資深大賣揭曉清倉(cāng)神器，實(shí)戰(zhàn)攻略破局旺季銷量、流量雙豐收

聽說，Prime Day后已經(jīng)有部分賣家開始“躺平”了，還有的正準(zhǔn)備“摸魚放飛”？

跨境童鞋們，這種思想相當(dāng)危險(xiǎn)！

殊不知，你已經(jīng)錯(cuò)過了許多仍在亞馬遜上查詢并加購(gòu)，以及Prime Day期間擁有超高購(gòu)買意向的消費(fèi)者。

究竟該如何巧妙留住意向消費(fèi)者，怎么做才能更省心又“省錢”的將潛在消費(fèi)者“收入麾下”，又該如何借勢(shì)擴(kuò)大曝光量，提高銷量從而完成庫(kù)存清理呢？

資深大賣揭曉廣告硬核操作指南！

資深大賣在線支招兩大廣告運(yùn)營(yíng)硬核干貨：

一種是，全流域模式的營(yíng)銷策略。所謂全流域，指的是同時(shí)建立知名度和推動(dòng)購(gòu)買的策略。通過如下圖所示的營(yíng)銷漏斗，捕捉全部流量，概述了從知名度到購(gòu)買意向的最直接購(gòu)買途徑。

我們可以看到，營(yíng)銷流域漏斗上部是指在顧客中建立知名度和提高購(gòu)買意向的策略，通過展示型廣告（OTT）讓更多顧客你的商品；而營(yíng)銷流域漏斗下部是指推動(dòng)購(gòu)買的策略，旨在通過“立即購(gòu)買”之類的行動(dòng)號(hào)召向顧客進(jìn)行再營(yíng)銷。

那么，全流域模式對(duì)賣家而言有何實(shí)質(zhì)性用處呢？據(jù)最新研究表明，平均而言，相比在展示型推廣中只使用一種策略的廣告主，針對(duì)搜索廣告采用全流域方法（即在展示型推廣中使用多種策略，并結(jié)合商品推廣、品牌推廣）的廣告主的廣告總回報(bào)率提高了3.8倍。換句話說，只需針對(duì)自助產(chǎn)品（如商品推廣、品牌推廣和展示型推廣）采取全流域方法，即可幫助賣家從Prime Day廣告中獲得更多收益。

因此，廣告主必須同時(shí)開展針對(duì)漏斗從上到下的廣告活動(dòng)，以利用知名度并同時(shí)通過多個(gè)渠道提升需求，助力品牌在Prime Day后也能進(jìn)一步推動(dòng)銷量和業(yè)務(wù)發(fā)展。

另一種是，展示型推廣自定義競(jìng)價(jià)優(yōu)化。其主要包括“針對(duì)頁(yè)面訪問量進(jìn)行優(yōu)化”以及“針對(duì)轉(zhuǎn)化量進(jìn)行優(yōu)化”兩項(xiàng)競(jìng)價(jià)優(yōu)化功能，幫助廣告向處于購(gòu)物過程中特定階段的相關(guān)受眾投放相關(guān)廣告，不再受預(yù)定義的“一刀切”競(jìng)價(jià)優(yōu)化功能的限制。

一方面，針對(duì)頁(yè)面訪問量進(jìn)行優(yōu)化，該功能將幫助你向最有可能點(diǎn)擊廣告的可溯源受眾投放廣告。相應(yīng)廣告活動(dòng)將采用“僅降低”競(jìng)價(jià)策略，讓廣告更有可能實(shí)現(xiàn)更高的點(diǎn)擊率和更低的每次點(diǎn)擊費(fèi)用；另一方面，針對(duì)轉(zhuǎn)化量進(jìn)行優(yōu)化，該功能將幫助向更有可能點(diǎn)擊廣告然后在14天內(nèi)購(gòu)買商品的受眾投放廣告。相應(yīng)廣告活動(dòng)將采用“提高和降低”競(jìng)價(jià)策略，讓你的廣告更有可能實(shí)現(xiàn)更高的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。

備戰(zhàn)年終旺季前夕賣家必做三件事！

熟知這些助力銷量、流量攀升的隱藏新功能后，賣家要如何利用Prime Day后這段關(guān)鍵時(shí)期，實(shí)現(xiàn)持續(xù)賣貨及為下一個(gè)旺季做足準(zhǔn)備？

這里復(fù)盤了Prime Day全階段的廣告表現(xiàn)，以及Prime Day后必做兩件事。賣家可以結(jié)合全流域、分階段的廣告策略來(lái)做好規(guī)劃準(zhǔn)備，三個(gè)階段的廣告策略各有側(cè)重。

（1）準(zhǔn)備階段（提前四周）：Prime Day準(zhǔn)備階段是展示自己推廣的商品和品牌價(jià)值的時(shí)間，以便在Prime Day前夕讓消費(fèi)者積極瀏覽商品進(jìn)一步提高銷量及品牌知名度，從而讓推廣商品Prime Day期間脫穎而出。

（2）Prime Day期間：賣家可以啟用各種推廣策略，提高受眾轉(zhuǎn)化。品牌可以通過促銷、優(yōu)化過的品牌旗艦店頁(yè)面、搜索廣告和展示廣告以及再營(yíng)銷來(lái)擴(kuò)大Prime Day的成果。廣告主還可以利用Prime Day的流量來(lái)提高自己推廣的商品和促銷商品的銷量。

（3）收尾階段（2周以上）：重新吸引顧客以便提高銷售轉(zhuǎn)化率賣家，可以利用收尾階段這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)大規(guī)模吸引了解自己的品牌。在這段時(shí)間內(nèi)，可以重新吸引顧客以便提高忠誠(chéng)度，并將在Prime Day瀏覽過但沒有購(gòu)買的顧客轉(zhuǎn)化。

值得關(guān)注的是，尤其針對(duì)Prime Day收尾階段，購(gòu)物者開始搜尋商品，此時(shí)他們還沒想好要買的具體商品，賣家更需盡早提升預(yù)算，做好商品信息優(yōu)化，才能夠帶來(lái)足夠的曝光量和有效點(diǎn)擊。在旺季延續(xù)期，將關(guān)鍵詞重新發(fā)力于更廣的范圍內(nèi)。

Prime Day后必做事項(xiàng)——提銷量、清庫(kù)存。

1、使用展示型推廣受眾投放下的再營(yíng)銷瀏覽定向，再次吸引瀏覽過你的品牌產(chǎn)品但尚未購(gòu)買的消費(fèi)者。

2、加強(qiáng)維護(hù)品牌推廣和品牌旗艦店，以展示所有品牌商品組合及品牌理念。

3、保持廣告始終在線，確保廣告能夠持續(xù)積累競(jìng)價(jià)相關(guān)度得分以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，并持續(xù)吸引受旺季余熱影響的站內(nèi)消費(fèi)者。

4、適當(dāng)降低競(jìng)價(jià)并關(guān)注廣告預(yù)算的使用情況，避免因?yàn)轭A(yù)算超支而使廣告暫停。

5、調(diào)整關(guān)鍵詞和Listing，及時(shí)將Listing、商品詳情頁(yè)、帖子、品牌旗艦店等涉及旺季名稱、節(jié)日類型文字描述、應(yīng)用場(chǎng)景等描述進(jìn)行調(diào)整，優(yōu)化相關(guān)度。

6、通過促銷活動(dòng)、站外廣告推廣導(dǎo)流和站內(nèi)廣告推廣協(xié)同，處理庫(kù)存，完成旺季收尾階段的必要操作。

Prime Day后必做事項(xiàng)——復(fù)盤廣告表現(xiàn)。

1、復(fù)盤廣告投放效果，判斷廣告目標(biāo)和廣告設(shè)置是否匹配，準(zhǔn)備下一個(gè)旺季到來(lái)。需要關(guān)注的指標(biāo)入如，訂單轉(zhuǎn)化率、ROAS、廣告訂單數(shù)、新客指標(biāo)等。

2、分析ASIN層級(jí)數(shù)據(jù)，利用ASIN矩陣ASIN Matrix）判斷商品屬性，重新部署推廣計(jì)劃。需要關(guān)注指標(biāo)如，銷售額、轉(zhuǎn)化率、生命周期等。

3、分析顧客評(píng)論，根據(jù)評(píng)論優(yōu)化商品，并調(diào)整Listing，維護(hù)整體相關(guān)性。需要關(guān)注指標(biāo)如，消費(fèi)者評(píng)論和問答、評(píng)論標(biāo)簽等。

在此提醒廣大跨境賣家，不同品類有不同的購(gòu)物旅程和轉(zhuǎn)化周期。通過不斷測(cè)試，根據(jù)所銷售品類、生命周期、預(yù)算和業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)進(jìn)而制定自己的旺季攻略，助力2021年下半年旺季銷量一飛沖天！你是否還意猶未盡廣告實(shí)戰(zhàn)指南？別急，更多“斬流妙招”掃碼下方，資深大賣廣告操作秘籍等你來(lái)獲取。

（文/雨果跨境 陳林）

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（來(lái)源：陳木木）