個性化的直郵營銷如何定位受眾

在進行直郵營銷活動前，需要注意的是，并非所有客戶的需求和喜好都是相同的。有效地細(xì)分受眾是任何直郵活動的基礎(chǔ)，也是獲得郵寄列表的第一步。

從本質(zhì)上講，就是將客戶或潛在客戶分成更小的群體。這些群體可以通過特定的特征來識別，例如購買習(xí)慣、有無消費記錄、是否瀏覽過品牌網(wǎng)站等?；蛘?，也可以按年齡、性別和地理位置進行分類。

簡單地說就是，一個18歲的女性不會對50歲男性感興趣的產(chǎn)品感興趣。所以，我們需要根據(jù)不同的群體制定個性化的營銷策略，以便于精準(zhǔn)定位產(chǎn)品的受眾。

如果您擁有不同年齡和特征的客戶群，可以利用以往購買記錄中所獲得的數(shù)據(jù)，將客戶準(zhǔn)確地分類，以便開展直郵營銷活動。

可以遵循以下方法對客戶進行細(xì)分：

人口特征：

通過客戶的年齡、職業(yè)、教育程度、收入、性別、婚姻狀況以及是否有孩子等來分類。

根據(jù)共同特征對個人進行分類有助于在更私人的層面上與客戶建立聯(lián)系，因為您可以制定與他們的生活更相關(guān)的直郵內(nèi)容。

對于提供針對性比較強的產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，都可以根據(jù)人口特征的分類來找到自己的受眾。包括美容公司、家居服務(wù)企業(yè)、奢侈品牌等等。

研究表明，當(dāng)潛在客戶邁入人生新階段（結(jié)婚、購房或為人父母等），即他們不得不購買一些以前從未購買過的產(chǎn)品時，更有可能嘗試新品牌。您可以試著給他們郵寄優(yōu)惠券和特別促銷活動的明信片，為他們提供現(xiàn)階段可能需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

興趣愛好：

將興趣愛好與人口特征相結(jié)合，可以更好地了解受眾。這使您能夠為具有獨特態(tài)度、個性和興趣的群體或個人提供更具體的內(nèi)容信息。

例如，一家捕魚設(shè)備公司可能會針對25歲至40歲（人口特征）之間的垂釣愛好者（興趣愛好），提供定制的釣魚竿，而并非針對普通人群。

個性化直郵郵件能讓潛在客戶感覺到您的產(chǎn)品或服務(wù)是為他們量身定制的?？梢酝ㄟ^在郵件中添加個人信息來做到這一點，比如他們的名字。前提是確保您的內(nèi)容不會過于地侵犯到客戶隱私。

充分利用消費者數(shù)據(jù)，評估他們的需求和態(tài)度，以便根據(jù)共同的興趣愛好對他們進行分組，從而更好地瞄準(zhǔn)符合相同標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶。

地理位置：

針對與品牌特定地域相關(guān)的市場進行分類。進一步細(xì)分特定位置的消費者，如鄉(xiāng)村、城市、鄰里甚至是氣候。

發(fā)送與當(dāng)?shù)厥录鄬?yīng)的直郵郵件。比如，郵寄與當(dāng)?shù)毓?jié)日或傳統(tǒng)相關(guān)的優(yōu)惠券和禮品卡會提高活動的相關(guān)性和及時性。

同時也要規(guī)劃好郵寄范圍以避免不必要的支出。比如，外賣餐廳可能只想郵寄到距離其業(yè)務(wù)3公里以內(nèi)的家庭，以避免收到來自配送范圍以外的訂單或發(fā)送至不感興趣的用戶手中。

企業(yè)類型：

B2B直郵郵件中一般會根據(jù)企業(yè)類型來定位受眾。簡單地說，就像人口特征一樣。企業(yè)也可以分為公司、有限責(zé)任公司、政府機構(gòu)、非營利組織和許多其他的商業(yè)類型，也可以根據(jù)員工人數(shù)、收入、地點、從事業(yè)務(wù)時長等來劃分。

根據(jù)您想接觸的企業(yè)類型來細(xì)分潛在客戶，試著通過他們的行業(yè)來找出他們獨特的痛點，并在直郵中體現(xiàn)出您的產(chǎn)品能如何緩解或解決這些問題。

企業(yè)類型的細(xì)分可以縮小受眾范圍，幫助您找到更合適的潛在客戶。還可以讓您的信息保持相關(guān)性和新鮮性，避免將資金浪費在無法使用您的產(chǎn)品或服務(wù)的公司身上。

????消費階段：

銷售階段考慮了潛在客戶在購買流程中所處的位置。

大致的階段分為：

意識–潛在客戶意識到他們有問題或需求

考慮–潛在客戶開始收集有關(guān)解決方案的信息

評估–潛在客戶開始評估不同的品牌及其提出的方案

購買–潛在客戶產(chǎn)生消費行為

購買后–客戶成為品牌客戶

銷售階段的分類使您更容易了解客戶和潛在客戶的情況和需求，有助于您定制營銷活動，讓他們不斷地產(chǎn)生復(fù)購行為。

對于培養(yǎng)不活躍的客戶，這類群體需要被吸引和說服。例如，如果有人訪問了品牌的網(wǎng)站，但并沒有添加產(chǎn)品到購物車，就可以給他們發(fā)送一張八折優(yōu)惠券或提供免費配送服務(wù)，以吸引他們完成購買。

當(dāng)有客戶通過直郵對產(chǎn)品產(chǎn)生了消費行為之后，就可以開始對直郵的形式做出改進以提高吸引力。這些都將有助于加強與消費者的溝通。

比如，可以向那些忠實且活躍的客戶發(fā)送更多個性化的郵件，以重復(fù)增加轉(zhuǎn)化率。也可以聯(lián)系他們推送最新的或即將推出的產(chǎn)品和服務(wù)。

客戶分類的關(guān)鍵在于要為您希望吸引的受眾創(chuàng)造一個準(zhǔn)確的用戶畫像。當(dāng)開始分析客戶群的時候我們會發(fā)現(xiàn)，有些群體有特定的要求，而且優(yōu)先級會更高。可以通過對客戶群體的分類，在整個客戶購買體驗中為他們制定個性化的直郵營銷活動。

（來源：歐美明信片Max）

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