拓展亞馬遜多國業(yè)務(wù)時廣告怎么打？詳解新國別市場廣告投放需要考慮的4大指標(biāo)

作為亞馬遜美國站上的賣家，在享受著其巨大市場潛力帶來的紅利外，也在飽受著其市場的巨大競爭強(qiáng)度的拷打，所以越來越多的美亞賣家都在考慮拓展更多國別的亞馬遜市場。而對亞馬遜業(yè)務(wù)而言，新市場新listing的切入一個最主要的運營因素即是站內(nèi)廣告在前期的強(qiáng)力驅(qū)動，而這些新亞馬遜站點的廣告的打法與美亞一樣嗎？該怎樣對這些亞馬遜新國別的廣告市場情況做評估呢？

為便于說明，我們拿亞馬遜加拿大站點作為標(biāo)的進(jìn)行廣告市場的詳細(xì)分析。當(dāng)然，拿亞馬遜加拿大市場舉例也是因為美亞市場里成功的產(chǎn)品在亞馬遜加拿大市場成功的幾率是很高的，所以對于想要將美亞產(chǎn)品撲向新市場的賣家而言，亞馬遜加拿大市場是一個非常好的選擇。并且也因此，你的品牌將在亞馬遜市場上擁有更大的影響力，作為回報，你將得到越來越多的新客戶和帶來更多銷售額。

加拿大的人口規(guī)模約為美國的10%，這導(dǎo)致大多數(shù)亞馬遜賣家預(yù)計他們在加拿大的總銷售額至少會達(dá)到其美國銷售額的10%。但實際上，由于競爭相對較少，銷售額實際上遠(yuǎn)高于10%，加拿大也正在迅速成為關(guān)注的渠道。

當(dāng)你的產(chǎn)品在加拿大亞馬遜上架時，雖然你的listing評論和QA都很少，但因為你的競爭強(qiáng)度沒那么大，你的listing會很快出現(xiàn)在你所布置的關(guān)鍵字的搜索結(jié)果頁面里（起碼在10頁以內(nèi)）。但是，如果你開始做廣告，操作得當(dāng)?shù)脑?/span>你可以看到你的listing出現(xiàn)在你所打的關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果頁的第 1 頁甚至頁面頭部（廣告位），并且你的銷售額會有大幅度的提升。

而在此之前，你需要考慮在新市場投放廣告最重要的4件事情：潛在搜索量、成本、銷售額和 RoAS（廣告支出回報率）。

1. 搜索量

亞馬遜的數(shù)據(jù)系統(tǒng)開放性是比較保守的，雖然你能從網(wǎng)站上通過搜索推薦知道消費者最常見的在搜索哪些詞，但你基本無法完全知道這些詞的曝光是情況和點擊轉(zhuǎn)化情況等更詳細(xì)的數(shù)據(jù)。但我們至少可以用另外一種方法——各個詞的搜索結(jié)果數(shù)來預(yù)估這個詞在對應(yīng)市場的亞馬遜平臺上的搜索量潛力。

在亞馬遜美國站，“Thermos cup”一詞的搜索結(jié)果只有2000多個。

這告訴我們有2000多個Thermos cup產(chǎn)品listing，所以如果我們想銷售Thermos cup或為其做廣告，我們有2000多個競爭對手。

然而，在亞馬遜加拿大站，同一個詞“Thermos cup”只有718個搜索結(jié)果。

由于搜索結(jié)果較低且競爭對手較少，銷售Thermos cup的品牌在亞馬遜加拿大上的廣告可能會更便宜，雖然市場體量小于亞馬遜美國站，但在亞馬遜加拿大站上快速提升銷售占據(jù)品類頭部的機(jī)會要大得多。

從搜索結(jié)果數(shù)即能一眼看出，很多產(chǎn)品從加拿大站切入難度要小于美國站，這對于很多想要彎道超車的賣家來說，是一個很明智的選擇。

但其實也不是所有產(chǎn)品亦如此，也能發(fā)現(xiàn)很多詞在亞馬遜加拿大站中的搜索結(jié)果更多，這也是很讓人震驚的。

在進(jìn)行新市場的選擇和開始亞馬遜廣告之前，請務(wù)必查看想要做的產(chǎn)品在對應(yīng)新市場中該產(chǎn)品詞在搜索結(jié)果頁的數(shù)量。這可以幫助你確定你是否有足夠的資金和資源來保證在高強(qiáng)度競爭市場中仍能進(jìn)行有效的廣告策略，或者只需要一些小規(guī)模的廣告即可以完成對銷售的提升。

2. 廣告費用

再來看看美國站和加拿大站在廣告成本上的區(qū)別。

亞馬遜是 CPC 模式（按每次點擊收費）收取廣告費。這意味著你只有在消費者點擊廣告時才為廣告付費。在加拿大站做廣告的一個好處是，總體而言，市場飽和度較低，這會導(dǎo)致每次點擊的成本更低，因為對關(guān)鍵字出價的人減少了。

但實際上，加拿大站的關(guān)鍵詞真的便宜嗎？以下是美國站與加拿大站中關(guān)鍵字的單次點擊成本比較。（為了方便比較，以下出現(xiàn)的貨幣均轉(zhuǎn)化為美元。）

整體而言，加大站關(guān)鍵詞出價比美國站要便宜的多，并且這僅是第一次在這個市場上推出產(chǎn)品時的出價，也就是CPC是相對偏高的。隨著你在出價的關(guān)鍵字上表現(xiàn)的更好的用戶點擊，并且你開始以更快的速度獲得評論和銷售，最終使listing的權(quán)重和廣告質(zhì)量得分都會不斷的提高后，CPC出價會變的越來越低。

3. 廣告銷售

通常我們需要通過各個角度的數(shù)據(jù)來評估廣告，然而，不論中間數(shù)據(jù)如何，RoAS還是廣告評估的最核心指標(biāo)。

例如對第二部分出現(xiàn)的關(guān)鍵字及數(shù)據(jù)進(jìn)行一些簡單的運算，以下是每個市場的廣告支出回報率評估：

將相同的點擊轉(zhuǎn)化次數(shù)為我們的基準(zhǔn)，但調(diào)整平均售價和CPC以反映加拿大站的成單成本，即可以得到以下數(shù)據(jù)。

4. 廣告支出回報率

最后我們將美國站和加拿大站的RoAS進(jìn)行比較：

可以看到，對于列出的每個關(guān)鍵字，加拿大站的RoAS 都較高，這表明在加拿大有更大的機(jī)會進(jìn)行更高效支出。總體而言，由于在加拿大站的每次點擊的成本較低，因此有可能獲得更高的 RoAS。這可以讓你擁有更高效的廣告系列，從而讓你的廣告更頻繁地出現(xiàn)在“TOP OF SEARCH”展示位置。然后，這將增加你產(chǎn)品的更多銷售潛力并提高產(chǎn)品關(guān)鍵詞的自然排名。

當(dāng)然以上以亞馬遜加拿大站只是作為例子舉例，如果想要拓展其它國別市場依然可以用上述方法對市場進(jìn)行評估，這將幫助你在拓展新國別市場之前即可以對新的市場有充分的了解和心理準(zhǔn)備，以防止在拓展業(yè)務(wù)做到一半的時候發(fā)現(xiàn)這個新市場完全不匹配自己所有的資源和預(yù)期。

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（來源：公眾號ALu跨境）

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