客戶說 | 小品類大生意，成為千萬級賣家，他做對了這三件事

亞馬遜鋪貨“撈錢”的時代已經(jīng)過去了。隨著市場、消費者以及平臺的不斷成長，品牌化、專業(yè)化、垂直化的賣家在跨境行業(yè)表現(xiàn)出了更強的增長勢頭。

帶著大家關(guān)心的長期主義、精品化、垂直化等議題，易小倉采訪了千萬量級的精品垂直類賣家——張奇，帶大家一起解鎖小品類大生意的三大秘訣。

2012年，亞馬遜總部發(fā)起“全球開店”計劃，向中國賣家全面開放。

2013年，張奇辭去了外貿(mào)公司IT工作，開啟跨境電商創(chuàng)業(yè)之路，成為了最早的一批亞馬遜中國賣家。

機緣巧合下，他進入了一條小眾品類的賽道——樂器。而沒接觸過一天樂器的他，沒想到這一干就干了8年。

01

供應(yīng)鏈

直通工廠 增開渠道

“如果當(dāng)初我們沒有走這一步，可能早就死掉了?！?/span>

做跨境的頭兩年，對張奇來說是一個熟悉樂器和跨境行業(yè)的摸索時期。

隨著對跨境行業(yè)的了解，2015年，張奇發(fā)現(xiàn)公司面臨一個嚴重問題：雖然有了一些供應(yīng)商，但還是不知道哪里有質(zhì)量更好、價格更優(yōu)的貨。

為此，他做了一個大膽的決定：把所有的中間商全部砍掉，直接去找工廠。現(xiàn)在再回憶起來，張奇都覺得無比慶幸。

他說：“雖然當(dāng)時公司還很小，但我們還是決定做自己的供應(yīng)鏈，去找最靠譜的供應(yīng)商。如果當(dāng)初我們沒有走這一步，可能早就死掉了?！?

自建供應(yīng)鏈不是一件容易的事情。張奇談到，中國的供應(yīng)商和產(chǎn)品確實多，但是中國供應(yīng)鏈卻是世界上最難做的。

為什么這么說呢？中國工廠沒有整齊一致的標準，再加上當(dāng)時很多是小作坊模式，隨機性非常大，價格變動、為趕大客戶的貨延期小單等情況時有發(fā)生。

從全國各地找供應(yīng)商、工廠，親自去試去磨合，到與工廠有了緊密的合作，張奇花了兩年的時間。

這期間也有試錯，交過不少學(xué)費，但他表示:“只有真正看著產(chǎn)品是怎么做出來的，你才知道這其中所有的問題，以及將來所有的發(fā)展變化和可能性。更重要的是，你會發(fā)現(xiàn)把供應(yīng)鏈做好以后,業(yè)務(wù)好做了很多。”

與此同時，張奇也增開了更多的站點和平臺渠道，公司銷量在這期間直接上了一個數(shù)量級，銷售收入翻了10倍，邁上百萬量級。

02

專注

垂直深耕  產(chǎn)品向上  

“我們總是容易看到冰山角上的成功例子，卻很難看到冰山腳下成千上萬個倒下的店鋪。

樂器作為一個小眾品類，客群較小，幾乎沒有旺季爆單這一說。對此，很多人在選品的時候就會自動忽略，對這個市場的增長也持懷疑態(tài)度。

張奇也坦然地表示：“在供應(yīng)鏈做好了，平臺也鋪好了，銷量也完成了一個數(shù)量級的增長后，我們很快迎來了公司二次增長的瓶頸期。這時候，我們便開始懷疑這個小眾的市場還有沒有發(fā)展前景，于是中間就動搖了，去做了別的品類。”

折騰之后，張奇發(fā)現(xiàn)還是樂器品類更適合自己，同時也發(fā)現(xiàn)公司并沒有把樂器這個品類徹底做好。

正因為有過蹉跎，更覺得專注可貴。抽身回來的張奇，更加明確了公司深耕樂器品類的發(fā)展戰(zhàn)略，開始更深入研究樂器品類。

他啟用國外供應(yīng)商，選出更高質(zhì)量、更高客單價的產(chǎn)品，拓展到了更高端的消費群體，從而發(fā)現(xiàn)了更廣闊的增長空間。

這也讓張奇公司的銷量翻了三四倍，銷售收入又增長了10倍，達到千萬量級。

張奇笑談道：“跨境電商行業(yè)有很多的誘惑，決定好做哪個品類后就要堅持做下去，中途不要看著別人賺快錢就很羨慕。跨境行業(yè)變化多端，今天還在爆單，明天也可能Listing變狗。我們總是容易看到冰山角上的成功例子，卻很難看到冰山腳下成千上萬個倒下的店鋪?！?/span>

03

現(xiàn)金流

跨境電商正走向重資產(chǎn)

“跨境人不管賺不賺錢，都很忙！沒錢的時候真的很慘！”

“眼看他人起高樓，眼看他人宴賓客，眼看他人樓塌了”。

曾經(jīng)風(fēng)頭一時無兩的大賣，困于鋪貨和資金問題，轟然倒塌，令人唏噓不已。

現(xiàn)在的跨境電商，早已不是當(dāng)年1688找貨源倒賣的景象了，很多賣家的錢都壓在了一批批的貨上。

回看跨境創(chuàng)業(yè)的8年路程，張奇也一再強調(diào)現(xiàn)金流非常重要。他認為，現(xiàn)在的跨境電商正逐步走向重資產(chǎn)，現(xiàn)金流的管理也將越來越重要。

而1688找貨源倒手賣的輕資產(chǎn)方式在將來會越來越行不通，這類賣家可能能賺一點錢，但由于積累少、門檻低，缺乏護城河保護的原因，隨時有可能被新賣家取代。

對于想要入局的新賣家，張奇表示：“跨境人不管賺不賺錢都很忙，但沒錢的時候是真的很慘，發(fā)不出來工資的那一刻，前面再多的努力、未來再多的規(guī)劃和前途都是泡沫。因此做跨境一定要準備足夠的錢，而且這個錢能夠支持你把下一階段的事情做完，即見到效益的時候。”

#小結(jié)

今年，在經(jīng)歷了庫容限制、評論封號、歐盟稅改、賬號關(guān)聯(lián)、價格戰(zhàn)等一系列風(fēng)波后，賣家的跨境出路在何方？

業(yè)內(nèi)人士很多都認為：精品化、合規(guī)化發(fā)展是跨境電商的未來發(fā)展趨勢，而高客單價的產(chǎn)品更能增強企業(yè)抵御不確定風(fēng)險的能力，讓公司獲得更大的發(fā)展。

而張奇更早走在了這條道路上，也印證著這一增長曲線。

有人說“天下武功唯快不破”，但也有人更加堅信“與其去挖很多條小溪流，不如花時間挖一條又深又寬的護城河。”

或許，像張奇這樣，專注一個品類做深、做精，更便于建立起自己的供應(yīng)鏈與店鋪護城河，也更能做成一門長久的生意。

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*應(yīng)受訪者要求，文中“張奇”為化名。

（編輯：江同）

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