B2B品牌營銷增長實(shí)戰(zhàn)方法論

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

B2B跨境電商需要品牌營銷嗎？已經(jīng)成為出海行業(yè)一個(gè)普遍的問題。

隨著經(jīng)濟(jì)制度的健全，信息越來越透明，市場規(guī)則越來越完善，競爭越來越激烈，不被大眾理解的B2B市場也進(jìn)入了拼產(chǎn)品、拼品牌、拼服務(wù)的時(shí)代。

因此，B端客戶的采購活動(dòng)也變得越來越理性，越來越規(guī)范。

通常，采購商選擇一個(gè)供應(yīng)商要對比很多家才能夠完成最終的決策，那如何左右他們的決策，品牌力在其中起到的作用是不言而喻的，而這些作用往往是隱性的，經(jīng)常被企業(yè)忽略。

這些年我在服務(wù)B2B客戶的歷程中，見證了客戶從“一張嘴”、“一雙腿”獲客到通過市場部門的推廣獲客，品牌知名度和客戶詢盤可以翻到10倍之多。

這在以前不可思議，以前海外采購商需要來考察，國內(nèi)廠家需要接待，而現(xiàn)在直接遠(yuǎn)程合同就可以敲定合作，完成不見面交易，不僅提高了獲客效率，更重要的是降低了銷售成本。

但現(xiàn)狀是，約有過半數(shù)的企業(yè)缺少正規(guī)的品牌營銷計(jì)劃。所以今天我們主要講解B2B出海如何正確開展品牌營銷。

B2B品牌營銷要經(jīng)過三道門：購買決策者是老板，使用者是管理人員和員工，付款還需要財(cái)務(wù)部門。

這三道門檻分別涉及不同的人，所以這也是B端和C端營銷的重點(diǎn)和導(dǎo)向不同。

C端更注重用戶，購買決策的過程會(huì)相對自由和自主，看到了、感興趣、喜歡了就有可能購買，還可能產(chǎn)生沖動(dòng)購買即自己決策無須其它人參與，過程一般都比較短。

但B端不同，采購商是企業(yè)行業(yè)，關(guān)注的不是新鮮和好玩，而是產(chǎn)品能否更好，收益是否達(dá)到預(yù)期，有可能還會(huì)與企業(yè)預(yù)算和成本掛鉤，所以整體決策過程必須謹(jǐn)慎。

所以如何更好的做好B2B品牌推廣，則是一門學(xué)問。今天主要給大家?guī)鞡2B區(qū)別于B2C品牌營銷的4法則。

01

第一法則：B2C“說人話”，B2B“懂術(shù)語”

B2C產(chǎn)品，在銷售過程中從開始到購買都是一個(gè)人，可以說是一氣呵成。所以在營銷過程中設(shè)計(jì)直擊用戶痛點(diǎn)的活動(dòng)，要接地氣，用消費(fèi)者能聽得懂的語言溝通和對話，用號召性語言引起購買熱情和購買沖動(dòng)。

所以說B2C營銷要“說人話”，從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化，但B2B的市場往往是非常專業(yè)的領(lǐng)域，所以在營銷的過程中，一定得有專業(yè)的樣子，要把行業(yè)及產(chǎn)品的專業(yè)水準(zhǔn)和專業(yè)素養(yǎng)呈現(xiàn)出來。

并形成一定的業(yè)務(wù)場景，能夠和客戶形成同頻交流，同時(shí)專業(yè)的視角了解產(chǎn)品和服務(wù)，之后再應(yīng)用市場語言推廣給自己的目標(biāo)客戶。

02

第二法則：B2C是“大眾情人”

B2B是“紅顏知己”

做得成功的B2C品牌都是用戶的“大眾情人”，他們一般用品牌代言人打造人見人愛的人設(shè)，收獲海量的粉絲，有迷倒眾生的感覺。

而對于B2B的品牌，是要全方位觸達(dá)最精準(zhǔn)的潛力目標(biāo)客戶，產(chǎn)品好與不好不是說出來的，而是要滿足目標(biāo)客戶的需求精益求精且定制化，做到“最懂客戶”。

所以說B2B要做到的是“紅顏知己”，既要對自己行業(yè)及產(chǎn)品有更深度的理解，也要全面清晰客戶的業(yè)務(wù)需求，真正考慮客戶的體驗(yàn)和感受，就像一見鐘情有那種相見恨晚的感覺。

03

第三法則：B2C要“沖動(dòng)”，B2B要“理性”

B2C經(jīng)常采用的營銷手段是打折和免費(fèi)，這種策略是容易讓消費(fèi)者認(rèn)可的，而且也能赤裸裸的把產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)出來。

所以電商的各種節(jié)日都很火，容易形成口碑傳播，比如一個(gè)很有創(chuàng)意的文案或一張很有靈動(dòng)精美的海報(bào)，或者是富有內(nèi)容創(chuàng)意的視頻，都有可能讓消費(fèi)者“剁手”并買單。

但B2B的產(chǎn)品往往是通過相應(yīng)的生產(chǎn)線、技術(shù)、使用，實(shí)施才能感受到相應(yīng)的價(jià)值，例如針對企業(yè)的數(shù)字營銷解決方案，往往是企業(yè)需要設(shè)置相應(yīng)的運(yùn)營人員或是通過第三方服務(wù)商來進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，方能獲得詢盤和轉(zhuǎn)化，才會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，比如搜索廣告是按照效果付費(fèi)的，每點(diǎn)擊一次可能成本是幾元也可能是十幾元，但通過AM的運(yùn)營可能會(huì)轉(zhuǎn)化成上百萬的訂單，所以企業(yè)還是愿意購買。

因此，B2B的采購相對B2C來是非沖動(dòng)的，同時(shí)也需要有優(yōu)化的多維度和理性策略把產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)出來。

04

第四法則：B2C憑“感覺”，B2B拼“價(jià)值”

B2C的品牌營銷，比較吃素材即需要不斷的創(chuàng)新創(chuàng)意制造各種話題，拉近與用戶之間的距離，減少陌生感，營造與用戶親密無間的感覺，讓用戶不知不覺憑著感覺完成購買。

而對于B2B的品牌營銷，這個(gè)方法顯然會(huì)失效，采購商最后成交的考量標(biāo)準(zhǔn)往往是產(chǎn)品或服務(wù)帶來的價(jià)值，不會(huì)在某種感覺或沖動(dòng)下購買幾千、幾萬、甚至幾十萬的產(chǎn)品和服務(wù)。

所以，堅(jiān)持客戶價(jià)值并將價(jià)值做到極致，不斷放大價(jià)值才是正道。

05

B2B品牌營銷的核心指標(biāo)都有哪些呢？

獲客是B2B企業(yè)品牌營銷的核心指標(biāo)，同樣的道理，B2B品牌營銷始終堅(jiān)持“實(shí)效”原則 ，終極目標(biāo)是“銷售獲客”，在這個(gè)指標(biāo)下，也可以理解成三個(gè)重點(diǎn)的小目標(biāo)。

◆ 引起關(guān)注

獲客的第一步是關(guān)注，也就是引起采購者的注意，這是任何營銷的前提，沒有關(guān)注就沒有后續(xù)的一切，就談不上轉(zhuǎn)化。

所以我們需要最大可能的讓目標(biāo)客戶群體關(guān)注到你的品牌。要弄清楚的是，你的客戶群體能夠通過哪些渠道 了解到你的產(chǎn)品信息？

一般來說，搜索引擎是一個(gè)必備渠道，因此以搜索為主的谷歌是企業(yè)標(biāo)配的營銷通路，因此需務(wù)必重視企業(yè)的官網(wǎng)和推廣。

另外，內(nèi)容營銷是不可或缺的，如Facebook、YouTube等社媒平臺的內(nèi)容運(yùn)營，當(dāng)然還有要引起目標(biāo)客戶的行業(yè)展會(huì)或論壇，這也是B2B流量比較集中的地方，以上均是最直接有效也是最精準(zhǔn)的引起品牌關(guān)注的路徑。

◆持續(xù)影響

想要做一個(gè)強(qiáng)勢的品牌，離不開塑造影響力，這是建立一個(gè)優(yōu)秀品牌的必經(jīng)之路。品牌的持續(xù)關(guān)注度是為了提高品牌的廣度和寬度，而增強(qiáng)品牌的影響力是提高品牌的深度。

因此，需靠精準(zhǔn)定位的口碑傳播、媒體推廣逐漸醞釀和發(fā)酵，直到順利“起飛”。所以對于B2B來講，一項(xiàng)非常重要的任務(wù)就是要將已經(jīng)定位好的品牌形象，通過恰當(dāng)?shù)拿襟w和通道，迅速擴(kuò)散和提升“音量”。

諸如谷歌的品牌廣告，YouTube的品牌塑造廣告可以迅速提升品牌曝光量，獲得品牌認(rèn)知。

◆獲得認(rèn)同

在B2B領(lǐng)域，品牌認(rèn)同感是在長期服務(wù)過程中積累而成的，是某一領(lǐng)域?qū)I(yè)性的重要體現(xiàn)?？梢哉f是“服務(wù)即營銷”“產(chǎn)品即營銷”。

（本文章圖片來源：李羽昕）

（來源：李羽昕）

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