廣告只燒錢不出單怎么辦？這三點先搞明白！

話不多說，甩個圖！

小波兒看到這位賣家的消息的時候簡直震驚了呀，廣告居然空燒了1000美金不出單還在繼續(xù)跑著?。?！

不說燒1000美金不出單，就算只燒了幾十美金不出單，我們都應(yīng)該及時去找到原因進行調(diào)整甚至關(guān)停廣告了！

所以，如果廣告一直不出單，我們該怎么辦呢？小波兒給大家總結(jié)了一個口訣，“一曝二點三思婷”！

“一曝”，指的是先看曝光量。

如果是因為產(chǎn)品曝光不理想或是壓根沒有曝光導(dǎo)致的不出單，我們要做什么？

沒有曝光量或者曝光量很少，通常情況下我們會考慮直接提高競價，看看能不能為這個廣告活動或者投放目標爭取到展現(xiàn)資源。

但是在去操作之前，我們還需要快速地檢查一下這四點：

檢查賬戶

①是否是專業(yè)賬戶

賣家賬戶分為個人賬戶和專業(yè)賬戶兩種，個人賬戶無法創(chuàng)建廣告活動，只有專業(yè)賬戶可以參與活動、設(shè)置廣告等。

②賬戶狀態(tài)是否正常

檢查賣家后臺或賬戶狀況頁面是否有紅色警告，檢查是否有績效通知，檢查是否有與賬戶相關(guān)的郵件，檢查賬戶信息頁面顯示狀態(tài)是否正常。只要有任何異常導(dǎo)致賬戶被暫停，廣告都無法正常開啟。

檢查產(chǎn)品

①產(chǎn)品是否遇到審核而無法正常在售

如果產(chǎn)品遇到類目審核或是其他審核，亞馬遜可能會暫時下架其listing，從而導(dǎo)致廣告暫停。

若產(chǎn)品遭到了審核，在管理庫存頁面點擊編輯，即可直接進入請求銷售的類目/產(chǎn)品申請頁面，提交相關(guān)資料申請類目銷售權(quán)限。

②產(chǎn)品是否被標記

最常見的標記是成人用品標記，產(chǎn)品若被標記，亞馬遜也會下架該listing從而導(dǎo)致廣告暫停。其他會出現(xiàn)的敏感詞標記可以看：如何避免listing變狗？產(chǎn)品自檢自救指南奉上！

如果產(chǎn)品的確不是成人用品，賣家可以到【我要開店】-【商品、商品信息或庫存】-【修復(fù)商品頁面】，開case讓客服幫忙取消標記。

③產(chǎn)品主圖是否違規(guī)

產(chǎn)品的主圖如果不符合亞馬遜的要求，會導(dǎo)致listing無法被買家用關(guān)鍵詞檢索到，自然不會帶給我們曝光機會，廣告也就沒有用處了。

亞馬遜對于主圖的要求大家可以看看文章：亞馬遜新品的地基你打好了嗎？收下這份Listing攻略！

但是產(chǎn)品突然不顯示也有其他的可能性和解決措施，可以看：產(chǎn)品在亞馬遜前臺搜索不到了怎么辦？最全面的解決方案來了！

④檢查產(chǎn)品標題是否過長導(dǎo)致禁止顯示

亞馬遜規(guī)定，標題的字符數(shù)不得超過200。若超過200，將會被系統(tǒng)禁止顯示，同樣也無法正常跑廣告。

檢查購物車

產(chǎn)品沒有購物車基本就跟曝光無緣了，只有獲得了購物車，廣告才會開始跑。

沒有購物車的話，如果買家想買你的產(chǎn)品，但是卻無法直接購買，反而需要經(jīng)歷許多步驟才能買到，試問誰還會在你的產(chǎn)品上浪費時間呢？

想要獲得購物車，必須是達到平臺標準的專業(yè)賣家，并且產(chǎn)品符合獲得購物車的要求。

一般來說影響購物車的因素有以下幾點：

亞馬遜會通過以上幾點因素權(quán)衡比對，最終來確定賣家是否具備擁有購物車的資格。不過由于影響購物車狀態(tài)的因素在不斷變化，所以擁有購物車的賣家也不可掉以輕心。不過有一點賣家需要注意，無論影響購物車狀態(tài)的因素如何變化，價格始終是影響購物車狀態(tài)的最核心因素。

那么賣家要如何提高獲得購物車資格的概率呢？

①完善listing

②設(shè)置合適的價格

③提升review星級

④確保賬戶的健康

⑤保證產(chǎn)品庫存足夠

⑥選擇正確的配送渠道

檢查地址

有些賣家明明有購物車，但是查看產(chǎn)品時卻發(fā)現(xiàn)購物車消失了，這時候我們要檢查左上角的地址是否在可配送范圍，大部分賣家經(jīng)常會忘記更改地址，然后怎么也找不到自己的廣告展示。

同樣，有些特殊地區(qū)，比如夏威夷或者波多黎各，亞馬遜也是無法配送到這里的，但是廣告有可能會覆蓋到這些地區(qū)，這時候也會出現(xiàn)空燒廣告費不出單的情況。

以上所說的四大點是影響產(chǎn)品曝光的因素，檢查完這些之后，此時我們再看“二點”。

“二點”指的是什么呢？

沒錯，就是點擊率！一般點擊率會有個合格線，廣告的點擊率超過0.4%或0.5%才能稱得上是勉強合格，低于這個線，說明肯定存在問題，要么是投放目標有問題，要么是listing有問題，我們需要去找出問題來，對癥下藥去解決。

如果是投放目標不精準導(dǎo)致點擊率過低，我們直接考慮將該目標通過否定關(guān)鍵詞或者否定商品否定掉。

但如果經(jīng)過檢查，我們發(fā)現(xiàn)點擊率過低的原因與投放目標無關(guān)時，這個時候就需要進一步地進行分析了。

我們來總結(jié)一下，影響listing點擊率的因素有以下七點：

投放的關(guān)鍵詞或商品定向的精準度

①關(guān)鍵詞不準確或是商品投放目標不夠精準

②關(guān)鍵詞是大詞，競爭過于激烈，如果我們的產(chǎn)品競爭力一般，相較于其他競品沒有明顯優(yōu)勢，同樣會導(dǎo)致點擊率過低的情況出現(xiàn)，這時我們可以嘗試換一下長尾關(guān)鍵詞去打，或者調(diào)整下競價，找出最合適的競價區(qū)間。

文章：日復(fù)一日的"林丹"？原因藏在你的低質(zhì)量關(guān)鍵詞里！

主圖的吸引力

精美的主圖總是可以吸引到更多的買家點擊進入產(chǎn)品頁面。如果我們的產(chǎn)品很好，但是主圖質(zhì)量卻極其一般，無法吸引買家點擊進入產(chǎn)品，那么這款產(chǎn)品做得再好都是打蚊子喂象——不頂用！自然而然，我們的點擊率上不去，廣告出單機會也會少很多。

標題描述的準確度

小波兒之前講過標題描述，標題的寫法有很多種，很多賣家常常把總結(jié)的全部關(guān)鍵詞直接丟進標題中，關(guān)鍵詞沒有主次之分，并且語序混亂難讀。

標題最常見的寫法是品牌+核心關(guān)鍵詞+核心賣點+高流量高關(guān)聯(lián)關(guān)鍵詞/同義詞+長尾關(guān)鍵詞。標題描述除了要加入重要的核心關(guān)鍵詞，還要貼合產(chǎn)品，注意標題的可讀性。

價格因素

同一款產(chǎn)品，在主圖同樣吸引人的情況下，買家肯定會優(yōu)先點擊更便宜的產(chǎn)品查看。

我們可以適當調(diào)整價格增加點擊率，讓廣告容易出單，但是小波兒不建議大家拼命降價，這種傷敵一千自損八百的方法實屬不明智之舉。

Review的星級

亞馬遜的搜索頁面不像國內(nèi)平臺只顯示主圖和價格，亞馬遜還會展示賣家的review星級。通常情況下，四星以上就算是比較優(yōu)秀的產(chǎn)品，買家一般更傾向于選擇四星以上的產(chǎn)品點擊查看。

如果我們的review星級不到四星，那么點擊率也會不理想，我們就要加把勁了。

促銷活動與特殊標識

促銷活動指的是coupon、deal等，特殊標識指的則是Amazon Choice、Best Seller等。

產(chǎn)品做活動，為客戶提供較優(yōu)惠的價格，以提升產(chǎn)品吸引力。如果亞馬遜認為你的產(chǎn)品比較優(yōu)秀，值得推薦給買家，則會將該產(chǎn)品標記特殊標識，買家也會優(yōu)先購買這類產(chǎn)品，廣告的效果自然也會更好。

正確的分類節(jié)點

產(chǎn)品若是沒有放在正確的分類節(jié)點，點擊率有可能會收到影響，導(dǎo)致廣告效果差。

另外，自動廣告的點擊率還有特殊的使命，非常值得一提，

我們都知道，自動廣告是系統(tǒng)自動抓取產(chǎn)品listing的關(guān)鍵詞然后進行投放的。也就是說，自動廣告點擊率的表現(xiàn)通常也是衡量我們的listing質(zhì)量的重要標準。

若是自動廣告點擊率過低，排除掉某些不精準投放詞、價格、review等因素的影響后，我們首先應(yīng)該去考慮的就是我們的listing的質(zhì)量了。這時候，我們要找出最有可能的影響因素，及時優(yōu)化listing，以提升點擊率表現(xiàn)。

說到優(yōu)化listing，正好可以說說“三思婷”。

“思婷”是誰？“思婷”與我們關(guān)系密切，正是我們最愛的李思婷（Listing）??！

如果我們的產(chǎn)品既有曝光，點擊率也不錯，但是仍然不出單該怎么辦？

這里我們要記住一句話，任何脫離產(chǎn)品實際去做的廣告，都是自娛自樂！

什么是產(chǎn)品的實際？怎么樣讓買家更了解產(chǎn)品的實際？

那么非Listing莫屬！

這里小波兒再強調(diào)一次已經(jīng)強調(diào)無數(shù)次可仍需要強調(diào)的品牌備案，品牌備案成功后，賣家就會擁有A+頁面，豐富的圖文描述和單調(diào)冰冷的文字描述，哪個會更吸引你不言而喻！

VS

除了A+頁面之外，listing還有很多可以吸引到顧客的細節(jié)，我們可以看下面這款產(chǎn)品的listing，小波兒將它的優(yōu)勢圈出來方便大家查看。

那么具體優(yōu)勢都有哪些呢？

①ratings高達三萬多條

三萬條ratings已經(jīng)屬于比較高的。如果我們的review和rating沒有異常，我們可以想辦法完善客服售后、解決產(chǎn)品痛點完成產(chǎn)品升級，以提升評級。當然，這里說的客服售后不是小卡片，而是我們在與買家交流時的態(tài)度，如果賣家態(tài)度讓買家感到舒服，買家可能更愿意給我們的產(chǎn)品打分或者留評。

②擁有Amazon choice標識

③59條QA，多方面解決買家對產(chǎn)品的困惑

一般一款產(chǎn)品的QA超過三條就會展示在產(chǎn)品星級旁邊，如果我們的QA不夠，可以聯(lián)系購買過產(chǎn)品的買家，請他們向我們的產(chǎn)品提出問題，我們在解答的同時也可以加入產(chǎn)品特色的描述，讓產(chǎn)品的亮點更好地觸達到買家。

④有劃線價格，并告知買家節(jié)省了多少錢

劃線價格也就是市場建議價，可以在上傳listing的時候填寫，填寫的價格要比實際出售價格高，填寫完成后會在前臺顯示劃線價，給客戶一種占到了便宜的錯覺。

⑤擁有購物車，方便買家一鍵購物

⑥擁有similar item to consider，即相似率極高的產(chǎn)品升級款，為自己品牌的產(chǎn)品引流

⑦擁有Videos，Videos的優(yōu)勢在于，可以更加形象生動地為客戶展現(xiàn)我們的產(chǎn)品、告知客戶產(chǎn)品的詳細使用說明。

從上述這款產(chǎn)品的listing中不難看出這位賣家其實非常用心，考慮到了所有細節(jié)，并且眾所周知，在我們的產(chǎn)品頁面，有可能會出現(xiàn)競品的廣告，當競品主圖更精美，價格更低廉，買家也會毫不猶豫傾向于競品。然而在這個listing中，雖然出現(xiàn)了競品的廣告，但是在價格上對比該listing卻沒有絲毫優(yōu)勢，自然也能一定程度上減少流量流失。

我們可以檢查自己的listing頁面，與上面這個listing對比，有哪里不一樣，有哪里需要改進或是可以做得更好的地方。

這里小波兒提一點，其實許多賣家不知道Similar item to consider這個曝光位置該怎么添加的。

我們到后臺點擊幫助-獲取支持-我要開店-商品、商品信息或庫存-在詳情頁面上添加或刪除新版本關(guān)聯(lián)。如下圖所示：

將原產(chǎn)品的ASIN填入，再填入想放在這個位置的產(chǎn)品ASIN后提交即可。但是這兩款產(chǎn)品一定要是極其相似的，最好是升級款。

另外，如果是需要進行防御，我們再配合商品投放把各處的廣告位搶到手，實現(xiàn)內(nèi)循環(huán)，防止流量流失。

廣告位太多，如果都要這樣進行防御花費太高怎么辦？

產(chǎn)品端保證產(chǎn)品質(zhì)量，保證產(chǎn)品有足夠的市場價值；運營端想辦法凸顯出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓我們的產(chǎn)品脫穎而出！

好了，以上所說就是廣告不出單我們需要思考的三件大事了。

最后給大家分享一個被大部分賣家忽視的衡量廣告表現(xiàn)的數(shù)據(jù)。

說起衡量廣告表現(xiàn)的數(shù)據(jù)，除了曝光和點擊外，大家第一時間想到的一定是ACOS。

的確，ACOS可以正面反饋一款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，但會有一個硬傷，當廣告銷售額為0時，ACOS的值是不存在的。

今天要說的則是另外一個不可忽視的數(shù)據(jù)——ROAS，即廣告支出回報。

我們可以嘗試用ROAS代替ACOS來對產(chǎn)品進行衡量，一般情況下ROAS大于3.33屬于合理。

有些賣家會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品ROAS遠遠低于3.33，甚至為0，那此時我們需要進入廣告組中的搜索詞頁面，查看買家進入產(chǎn)品頁面時所用的關(guān)鍵詞，查看這個詞的ROAS數(shù)據(jù)，如果不理想，說明我們的預(yù)算用在了不精準的關(guān)鍵詞上，我們可以選擇否定投放，然后精準否定該關(guān)鍵詞。該詞被否定后，廣告就不會再跑這個詞，會將預(yù)算給到其他關(guān)鍵詞，探索更多出單的可能性。

總結(jié)一波，廣告不出單，先看產(chǎn)品曝光，沒有曝光，我們要做什么？答案在文中！

有曝光，我們看點擊率，點擊率低，我們要做什么？答案在文中！

既有曝光又有點擊率，還是不出單，我們要做什么？答案在文中！

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（來源：跨境小波兒） 以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

（來源：跨境小波兒）