跨境電商賣家之產品精品化營銷思路

我們把SKU劃分為4檔

S：重中之重

A：重要

B：以前熱賣，現(xiàn)在賣不動，

C，準備淘汰產品

一、銷量：把占據80%銷量的產品SKU找出來。

方法：把幾個時間段內的銷售數量數據都拉出來，然后按照每個銷售數據分別篩選SKU銷量累加后等于該時段銷量80%的SKU條數，然后將這些時段內得出的數據合并起來，將相同的都挑出來，這些就是80%的產品SKU。

（建議時間段為近1年、近半年、近3個月和近一個月，數據每個月動態(tài)更新，保證是活的數據。）

二、利潤：把占據80%的毛利產品找出來。

方法：同上面方法一樣，按時段挑出利潤累加達到該時段理論總和的80%的產品SKU，把這些時段挑出的SKU合并，然后將相同的都挑出來，作為占80%利潤的產品SKU。

（建議時間段為近1年、近半年、近3個月和近一個月，數據每個月動態(tài)更新，保證是活的數據。）

三、把這兩個SKU中重復的找出來，最后形成的這些SKU，是最重要的S等級。

重合的就是代表最重要的S級，沒有重合的，要剔除近1年或者半年中已經退化的產品，然后還是屬于重點產品的，屬于重點SKU的A級。

通過以上三個步驟，我們已經選出了S級和A級SKU了。

四、不重合的，要么就是之前熱銷的，要么就是剛銷售起來的，需要人工判斷下產品。

將80%內剩下的再人工過濾一下，將最近一個月內利潤和銷量重合的也加入（S）級別。

五、剩下20%的SKU里，用歷史數據加人工篩選看下。

就是調用1年前的、半年的、近3個月的，近1個月的數據，將同期的銷量和利潤占80%的數據拿出來作為B級。

再看下數據的關系，如果是有過熱賣期，市場目前還是熱賣的，那就是自己的問題，保留B級別；如果是沒有熱賣過，現(xiàn)在市場也不行的，那么這些就是淘汰級別C。

六、把這個數據找出來以后要做的就是：

1.挑出S級和A級那些SKU，需要有能力的維護人員跟進，把握住市場份額。

2.把B級找出來，讓維護人員分析具體原因，剖析問題所在，避免新產品開發(fā)時問題重復出現(xiàn)。

3.剩下的C級，安排人員進行下家清倉拍賣處理，同時做好拍賣的關聯(lián)推廣工作。

4.把精力放到上面這些劃分為最高等級A-S級的重點產品上，就是需要每天維護的產品，分析供應鏈和市場競爭，優(yōu)化目前供應商（優(yōu)化價格和庫存），listing優(yōu)化，圖文并茂，分類準確，把目前所有帳號和站點鋪下貨，堅持拍賣，適當做些海外倉。

5.其他不動的LISTING 就先放一邊，等把重點產品都了解后，就從其他非重點里面培養(yǎng)重點出來，然后加入重點。

七、另外將對新上架時間不超過30天的產品進行保護，做為S級SKU，超過30天恢復正常。

如此以往，每個月要做一次評級剔除不好的，加入新的最優(yōu)的，把數據和SKU變活，SKU毛利和銷量份額基本會占總產品數量的90%左右。（也就是為什么有的店鋪產品數量很少但是都是精品，每件都有很好的銷量。）

八、在B里面培養(yǎng)S的產品

產品渠道優(yōu)勢、物流渠道優(yōu)勢、供應鏈整合優(yōu)勢、賬號表現(xiàn)優(yōu)勢，這些都是最大的競爭力。熱賣就贏在規(guī)模和以下的幾點：

1.產品渠道優(yōu)勢：比如 A 產品你拿貨價格是40，大賣可以做到35，而且賬期不一般，物流渠道優(yōu)勢折扣和海外倉本地派送折扣已經勝出你的相同費用的20-30%；

2.供應鏈優(yōu)勢：大賣不可能因為工廠的交貨期而影響銷售，他們的量基本是工廠的50%以上左右。一般來說，工廠都是優(yōu)先處理他們的貨，公司內部的采購、倉儲配送等等都是完整化的強勢供應鏈；

3.賬號優(yōu)勢就是：賬號多，有大賬號壓陣，要么利用賬號車輪戰(zhàn)，或者擎天柱式不倒翁賬號！

這些都是在還沒有進入市場的時候形成的優(yōu)勢，沒有這個優(yōu)勢鋪SKU海洋的貨物是沒有辦法，只有集中S級和A級SKU 發(fā)展成本渠道優(yōu)勢是可以操作下。

總結：修煉內功，田忌賽馬策略，大家懂的！

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