秒殺當(dāng)引流工具的賣(mài)家的理解，然而從七彩風(fēng)馬總那里得知，有不少專(zhuān)業(yè)的賣(mài)家就是靠秒殺賺錢(qián)賺發(fā)的，想要以合適的價(jià)格做秒殺這里面的道道有很多，核心就是如何規(guī)避amazon秒殺價(jià)格要低于30天內(nèi)的銷(xiāo)售價(jià)(同一時(shí)間提交多次將秒殺計(jì)劃排滿(mǎn)也好，或創(chuàng)建新的ASIN秒殺)找到方法解決這一環(huán)節(jié)，才能保證秒殺也能賺錢(qián)。

5、庫(kù)存，其他活動(dòng)的沖突：要開(kāi)始秒殺前，這個(gè)產(chǎn)品的任何緯度細(xì)節(jié)都要掃一遍，有沒(méi)有做code，有沒(méi)有其他的滿(mǎn)立減，折扣優(yōu)惠等活動(dòng)，后面多久秒殺，多久不能加哪些方式，能加的 范圍又是多少，杜絕折上折的問(wèn)題出現(xiàn)，現(xiàn)有庫(kù)存有多少，是否能夠支持這一次連續(xù)的渺少活動(dòng)，備貨計(jì)劃有沒(méi)有到位，有沒(méi)有應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估(中途如果出現(xiàn)突發(fā)情況導(dǎo)致秒殺下架，不能售賣(mài)，這些庫(kù)存的調(diào)控)

6、提前多久的準(zhǔn)備和配套：根據(jù)目前產(chǎn)品線的情況，人力配備，產(chǎn)品的準(zhǔn)備周期，定準(zhǔn)的市場(chǎng)時(shí)間段，要在多久之前把前期的之前都準(zhǔn)備OK，然后等待繼續(xù)，確保不會(huì)在錯(cuò)過(guò)時(shí)間做沒(méi)有準(zhǔn)備的仗。
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常在想的一個(gè)事情：覺(jué)得很不可思議的一件事情，有一天我也可以賣(mài)出100多萬(wàn)的塑料袋。當(dāng)然這是我上一個(gè)階段所在想的事情。做這個(gè)事情，我花了一年的時(shí)間。我想很多人也在為沒(méi)有order該怎么辦焦慮萬(wàn)分。今天也是百感交集，寫(xiě)點(diǎn)東西與眾分享。




”換位思考很重要

這應(yīng)該是我上七年級(jí)的時(shí)候?qū)W到的一個(gè)新詞?；撕芏嗄暌琅f沒(méi)有參透其中的奧妙，現(xiàn)在也還在學(xué)習(xí)中。今天我把他帶到外貿(mào)這個(gè)行業(yè)中來(lái)，跟大家談?wù)勎覍?duì)他的理解。

想到這些應(yīng)該從一個(gè)小案例講起。

在辦公室坐著，每天都可以陸續(xù)接到N個(gè)電話，是貨代打來(lái)的。除了電話，還有旺旺，扣等等途徑。我大多數(shù)情況下會(huì)置之不理，因?yàn)闆](méi)有新鮮感。他們所能告訴我的一個(gè)信息就是他們家的價(jià)格很低，最近哪一條航線低價(jià)大甩賣(mài)，然后問(wèn)我想不想看看他們的報(bào)價(jià)。幾乎每個(gè)人都是這樣，沒(méi)有一絲新意，讓我很是無(wú)奈。

有時(shí)候在想他們能不能換一點(diǎn)新的模式來(lái)做電銷(xiāo)，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)吸引我的地方。這里我沒(méi)有任何批判的意思，只是想給貨代朋友們一點(diǎn)點(diǎn)建議。因?yàn)闆](méi)有你們的幫助，我們?nèi)笔魏我粋€(gè)環(huán)節(jié)都完成不了這樣浩大的國(guó)際貿(mào)易工程。

大家應(yīng)該都清楚這么一句話，“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有底線的”。我很清楚這一點(diǎn)，說(shuō)的不好聽(tīng)一點(diǎn)，我是賣(mài)塑料袋的。一個(gè)袋子便宜的甚至也就幾分錢(qián)。價(jià)格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內(nèi)陸地區(qū)各項(xiàng)內(nèi)陸成本都十分低，利潤(rùn)點(diǎn)打的也低。照這樣看來(lái)，我在上海，這真心不是個(gè)合適的地方，要物價(jià)物價(jià)高，要人力人力成本高。那么為何還有成千上萬(wàn)的客戶(hù)來(lái)找我們合作呢?癥結(jié)在哪里?有人說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量好啊!!!我可以打個(gè)包票，在泱泱大中國(guó)，我相信有很多產(chǎn)品價(jià)格不高，質(zhì)量也有保障的工廠。薄利多銷(xiāo)的戰(zhàn)略每個(gè)老板和企業(yè)家都會(huì)玩。

就像上面說(shuō)的。周末若是我打電話詢(xún)價(jià)，很多貨代還沒(méi)等我張口，就說(shuō)這個(gè)價(jià)格那個(gè)價(jià)格得等我到辦公室查詢(xún)完了再告訴我，其實(shí)有時(shí)候只是想打個(gè)電話問(wèn)一下大致的情況。你連港口大致的位置和費(fèi)用都不清楚，我怎么給你走貨?如果現(xiàn)在我需要走一票去美國(guó)的貨，想問(wèn)個(gè)大致的價(jià)格情況，一個(gè)人告訴我不知道，另一個(gè)人告訴我可能多少錢(qián)，還陸續(xù)跟蹤我這邊的一些情況，若是你?你會(huì)選擇前者還是后者?說(shuō)的好聽(tīng)點(diǎn)，你是對(duì)我負(fù)責(zé)，不敢亂報(bào)價(jià)。說(shuō)的不好聽(tīng)點(diǎn)，你確實(shí)不夠努力。有人經(jīng)常會(huì)說(shuō)，我會(huì)努力的，但是可怕的是比你厲害的人都在拿命拼了!

很多時(shí)候，我們忽略了一件事情。對(duì)于大多數(shù)初次采購(gòu)的海外買(mǎi)家對(duì)國(guó)際貿(mào)易并沒(méi)有什么概念。很多甚至連FOB,CIF都不明白是怎么一回事兒。那我們需要做什么?

我們要了解客戶(hù)真正需要什么。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，若你第一次在國(guó)外采購(gòu)，你會(huì)想知道什么?如果是我，我會(huì)想下面這些：

產(chǎn)品質(zhì)量如何，有沒(méi)有保障?價(jià)格會(huì)不會(huì)很高?運(yùn)費(fèi)多少錢(qián)?從我買(mǎi)到收貨需要多長(zhǎng)時(shí)間?我的資金有沒(méi)有保障?有時(shí)差怎么辦?我的英語(yǔ)不好該怎么交流?怎么付款?賣(mài)家的服務(wù)態(tài)度怎么樣?買(mǎi)完?yáng)|西萬(wàn)一質(zhì)量有問(wèn)題怎么辦?……

其實(shí)大多數(shù)我們的客戶(hù)都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問(wèn)題一一進(jìn)行簡(jiǎn)單剖析：

產(chǎn)品質(zhì)量

在做了一段時(shí)間以后，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多海外買(mǎi)家還是很在意產(chǎn)品質(zhì)量的。大多業(yè)務(wù)員在外貿(mào)郵件中會(huì)花大力氣去做文章，說(shuō)我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣怎么樣。

譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.

說(shuō)實(shí)話，這些東西是誰(shuí)都會(huì)寫(xiě)。但是你若是客戶(hù)你會(huì)相信這些片面之詞?沒(méi)有真憑實(shí)據(jù)，你就想歪果仁隔著大海把錢(qián)劃給你?要是真的這么想，我只能說(shuō)是天真無(wú)邪了。

大家會(huì)發(fā)現(xiàn)歪果仁比較喜歡certificate+sample+audit…重要的事情說(shuō)三遍!!!

他要什么咱就給什么，當(dāng)然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的supplier都已經(jīng)把這些標(biāo)志打在產(chǎn)品圖片上面了。那么他們不相信，我們有權(quán)威發(fā)布的證書(shū)，你還不信?當(dāng)然這只是一點(diǎn)，首先就讓歪果仁放下了一點(diǎn)點(diǎn)懸著的心了啊。

Sample?除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡(jiǎn)單的發(fā)sample之外，大多數(shù)的東西還是可以的。但畢竟是生意啊，我們也不能白送，總得讓客戶(hù)出點(diǎn)力。價(jià)值低的產(chǎn)品。我們也可以免費(fèi)送幾個(gè)，讓他出點(diǎn)運(yùn)費(fèi)。不用太高30-50美金，夠運(yùn)費(fèi)就行了。有些客戶(hù)有快遞賬號(hào)的，也很樂(lè)意提供，那何樂(lè)而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來(lái)的呢?沒(méi)關(guān)系，我們還有辦法。

越來(lái)越多的海外買(mǎi)家會(huì)自己飛來(lái)中國(guó)驗(yàn)廠，或者第三方審計(jì)。沒(méi)關(guān)系，大膽的來(lái)吧。首先我們要有信心。對(duì)自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當(dāng)然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶(hù)來(lái)，這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得當(dāng)下也不是個(gè)難題了。

很多人覺(jué)得我們工廠小，各方面不好。我去過(guò)一些客戶(hù)的office和所謂的工廠，真的是很Low，沒(méi)我們想象的那么高大上。就一個(gè)簡(jiǎn)單的房子，里面幾個(gè)人，人家卻做著一年上千萬(wàn)的生意?？康氖鞘裁?信譽(yù)和質(zhì)量。曾經(jīng)和一個(gè)國(guó)外的客戶(hù)聊過(guò)，在國(guó)外，沒(méi)人care你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢(qián)你給我提供我想要的東西就行了。

淡化價(jià)格

很多人在抱怨，我們的價(jià)格這么高，都沒(méi)有客戶(hù)愿意找我們買(mǎi)東西了。要照這個(gè)情況，那我們這些在上?；斓墓S都不用活了。什么都高，論成本一個(gè)工人工資能換江浙兩個(gè)。

價(jià)格是個(gè)很敏感的東西，我們要在國(guó)際貿(mào)易中淡化價(jià)格這個(gè)概念。淡化不代表不談價(jià)格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價(jià)格可以叫價(jià)格，運(yùn)費(fèi)也可以叫價(jià)格，等等。那我們何不把所有的東西都給客戶(hù)考慮進(jìn)去?產(chǎn)品多少錢(qián)，運(yùn)費(fèi)多少錢(qián)，稅多少錢(qián)，清關(guān)費(fèi)用等等。

在這么多貿(mào)易條款中，我更傾向于散貨去做CIF，DDP。貨物不多的情況下，我們給你送貨上門(mén)，價(jià)格也適中，客戶(hù)也省事兒。就跟國(guó)內(nèi)的快遞一樣，現(xiàn)在都是door to door，買(mǎi)個(gè)東西都不用出門(mén)。我們?cè)诘瘍r(jià)格的時(shí)候，可以提到我們可以提供to door的service，很多朋友又開(kāi)始覺(jué)得這個(gè)麻煩了。其實(shí)一點(diǎn)也不麻煩，你是在幫客戶(hù)考慮。但是在國(guó)際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬(wàn)別玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈。

我也是在報(bào)個(gè)N個(gè)FOB價(jià)格的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)，老外問(wèn)完價(jià)格總要跟一個(gè)，我運(yùn)費(fèi)要花多少錢(qián)?到我這里得多少天?那么干脆一點(diǎn)，我直接給你報(bào)過(guò)去了。完事兒一次給你解決了。搶先一步，在你的同行還沒(méi)有想到的時(shí)候，你說(shuō)不定就占了優(yōu)勢(shì)啦。歪果仁也是人啊，有時(shí)候思維方式是不一樣，但是我覺(jué)得這一點(diǎn)他們肯定也想到啦?？v觀外國(guó)的網(wǎng)站，包郵的東西也不少啊!!!

資金保障

國(guó)際匯款也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。做了這么長(zhǎng)時(shí)間外貿(mào)，很羞愧的說(shuō)我還沒(méi)有做過(guò)特別大金額的單子。也沒(méi)有很多的接觸過(guò)L/C這個(gè)東西。不過(guò)沒(méi)關(guān)系呀，現(xiàn)在資金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了嗎?后臺(tái)也可以交易呀。前兩天還看到了TRADE ASSURANCE的英文介紹版。可以直接推送給客戶(hù)。你不信任我們，總得相信JACK MA吧?!實(shí)在是大的單子，也可以選擇不可撤銷(xiāo)信用證。

時(shí)差、溝通、服務(wù)

這里我不得不說(shuō)。目前在我這塊，比我英語(yǔ)說(shuō)得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在這一塊的優(yōu)勢(shì)很明顯，沒(méi)有什么溝通障礙。在與客戶(hù)交流的時(shí)候，一口流利的外語(yǔ)是你很大的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閷?shí)在不行了我可以拿起電話跟你嘮。

這里說(shuō)道電話溝通，不得不強(qiáng)調(diào)一下。國(guó)內(nèi)目前電銷(xiāo)已經(jīng)爛掉，隨時(shí)可能接到推銷(xiāo)電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個(gè)電銷(xiāo)小組。拿起電話和客戶(hù)溝通。我們要知道語(yǔ)言的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件?！编]件是輔助我們進(jìn)行溝通的，很多企業(yè)在招聘的時(shí)候就說(shuō)主要進(jìn)行郵件往來(lái)，沒(méi)錯(cuò)，如果僅僅你還只是停留在郵件溝通階段，那么你們需要加油了。具體的方法我就不一一說(shuō)了。

其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時(shí)候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何，但我敢說(shuō)我用這幾個(gè)軟件的時(shí)候幾乎是和我的qq以及微信同步的。點(diǎn)進(jìn)去我的主頁(yè)你可以看到我最近的動(dòng)態(tài)。

很多客戶(hù)，特別是在阿里RFQ中的客戶(hù)，我一點(diǎn)都不著急給他報(bào)價(jià)，我會(huì)用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在Facebook上面點(diǎn)點(diǎn)贊，看看動(dòng)態(tài)。完了熟悉個(gè)一兩天咱們?cè)倭?。大家做過(guò)外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個(gè)月，可能一年甚至更久，咱們可以通過(guò)這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。

例如：一般人，就拿中國(guó)人來(lái)說(shuō)，很多人是不習(xí)慣用郵件的，也不可能像我們做業(yè)務(wù)的一樣，整天去看郵件，更有可能去看看自己的社交軟件。就比如我給你發(fā)個(gè)微信和發(fā)一封郵件，你看微信的可能性比你看郵件的可能性大多了。盡管兩者都可能看到，效果先后確實(shí)截然不同。

有人說(shuō)做外貿(mào)太累了。經(jīng)常要倒時(shí)差，這點(diǎn)我不否認(rèn)，哪一行不累呢?相比干體力活的人，我覺(jué)得我們已經(jīng)不能再幸福了。至少敲敲鍵盤(pán)動(dòng)動(dòng)腦筋，打打電話就完事兒了。


我習(xí)慣在手機(jī)上把常用國(guó)家的時(shí)刻添加一下，在桌面上放上一個(gè)時(shí)鐘可以顯示各國(guó)時(shí)間的，方便查詢(xún)。其實(shí)很多時(shí)候我們都已經(jīng)習(xí)慣了，也不用去查都知道了。譬如加州的時(shí)間：我們現(xiàn)在的時(shí)間減去3個(gè)小時(shí)，倒過(guò)來(lái)就是他們的時(shí)間啦。

時(shí)間爭(zhēng)取上，我確實(shí)花了不少功夫，想我才開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候，我可以一天到晚都不睡覺(jué)。但是不建議大家這樣做，可以有個(gè)安排，比如今晚需要跟美國(guó)的客戶(hù)進(jìn)行交流，咱們適當(dāng)控制好時(shí)間，可以定個(gè)鬧鐘，先休息好，再來(lái)溝通。爭(zhēng)取第一時(shí)間回復(fù)客戶(hù)。很多客戶(hù)說(shuō)Mark回復(fù)郵件的時(shí)間總是在這么多供應(yīng)商中是最快的。其實(shí)也是拼時(shí)間拼過(guò)來(lái)的。要讓客戶(hù)覺(jué)得，無(wú)時(shí)無(wú)刻你都在她的身邊為他服務(wù)。

客戶(hù)是上帝，這句話永遠(yuǎn)都對(duì)。但是要記住，開(kāi)始她是你的客戶(hù)，慢慢地她也是你的朋友。從客戶(hù)到朋友，我們需要花更多的時(shí)間。要讓別人信任你，我們得相信別人先。即使說(shuō)防人之心不可無(wú)，但是害人之心也不可有。何不單純一點(diǎn)去相信呢?我們要辯證的分析客戶(hù)，而不是揣摩。

當(dāng)你在跟客戶(hù)交流時(shí)，已經(jīng)不會(huì)再為信任擔(dān)憂(yōu)的時(shí)候，我覺(jué)得你就很成功了。其實(shí)我們的服務(wù)已經(jīng)淡化在我們的對(duì)話中了。
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NO.1郵政運(yùn)費(fèi)上漲

近幾日郵政小包最新報(bào)價(jià)已經(jīng)出爐。按照此次報(bào)價(jià)，自2月8日起，掛號(hào)費(fèi)成本即將增長(zhǎng)近1倍。據(jù)了解，此次掛號(hào)費(fèi)大幅增長(zhǎng)主要由燃油費(fèi)成本上升造成的。油費(fèi)的不斷攀升，促使國(guó)內(nèi)運(yùn)輸業(yè)運(yùn)輸成本、空運(yùn)成本上升，近一步影響郵政快遞成本的上升問(wèn)題加劇。

NO.2物流成本繼續(xù)攀升

2017年年末大促期間，空運(yùn)價(jià)格一路飆升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年歐美線路空運(yùn)成本一度增長(zhǎng)至45,6元，部分甚至還出現(xiàn)60元的天價(jià)。一方面，大促的貨物量龐大，促使空運(yùn)成本飆升;兩一方面，也是受到燃油費(fèi)不斷飆升，倉(cāng)少郵費(fèi)貴雙重結(jié)果造就了天價(jià)也有人敢發(fā)這一結(jié)果。

隨之，速賣(mài)通官方物流——無(wú)憂(yōu)也漲價(jià)了。1月31日，速賣(mài)通官方也也發(fā)帖公布自己最新的運(yùn)費(fèi)調(diào)整結(jié)果。文末重點(diǎn)提到：2018年2月起，無(wú)憂(yōu)物流優(yōu)先服務(wù)燃油費(fèi)率上調(diào)至15.25%，同比上漲0.5個(gè)百分點(diǎn)。別小瞧這一點(diǎn)，出單越多，賣(mài)家就越能感受到上漲幅度。

NO.3海外倉(cāng)將擔(dān)大任

就目前的形勢(shì)而言，使用海外倉(cāng)將不再是一種趨勢(shì)，而是實(shí)實(shí)在在出貨必備方案。尤其對(duì)于輕貨(0-2KG)賣(mài)家而言，選擇批量發(fā)貨至海外倉(cāng)即能節(jié)約直發(fā)物流的高昂成本，又能減少可能出現(xiàn)的丟件、破損件、由買(mǎi)家信息不完善(電話錯(cuò)誤、郵編錯(cuò)誤等)導(dǎo)致的無(wú)法派送、時(shí)效緩慢等問(wèn)題。

NO.4線上推廣成本遞增

Facebook、VK、Twitter等引流推廣：對(duì)于引流推廣來(lái)說(shuō)，除了要體現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)之外，最主要的還是創(chuàng)新。怎樣吸引客戶(hù)眼球，引爆一款產(chǎn)品，促銷(xiāo)量才是重點(diǎn)。然而，目前市場(chǎng)上，產(chǎn)品創(chuàng)意的價(jià)格越來(lái)越高，市場(chǎng)上已有的創(chuàng)意使用的成本也不低，因此，新創(chuàng)意的成本就更高了。有效引流的成本自然就上升了，并且這種趨勢(shì)短期內(nèi)不可能降低。

Google等SEO、SEM搜索引擎推廣：隨著各類(lèi)智能機(jī)器人的推出，賣(mài)家使用搜索引擎做推廣的頻率逐步上升，賣(mài)家人均使用搜索引擎推廣的成本有所降低，例如：“假設(shè)原人工推廣成本為100/單位，在智能機(jī)器人推廣下，可能降為90/單位”，但整個(gè)行業(yè)形勢(shì)下，搜索引擎推廣成本出于逐步攀升狀態(tài)。

一方面，競(jìng)爭(zhēng)壓力下，為了獲取更多的流量，很多賣(mài)家不得不加入到搜索引擎推廣的隊(duì)伍中;另一方面，搜索引擎推廣所需要的成本相對(duì)其他方式推廣低，所能獲取的流量相對(duì)較高，因此，賣(mài)家在做年度線上推廣時(shí)，往往將其納入重點(diǎn)考慮范圍。

網(wǎng)紅推廣等其它推廣：近兩年興起的網(wǎng)紅推廣逐步被賣(mài)家認(rèn)可。一方面，通過(guò)產(chǎn)品自身的定位，對(duì)人群進(jìn)行逐步細(xì)分，選擇具有代表性的網(wǎng)紅對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，會(huì)產(chǎn)生“明星效應(yīng)”的反響，可促使買(mǎi)家與賣(mài)家之間產(chǎn)生更高黏性;另一方面，通過(guò)這種方式打造爆款更容易，賣(mài)家可在短期內(nèi)感受到產(chǎn)品流量變化，給賣(mài)家是否繼續(xù)做此款產(chǎn)品一個(gè)直觀判斷。從兩方面而言，都使賣(mài)家對(duì)網(wǎng)紅推廣充滿(mǎn)了喜愛(ài)。
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