客戶跟進

跟進客戶時需要注意的六個關(guān)鍵要點？

No.1和客戶溝通時要措辭簡潔

這是對外貿(mào)業(yè)務(wù)員最基本的要求，盡量不要用很多語法的大長句子，因為很多客戶的英語可能都沒有你好，所以我們盡量用簡潔的話直接表達出完整意思就可以了，不需要太多華麗的辭藻，更不需要去秀你的英語水平。

No.2讀題3遍以上再做回復(fù)

客戶問此，你回答的是彼，那客戶大概率不可能再來找你，客戶一天收到那么多offer，你連他要什么和想知道什么都沒看清楚，他不可能有耐心再給你解釋。客戶一定是更愿意和更懂他的那個人溝通交流，也許你還在疑慮客戶怎么不回復(fù)你的時間里，客戶已經(jīng)和其他人建立聯(lián)系甚至已經(jīng)完成采購了。所以，回復(fù)之前先弄清楚客戶需求。備注：關(guān)于這個話題拓展，可在外貿(mào)充電站對話框內(nèi)發(fā)送關(guān)鍵詞『自讀三遍』，回顧學(xué)習(xí)“為什么寫完郵件后要再自讀三遍?”

No.3分析客戶關(guān)注點

01. 針對模板式的客戶詢價

客戶詢價，一種是模板式的，說我對這個感興趣，你們最小起訂量多少，多少錢......對于這類客戶，我們盡可能全面的去給他報價，回答他的全部問題，并在回復(fù)過程中或者信件最后拋出一些問題，吸引他回復(fù)你，像我們做美容儀器的，我們通常會問：“你是買這個東西自己用還是賣給你們當(dāng)?shù)乜蛻?，這樣方便我給你更精確的報價“;“你這邊是美容院還是醫(yī)生”，問這個問題，是因為我們知道對于醫(yī)生可能更在意儀器的治療效果;“你之前有用過這個儀器嗎，如果這是你第一次接觸類似產(chǎn)品，我們可以給你全面的培訓(xùn)”...諸如此類，吸引客戶來給你回復(fù)，你們之間有話題聊，就不會只是干巴巴的報價。對于別的行業(yè)我不太了解，所以你們可以自己想想適合自己行業(yè)的措辭。

02. 針對“手打”的客戶詢價

除了模板式的詢價，另一種就是客戶手打的，那么針對這一類型的詢價，我們會更加的重視。同時我們可以具體問題具體分析，尤其是客戶的第一封詢價一般會暴露客戶偏好。

比如客戶說，我是來自某國家，近期想開設(shè)這個新的項目，在找合適的產(chǎn)品，請你給我推薦。

針對于這種客戶，如果有網(wǎng)站，最好去看下，看他有什么產(chǎn)品，沒有什么產(chǎn)品。有的是什么產(chǎn)品，跟本公司提供的產(chǎn)品有何區(qū)別，如果發(fā)現(xiàn)客戶網(wǎng)站有我們公司同樣功能的產(chǎn)品，我們就可以跟客戶介紹一下我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢。對于客戶網(wǎng)站沒有的產(chǎn)品，我們可以推薦給他，問他是否感興趣拓展產(chǎn)品鏈。接下來就是特別強調(diào)，你能給他提供什么支持，讓他對這個新項目充滿希望。如上提到他是新創(chuàng)項目，可能對自己即將引進的產(chǎn)品并不是很了解，這時候你要充當(dāng)一個引導(dǎo)的角色，你一定要展示你的自信和專業(yè)。

再比如，我對某產(chǎn)品感興趣，請給我最好的價格，因為我是某國代理，如果這次滿意，將來會采購更多。

這種一定要調(diào)查客戶的真正實力，而不是他說什么就是什么，很多客戶喜歡吹?？浯螅f不定只是想用最低的價格買一臺。

如果確認(rèn)確實是有實力的大客戶，那么你就要打起精神投入戰(zhàn)斗了。既然他有實力，相對應(yīng)的， 你也要展示你公司的實力，展示你產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓他覺得你們公司非常不錯。展示實力這個環(huán)節(jié)不要光說，最好是提供高清圖片或者視頻資料，展示公司環(huán)境，廠房專業(yè)，經(jīng)常去參加各國展會，服務(wù)及時。如果公司經(jīng)常有大批量訂單，直接發(fā)給他，這是某國客戶的多少臺訂單。或者本公司與某大型知名公司有合作，對我們的產(chǎn)品服務(wù)非?？隙??？蛻魰?，哇，那么大公司都跟你合作了，那個公司對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，那你公司應(yīng)該是沒問題的，從而刺激他去消費。

如果客戶關(guān)注的是價格，你在給他最優(yōu)惠的價格基礎(chǔ)上，給他講清楚除了價格以外本產(chǎn)品的優(yōu)勢或附加價值，或者本公司能給你提供什么保障。

如果客戶關(guān)注的是質(zhì)量，效果。那你就給客戶提供多方面的反饋，證明你們質(zhì)量杠杠的。

如果客戶關(guān)注的是服務(wù)，那你就給客戶保障你們能提供多么周到細(xì)致的尊貴服務(wù)，讓他覺得跟你合作將來無憂。

但是get到這些核心關(guān)注點是基于你跟客戶的談判過程和對客戶的了解，所以客戶的問題讀3遍以上，平常與客戶的溝通中，客戶問什么，思考一下再回答，盡量全面準(zhǔn)確地回答客戶問題。 備注：關(guān)于這個話題拓展，可在外貿(mào)充電站對話框內(nèi)發(fā)送關(guān)鍵詞『客戶的心』，回顧學(xué)習(xí)“如何在客戶溝通跟進中抓住他的心?”

No.4終端、代理要區(qū)別對待

一個好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不會鼻子眉毛一把抓，他一定會分清主次，所以在我們?nèi)粘５墓ぷ髦幸欢ㄗ龊酶M記錄。

如果你是外貿(mào)新人，你對每一個詢價都是十分珍視，無限跟進求回復(fù)。但對于入行多年的業(yè)務(wù)員來說，手里已經(jīng)握著很多資源，但是一個人的精力是有限的，所以把最多的精力花在最值得的客戶上，就是最有效的，所以一定要把客戶詢盤分為幾個類別。

對于重點客戶一定要持續(xù)跟進，不要報價之后客戶無回復(fù)就忘記他的存在了。越是大代理，談判周期越長，這就需要你的耐心，很多大訂單都是長期跟進的結(jié)果。尤其是很多大客戶，之前已經(jīng)與別的公司合作并且還算滿意，暫時不打算更換供應(yīng)商，但他還是會收集行業(yè)信息，打探其它供應(yīng)商的報價，以備不時之需。一旦某天他與舊供應(yīng)商關(guān)系斷裂，你就可以爭取成為他的第一選擇。所以你需要時常活躍在客戶視線內(nèi)，給他行業(yè)信息，給他展示新品，公司有何動向通知他，他們國家發(fā)生喜事，祝賀他。他發(fā)布了什么動態(tài)，給他點贊。就是通過這些小細(xì)節(jié)逐漸在他心里建立更多的印象，讓他記住你，做一個稱職的備胎很重要。

No.5營造舒適的談判空間

回頭看一下與客戶成交的案例不難發(fā)現(xiàn)，最后成交的，一般都是談判過程中雙方都很舒服，愉悅的。可能你對客戶的尊敬和專業(yè)度讓客戶信服，也可能是你溫和的性格讓客戶感覺親近......但不管是哪一種特質(zhì)，你和客戶溝通的過程中，一定要多研究客戶的性情特點。比如嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?，你就不能給他發(fā)一堆表情包。如果是女性客戶，除了展示你的專業(yè)水平，還要多關(guān)心她，多夸她?？蛻羰峭ㄟ^文字來感受你這個人的，所以一定要根據(jù)跟客戶的談判調(diào)整你說話的風(fēng)格，玩轉(zhuǎn)文字。

No.6選擇切入點，制造更多話題

對于一些不回復(fù)的客戶，可以跟進諸如新品，類似功能產(chǎn)品。任何小的更新都可以和客戶提下，讓他知道我們在改進。去展會了給客戶發(fā)邀請函，與哪國大客戶簽單了給客戶秀一下?？蛻羲趪也恍以庥鲎匀粸?zāi)害或經(jīng)濟危機或其他不敏感的政治動向，可以對客戶表示關(guān)心，客戶國家球隊獲勝了表示祝賀。其它客戶給反饋了立馬上圖刺激這些沒下單的潛在客戶，讓他知道在你猶豫的時候，別的客戶已經(jīng)收回投資本金開始賺錢了。