【運(yùn)營(yíng)實(shí)操】組合套裝對(duì)于零售B2C網(wǎng)站的用法以及運(yùn)營(yíng)技巧
商品捆綁銷(xiāo)售是電商的最熱門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)手段之一,這種營(yíng)銷(xiāo)手段最大化地利用了買(mǎi)家的消費(fèi)心理,讓買(mǎi)家和電商處于雙贏的地位,能大大地提升網(wǎng)站的訂單量和銷(xiāo)售額。
捆綁營(yíng)銷(xiāo)具有1+1>2的特點(diǎn),能夠在一定程度上提升企業(yè)品牌價(jià)值和形象,對(duì)于優(yōu)化成本、提高服務(wù)價(jià)值也有一定的效果。實(shí)際情況中,捆綁銷(xiāo)售往往能獲得不錯(cuò)的效果,例如:
買(mǎi)電腦送視頻;
送上網(wǎng)卡;
鞋子+牛仔褲+皮帶+外套 = 套裝銷(xiāo)售;
奶粉+尿布+... = 套裝銷(xiāo)售……
以上都是電商中比較常見(jiàn)的捆綁銷(xiāo)售案例。而在運(yùn)營(yíng)零售B2C外貿(mào)網(wǎng)站的時(shí)候,這些捆綁組合都是要外貿(mào)電商自己去設(shè)置的。
捆綁銷(xiāo)售的作用:
1、對(duì)用戶來(lái)說(shuō)捆綁銷(xiāo)售的商品更加優(yōu)惠;
2、對(duì)用來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)捆綁銷(xiāo)售的商品更加方便和節(jié)省時(shí)間;
3、對(duì)商家來(lái)說(shuō),捆綁銷(xiāo)售降低銷(xiāo)售成本;
4、對(duì)商家來(lái)說(shuō),捆綁銷(xiāo)售可增加再銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),提高客單價(jià)。
捆綁營(yíng)銷(xiāo)在優(yōu)勢(shì):
1、網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)作成本
如果網(wǎng)站上有個(gè)產(chǎn)品(品牌)比較暢銷(xiāo),則可以將另一個(gè)產(chǎn)品搭載在此產(chǎn)品上,以這個(gè)產(chǎn)品的流動(dòng)性、曝光率帶動(dòng)另外一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這樣,在短時(shí)間內(nèi)能將產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售出去,從而降低網(wǎng)絡(luò)渠道的運(yùn)作及銷(xiāo)售成本。
2、銷(xiāo)售
選擇了一個(gè)具有暢銷(xiāo)性的產(chǎn)品,則捆綁的產(chǎn)品則具有強(qiáng)制銷(xiāo)售的性質(zhì)。在生活中,很多買(mǎi)家選擇贈(zèng)品或者捆綁銷(xiāo)售的行為多于折扣銷(xiāo)售,這其實(shí)利用了消費(fèi)者的求利心理。因此捆綁銷(xiāo)售能夠在一定上提升網(wǎng)站的銷(xiāo)售量。
3、層次提高
在做捆綁銷(xiāo)售之前,電商可以做一個(gè)網(wǎng)站客戶數(shù)據(jù)的分析,可以發(fā)現(xiàn),一個(gè)客戶往往不會(huì)只買(mǎi)一個(gè)東西,而可能是一批清單。這個(gè)清單總結(jié)出來(lái)有助于電商做捆綁銷(xiāo)售。這樣的捆綁銷(xiāo)售更方便客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,得到網(wǎng)站一站式服務(wù)的體驗(yàn),提高產(chǎn)品的差異性;對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō),不止提升了銷(xiāo)售量,也提升了客戶對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度。
4、品牌價(jià)值的最大化
捆綁營(yíng)銷(xiāo)與之對(duì)應(yīng)的基本都是成熟的產(chǎn)品,也具有較高的品牌價(jià)值,與之搭載,直接提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值,使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象加深,從而提升未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
5、挖掘客戶的購(gòu)物潛力
用戶在瀏覽網(wǎng)站時(shí)候,很多時(shí)候是有目的性的,知道想買(mǎi)什么;而大多數(shù)情況下,客戶的瀏覽目的性不是很強(qiáng),具有很大的潛力去購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站上的產(chǎn)品。而捆綁銷(xiāo)售能夠挖掘這種潛力,從而造成客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。
捆綁銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)要點(diǎn):
1、技術(shù)實(shí)現(xiàn):比如在外貿(mào)商城系統(tǒng)的商品詳情頁(yè)提示相關(guān)的組合套裝,以及套裝的明細(xì)頁(yè),能實(shí)現(xiàn)一鍵購(gòu)買(mǎi);
2、移動(dòng)端電商網(wǎng)站也要實(shí)現(xiàn);
3、銷(xiāo)售意識(shí)中常常被聯(lián)系一起,銷(xiāo)售上能互補(bǔ)。避免互相替代產(chǎn)品;
4、套裝里每個(gè)商品目標(biāo)客戶的重疊性;
5、產(chǎn)品定位一致性;
6、整體打包價(jià)格要比分開(kāi)購(gòu)買(mǎi)低;
7、對(duì)于一些打算清倉(cāng)或者低價(jià)的商品,也可以用捆綁式的銷(xiāo)售來(lái)解決銷(xiāo)售問(wèn)題,同時(shí)避免影響品牌;
8、做好數(shù)據(jù)分析。
綁銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在是想客戶所想,預(yù)想客戶未來(lái)會(huì)想的;從客戶數(shù)據(jù)和用戶習(xí)慣中入手,深入挖掘潛在信息,這是運(yùn)營(yíng)核心要素。最重要的是利用網(wǎng)站本身具有的資源,才能最大化地提升網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)力和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)潛力。
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