Adyen中國區(qū)總經(jīng)理胡曉芳：了解外卡收單是DTC品牌海外運營的必修課

在7月30日舉辦的雨果跨境品牌出海峰會上，Adyen中國區(qū)總經(jīng)理胡曉芳受邀出席并發(fā)表了題為《了解外卡收單是DTC品牌海外運營的必修課》的演講。胡曉芳指出，在做好獨立站的過程中，支付是決定性因素之一。在眾多支付概念中，了解外卡收單是DTC品牌獨立站海外運營的一堂必修課。

本次峰會邀請到全產(chǎn)業(yè)鏈共同參與，從品牌出海的歷程角度，現(xiàn)場的業(yè)內(nèi)嘉賓分享了各自的寶貴經(jīng)驗。胡曉芳認(rèn)為，收單在大量采用信用卡支付的市場起著非常重要的作用，在獨立站模式下，收單行就是出海獨立站主要的支付合作伙伴。出海商戶需要根據(jù)自身情況更好地選擇適合自己的收單機構(gòu)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長發(fā)展。

以下為胡曉芳演講實錄

尊敬的各位嘉賓、跨境品牌商、服務(wù)商和媒體朋友們大家好：

我是Adyen中國區(qū)總經(jīng)理胡曉芳，非常榮幸有這個機會能夠跟大家進(jìn)行分享。Adyen是一家源自荷蘭的支付公司，專注為出海品牌提供全渠道的支付方案。我們的客戶不僅有微軟、Gap這樣的全球領(lǐng)先企業(yè)，Adyen也已經(jīng)與上百家中國的出海獨立站品牌進(jìn)行合作。

在開始今天的分享之前，我想先了解兩個問題：

今天在場的觀眾有多少是已經(jīng)在運營獨立站？

有多少是平臺跨境賣家未來籌備獨立站的？

今天的分享內(nèi)容將會由淺入深，無論你屬于那種觀眾，都能有所收獲。

首先，眾所周知做好獨立站有三個決定性要素：流量、物流和支付。支付行業(yè)因為涉及眾多領(lǐng)域，例如技術(shù)、法規(guī)、卡組規(guī)則和各地市場偏好，給人造成了非常復(fù)雜的印象。我今天的分享雖然無法讓所有人立馬變身專家，但將幫助各位快速了解兩個重要的支付概念——外卡和收單。

#什么是外卡？

關(guān)于外卡，各位商戶在出海獨立站開通支付的時候，首先就會想到VISA，萬事達(dá)卡（Mastercard）。這些國外消費者常用的信用卡，就是國內(nèi)支付圈所稱的“外卡“。通常在獨立站的購物車頁面，都會顯示信用卡標(biāo)志。

但需要注意，外卡與卡組是兩個概念?？ńM是為處理支付流程創(chuàng)建基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)立支付規(guī)則的信用卡組織機構(gòu)。

全球有多家信用卡卡組，商戶只開通其中一種卡組，是無法完全應(yīng)對市場需求的，比如在日本做獨立站就不能只開通JCB。我們建議你的網(wǎng)站最好開通全部信用卡支付接口。尤其是在支付公司的幫助下，技術(shù)對接、體驗和流程都是便捷一致的。與此同時，對于在歐洲和東南亞市場經(jīng)營的獨立站來說，除了這些信用卡外，開通當(dāng)?shù)亓餍械摹半娮渝X包”支付方式也很重要。

#支付鏈三大關(guān)鍵節(jié)點

在獨立站開通支付后，顧客下單，商戶就可等待支付公司打款。這個環(huán)節(jié)包含了三種支付業(yè)務(wù)，對于DTC品牌獨立站而言，了解它們在支付鏈上的角色才能選擇適合自己的最優(yōu)支付方案。

收單

指代表商戶處理來自于消費者銀行卡或賬戶付款的金融機構(gòu)。

收款

特指平臺賣家從平臺收到貨款。

結(jié)售匯

如果大家網(wǎng)站支持多幣種外幣交易，結(jié)售匯就是幫助跨境賣家把收到的外幣轉(zhuǎn)換成人民幣結(jié)算到國內(nèi)的業(yè)務(wù)。

何為收單的“單”？…

在平臺電商模式下，商戶即為平臺本身。收單通常也被稱為“pay-in”，因為收單是真正把錢從消費者那里“把錢收入囊中“的角色。平臺收到錢后，需要把款項分發(fā)給“子商戶”（即平臺賣家）。所以也有人稱收款為資金下發(fā)或者pay-out。

對比平臺電商模式，獨立站模式的支付鏈很簡單。收單行就是出海獨立站主要的支付合作伙伴。

#收單行——商戶銀行卡交易的直接合作伙伴

那收單行和卡組又是什么關(guān)系？…

收單行是卡組和商戶之間的橋梁，代表卡組和商戶簽約，接收卡組的結(jié)算款。

與傳統(tǒng)支付平臺相比，一個好的收單行或支付公司將一站式提供包含支付產(chǎn)業(yè)鏈、支付網(wǎng)關(guān)、風(fēng)控與到收單的全方位服務(wù)。

處理海外銀行卡交易時，通常根據(jù)商戶合作的收單機行資質(zhì)與發(fā)生交易的銀行卡所在地區(qū)是否一致，分為本地收單與跨境收單兩種方法。一般來說，本地收單往往會獲得比跨境收單更高的支付成功率。

作為獨立站，提高支付成功率和降低拒付率是兩個主要的支付KPI。理想狀態(tài)是成功率高，拒付率低。但現(xiàn)實往往事與愿違，如何在兩者間取得平衡，除了借助支付工具，也需要獨立站的各個部門達(dá)成共識，進(jìn)行取舍。

最后，作為商戶應(yīng)該如何選擇收單機構(gòu)進(jìn)行合作呢？我認(rèn)為應(yīng)該主要考慮5大要素：

NO.1 牌照與合規(guī)是核心壁壘

該收單行取得的當(dāng)?shù)嘏普諗?shù)量也是衡量一家收單行的硬核指標(biāo)之一。

NO.2 敏捷性

與傳統(tǒng)老牌金融機構(gòu)相比，海外新型收單行的另一重身份是金融科技公司，可以提供一站式支付服務(wù)。此外，收單行否能兼容多種本地支付方式，對小而美的獨立站賣家而言，也需考量。

NO.3 支付成功率優(yōu)化工具

支付成功率是獨立站的一大增長引擎，而支付的優(yōu)化往往伴隨著技術(shù)的創(chuàng)新迭代。因此，收單服務(wù)商的技術(shù)團(tuán)隊規(guī)模與研發(fā)投入也至關(guān)重要。

NO.4 收單費率計費模式

與固定費率相比，我們更推薦根據(jù)不同的卡組和發(fā)卡行分別進(jìn)行計費的Interchange++模式。這種模式，方便商戶核查每筆交易支付的確切費用，且透明無隱藏附加費。

NO.5 本地運營和本土化客戶服務(wù)

涉及到海外市場 ，一般優(yōu)先選擇國際性公司，但最理想的情況是，商戶合作的收單技術(shù)服務(wù)商既有國際布局，在國內(nèi)同樣擁有專業(yè)客戶服務(wù)與技術(shù)團(tuán)隊，能及時響應(yīng)你的需求。

在支付行業(yè)，技術(shù)底蘊就是實力基礎(chǔ)。作為全球支付專家，Adyen在服務(wù)中國品牌出海國際化業(yè)務(wù)的6年中，我們見證了眾多中國品牌出海運營，也從中收獲了許多。未來，Adyen也將繼續(xù)憑借一站式的創(chuàng)新解決方案和專業(yè)服務(wù)，為中國品牌的海外布局提供支付保障。

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（編輯：江同）

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