DTC品牌獨立站海外營銷實用Tips！還不進來抄答案？

2020年，獨立站賽道已經(jīng)受到許多電商的關注。數(shù)月前的亞馬遜關店風波，促使更多跨境電商開始自建獨立站，從而逐漸擺脫對平臺的過度依賴。

自建獨立站有諸多優(yōu)勢，例如商家能夠更好地建立自己的品牌，更為直接地與消費者講述品牌故事，節(jié)省零售商等中間渠道的成本，優(yōu)化消費者購物體驗。同時，建站類工具迅速發(fā)展，行業(yè)技術壁壘逐漸降低，許多品牌在初創(chuàng)階段也會首選建站工具進行獨立站品牌搭建。

然而，運營獨立站需要面臨一個關鍵問題——引流。

在傳統(tǒng)的數(shù)字媒體進行廣告投放，常會面臨CPM（千次展示費用）很高、CVR（轉化率）較低等廣告效果差的問題。另外，平臺封號也為商家?guī)砀嗟娘L險。

而合作伙伴營銷的核心優(yōu)勢，來自合作伙伴第三方視角的推薦和背書，往往能夠憑借真實性和信任度，獲得較好的引流推廣效果。

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作為初創(chuàng)品牌中的一員，美國DTC護膚品牌Wildling通過Shopify建立了獨立站。由于品牌主打天然護膚和中醫(yī)療法，品類較為小眾的特性要求營銷團隊在前期投入大量時間和精力，持續(xù)向市場上的目標消費群體輸出對品牌和產(chǎn)品更清楚的介紹。除了常見的數(shù)字廣告投放，Wildling也意識到了合作伙伴營銷的重要價值。

得益于impact.com與Shopify Plus的平臺技術對接，Wildling快速啟動了合作伙伴營銷項目。在整個項目運營期間，營銷團隊也收獲了不少心得。

impact.com邀請到了Wildling市場部經(jīng)理Elizabeth Ripps和專注聯(lián)盟營銷的Agency Spark ROAS創(chuàng)始人Mike Griffith，針對DTC品牌獨立站如何開展合作伙伴營銷項目，分享一些實用的技巧和建議。

1、明確營銷目標 采用合作伙伴矩陣營銷

2019年Forrester報告數(shù)據(jù)顯示，成熟度更高的合作伙伴營銷項目平均每年能為企業(yè)帶來的收入是低成熟度項目的1.6倍，并且前者創(chuàng)造的業(yè)務增長幅度比后者高2.3倍。

根據(jù)全球大量DTC品牌經(jīng)驗總結，想要提升合作伙伴營銷項目的成熟度，首先需要讓合作伙伴矩陣多樣化。

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Wildling的營銷目標非常清晰，即教育市場、促進轉化。針對該營銷目標，團隊確定了紅人營銷為主、聯(lián)盟營銷為輔的合作伙伴營銷策略。因此，紅人和內容營銷伙伴成為了Wildling主要的合作伙伴。

(圖片來源：Wildling官網(wǎng))

考慮到紅人與內容營銷伙伴是兩種不同類型的合作伙伴，Wildling內部分別設立了兩個團隊。同時，為了保證數(shù)據(jù)的連貫性，便于更高效地進行分析，兩個團隊均使用impact.com平臺，統(tǒng)一對整個合作伙伴營銷項目進行管理和優(yōu)化。

小貼士：

對獨立站品牌來說，豐富合作伙伴矩陣尤為重要。除了與紅人開展合作，還應考慮內容流量主等其他聯(lián)盟營銷伙伴，確保營銷范圍覆蓋目標群體線上購物路徑的各個觸點，更為高效地實現(xiàn)獲客與轉化。

Griffith說：“如今，包括Business Insider，BuzzFeed，Meredith等在內的各種類型的數(shù)字媒體都會與品牌進行聯(lián)盟營銷合作。尤其是自己擁有品牌故事的DTC品牌，更有機會吸引這些內容營銷伙伴的注意?！?/span>

2、善用平臺資源庫 拓展合作伙伴資源

Ripps在impact.com平臺上發(fā)布營銷campaign之后，會收到平臺資源庫中潛在紅人營銷伙伴發(fā)出的合作邀請。對Wildling來說，這一類的合作伙伴已經(jīng)主動了解過品牌，因此將大大提高溝通效率。

同時，Wildling會在平臺上主動搜索和篩選潛在合作伙伴，通過平臺定制合作開發(fā)信并批量發(fā)送。在平臺上統(tǒng)一進行合作資源管理，團隊工作效率得到了極大提升。

小貼士：

利用自帶合作伙伴資源的平臺進行篩選管理，能夠提高效率。

向潛在合作伙伴發(fā)送邀請前，仔細研究其創(chuàng)作內容和目標受眾，確定與品牌調性相符。

保證開發(fā)信簡潔明了，清晰闡述雙方合作的契合點與共贏價值，適當配合寄送產(chǎn)品。

除了平臺資源庫，還可以尋找專業(yè)營銷Agency協(xié)助拓展合作伙伴資源，譬如在社交媒體平臺上搜索為競品進行推廣的紅人。

3、利用SaaS平臺技術 優(yōu)化營銷渠道規(guī)劃

追蹤鏈接，精準歸因。由于互聯(lián)網(wǎng)日益碎片化，線上購物的消費者從第一次被觸達到最終下單之前，會經(jīng)歷更為漫長和復雜的過程。為了加深目標消費者對品牌的印象，刺激他們完成最終轉化，品牌需要通過不同的媒介和渠道全方位地觸達目標消費者。但為了合理分配營銷預算，實現(xiàn)ROI最大化，營銷人員往往需要通過精準的歸因找到真正有價值的渠道。

Wildling通過impact.com平臺生成追蹤鏈接，精準定位促進轉化完成的營銷伙伴，實現(xiàn)了真正為效果付費。

定制合同，靈活支付。在impact.com平臺上，營銷人員可以根據(jù)業(yè)務目標，在合同中自定義設置支付規(guī)則。除了常用的last click（最后點擊歸因），還能通過追蹤鏈接，評估營銷伙伴在銷售漏斗中其他環(huán)節(jié)的貢獻價值，指定向在某個階段實現(xiàn)某個價值的營銷伙伴打賞。

Ripps表示，使用impact.com平臺不僅能夠幫她找到最有效的營銷伙伴和渠道，還能獲悉每個投放渠道的表現(xiàn)，看到其他營銷伙伴在消費者購物路徑上的作用，幫助她進一步分析不同渠道的協(xié)同效應。

“不論是傳統(tǒng)的cashback網(wǎng)站，還是新興的紅人，都是我們向消費者傳播品牌故事，助力我們提升銷量的重要合作伙伴。而因為他們在消費者旅程中起到不同的作用，對業(yè)務目標、合作方式和支付規(guī)則，我們都需要進行定制化的設置?！?Ripps說道。

4、充分發(fā)揮真實與信任的價值

impact.com白皮書《超越廣告：品牌營銷投放如何實現(xiàn)品效合一？》中指出，品牌通過與擁有忠實受眾的KOL建立合作伙伴關系，能發(fā)揮信任的價值，更高效地觸達KOL的受眾，獲得他們對品牌的關注甚至喜愛。

Wildling品牌創(chuàng)始人與美國知名生活雜志媒體Artful Living在分享品牌故事時也提到，與消費者建立真實的關系是品牌能夠持續(xù)增長的重要因素。

Wildling通過與紅人及內容營銷伙伴開展合作營銷項目，不斷與消費者建立互相信任的關系，在幫助品牌教育市場、讓消費者熟悉品牌，同時也為品牌創(chuàng)造了新的流量轉化，實現(xiàn)了更多的增長。

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（編輯：江同）

（來源：impact.com）

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