【干貨】如何打造營(yíng)銷客戶的思路

【編者按】速賣通的營(yíng)銷可謂是多種多樣，無(wú)論是新客戶的開(kāi)發(fā)還是老客戶的營(yíng)銷，都需要巧用商務(wù)談判的技巧。當(dāng)然，對(duì)待客戶就像對(duì)待朋友一樣，從其角度出發(fā)，達(dá)到雙贏效果。那么究竟如何擁有營(yíng)銷客戶的思路，為此雨果網(wǎng)小編特意帶來(lái)的悟空老師在速賣通大學(xué)中有關(guān)“營(yíng)銷客戶思路”的分享。

從事速賣通的賣家都知道，對(duì)于客戶的營(yíng)銷是需要花費(fèi)相當(dāng)大的精力的。如何把握精準(zhǔn)的客戶對(duì)象，以及細(xì)分客戶市場(chǎng)，是賣家在引導(dǎo)客戶消費(fèi)之前所要做好的前提準(zhǔn)備。今天將從四個(gè)部分講解如何構(gòu)造營(yíng)銷客戶的思路。

一、新客戶開(kāi)發(fā)

作為速賣通的賣家都希望訂單可以穩(wěn)定增長(zhǎng)，但往往在現(xiàn)實(shí)中，多數(shù)人都是在等待客戶購(gòu)買，卻沒(méi)有更努力的需找客戶。這時(shí)你需要換位思考，如果你是客戶，你一般怎么做。

在開(kāi)發(fā)新客戶之前，首先要知己知彼，了解自己的定位，而不是盲目投放商品。以服裝為例：

精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分定位和的受眾群體，會(huì)在你未來(lái)發(fā)展過(guò)程中減少更多的麻煩。

那么準(zhǔn)備好了之后，如何尋找客戶。作為賣家需要站在客戶的角度，親自體驗(yàn)購(gòu)物過(guò)程。思考客戶搜索的關(guān)鍵詞，款式，圖片，折扣等問(wèn)題，了解購(gòu)買該類產(chǎn)品的客戶行為習(xí)慣。

另外，賣家需要每天關(guān)注速賣通首頁(yè)，了解最新資訊，對(duì)市場(chǎng)變化和客戶需求都及時(shí)把握。

二、老客戶營(yíng)銷

眾所周知，一個(gè)新客戶開(kāi)發(fā)成本要大于一個(gè)老客戶維護(hù)成本。因此，對(duì)于老客戶營(yíng)銷是非常主要的。

先看看老客戶從哪里查看，如下圖：

從營(yíng)銷活動(dòng)中的歷史客戶統(tǒng)計(jì)與營(yíng)銷數(shù)據(jù)中可以看到歷史記錄，進(jìn)而點(diǎn)開(kāi)客戶的消費(fèi)記錄，了解老客戶的消費(fèi)習(xí)慣，更好的維系和培養(yǎng)與老客戶的關(guān)系。

其次，我們要明白老客戶營(yíng)銷的目的主要是進(jìn)行二次營(yíng)銷，新品推廣，以及清理庫(kù)存。那么我們可以在客戶生日或者平臺(tái)活動(dòng)時(shí)，抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行營(yíng)銷。

那么這里給大家一些老客戶營(yíng)銷的建議：

1.郵件營(yíng)銷非常重要，不要浪費(fèi)，建議老客戶發(fā)送頻率7天左右，不要讓客戶忘記你，多與客戶互動(dòng)，保持良好溝通

2.給客戶意外的驚喜，比如送孩子的小禮品，抓住親情會(huì)讓客戶更為忠誠(chéng)

3.參加平臺(tái)活動(dòng)，讓客戶感受你的產(chǎn)品受平臺(tái)青睞，同時(shí)建議針對(duì)性的進(jìn)行活動(dòng)

4.建立客戶檔案，分析客戶購(gòu)物習(xí)慣

三、巧用商務(wù)談判技巧

找好客戶，或者維護(hù)老客戶，都需要賣家在運(yùn)營(yíng)店鋪的過(guò)程中構(gòu)建一個(gè)商務(wù)談判的框架。那么商務(wù)談判的技巧主要分為以下六種，主要分析前兩種：

1.運(yùn)籌帷幄制定相關(guān)模板

賣家要有一個(gè)從訂單到發(fā)貨過(guò)程的思路，繼而制作處一份模板，將運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)遇到的主要問(wèn)題進(jìn)行流程化，這樣會(huì)大大提高你的效率。當(dāng)然模板不是一成不變，要針對(duì)不同客戶進(jìn)行微調(diào)。下面給大家放幾個(gè)例子：

2.溝通時(shí)間黃金十分鐘

客戶購(gòu)物行為簡(jiǎn)單可分為理性和感性消費(fèi)。大部分客戶是感性消費(fèi)，他們的行為沒(méi)有目的性，但過(guò)程中很多小因素就會(huì)影響其購(gòu)物心里，導(dǎo)致購(gòu)物行為終止。因此賣家在問(wèn)題出現(xiàn)前就和客戶進(jìn)行溝通，這樣就能促進(jìn)感性消費(fèi)。

所謂溝通時(shí)間黃金十分鐘，就是因此而來(lái)，如下圖所示：

因此，在了解客戶情況下，巧用商務(wù)談判技巧，讓客戶和你溝通起來(lái)清晰、完善。

四、與客戶“談戀愛(ài)”，交朋友

這一點(diǎn)對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)是一個(gè)更高的要求，因?yàn)槌饲懊娴募记芍?，還要投入感情成本。這里給大家分享一些建議：

1.把客戶當(dāng)朋友，保持良好互動(dòng)。比如在Facebook，twitter以及VK中互動(dòng)，目的基于圈子內(nèi)SNS營(yíng)銷。

2.超出客戶想象，提高客戶體驗(yàn)滿意。在客戶消費(fèi)過(guò)程中，對(duì)于客戶提出一些其他要求，在力所能及的情況下幫忙，這樣會(huì)提高客戶體驗(yàn)滿意度。

總結(jié)四點(diǎn)營(yíng)銷客戶的思路，就是主動(dòng)查找新客戶，更加用心維護(hù)老客戶，用腦巧用商務(wù)談判技巧，還能與客戶交朋友。當(dāng)然，最重要的依舊是心態(tài)，要堅(jiān)持下去，一定會(huì)有更好的結(jié)果。